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【課程背景】

一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。但隨著時(shí)代的進(jìn)步，企業(yè)的購買追求也越來越實(shí)際和客觀理性，不太容易依靠口才引導(dǎo)客戶下單。理性和客觀的采購判斷，很容易讓大家聯(lián)想到西方的市場(chǎng)風(fēng)格，一百多年來西方的采購行為往往是買賣雙方充分理解清楚供需細(xì)節(jié)后，做出的理智選擇，由此西方銷售管理學(xué)專門總結(jié)出實(shí)用的洞察分析理論。

都知道“拿來主義”是捷徑，但當(dāng)我們把洞察理論照搬到中國(guó)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)其中很多溝通技能完全不適用于中國(guó)人文和國(guó)情，這就需要我們抽絲剝繭地辨識(shí)出洞察-分析理論的精髓，再結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)出一套中國(guó)式的洞察營(yíng)銷術(shù)，能幫助企業(yè)銷售們提升50%的利潤(rùn)業(yè)績(jī)，且獲得用戶的尊重和信賴，保障了中長(zhǎng)期的穩(wěn)定合作。

傳統(tǒng)的銷售模式和中國(guó)式洞察營(yíng)銷模式最大的不同，就在于“你”“我”這兩個(gè)字。傳統(tǒng)銷售的行為，強(qiáng)調(diào)“我”多過“你”，更多的精力放在如何顯示“我”的優(yōu)秀和價(jià)值，從而讓“你”信服并購買；而洞察營(yíng)銷術(shù)的理念是絕不輕易談?wù)?ldquo;我”。

強(qiáng)調(diào)“我”>“你”的傳統(tǒng)銷售人員為了追求訂單成交，有時(shí)候會(huì)無法守住價(jià)格底線，頻繁制造出血淚斑斑的合同，令企業(yè)和經(jīng)理兩難。這其中摒棄銷售個(gè)人的”小我”不提，最主要的原因是傳統(tǒng)銷售行為在客戶面前沒有獲得話語權(quán)，而這一任務(wù)90%是由銷售個(gè)人完成。由此，提高銷售的洞察能力至關(guān)重要！毫不夸張地說，傳統(tǒng)推銷模式，是話語權(quán)災(zāi)難的源頭，其在客戶面前的作業(yè)手法單一，對(duì)于客戶的組織或者個(gè)人越來越失去吸引力，尤其是當(dāng)前市場(chǎng)新的背景下。這就倒逼有想法的企業(yè)家和潛力銷售人才努力尋找新的模式，而我們歷經(jīng)二十年洞察營(yíng)銷術(shù)體系與國(guó)內(nèi)用戶的互動(dòng)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，總結(jié)出符合中國(guó)工業(yè)市場(chǎng)的洞察營(yíng)銷術(shù)，經(jīng)過很多企業(yè)的實(shí)踐，能夠很好地解決當(dāng)前業(yè)務(wù)困境，在業(yè)務(wù)利潤(rùn)的提升方面達(dá)到50%增長(zhǎng)，且能夠經(jīng)年不衰，這是因?yàn)橹袊?guó)式洞察營(yíng)銷術(shù)能夠：

?巧妙地結(jié)合西方洞察營(yíng)銷術(shù)課程的精髓和中國(guó)人文溝通習(xí)慣

?蛻變傳統(tǒng)銷售模式，提升企業(yè)在市場(chǎng)上的洞察能力

?經(jīng)過分析并順利結(jié)單，也對(duì)企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展的賦能作用顯著

每一家企業(yè)內(nèi)部都存在著各種大大小小的問題和隱患，但影響企業(yè)業(yè)務(wù)最前線的問題就是銷售隊(duì)伍的能力困境，但我們可以選擇用最低的成本，在最短的時(shí)間內(nèi)，影響大部分銷售，轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)銷售為中國(guó)式洞察營(yíng)銷術(shù)模式，短期內(nèi)完成利潤(rùn)50%的增長(zhǎng)目標(biāo)。

本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個(gè)問題：

?為何不能深度了解市場(chǎng)需求和狀態(tài)？總是事后諸葛

?如何讓客戶認(rèn)可我們價(jià)值？而不是只談價(jià)格

?傲嬌的甲方是我的克星？永遠(yuǎn)被動(dòng)應(yīng)對(duì)

