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課程背景：

在企業(yè)高速發(fā)展進(jìn)程中，大部分的銷售型組織正從過去的單品營銷向多品解決方案營銷轉(zhuǎn)型，從依托技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售模式向以客戶為中心的顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從倚重公司高管的業(yè)務(wù)能力拿單向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。專業(yè)銷售管理體系的構(gòu)建，以及專業(yè)銷售能力的提升，將為企業(yè)注入新的發(fā)展?jié)摿Γ蔀槔^技術(shù)創(chuàng)新、品牌驅(qū)動、行業(yè)風(fēng)口之外的第四種差異化競爭優(yōu)勢。

“銷售流程定制與銷售工具開發(fā)工作坊”屬于微咨詢項(xiàng)目，將產(chǎn)出企業(yè)的顧問式銷售流程與銷售工具系列成果，形成銷售團(tuán)隊(duì)未來的統(tǒng)一的銷售語言與行為標(biāo)準(zhǔn)，也將成為銷售人才培養(yǎng)與考核的重要標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)

對此，本課程通過互動演練、小組討論等互動教學(xué)方法，幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售流程體系，輕松搞定客戶提升業(yè)績！

課程收益：

● 一套高效開發(fā)新客戶新市場的業(yè)務(wù)拓展方法：成功推動所有的目標(biāo)潛在客戶對賣方產(chǎn)生信任度與好奇心，創(chuàng)建和發(fā)現(xiàn)出有效需求；同時，好鋼用在刀刃上，讓80%的銷售資源投入到20%的優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)中，讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造出80%的營收利潤；

● 一套科學(xué)定義的銷售流程與銷售技能/工具體系：通過對賣方銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取與協(xié)同式銷售方法論的結(jié)合，形成可學(xué)習(xí)可復(fù)制可檢驗(yàn)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊，幫助銷售組織實(shí)現(xiàn)整體成長，讓成功經(jīng)驗(yàn)在銷售組織內(nèi)部實(shí)現(xiàn)快速復(fù)制，讓80%的普通銷售人員成長為銷售高手；

● 一套科學(xué)的銷售漏斗分析與商機(jī)管理體系：銷售管理者從此多了科學(xué)管控視角引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)朝著正確的可持續(xù)性發(fā)展的方向邁進(jìn)；還可以基于CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，讓客戶管理、聯(lián)系人管理、商機(jī)管理、銷售過程/行為管理、可視化銷售數(shù)據(jù)管理成為現(xiàn)實(shí)。

● 一套可內(nèi)部傳承的銷售能力訓(xùn)練方案：可以在未來無需依賴外部專家，就可以由內(nèi)部銷售骨干及管理者進(jìn)行賦能交付的定制化培訓(xùn)及訓(xùn)練體系；

課程對象：

董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

課程大綱

第一講：銷售流程定制與銷售工具開發(fā)工作坊（可選）

一、客戶拜訪現(xiàn)場的隨訪觀察

1. 自我介紹

2. 寒暄

3. 介紹公司產(chǎn)品

4. 通過提問探尋客戶真實(shí)需求

5. 收尾

二、現(xiàn)有的銷售工具及銷售管理工具摸查與分析

三、銷售精英/銷售管理者/銷售高管績效改進(jìn)建議收集

第二講：管理銷售流程——解決方案銷售流程圖輸出

1. 了解客戶購買流程：客戶如何購買的？

2. 確定銷售流程步驟：銷售的步驟應(yīng)該是什么？

3. 確定關(guān)鍵銷售活動：推動銷售進(jìn)程的活動有哪些？

4. 驗(yàn)證成果：有哪些結(jié)果可以進(jìn)行驗(yàn)證？

5. 保障協(xié)同角色任務(wù)：有哪些角色參與銷售協(xié)同推進(jìn)？

6. 深度掌握工作輔助工具：我們在使用哪些方法和工具？

7. 計算贏單率：如何進(jìn)行銷售產(chǎn)出預(yù)算？

8. 梳理銷售漏斗管理與商機(jī)輔導(dǎo)系統(tǒng)：如何鞏固和優(yōu)化銷售流程的執(zhí)行？

第三講：開發(fā)銷售工具（以下工具清單會根據(jù)情況調(diào)整）

可根據(jù)客戶真實(shí)銷售場景對銷售工具進(jìn)行定制，以保證與賣方大客戶銷售模式的緊密相關(guān)性

一、客戶拜訪前的計劃與研究

1. 建立目標(biāo)客戶檔案

討論：確定一個小組的研討案例

工具演練：目標(biāo)客戶檔案

2. 速查買方痛點(diǎn)

