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課程背景：

俗話說(shuō)：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”！團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力很大程度會(huì)決定團(tuán)隊(duì)的總體能力和業(yè)績(jī)。

為什么有那么多的銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人能力很強(qiáng)，但是帶出來(lái)的卻是一個(gè)個(gè)沒(méi)有戰(zhàn)斗力、沒(méi)有狼性的下屬？領(lǐng)了銷(xiāo)售目標(biāo)，不知道如何分配下去？不知道該如何進(jìn)行案例復(fù)盤(pán)？目標(biāo)復(fù)盤(pán)？

你是否清楚如何選拔人才？如何識(shí)別人才？如何用好人才？如何激勵(lì)人才！

你是否清楚一個(gè)新銷(xiāo)售入職，會(huì)經(jīng)歷哪幾個(gè)階段，不同的階段他們的關(guān)注點(diǎn)是什么，作為領(lǐng)導(dǎo)如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人！銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)如何自我管理，修煉個(gè)人魅力！

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理高手。輕松讓您的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售管理從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。

課程收益：

了解銷(xiāo)售管理者的四大管理思維

掌握銷(xiāo)售流程的管理進(jìn)度

慧眼識(shí)英雄，識(shí)別真正的銷(xiāo)售天才

熟悉銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的九大階段

掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾種技巧

了解銷(xiāo)售人員培養(yǎng)的套路和方法

掌握目標(biāo)制定的法則

掌握目標(biāo)分解和達(dá)成的方法

學(xué)會(huì)修煉銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力

課程對(duì)象：

銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)

授課模式：

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

識(shí)別自己、識(shí)別團(tuán)隊(duì)、識(shí)別人才、識(shí)別方法

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷(xiāo)售管理工具，回去就可以用

課程大綱：

引言：成為銷(xiāo)售管理者的幾種途徑以及面臨的挑戰(zhàn)

第一講：何為高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？

1、銷(xiāo)售管理者的角色認(rèn)知

2、銷(xiāo)售管理者的四大責(zé)任思維

a.領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)績(jī)效的第一責(zé)任人 b.別找借口找方法

c.100%責(zé)任的思維 d.關(guān)注部門(mén)績(jī)效與企業(yè)績(jī)效

3、團(tuán)隊(duì)的定義 案例：從足球運(yùn)動(dòng)看什么是團(tuán)隊(duì)？

4、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的八大要素

a.互補(bǔ)的技能 b.為數(shù)不多的成員 c.共同的工作方法 d.各自承擔(dān)責(zé)任 e.共同的目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)與個(gè)人）

f.被認(rèn)可的領(lǐng)導(dǎo) g.共同的方向 h.和諧的文化

案例：惡虎怕群狼 案例：南轅北轍

5、帶團(tuán)隊(duì)的四大向心力

a.帶人心（勁往一處使） b. 帶狀態(tài)（狀態(tài)決定結(jié)果） c. 帶未來(lái)（技能成長(zhǎng)） d. 帶效能

6、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展模型

7、組織績(jī)效從何而來(lái)？

a.態(tài)度(正面態(tài)度和負(fù)面態(tài)度分析) b.能力（具備完成任務(wù)的能力） c.組織支持（與售前售后的配合）

案例研討：海上求生

第二講：銷(xiāo)售管理者的四大王牌

1、選人—組建團(tuán)隊(duì)

a.西游記團(tuán)隊(duì)的啟發(fā) b.銷(xiāo)售人才的真相 c.銷(xiāo)售人才的要素 d.團(tuán)隊(duì)成員四類(lèi)社交風(fēng)格

e.團(tuán)隊(duì)成員溝通風(fēng)格的互補(bǔ) f.人崗匹配（能力、角色與期望切合） g.銷(xiāo)售人員的四種銷(xiāo)售風(fēng)格