?如何持續(xù)收益？

最終站在洞察營(yíng)銷巨人的肩膀上獲得持續(xù)性經(jīng)營(yíng)成功。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來什么？，

?了解“你我”比“我你”更重要，更要禁絕“獨(dú)我”的作風(fēng)

?了解“女人式”的客戶洞察計(jì)劃

?了解“營(yíng)銷”中的“營(yíng)”字的深刻含義

?了解洞察營(yíng)銷術(shù)行為的4大附加值收益，并將其最大化

?掌握提問的4法則

?掌握發(fā)現(xiàn)痛，放大痛，解決痛的技能

?掌握“忍”字訣，助力高簽單率

?掌握培養(yǎng)潛在銷售人才的4種方法

課后學(xué)員能夠帶走什么？

?PESTEL客戶洞察術(shù)調(diào)查表

?1+N客戶業(yè)務(wù)量化考核制度示范稿

?團(tuán)隊(duì)跨界協(xié)同行動(dòng)示范計(jì)劃

【授課對(duì)象】

企業(yè)總監(jiān)級(jí)別管理人員，營(yíng)銷經(jīng)理，一線銷售。

【授課形式】

講授、案例分享、小組討論等

【培訓(xùn)大綱】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的市場(chǎng)困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環(huán)節(jié)，課程目的簡(jiǎn)述

1.工業(yè)市場(chǎng)上的弱態(tài)及問題

①客戶的需求就是物美價(jià)廉嗎?

②客戶的痛點(diǎn)就是降成本?

③人際關(guān)系客情打造如今束手無策?

④王牌銷售的困擾?

⑤三個(gè)對(duì)應(yīng)案例分享

2.定義優(yōu)秀的市場(chǎng)能力者

①5個(gè)方面認(rèn)識(shí)工業(yè)甲方當(dāng)前嶄新特征

?積極響應(yīng)國(guó)家政策，趨同頂層方向

?實(shí)際，客觀，結(jié)果導(dǎo)向

?不敢輕踏灰色地帶

?企業(yè)審批流程嚴(yán)謹(jǐn)復(fù)雜

?追責(zé)認(rèn)真而無邊界

?綜述:甲方越來越認(rèn)真

?案例分享:國(guó)家能源集團(tuán)的集采真實(shí)需求

②工業(yè)市場(chǎng)的當(dāng)下需求背景

?工業(yè)4.0

?反腐倡廉風(fēng)氣

?個(gè)人職業(yè)生涯

?案例分享:企業(yè)迎合中國(guó)智造

③傳統(tǒng)工業(yè)銷售的形象及技能

?銷售傳統(tǒng)外在形象

?銷售慣常使用技巧

綜述：FAB型

案例:旗下王牌銷售的二三事跡

④優(yōu)秀市場(chǎng)能力者的再定義

?和傳統(tǒng)銷售技能之間的距離

獨(dú)我--我你--你我

一分鐘商業(yè)電話有多少我字？

“營(yíng)”銷 VS FAB

?優(yōu)秀的定義

知彼、談彼、慮彼、樂彼

?綜述：愛彼

3.工業(yè)營(yíng)銷的"痛"之三部曲

①嶄新定義什么是"營(yíng)"銷？

?全球著名的洞察思維分享

?曲別針和女人逛街模型

?舉例：著名的S P I N=“營(yíng)”銷=洞察+分析

②為什么現(xiàn)在要強(qiáng)調(diào)”營(yíng)”銷

?工業(yè)客戶

?行業(yè)客戶

?戰(zhàn)略客戶

③中國(guó)工業(yè)的營(yíng)銷技-痛之三部曲

?發(fā)現(xiàn)痛，放大痛，解決痛

?獨(dú)我 VS 我你 VS 你我

4.三部曲之首曲"洞察"-發(fā)現(xiàn)痛,很難?難,亦不難!