1)客戶痛的緣起,痛則思變

2）做出購買決定的是個人而不是企業(yè)

練習(xí)：連連看；如何描述對方的痛

3）描述組織層面的痛點(diǎn)

4）描述個人層面的痛點(diǎn)

a建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫

b常見的關(guān)鍵人物痛點(diǎn)分析

工具演練：買方痛點(diǎn)速查表

3. 確立差異化能力競爭優(yōu)勢：說正確，正確說

案例：說正確，差異化能力清單

工具演練：說正確，差異化能力清單

案例：正確說：需求能力映射表，原因診斷，能力定位

工具演練：需求能力映射表，原因診斷，能力定位

4. 定位差異化能力矩陣：獨(dú)特性和買方價值

工具演練：為你團(tuán)隊(duì)的銷售機(jī)會排列關(guān)鍵差異化的優(yōu)先次序

5. 了解采購決策鏈覆蓋程度

1）買方關(guān)鍵人物的權(quán)利角色

拍板者，項(xiàng)目決策者，評估者，最終用戶

工具演練：買方組織架構(gòu)圖：定位關(guān)鍵角色所在

2）采購決策鏈覆蓋程度分析：權(quán)利，影響力，接觸程度，支持程度

工具演練：支持程度打分——賣方：不清楚/反對/中立/一般支持/比較支持/非常支持

工具演練：接觸程度打分——買方人際關(guān)系的緊密度

工具演練：采購決策鏈覆蓋程度檢視表

二、高效客戶拜訪

工具演練：拜訪框架及話術(shù)模版：痛苦菜單，權(quán)利菜單，熟人推薦（圖）

1. 拜訪前的準(zhǔn)備

1）客戶拜訪準(zhǔn)備檢查列表

2）對協(xié)訪問人員的必要通知

工具演練：客戶拜訪確認(rèn)函

工具演練：溝通共識備忘函/會議紀(jì)要模版

2. 溝通共識備忘的重要性

工具演練：溝通共識備忘錄（模板）

三、方案共識與能力證明

1. 與買方協(xié)同共贏的關(guān)鍵事件

1）內(nèi)部協(xié)同：銷售部門、技術(shù)及相關(guān)支持部門、公司高層

2）外部協(xié)同：探詢最適合的解決方案

2. 買方在評估風(fēng)險階段的主要關(guān)注點(diǎn)

1）項(xiàng)目執(zhí)行的風(fēng)險

2）售后服務(wù)的風(fēng)險

3）技術(shù)實(shí)施的風(fēng)險

4）財務(wù)法務(wù)的風(fēng)險

3. 聯(lián)合工作計劃

工具演練：聯(lián)合工作計劃草案

五、談判與結(jié)案

工具：談判籌碼清單

1. 談判的基本原則

1）結(jié)案是正確的銷售流程的最終結(jié)果

2）談判前的準(zhǔn)備比談判本身更重要

3）不要急于求成，敢于拒絕

2. 談判前的復(fù)盤，雙贏，反擊策略

工具演練：談判準(zhǔn)備工作表

3. 銷售結(jié)案的成功標(biāo)準(zhǔn)

1）價值銷售原則：以價值為原則的銷售是最好的；感性決策的背后總有理性的原因

2）進(jìn)行解決方案價值分析的維度：價值分析維度，價值呈現(xiàn)示例

工具演練：成功標(biāo)準(zhǔn)

第四講：銷售管理工具開發(fā)及管理機(jī)制優(yōu)化

以賣方的銷售流程模型為指引，賣方相關(guān)參與人員將在項(xiàng)目專家引導(dǎo)下，根據(jù)真實(shí)的銷售管理場景，設(shè)計銷售漏斗管理，銷售商機(jī)評估等系列管理工具，并結(jié)合管理工具設(shè)計銷售管理會議流程及管理節(jié)奏，同時在工作坊中進(jìn)行管理工具的回顧。輸出成果包括：

一、銷售漏斗分析工作表

1. 漏斗管理

1）滾動，四個季度考核

2）持續(xù)分析所有機(jī)會在每個銷售步驟

3）對照標(biāo)準(zhǔn)衡量數(shù)量，速度和質(zhì)量

4）基于差距而產(chǎn)生的行動

2）銷售預(yù)測

演練：提供一系列項(xiàng)目銷售額的快照（具體情況）：

在特定時期內(nèi)結(jié)束；包括那些周期內(nèi)結(jié)單的機(jī)會

2. 漏斗管理三要素：質(zhì)量、速度、數(shù)量

二、輸出企業(yè)定制的銷售體系建設(shè)指導(dǎo)手冊

四個維度進(jìn)行注釋

1. 工具使用說明：描述銷售工具的作用、意義及使用注意事項(xiàng)

