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課程背景：

面對嚴(yán)峻的競爭環(huán)境，傳統(tǒng)銷售型企業(yè)的流量成本和獲客成本不斷高漲，如何才能持續(xù)獲得高質(zhì)量的客戶資源是企業(yè)發(fā)展核心競爭力之一。無疑，等待客戶上門是不可能實(shí)現(xiàn)的，于是客戶拜訪能力及客戶維護(hù)管理能力是傳統(tǒng)企業(yè)銷售人員的一項(xiàng)基礎(chǔ)能力。

從最初的思想準(zhǔn)備到實(shí)際操作技法，溝通技巧、呈現(xiàn)技巧全面覆蓋。課程包含大量使用案例和被實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)過的使用管理工具表格等，有效幫助企業(yè)后臺、區(qū)域銷售管理，一線銷售員工客戶拜訪和客戶維護(hù)管理的綜合能力。

授課方式豐富多樣，大量的行業(yè)內(nèi)外案例分析和現(xiàn)場演練角色扮演幫助學(xué)員加深學(xué)習(xí)知識向能力轉(zhuǎn)化，最終實(shí)現(xiàn)學(xué)之能用，用之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。

本課程一改傳統(tǒng)拜訪技巧課程只強(qiáng)調(diào)技巧忽略對人性和決策動因的剖析的弱點(diǎn)，結(jié)合長期商務(wù)客戶拜訪經(jīng)驗(yàn)和最新客戶關(guān)系管理思維，結(jié)合客戶行為動因分析，總結(jié)出一整套拜訪流程及實(shí)用技巧，幫助學(xué)員快速掌握開展陌生客戶拜訪和客戶管理能力。

課程對象：

傳統(tǒng)銷售企業(yè)（ToB）銷售團(tuán)隊(duì)成員

課程特點(diǎn)：案例教學(xué)，直觀直接直白;對工作有幫助，學(xué)會就能用;前沿科學(xué)，有高度有深度

課程大綱

前言

一、新商業(yè)時(shí)代核心邏輯

1. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化

二、基于客戶的全新商業(yè)思維方式.

1. 從經(jīng)營商品/服務(wù)到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變

Part1：思維策略篇

第一講：拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備

一、心理準(zhǔn)備——永遠(yuǎn)不打無準(zhǔn)備之仗

二、客戶的決策思維邏輯

三、陌生拜訪四大原則

1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動

2. Iknowyourface

3. 讓客戶說說說

4. 從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)型到“顧問式銷售”

第二講：大客戶關(guān)系管理（CRM）——客戶生命周期管理

一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧

1. 獲取客戶的終生價(jià)值

2. 數(shù)據(jù)管理能力

3. 銷售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開始

二、鼓勵客戶分享介紹的技巧

三、客戶滿意度陷阱

案例分享：王永慶的生意經(jīng)

1. 客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對策略

第三講：陌生客戶經(jīng)典拜訪流程——POPSOCKS

一、拜訪前

1. P——Prepare

2. O——Observation

二、拜訪中

1. P——Promotion

2. S——Stocks

3. O——Order

4. C——Companysupport

5. K——Knowledge

三、拜訪后

1. S——Summary

第四講：客戶拜訪溝通技巧

一、銷售陳述五步法

二、FABE——產(chǎn)品介紹邏輯

三、電梯演講——通過30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會的方法

1. 常規(guī)方法：怎樣能一句話給別人介紹清楚你做的事情是什么

2. 輸入輸出句式

3. 二維定位法

4. 寫新聞稿法

四、商務(wù)溝通如何避免“知識的詛咒”

1. 如何讓客戶聽得懂

2. 如何讓客戶感興趣

第五講：鎖定成交思維與技巧

一、決策時(shí)間

案例導(dǎo)入：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪?shù)模?/p>

1. 選擇過載

2. 如何減少決策時(shí)間的三個(gè)方法

1）動作指令

2）信息聚焦

3）短缺刺激

3. 選擇的秘密——客戶決策心理規(guī)律探尋

二、促銷打折

1. 如何能直接有效的降低用戶的“決策門檻”

2. 五種實(shí)用打折技巧

第六講：商務(wù)拜訪基礎(chǔ)禮儀及身體語言

一、身體語言

1. 坐姿

2. 目光

3. 手部動作

二、發(fā)言人的禮儀

三、離開的心機(jī)

現(xiàn)場演練——角色扮演

場景1：如何應(yīng)對數(shù)據(jù)至上的客戶

場景2：如何應(yīng)對傳統(tǒng)強(qiáng)勢客戶

場景3：如何應(yīng)對新興行業(yè)客戶

場景4：如何應(yīng)對拒絕

點(diǎn)評

Part2：能力技巧篇

導(dǎo)言：商務(wù)溝通中影響客戶決策的三大心理技巧

第一講：對比效應(yīng)——如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

一、對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

互動游戲：世界上最高的樹

二、錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價(jià)格策略

1. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營銷策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶決策之錨如何定？

2. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)