h.銷(xiāo)售人員的面試技巧

2、指向—界定結(jié)果

a.如何界定結(jié)果 b.沒(méi)有過(guò)程的結(jié)果是垃圾，沒(méi)有結(jié)果的過(guò)程是放屁 c.銷(xiāo)售管理者是“將”不是“相”

d.放風(fēng)箏原理 e. 商業(yè)人格的三大要素（按原則做事、拿結(jié)果交換、效益最大化）

f.三大結(jié)果假象（態(tài)度不是結(jié)果、職責(zé)流程不是結(jié)果、任務(wù)不是結(jié)果：例行公事、應(yīng)付差事）

g.界定正確結(jié)果的三個(gè)原則（滿足客戶(hù)利益、發(fā)揮員工優(yōu)勢(shì)、符合公司目標(biāo)和愿景）

案例：成年人與未成年人最大的區(qū)別—對(duì)結(jié)果要負(fù)責(zé)

h. 銷(xiāo)售管理者如何管好過(guò)程結(jié)果？

a) 明確結(jié)果的定義（任務(wù)描述、可驗(yàn)收成功標(biāo)志、時(shí)間、責(zé)任人、獎(jiǎng)罰約定，檢查人及時(shí)間）

b) 結(jié)果溝通：明確結(jié)果的意義和與執(zhí)行者的關(guān)系

c) 既關(guān)心結(jié)果，又要關(guān)心提交結(jié)果的人（有情領(lǐng)導(dǎo)、無(wú)情管理、絕情制度）

3、激勵(lì)—發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

a.激勵(lì)的核心模型 b.銷(xiāo)售人員的十大痛苦 c.馬斯洛需求理論在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

d.激勵(lì)的雙因素理論—保健因素、激勵(lì)因素 e.激勵(lì)的公平理論

f.木桶理論—人無(wú)完人、各有所長(zhǎng) g.激勵(lì)一定要及時(shí) h.激勵(lì)的常用方法和體系

h.其他激勵(lì)技巧（目標(biāo)、PK競(jìng)賽、標(biāo)桿推崇法）

案例：《西游記》里的人物激勵(lì)技巧

4、培養(yǎng)—因才適用

a.銷(xiāo)售人員的四大能力 b.人才培養(yǎng)的三臺(tái)階：培訓(xùn)、訓(xùn)練、職涯規(guī)劃（大H理論）

c. 銷(xiāo)售成長(zhǎng)的八大階段 d. 銷(xiāo)售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)

e. 員工輔導(dǎo)技巧 f. 陪訪輔導(dǎo)技巧（陪訪禮儀、遞名片技巧、座次技巧、評(píng)估能力、分析市場(chǎng)）

案例：?jiǎn)探芾?案例：新主管如何搞定老員工

第三講：銷(xiāo)售目標(biāo)的制定與達(dá)成

1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷(xiāo)售的PDCA循環(huán)

2、制定有效合理目標(biāo)的SMART原則 案例：目標(biāo)的制訂演練、點(diǎn)評(píng)

a.哪些是錯(cuò)誤不合理的目標(biāo) b.正確目標(biāo)示例

3、應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略

4、銷(xiāo)售目標(biāo)制定的依據(jù)

a. 公司歷史數(shù)據(jù) b. 公司戰(zhàn)略目標(biāo) c. 銷(xiāo)售的商機(jī)盤(pán)點(diǎn) d. 新產(chǎn)品突破空間（爆款產(chǎn)品）

e. 新的商業(yè)模式 f. 新行業(yè)或新市場(chǎng)的拓展（新建分公司） g.特殊環(huán)境（口罩）

h.行業(yè)正常增長(zhǎng)率 i.特殊人員變動(dòng)（團(tuán)隊(duì)、客戶(hù)）

5、目標(biāo)分解的步驟和維度

實(shí)操：現(xiàn)場(chǎng)制定本年度的目標(biāo)和季度目標(biāo)等分解目標(biāo)

