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授課方式：案例+互動(dòng)+演練

案例導(dǎo)入：合生元O2O轉(zhuǎn)型

第一部分 營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇與設(shè)計(jì)

一、營(yíng)銷(xiāo)渠道概述

1、傳統(tǒng)的4P

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的4C

二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略選擇

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略選擇

① 密集分銷(xiāo)

② 獨(dú)家分銷(xiāo)

③ 選擇分銷(xiāo)

2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇性分銷(xiāo)策略操作

3、渠道模式

① 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道與新興渠道

② 大眾渠道與特殊渠道

三、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1、設(shè)計(jì)原則與目標(biāo)

2、渠道設(shè)計(jì)的影響因素

① 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)

② 產(chǎn)品特點(diǎn)

③ 消費(fèi)者特點(diǎn)

④ 分銷(xiāo)商特點(diǎn)

⑤ 競(jìng)爭(zhēng)特性

⑥ 企業(yè)資源因素

3、渠道設(shè)計(jì)過(guò)程和方法

① 渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程

② 渠道設(shè)計(jì)的方法

4、營(yíng)銷(xiāo)渠道的“逆向重構(gòu)”

① 什么是逆向重構(gòu)

② 為什么要進(jìn)行逆向重構(gòu)

③ 逆向重構(gòu)為什么有效

④ 分銷(xiāo)渠道逆向重構(gòu)的策略

案例分享：某區(qū)域酒類(lèi)新品，如何在三個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從0到2000萬(wàn)

第二部分 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的激勵(lì)

一、激勵(lì)與渠道激勵(lì)

1、激勵(lì)與渠道激勵(lì)

2、渠道激勵(lì)的作用

3、渠道激勵(lì)的內(nèi)容與形式

① 物質(zhì)激勵(lì)

② 精神激勵(lì)

4、渠道激勵(lì)的方法

5、返利與渠道促銷(xiāo)

① 返利

② 渠道促銷(xiāo)

③ 促銷(xiāo)競(jìng)賽

6、渠道激勵(lì)的“三大法寶”

① 渠道目標(biāo)激勵(lì)

② 渠道獎(jiǎng)勵(lì)

③ 工作設(shè)計(jì)

第三部分 營(yíng)銷(xiāo)渠道控制與維護(hù)

一、渠道控制的實(shí)質(zhì)

1、話(huà)語(yǔ)權(quán)

2、實(shí)力的較量

3、從競(jìng)爭(zhēng)到競(jìng)合

二、提高渠道控制的策略

三、渠道軟控制“助銷(xiāo)模式”

1、什么是助銷(xiāo)模式

2、寶潔的“助銷(xiāo)模式”是一種服務(wù)型模式

3、寶潔的“助銷(xiāo)模式”是一種控制型模式

案例分享：寶潔的小店模式

四、渠道的維護(hù)

1、促銷(xiāo)力度與頻度

2、客情關(guān)系維護(hù)

3、渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)

案例分享：加多寶紅色保衛(wèi)戰(zhàn)

第四部分 營(yíng)銷(xiāo)渠道績(jī)效評(píng)估

一、渠道成員財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)評(píng)估

1、渠道費(fèi)用

2、效率比率

3、效益比率

4、盈利能力分析

二、分銷(xiāo)渠道效益評(píng)估

1、銷(xiāo)售與費(fèi)用分析

2、市場(chǎng)占有率分析

三、營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)整與完善

1、完善方向

2、渠道改進(jìn)策略與方法

許老師

?結(jié)構(gòu)性思維®（Structural Thinking®）版權(quán)課認(rèn)證講師

?本土最大咨詢(xún)集團(tuán) 培訓(xùn)師

?香港上市集團(tuán)公司 高級(jí)經(jīng)理人

?臺(tái)灣知名咨詢(xún)公司 客戶(hù)專(zhuān)員

?中國(guó)聯(lián)通哈爾濱分公司 客戶(hù)主管

10年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)累積，先后在香港上市公司阜豐集團(tuán)、本土最大咨詢(xún)和君咨詢(xún)集團(tuán)、臺(tái)灣健峰管理顧問(wèn)有限公司任高級(jí)經(jīng)理人、培訓(xùn)師、客戶(hù)經(jīng)理，長(zhǎng)期從事銷(xiāo)售管理、員工培訓(xùn)的工作。