①工業(yè)客戶的表面需求分析

②工業(yè)甲方的人文背景

?甲方喜歡少說多聽

?甲方自尊強(qiáng)烈

?缺乏擔(dān)責(zé)心態(tài)

③溝通對(duì)象和場(chǎng)景的必要4條吻合法則

④采用洞察術(shù)了解工業(yè)客戶的深層信息

⑤結(jié)合自身能力，結(jié)合行業(yè)背景信息,分析痛點(diǎn)

⑥創(chuàng)新式洞察痛點(diǎn)3法則--針對(duì)無痛企業(yè)

⑦互動(dòng)洞察能力:如何分辨真實(shí)的痛點(diǎn)

⑧案例分享:某國(guó)際工業(yè)品牌擅長(zhǎng)用洞察明晰市場(chǎng)需求

5.三部曲次曲"分析"-分析客戶?遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止!

①專家結(jié)合自身能力分析痛點(diǎn)并量化

②對(duì)于明確的痛點(diǎn)進(jìn)行延展

③結(jié)合同行案例和數(shù)據(jù)，固化分析結(jié)果

④結(jié)合自身能力對(duì)痛點(diǎn)設(shè)計(jì)靶向方案

⑤突破產(chǎn)品延展為多團(tuán)隊(duì)平臺(tái)化解決

⑥案例分享:各種溝通誤區(qū)和陷阱凸顯分析能力

6.三部曲終曲"成交"-說服是很技巧的活

①三部曲最高潮-成交核心

②精選溝通對(duì)象3個(gè)基本要素

③實(shí)戰(zhàn)5耀點(diǎn)：和用戶商討洞察的成果

④促進(jìn)用戶產(chǎn)生焦慮感恐懼感的技法

⑤三個(gè)溝通陷阱,不識(shí)不避就死

⑥忍字訣的尺度掌握

⑦五大促單技巧巧用或棄用

?建議最佳簽約時(shí)機(jī)

?建議不要用的5個(gè)常規(guī)促單技巧

⑧案例：WN電機(jī)項(xiàng)目成交戰(zhàn)

7.洞察營(yíng)銷術(shù)帶來的業(yè)務(wù)附加值收益

①與甲方形成伙伴關(guān)系而不是供應(yīng)商

②工業(yè)客戶影響力:點(diǎn)線面體業(yè)務(wù)拓展

③產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為平臺(tái)服務(wù)商

④離開競(jìng)爭(zhēng)就是最大的競(jìng)爭(zhēng)

8.溝通現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)的問題

①四種異議情況

②淺析甲方復(fù)雜心態(tài)

③促單障礙分析并掌握對(duì)應(yīng)的4技巧

9.洞察營(yíng)銷術(shù)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期利益

①知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)浩瀚如星空，然后呢？

②阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）

③寶藏的愿景和使命

10.洞察營(yíng)銷的主角是團(tuán)隊(duì)

①隊(duì)伍培養(yǎng)就是上培訓(xùn)課？大錯(cuò)特錯(cuò)！

②銷售團(tuán)隊(duì)能力提升的四條路

③柯氏培訓(xùn)效果評(píng)估體系

④改變一個(gè)人很難變改人一群想妄

?自我能力的規(guī)劃

?職業(yè)生涯的規(guī)劃

⑤國(guó)際品牌企業(yè)的體系分享

11.老板的任務(wù)要求

①確認(rèn)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型方向:我你==你我

②設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)要求,量化考核內(nèi)容

③尋求轉(zhuǎn)型所需外部資源

④組織內(nèi)部多團(tuán)隊(duì)協(xié)同平臺(tái)資源

⑤執(zhí)行力，執(zhí)行力，執(zhí)行力，重要的事情說三遍！

姚老師

姚 嵐 老師（上海）

——外企大客戶銷售體系本地化實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

原美國(guó)愛科集團(tuán)谷瑞（世界500強(qiáng)）中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)

原斯凱孚中國(guó)銷售公司(世界軸承第一）中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)

原英國(guó)多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機(jī)第一)中國(guó)區(qū)渠道總監(jiān)

曾任歐洲SANOVO集團(tuán)中國(guó)區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表

國(guó)家能源集團(tuán)，神華集團(tuán)，寶武集團(tuán)等多家知名企業(yè)大客戶培訓(xùn)顧問

紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百強(qiáng)企業(yè)大客戶管理顧問

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)從0到1構(gòu)建大客戶營(yíng)銷體系，自2006年開始，姚老師帶領(lǐng)過的企業(yè)往往能夠贏得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶的項(xiàng)目和訂單。

