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課程背景：

您的終端銷售隊(duì)伍，是否有以下現(xiàn)象：

企圖心不強(qiáng)，目標(biāo)感缺乏，不求吃好，只求飯飽?

自信心不強(qiáng)，不敢做，不像做銷售而像做“乞討”?

服務(wù)意識(shí)差，每天都在替企業(yè)得罪“上帝”?

技巧方法不好，能賣出去，意外之喜;賣不出去，意料之中?

團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)淡漠，內(nèi)部溝通不暢，不懂配合，甚至相互拆臺(tái)?

??? ???

課程說(shuō)明：

本課程著重從銷售人員實(shí)際工作和所遇到的各種問題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、行為科學(xué)等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示銷售工作的本質(zhì)與問題的核心，并幫助學(xué)員發(fā)展專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的銷售流程與技巧，全面提升銷售力，創(chuàng)造市場(chǎng)輝煌!

課程目的：

1.打造巔峰狀態(tài)，重塑對(duì)銷售職業(yè)的了解，建立高效、系統(tǒng)的銷售工作模式;

2.找到業(yè)績(jī)提升的瓶頸，運(yùn)用營(yíng)銷技巧和相關(guān)策略，提高解決問題的能力;

3.提升對(duì)客戶購(gòu)買決策推動(dòng)力和拉動(dòng)力針對(duì)性的策略制造能力，充分挖掘客戶需求;

4.了解不同客戶思維模式，學(xué)會(huì)溝通之道，打造良好客戶關(guān)系，促成交易;

5.全方位提升銷售力，倍增公司利潤(rùn)。

授課對(duì)象：

各級(jí)管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)人員等

課程大綱：

一、銷售人員的巔峰心態(tài)

1.清晰夢(mèng)想、堅(jiān)持目標(biāo)

2.強(qiáng)烈欲望、堅(jiān)定決心

3.危機(jī)意識(shí)、永不滿足

4.堅(jiān)定信念、超凡自信

5.全力以赴、大量行動(dòng)

6.堅(jiān)持不懈、絕不放棄

二、銷售認(rèn)知

1.培訓(xùn)宣導(dǎo)-建立學(xué)習(xí)心態(tài)

1）銷售的“道”與“術(shù)”

2）我們離專業(yè)化銷售有多遠(yuǎn)?

3）銷售原理及成交的核心要素

4）高成交率營(yíng)銷模式解析

5）優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)要求

三、自我認(rèn)知

1.銷售人員職業(yè)理念

1）是什么?

2）做什么?

2.銷售人員職業(yè)行為與禮儀

1）身心語(yǔ)言魅力

2）職業(yè)行為系統(tǒng)

3）全方位語(yǔ)言技巧

四、解密衣食父母—客戶

1.客戶類型分析

2.消費(fèi)心理初探

3.客戶心理趨勢(shì)與應(yīng)對(duì)技巧

4.不同客戶的溝通之道

五、狼性營(yíng)銷策略性銷售流程

1. 客戶接觸及開場(chǎng)致勝

1）寒暄的話題切入——開場(chǎng)白

2）獲取客戶好感的關(guān)鍵點(diǎn)

3）如何建立信賴感

2. 客戶需求探尋技巧——SPIN銷售技術(shù)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

1）需求探尋—客戶為什么沒需求?

2）如何引導(dǎo)與溝通客戶需求

3）顧問式銷售技術(shù)的提問技巧

背景性問題

探究性問題

暗示性問題

解決性問題

3. 步步為贏：產(chǎn)品呈示與價(jià)值塑造

1）產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益

2）FABE法則如何運(yùn)用

3）緊扣需求的塑造方式

4）關(guān)鍵賣點(diǎn)—潛意識(shí)塑造法

4. 鎖定勝局：客戶異議的處理

1）正確認(rèn)知客戶異議

2）異議形成的原因分析

(誤解/懷疑/缺點(diǎn))

3）異議的解除策略

4）異議處理的6大步驟

5. 臨門一腳：促成時(shí)機(jī)的把握與必勝之法

1）“促”的時(shí)機(jī)——購(gòu)買訊號(hào)的把握

2）促單的心、形、法

6. 強(qiáng)效成交訓(xùn)練

1）成交的關(guān)鍵——敢于成交

2）暖身成交—過橋策略

3）五種最具殺傷力的成交組合訓(xùn)練

4）世界第一名的成交話術(shù)

7. 客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理

1）感動(dòng)客戶的關(guān)鍵

2）關(guān)于客戶至上的思考

梁老師

梁輝老師 狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家

曾任泰康人壽、華潤(rùn)電器、美加集團(tuán)營(yíng)銷高管

一個(gè)既做營(yíng)銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者

十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

曾任：泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：廣州華潤(rùn)電器銷售部副總

曾任：美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)

培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬(wàn)人；滿意度高達(dá)95%以上

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)，從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無(wú)自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時(shí)間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；

梁輝老師具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

授課風(fēng)格：

梁輝老師長(zhǎng)期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來(lái)，通過親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來(lái)，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，培訓(xùn)場(chǎng)次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場(chǎng)，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過八萬(wàn)余人，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。

主講課程：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷鐵律》

《從優(yōu)秀走向卓越—中層管理者的自我修煉》、

《巔峰心態(tài)，職場(chǎng)正能量》、《狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》、