具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和員工職業(yè)化培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾成功經(jīng)帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將一個(gè)新品牌在全國(guó)迅速推廣開(kāi)來(lái)，國(guó)內(nèi)的具備規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商都成為其產(chǎn)品客戶(hù)，在市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)方面，經(jīng)驗(yàn)頗豐，通過(guò)一些有效的經(jīng)銷(xiāo)商管理方法，成功把產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)占有率提升至90%，占據(jù)絕對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，另外多年來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)管理工作中，不僅致力于區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略研究，同時(shí)在團(tuán)隊(duì)人員職業(yè)化提升領(lǐng)域也頗具心得。

專(zhuān)注于教育培訓(xùn)、快消品、通信行業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍技能提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)銷(xiāo)商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓(xùn)與實(shí)務(wù)輔導(dǎo)。

版權(quán)課程：《結(jié)構(gòu)性思維》®（Structural Thinking®）

營(yíng)銷(xiāo)管理系列：《大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《STP銷(xiāo)售人員綜合能力提升》、《有效區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》、《經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與管理》、《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的渠道開(kāi)發(fā)與管理》、《 MOT關(guān)鍵時(shí)刻 服務(wù)致勝》《電話(huà)銷(xiāo)售六脈神劍》等

職業(yè)化系列：《職業(yè)化的塑造》、《高效溝通技巧》、《新員工的職業(yè)心態(tài)塑造》、《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的時(shí)間管理》、《職場(chǎng)禮儀-你的禮儀價(jià)值百萬(wàn)》等

?實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；

?深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；

?情景式案例，以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；

?實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例

【培訓(xùn)項(xiàng)目】：

?菏澤中小企業(yè)服務(wù)中心銷(xiāo)售人員技能提升

?兗州中小企業(yè)服務(wù)中心

?山東凱萊生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司

?河北鉑宮國(guó)際酒店

?海亮地產(chǎn)后勤人員職業(yè)化培訓(xùn)

?華信環(huán)境工程員工職業(yè)化培訓(xùn)

?廣安電子員工職業(yè)化培訓(xùn)

?天津卓糧商貿(mào)員工培訓(xùn)

?天津一品秋香食品銷(xiāo)售培訓(xùn)

?浙江金華市榮信食品銷(xiāo)售培訓(xùn)

?北京閩巨龍騰商貿(mào)員工培訓(xùn)

?獻(xiàn)利信科技員工職業(yè)化培訓(xùn)

?佳音英語(yǔ)員工職業(yè)化提升

?華勝奔馳寶馬專(zhuān)修連鎖商務(wù)禮儀培訓(xùn)

?聯(lián)民集團(tuán)商務(wù)禮儀培訓(xùn)

?山東弘大建筑有限公司商務(wù)禮儀培訓(xùn)

?豪德集團(tuán)員工商務(wù)禮儀

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【咨詢(xún)項(xiàng)目】：

?某品牌味精京津冀地區(qū)市場(chǎng)策略制定：唐山地區(qū)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到90%

?某品牌味精上市全案：成為天津地區(qū)、浙江、山東、福建地區(qū)具有影響力的品牌

?TSL謝瑞麟珠寶公關(guān)推廣策劃

?哈爾濱聯(lián)通新產(chǎn)品上市策略公共活動(dòng)策劃

?哈爾濱網(wǎng)通新產(chǎn)品上市規(guī)劃及培訓(xùn)

?中國(guó)移動(dòng)新產(chǎn)品策劃

?康師傅校園活動(dòng)策劃

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