6、目標(biāo)設(shè)定的常見(jiàn)問(wèn)題和解決方案

a.如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性（墊著腳夠得著） b.挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實(shí)性的平衡（談判的技巧）

c.意見(jiàn)分歧怎么辦？（紅棗與大棒） d.如何規(guī)避目標(biāo)陷阱（過(guò)高、過(guò)低、隱瞞等）

e.員工認(rèn)可的目標(biāo)才是團(tuán)隊(duì)目標(biāo) f.過(guò)于樂(lè)觀、盲目自信

7、目標(biāo)的責(zé)任管理—責(zé)任到人 案例：生產(chǎn)隊(duì)與個(gè)體戶(hù) 案例：留學(xué)生闖紅燈

a.不要手太長(zhǎng) b.不能太散養(yǎng) c.授權(quán)就是信任 d. 讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣

e. 把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任 案例：海底撈的授權(quán)與信任

8、影響目標(biāo)達(dá)成的三大殺手

a.人治文化：不講規(guī)矩，靠能人 案例：銷(xiāo)售冠軍不按時(shí)提交計(jì)劃表

b.含糊文化：大道無(wú)術(shù)，靠悟性 案例：中餐與西餐的區(qū)別（流程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化）

c.熟人文化：摧毀制度，靠關(guān)系 案例：幫派內(nèi)耗是績(jī)效下降的罪魁禍?zhǔn)?/p>

第四講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常管理

1、銷(xiāo)售例會(huì)管理

a.信息交流 b.團(tuán)隊(duì)激勵(lì) c.培訓(xùn)研討

2、案例復(fù)盤(pán)技巧

a.關(guān)鍵人物（客戶(hù)的決策鏈、四種角色） b.關(guān)鍵事件 c.關(guān)鍵需求 d.關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系突破

3、行動(dòng)學(xué)習(xí)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

a. AAR復(fù)盤(pán) b.世界咖啡

4、危機(jī)管理（如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意挖人）

案例視頻：羋月如何說(shuō)服激勵(lì)將士們

5、銷(xiāo)售管理者常犯的十二個(gè)錯(cuò)誤

a.過(guò)分看重“實(shí)戰(zhàn)”（雄鷹客戶(hù)的分享，全是故事，不能復(fù)制） b.過(guò)分的優(yōu)越感（認(rèn)為自己是財(cái)神爺）

c.授權(quán)不當(dāng)（看過(guò)程，精細(xì)化管理） d.太相信直覺(jué)，只講藝術(shù)，不講科學(xué)（沒(méi)有規(guī)劃）

e.見(jiàn)利勇為（眼里只有利益，損失公司利益） f.缺少輔導(dǎo)（員工是不會(huì)還是不愿）

g.抱怨政策（價(jià)格，產(chǎn)品，服務(wù)） h.吹噓自己的過(guò)去（我當(dāng)年咋地咋地）

i.只看業(yè)績(jī)，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工） j.過(guò)分的“親民”（與下屬打成一片，搞團(tuán)建，唱歌）

k.在客戶(hù)面前過(guò)分的抬高自己 l.混淆個(gè)人的功勞和團(tuán)隊(duì)的功勞

6、銷(xiāo)售流程的識(shí)別與教練輔導(dǎo)

a. 認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程 b. 銷(xiāo)售流程的天龍八部

7、天龍八部在商機(jī)盤(pán)點(diǎn)中的應(yīng)用（軟件、表格）

8、時(shí)間管理技巧

第五講：銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導(dǎo)力修煉

有情領(lǐng)導(dǎo)/無(wú)情管理/絕情制度

1、團(tuán)隊(duì)氛圍的打造

a.關(guān)懷下屬的難處（生活上） b. 包容與原則度的把關(guān) c. 尊重自己的下屬 d. 信任與檢查的應(yīng)用

e.支持與幫助（工作上） f. 在困難與挫折時(shí)及時(shí)鼓勵(lì) g. 讓員工參與決策

h. 團(tuán)隊(duì)文化打造的八大方法

2、教練式溝通

a.控制情緒 b.不直接給答案 c.引導(dǎo)式提問(wèn) 案例討論：?jiǎn)T工為什么會(huì)向你請(qǐng)示

溝通模型：清晰表達(dá)—深度傾聽(tīng)—有力提問(wèn)—有效反饋

3、信任力修煉 案例：卡曼尼效應(yīng)