《狼性營(yíng)銷之銷終端為王——門店導(dǎo)購(gòu)銷售精英特訓(xùn)》、

《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造與激勵(lì)》、《狼性營(yíng)銷之談判實(shí)戰(zhàn)兵法》、

《狼性營(yíng)銷之卓越店長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉》、《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練營(yíng)》

經(jīng)典案例：

2013年顧家家居返聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷》18期；

2013年招商銀行返聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷》6期；

2013年聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷》9期；

2014年聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷》36期；

2014年農(nóng)村商業(yè)銀行返聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷》5期；

2014年聘梁輝老師講授《銷售精英訓(xùn)練營(yíng)》13期；

2015年深圳電信返聘梁輝老師《客戶經(jīng)理營(yíng)銷》、《顧問式銷售》3期。

部分曾服務(wù)客戶：

金融、保險(xiǎn)：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、臺(tái)州椒江農(nóng)村合作銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄招商銀行濰坊分行、招商銀行寧波分行、招商銀行濟(jì)南分行、招商銀行無(wú)錫分行、招商銀行南寧分行、招商銀行南京分行、農(nóng)業(yè)銀行蚌埠分行、建設(shè)銀行黃山分行、臺(tái)州椒江農(nóng)信社、中信銀行溫州分行、中信銀行廈門分行、光大銀行佛山分行、河南郵政（兩期）、寧波銀行、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)人壽、人保財(cái)險(xiǎn)郴州分公司、人保財(cái)險(xiǎn)寧波分公司、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中信銀行、中郵人壽（兩期）、廣州平安保險(xiǎn)、廣州太平洋財(cái)險(xiǎn)、工商銀行電子銀行中心、泉州南安農(nóng)商行（五期）、中銀保險(xiǎn)

房地產(chǎn)：佛山三水一建集團(tuán)、十堰鑫洋房地產(chǎn)、合肥海亮地產(chǎn)、湛江永福地產(chǎn)、蕪湖元一柏莊、上海綠地集團(tuán)(3期)、山東華龍園林、阜陽(yáng)新華地產(chǎn)

電信、通訊：中國(guó)移動(dòng)（部分省市公司）、中國(guó)電信、東莞諾基亞、廣州移動(dòng)、肇慶電信（三期）、深圳電信

汽車、電器：美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團(tuán)（三期）、江鈴集團(tuán)、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團(tuán)、粵東汽車、名車會(huì)、駿威汽車、佳通輪胎、老板電器（杭州、西安）

機(jī)械、制造：深圳深纜集團(tuán)、上海臺(tái)安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團(tuán)張家口機(jī)械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團(tuán)、永恒頭盔、佛山伊戈?duì)栯姌I(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團(tuán)、金貴有色金屬、煙臺(tái)杰瑞集團(tuán)、佛山市瑞泰供應(yīng)鏈管理有限公司、鳳崗嘉輝塑膠五金制品有限公司、遠(yuǎn)東電纜、上海上萃精細(xì)化工有限公司、五菱動(dòng)力

家居、建材：顧家家居（10期）、紅星美凱龍、幸福家私、名派家具、華耐家居、帝諾華詩(shī)家具、杭州諾貝爾瓷磚、阿詩(shī)丹頓、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達(dá)家紡、佛山李漆匠、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、四川白塔新聯(lián)興陶瓷集團(tuán)、賽維納地板、廣東江門米奇漆、揚(yáng)中裝璜商會(huì)、富蘭克衛(wèi)浴

酒店、餐飲：濟(jì)南揚(yáng)帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店

醫(yī)療、保健：深圳邁瑞醫(yī)療、湖南長(zhǎng)城醫(yī)療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫(yī)藥、海南合美藥業(yè)、潤(rùn)科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團(tuán)、江西綠色制藥集團(tuán)、佛山特種醫(yī)用導(dǎo)管

服裝、商貿(mào)：飛遠(yuǎn)鞋服連鎖、東莞品盛實(shí)業(yè)、汕頭盛泰商貿(mào)、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團(tuán)、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團(tuán)、開易服裝、

農(nóng)資、飼料：山東迅達(dá)康集團(tuán)、廣西商大科技、百洋集團(tuán)、惠州創(chuàng)之綠、廣西富滿地集團(tuán)

煙酒、食品：寧夏紅集團(tuán)、上海光明乳業(yè)、北方乳業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無(wú)窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺(tái)酒業(yè)

美容、美發(fā)：廣東櫻姬化妝品小有限公司、湖北岳陽(yáng)天鷹美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)、北京玄采陽(yáng)光養(yǎng)生美容機(jī)構(gòu)、武漢新天地公司、香港華新國(guó)際美容集團(tuán)有限公司（廣東）、廣東鴻運(yùn)大廈有限公司

其它：金蝶軟件、湖南萬(wàn)元集團(tuán)、重慶三聯(lián)電腦、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長(zhǎng)地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東風(fēng)華高新科技、廣東省開源實(shí)業(yè)、寧夏寶塔石化集團(tuán)、中石化、桂林天湖水利電業(yè)、筑巢軟件江蘇有限公司（兩期）、蕪湖華強(qiáng)文化科技產(chǎn)業(yè)、義烏美多美文具、天津國(guó)際體育、寰鴻科技（臺(tái)灣）、杭州銘師堂科技公司、蘇寧易購(gòu)（石家莊）

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