姚老師幫助愛科集團(tuán)谷瑞在自動(dòng)化智慧工廠領(lǐng)域，打開了中國(guó)全新的市場(chǎng)，帶隊(duì)贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠項(xiàng)目1.7億，幫助愛科從零成長(zhǎng)為該領(lǐng)域全國(guó)數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍企業(yè)。

幫助斯凱孚打開新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，新轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個(gè)區(qū)域中，新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快，最多的區(qū)域。

幫助英國(guó)多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)的效仿模板，渠道營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率每年保持在22%左右。

姚老師剛進(jìn)歐洲SANOVO集團(tuán)三個(gè)月，在客戶已經(jīng)口頭承諾給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(市場(chǎng)第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對(duì)大客戶業(yè)務(wù)的獨(dú)特理解和洞察能力，總結(jié)一套完整的大客戶業(yè)務(wù)銷售與營(yíng)銷體系，結(jié)合中國(guó)國(guó)情的民營(yíng)企業(yè)，提出了適合中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實(shí)戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國(guó)企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)落地，為幫助中國(guó)企業(yè)通過價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團(tuán)計(jì)劃在西南區(qū)建設(shè)亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動(dòng)化智慧工廠，設(shè)備標(biāo)的1.7億，姚老師率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)和投標(biāo)行為，借助20多年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，使用姚老師十分擅長(zhǎng)的“洞察技巧”，并要求全隊(duì)成員多層次多角度地對(duì)客戶使用SPIN技能，獲得真實(shí)有用的信息，經(jīng)過針對(duì)客戶需求進(jìn)行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點(diǎn)，協(xié)調(diào)本公司意大利，德國(guó)，加拿大各個(gè)技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究和針對(duì)性解決，初步的解決方案在投標(biāo)前就獲得用戶很高的評(píng)價(jià)。同時(shí)在SPIN行動(dòng)的過程中，挖掘出用戶過往體驗(yàn)的一大弊端-“定型號(hào)時(shí)對(duì)設(shè)備未來使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關(guān)于大客戶業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思維“歷史的無能=當(dāng)前的創(chuàng)新”，隨即團(tuán)隊(duì)采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創(chuàng)了業(yè)界獨(dú)有的“超級(jí)計(jì)算機(jī)模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶長(zhǎng)期以來盲人摸象的無奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗(yàn)，引起了用戶海內(nèi)外技術(shù)專家的強(qiáng)烈興趣。

結(jié)合2015年以來國(guó)家對(duì)數(shù)字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結(jié)合智慧工廠的實(shí)際操作和風(fēng)險(xiǎn)管控流程，協(xié)同加拿大軟件團(tuán)隊(duì)，對(duì)智慧工廠的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進(jìn)行了有效的提升，實(shí)現(xiàn)了附加值銷售及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降維打擊。最終獲得了項(xiàng)目的勝利。

【主講課程】

《非語言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導(dǎo)高手》

《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營(yíng)銷思維》

《渠道規(guī)劃和管理》

《市場(chǎng)洞察，業(yè)務(wù)分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉(zhuǎn)型》

《中國(guó)式SPIN重塑民企銷售》

《口才好未必銷售好-突破話術(shù)局限 打造全能銷售》

《打造說服引導(dǎo)高手》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

姚老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結(jié)合起來，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實(shí)是實(shí)踐中干出來的專家，這樣總結(jié)出來的方法和體系很有實(shí)際意義，值得學(xué)習(xí)。 ---寶冶集團(tuán)副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時(shí)能脫稿舉出很多針對(duì)性的實(shí)例，應(yīng)對(duì)學(xué)員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應(yīng)該多安排企業(yè)里的實(shí)干家給我們上課。

---上海臻正數(shù)控機(jī)床有限公司總經(jīng)理 馬健

姚老師口才非常好，很多復(fù)雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機(jī)械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個(gè)人的愿景和使命，對(duì)應(yīng)老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場(chǎng)任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國(guó)電物資集團(tuán) 李誠(chéng)

聽了很多老師的課了，姚老師的課有個(gè)與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解，老師都認(rèn)真傾聽，努力解惑，在賦能學(xué)員們的同時(shí)也充實(shí)自己，正如姚老師所說：“每一個(gè)難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。

---恒大石化 薛倩

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