2. 工具要素說明：描述銷售工具的各個要素的定義與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

3. 工具應(yīng)用場景：描述銷售工具在銷售流程的應(yīng)用位置

4. 訓(xùn)練及考核形式：描述銷售顧問如何學(xué)習(xí)該工具的使用，以及考核掌握程度的方式

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

張老師

張路喆老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家

中、英、日三語授課

日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士

松下集團(tuán)日本關(guān)西總部董事會特邀講師

LIFO心理測評國際培訓(xùn)師/哈里遜心理測評國際培訓(xùn)師

曾任：美國通用電氣（世界500強(qiáng)）丨中國區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：法國索迪斯（世界500強(qiáng)）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀

→成功簽下連續(xù)15年的千萬級戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破

→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個百萬級別項(xiàng)目，成功打開索迪斯集團(tuán)華東、華南區(qū)日企市場，創(chuàng)下索迪斯集團(tuán)銷售傳奇。

→打造索迪斯對日企銷售團(tuán)隊(duì),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)第一年實(shí)現(xiàn)3000萬業(yè)績，且第二年業(yè)績增長到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

? 銷售團(tuán)隊(duì)管理與談判王者：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴(kuò)大國內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，降低人才和運(yùn)營成本15%。使所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。

? 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI

任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及，累計主導(dǎo)或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項(xiàng)GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場中英日三語培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓(xùn)之星。

部分成功案例：

?曾為長谷川香料進(jìn)行《大客戶銷售及銷售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)發(fā)展等技能，累計授課20期。

?曾為豐田汽車進(jìn)行《大客戶銷售-高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%，累計授課10期。

?曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進(jìn)行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓(xùn)，幫助學(xué)員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最佳并應(yīng)用到實(shí)際，后連續(xù)返聘3年。

?曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷售禮儀》課程培訓(xùn)。受到企業(yè)管理者高度贊譽(yù)，課后立即返聘老師《高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程。

?曾為住友商社（世界500強(qiáng)）進(jìn)行《銷售精英銷售技能》培訓(xùn)，有效幫助學(xué)員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評，返聘3期。

主講課程：

《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》

《出手不凡——步步為營搞定銷售談判》

《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》

《高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

《銷售團(tuán)隊(duì)激勵》

《銷售禮儀與溝通技巧》

授課風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源于個人和客戶實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

優(yōu)雅風(fēng)趣：猶如春雨滲入學(xué)生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強(qiáng)：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

部分服務(wù)過的客戶：

佳能集團(tuán)（4期）、YKK集團(tuán)（10期）、通用電氣、ACCENTURE埃森哲、住友商社（6期）、伊藤忠商事株式會社（4期）、松下電器（6期）、三菱銀行日本總部、三菱電機(jī)（2期）、王子制紙（世界排名第六位）、中國南方航空集團(tuán)、阿里巴巴集團(tuán)、金發(fā)科技、豐田汽車（10期）、IBM國際商業(yè)機(jī)器公司、日立汽車（8期）、TDK集團(tuán)（8期）、島津公司（6期）、長谷川香料（20期）、薩莉亞餐廳（8期）、松下信息（6期）、古川物產(chǎn)（10期）、傳音集團(tuán)、夢想加科技、廣州人民印刷廠、尚品宅配、雅瑪多國際物流、APAC、菱商電子、Brother兄弟（中國）、川崎精密機(jī)械蘇州、太陽電線、長瀨中國……

部分客戶評價：

經(jīng)過幾天培訓(xùn)下來，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經(jīng)驗(yàn)。張老師循循善誘，善于誘導(dǎo)。這種行動式的啟發(fā)教學(xué)對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。

——島津中國 趙思齊

多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓(xùn)，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據(jù)。通過這次的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會在今后的工作中運(yùn)用下去。

——太陽電線東莞 朱茵

張老師作為銷售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導(dǎo)學(xué)員間的討論。

——長瀨中國 Judy

張老師能把復(fù)雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應(yīng)用到工作當(dāng)中。有機(jī)會還要再做老師的學(xué)生。

——南航華東區(qū) 吳秀麗

張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專業(yè)知識，更有學(xué)習(xí)到工作的方法和做人的道理。

——長谷川香料 肖斌

老師的課既有理論依據(jù)，又結(jié)合實(shí)際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，特別擅長循循善誘。有機(jī)會還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓(xùn)。

——雅瑪多 趙光

通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認(rèn)識和提高。這次培訓(xùn)太值了。

——金發(fā)科技 丁先生

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