第二講：損失規(guī)避——如何鎖定客戶的成交

一、場景導(dǎo)入——朝三暮四的故事

二、損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)

三、如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率

1. 用換購（以舊換新）的方式來替代打折

2. 嘗試無條件退換貨服務(wù)

3. 用獲得表述框架來替代損失的表述框架

四、確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

綜合應(yīng)用：價(jià)格策略

第三講：折中效應(yīng)——如何讓高端產(chǎn)品更容易接受

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用

3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用

4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應(yīng)

總結(jié)：

討論：“什么才是高級的控制和引導(dǎo)”

課程答疑&課程回顧

劉老師

劉影老師Neil 新商業(yè)營銷管理創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)專家

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級營銷顧問資質(zhì)（Michelin）

曾任：米其林（中國）投資有限公司 馳加全國營銷通路經(jīng)理

曾任：三星（中國）投資有限公司 華南區(qū)KA銷售總監(jiān)

曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：廣東紅帽子汽車服務(wù)有限公司 總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：新商業(yè)營銷管理創(chuàng)新、大客戶銷售策略、客戶決策引導(dǎo)、價(jià)格策略等

新商業(yè)環(huán)境下營銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

19年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)。米其林、三星、紅帽子等500強(qiáng)及國內(nèi)著名企業(yè)營銷高級管理崗位，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、全國營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對于營銷管理，客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見解。

■ 中國最大汽車后市場服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營銷負(fù)責(zé)人

• 首創(chuàng)汽后市場收費(fèi)加盟模式，一改傳統(tǒng)營銷渠道供貨返利模式；

• 開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動-“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國性的核心品牌營銷活動。

• 創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺電子化-“馳加服務(wù)半徑營銷平臺”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營銷互動數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡。

• 長期負(fù)責(zé)內(nèi)部營銷及門店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場次超過100場，學(xué)員超過4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開展。

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理

• 公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國性及華南區(qū)域展會及舉辦區(qū)域品牌推介會等重大營銷事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場次超過50場，學(xué)員超過5000人/次，通過三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長。

10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營銷實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競爭力的方法和工具。

• 全面設(shè)計(jì)的包含7中門店可自行實(shí)施的營銷活動的工具箱——服務(wù)半徑營銷，有效增強(qiáng)加盟商的競爭力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。

• 自主研發(fā)營銷PIIP體系 — 銷售全流程客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，重塑營銷企業(yè)核心競爭力。

主講課程：

高級營銷研修班專項(xiàng)定制課程-《決勝新商業(yè)時(shí)代市場營銷》（2-3天）

《奇思妙用-銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法》

《馴龍高手—創(chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略》

《超級讀心術(shù)—如何有效影響顧客購買決策》

《成交至上—銷售代表必備高效拜訪十大法寶》

《能說會道—銷售精英必備卓越溝通談判能力》

《價(jià)格游戲—創(chuàng)新價(jià)格策略系統(tǒng)課程》

《創(chuàng)造需求—讓銷量翻番的顧問式銷售法》

授課風(fēng)格：

“有益、有力、有趣”，老師理性嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰，有超強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力，將企業(yè)問題突破點(diǎn)、學(xué)員關(guān)注點(diǎn)、課程新穎點(diǎn)三者相結(jié)合，真正做到讓學(xué)員聽著有趣，學(xué)著有料，用著有效。

部分服務(wù)過的客戶：

總裁班/高級研修班：哈工大CMO高級研修班、哈工大高級職業(yè)經(jīng)理人高級研修班、鄭州大學(xué)高級營銷管理研修班、華中理工大學(xué)高級研修班（飛鶴）、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)高級研修班等

公開課：中國加盟連鎖協(xié)會、中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會、珠海金合種子孵化中心、領(lǐng)道咨詢、虹歌咨詢（服裝行業(yè)）、新疆暢泰、銀川工商業(yè)聯(lián)合會、海南中小企業(yè)服務(wù)中心、鄭州企研商學(xué)院等

世界五百強(qiáng)及國內(nèi)外知名企業(yè)：

汽車板塊：一汽大眾、輝門、長安汽車、統(tǒng)一石化、碧辟石油、東風(fēng)汽車（二汽）、安徽環(huán)新（豐田通商）、住友橡膠（鄧祿普輪胎）、泰克橡膠（中國）等

家電/電子板塊：美的集團(tuán)、西門子、奧克斯、富士康工業(yè)、村田（中國）、奧馬冰箱等

央（國）企：中國移動、中國電信、中國石化、中國石油、中國郵儲銀行、中航工業(yè)集團(tuán)（3D打印板塊）、飛鶴乳業(yè)、華僑城（文旅）、南方航空等

電商：甲乙丙丁網(wǎng)、海聚供應(yīng)鏈、侶行汽車等

其他知名企業(yè)：周大福珠寶、老鳳祥珠寶、維達(dá)紙品、廣東物流協(xié)會、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測研究院、深圳書城、合肥富煌君達(dá)、夢特嬌服飾、中房地產(chǎn)等

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