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課程目標(biāo)：

明確掌握存量客戶激活方法與流程,提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力,系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶,從而提升存量客戶的價(jià)值最大化。.

課程大綱

引言：在激烈競(jìng)爭(zhēng)的金融市場(chǎng)中營(yíng)銷(xiāo)

（一）存量陌生客戶激活

一、存量客戶激活心理曲線圖

1?客戶消費(fèi)心理解析

2?客戶心路：認(rèn)知—理性—感性

二、存量客戶激活流程

1?客戶篩選

（1）資產(chǎn)……

（2）判斷可能的需求

（3）客戶感興趣的話題

2?短信開(kāi)路

（1）初次破冰短信模板編寫(xiě)

（2）二次跟進(jìn)短信模板編寫(xiě)

（3）客戶服務(wù)短信模板編寫(xiě)

3?電話邀約

（1）電話邀約前的準(zhǔn)備

（2）建立信作的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

（3）激發(fā)興趣的業(yè)務(wù)邀約話術(shù)設(shè)計(jì)

（4）客戶拒絕處理的話術(shù)設(shè)計(jì)

（5）高效促成話術(shù)設(shè)計(jì)

4?需求面談與關(guān)系建立

（1）需求的主動(dòng)挖掘

（2）正面了解客戶現(xiàn)狀的話術(shù)設(shè)計(jì)

（3）側(cè)面創(chuàng)造客戶需求的話術(shù)設(shè)計(jì)

（4）銀行業(yè)務(wù)成營(yíng)銷(xiāo)的五種方法

故事案例法

數(shù)字強(qiáng)調(diào)法

富蘭克林法

學(xué)習(xí)法

暈輪效應(yīng)法

（5）客戶類(lèi)型分析與溝通策略

理智型客戶的行為分析與溝通策略

情緒型客戶的行為分析與溝通策略

意志型客戶的行為分析與溝通策略

從眾型客戶的行為分析與溝通策略

（二）存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶價(jià)值提升

一、客戶價(jià)值提升核心思想

1、理念：欲取先予

2、內(nèi)容：解決問(wèn)題，提升客戶滿意度

3、價(jià)值：使銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單

4、目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)價(jià)值與效益最大化

二、存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶提升矩陣圖

1、高資產(chǎn)高滲透率客戶—維護(hù)

2、低資產(chǎn)高滲透率客戶—關(guān)注

3、高資產(chǎn)低滲透率客戶—挖掘

4、低資產(chǎn)低滲透率客戶—分析

三、存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶維護(hù)價(jià)值提升要點(diǎn)

1?客戶信息收集分類(lèi)

基本細(xì)節(jié)

商業(yè)細(xì)節(jié)

個(gè)人細(xì)節(jié)

服務(wù)記錄

2? 客戶關(guān)系維護(hù)促產(chǎn)能

程序面維護(hù)

個(gè)人面維護(hù)

3?資產(chǎn)配置原則

4321原則

家庭生命周期原則

定期回顧

存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶價(jià)值提升案例分享與分析

江老師

【資歷背景】

PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師

企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師

心理咨詢師二級(jí)認(rèn)證

管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）

中國(guó)銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任

中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

新加坡科理希邇集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)

平安金融大學(xué)特聘講師

華南理工大學(xué)總裁班特聘講師

曾任知名企業(yè)華為公司高級(jí)經(jīng)理人

現(xiàn)任深圳瀚卓投資有限公司總經(jīng)理,深圳市靚多時(shí)尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國(guó)企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo)，十年公眾演說(shuō)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)7000課時(shí)以上，十年以上營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)及教練式教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)專注于銀行業(yè)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練式培訓(xùn)，為銀行支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理和一線柜員提供了600場(chǎng)以上的營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動(dòng)、注重實(shí)用實(shí)操的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多銀行客戶及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。

【主講課程】

《銀行客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升》、《信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》、《銀行存量客戶激活與價(jià)值提升》、《信貸主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶管理》、《網(wǎng)點(diǎn)柜面順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)》、《客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力打造》、《客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《客戶心理行為分析與營(yíng)銷(xiāo)策略》

【授課風(fēng)格】

輕松自然，將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式、教練式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，根據(jù)各銀行的實(shí)際問(wèn)題及未來(lái)發(fā)展方向，提供有針對(duì)性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

【部分輔導(dǎo)并服務(wù)過(guò)的部分銀行客戶】

廣州農(nóng)商行、新疆省農(nóng)商行、江門(mén)農(nóng)商行、韶關(guān)農(nóng)商行、遼寧農(nóng)商行、翁源農(nóng)商行、仁化農(nóng)商行、安陽(yáng)農(nóng)商行、龍口農(nóng)商行、新豐農(nóng)商行、昆明農(nóng)商行、順昌農(nóng)商行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、南安農(nóng)商行、安陽(yáng)農(nóng)商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟(jì)南光大銀行、寧波光大銀行、海口光大銀行、梅州中國(guó)銀行、汕尾中國(guó)銀行、吉林中國(guó)銀行、秦皇島中國(guó)銀行、鞍山中國(guó)銀行、德州建設(shè)銀行、廣東省建設(shè)銀行、廣州建設(shè)銀行、從化建設(shè)銀行、中山建設(shè)銀行、日照建設(shè)銀行、臨沂建設(shè)銀行、青島建設(shè)銀行、北海建設(shè)銀行、西安工商銀行、濟(jì)南工商銀行、陽(yáng)泉工商銀行、珠海工商銀行、無(wú)錫工商銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行等

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