a.不輕易承諾 b.如果承諾一定要兌現(xiàn) c.承諾需要注意的事項(xiàng) d.兌現(xiàn)永遠(yuǎn)高于一點(diǎn)承諾（驚喜）

案例：父母如何樹(shù)立在孩子心中的信任

4、權(quán)謀系數(shù)的權(quán)衡

5、責(zé)任力修煉

a.反思自醒能力 b.敢于擔(dān)當(dāng) c.敢于行動(dòng)

6、影響力修煉（六大權(quán)力影響力）

a.法定權(quán)影響力（行政權(quán)力、職位權(quán)力） b.感情權(quán)影響力（關(guān)系權(quán)力，即無(wú)形的權(quán)力）

c.懲罰權(quán)影響力（懲罰權(quán)力） d.獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)影響力

e.專(zhuān)長(zhǎng)權(quán)影響力（專(zhuān)家權(quán)力） f.模范權(quán)影響力（道德權(quán)力）

研討：外在的叫狀態(tài)，內(nèi)在的叫心態(tài)

劉老師

劉 飛 老師（合肥）

——企業(yè)卓越銷(xiāo)售技能提升專(zhuān)家

?原國(guó)禎環(huán)保（A股300388）營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)

?原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷(xiāo)售總監(jiān)

?原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目總監(jiān)

?愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)

?SPI和銷(xiāo)售羅盤(pán)認(rèn)證講師

?AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師

?AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師擁有15年的一線大客戶(hù)銷(xiāo)售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)狻㈥Y闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱(chēng)號(hào)。

作為上市公司的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏單六問(wèn)》《政企大客戶(hù)公關(guān)技巧》《六招贏得大客戶(hù)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)及銷(xiāo)售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。

劉老師致力于企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售，B2B銷(xiāo)售培訓(xùn)。提出“大客戶(hù)銷(xiāo)售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷(xiāo)售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國(guó)，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車(chē)、Tata木門(mén)、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國(guó)，好麗友中國(guó)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在80%以上！

【主講課程】

大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)

《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶(hù)》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)

《破解銷(xiāo)售難題》大客戶(hù)的溝通與談判技巧

《獨(dú)孤求“拜”》—銷(xiāo)售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與公關(guān)技巧

銷(xiāo)售管理類(lèi)

《打造虎狼之師》—銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類(lèi)

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》

【服務(wù)客戶(hù)】

生產(chǎn)企業(yè)：Tata木門(mén)、奇瑞汽車(chē)、歐派櫥柜、古井集團(tuán)、謝裕大茶葉、華致酒行

建筑裝飾：東易日盛、業(yè)之峰裝飾、安徽山水空間裝飾、中國(guó)建筑裝飾集團(tuán)

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：同程旅游、藝龍旅游、新浪樂(lè)居、宜搜科技、搜狐、百度外賣(mài)、360、尼爾森

其他：中石油、國(guó)藥集團(tuán)、合眾人壽、標(biāo)卓品牌公司、河南金山化工、中國(guó)職工之家、百榮集團(tuán)、首創(chuàng)股份、碧水源科技、東兆長(zhǎng)泰、鈺誠(chéng)集團(tuán)、中云智慧、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團(tuán)、億帆醫(yī)藥、洽洽食品、安徽老鄉(xiāng)雞餐飲、安徽天然氣集團(tuán)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)、蕪湖新興鑄管等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍

劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷(xiāo)售管理工具，讓我們的銷(xiāo)售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng) 汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ(rèn)證聆聽(tīng)，收獲很大。

——愛(ài)普生大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理 何丹陽(yáng)

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