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課程背景

你知道最優秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內業績就達到原來的三倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優秀的店長，是門店產生良好銷售業績的首要條件！本課程根據世界五百強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成，是零售業中高層人員的必修課程。“回去就能用，行動就見效”是本次店長系統成長訓練營的最大賣點。

培訓目標:

1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。

3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。

4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。

5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業績的持續成長。

6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。

7、加強VIP客戶管理，用優質服務塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續經營。

8、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。

9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統掌握門店贏利模式，成為門店經營管理與績效改善的高手。

培訓對象：

儲備店長、新任店長、正副店長、門店經理、區域督導、營運經理等渴望提升系統門店經營管理水平的人士

培訓內容：

第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長

第一單元：“賣手”的心理修煉

一、心理策略

“引君入甕”三道防線策略

二、心理素質

1、解剖顧客購物心理地圖與導購同步應對策略

2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術

三、門店“超級賣手”的五大特質是什么？

第二單元：3.0時代的FABE策略

一、連環提問的技巧

二、由關注客戶需求到關注競爭對手的轉變

二、以3.0 FABE法“圍點打援”一網打盡各類顧客

第三單元：應對各類復雜顧客的招術

一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”

二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:

S1：清晰你的兩套底線

S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點

S3：以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案

三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈

第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長

第一單元：“猴子穿衣不算人”

1、新任店長的苦惱

我的苦惱：“猴子穿衣不算人”

2、作為門店領頭羊的＂六大＂角色

①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協助者 ⑥培訓者

3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換

①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務代理人

③好“妯娌”—部門協作創績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性

4、明確店面營運的四大目標

①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意目標 ④客戶滿意目標

5、你知道店長每天開門7件事嗎？

6、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法

●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力

一、樹立店長權威的123工程

①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣

2、店長服眾由弱到強的五種權力來源

①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典范權

二、分派工作與OJT教導法

①分派工作三原則

②工作教導四步法

教導四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你

三、有效的領導激勵方法

①以人為本的四性溝通法

②細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法

③店面現場人事問題處理的思路與方法

④激勵員工工作積極性的“10臺發動機”

⑤十種“刺頭”員工的管理藝術

●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事

第三單元：打造狼性門店團隊的＂136部隊＂

一、門店團隊認知

明星隊與冠軍隊，你選誰？

二、團隊協作的困難分析

①“三個和尚”扛水過橋啟示錄

②門店內十種無效團隊成員

③“漏水木桶”啟示錄

三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"

①一個觀點②三個階段③六個指標

四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協作原則

●團隊游戲：《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示

第四單元：門店有效營運七大＂武器＂

一、七種武器之一：《激情四射的早會經營表》

1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵

2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧

3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產品，三推服務

二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作

1、怎樣衡量顧客的滿意度？

2、讓顧客滿意的兩個條件

三、七種武器之三：《員工崗位規范檢查表》操作

四、七種武器之四：《班前檢查表》操作

五、七種武器之五：《工作待辦單》操作

1、工作繁忙，怎么辦？

2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》

3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？

六、七種武器之六：《銷售目標管理表》操作

1、為什么要做目標管理？

2、店鋪目標管理方法

①目標分解落實

②學會用目標激勵部屬達標

3、門店目標管理中應注意幾個問題

4、激勵部屬達成業績目標的123方法：

①一個窗口：

周哈利窗原理

②兩個公式：

Ａ、業績=意愿×能力

Ｂ、表現=潛能－干擾

③三個關鍵:

Ａ、連續追蹤

Ｂ、強化技能

Ｃ、突出陳列

●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。

七、七種武器之七：《客戶信息包》操作

1、做好VIP客戶管理，持續經營有后勁

2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容

3、活用《客戶信息包》創造更多業績

●情景實戰；店面銷售管理工具應用

第五單元：樹立服務創新的思維理念

一、服務的理念

1、誰是我們的顧客？

2、顧客的分類

二、顧客的價值

1、失去一個顧客的代價

2、不滿意的顧客怎么做？

3、滿意顧客帶來的價值

三、顧客在購買什么？

1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？

3、顧客定位-朋友

4、導購定位-顧問

四、店面服務中的四類明星與四大惡人

五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練

第六單元：優質顧客關系管理

1、優質顧客對門店發展的戰略意義

2、如何建立優質顧客信息管理系統？

3、小組討論與發表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略

●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關系管理法

第三階段：金牌店長高階篇---經營型店長

第一單元：如何系統提升單店銷量？

1、垂直式提升單店銷量的8個KPI關鍵指標

小組討論與發表：你有多少資源來實現這些指標？

2、單店銷量提升的“三架馬車”：

S1：店內銷售數據與產品走向分析方法

S2：店外市場容量、銷售結構與客戶群分析方法

S3：制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓及促銷方法

第二單元：為什么要對門店進行數據分析？

1、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵

2、營業期-貨品的生命周期圖

3、貨品生命周期計算圖

4、店鋪的基本數字

營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數

第三單元：如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

1、總銷售額

2、同比

3、分類貨品銷售額

4、坪效

5、暢銷款

6、滯銷款

7、連帶率：銷售件數/交易次數

8、客單價：銷售額/交易次數

9、平均單價：銷售額/銷售件數

10、個人業績：每人銷售額

小組討論：門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取銷售行動方案？

第四單元：如何使用改善門店問題的工具？

大力推行門店問題改善活動：

工具一：《PDCA圈》應用

工具二：《改善提案書》應用

工具三：《銷售日／周／月報表系統》的正確使用

馬老師

實戰渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓練系統創始人

馬老師曾就職于可口可樂公司擔任業務員、業務經理3年，燈飾行業巨頭華藝集團擔任區域經理、大區總監工作5年。豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。

在銷售技巧方面，馬老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《經銷商做大做強自我修煉》、《銷售溝通與談判策略》、《五項突擊打造終端優勢門店》等實戰營銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：賽萊默、中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、仙迪集團、糧油儲備、美樂多、大方永嘉、東風汽車、朗迅實業、歐萊寶地板、大臺農飼料、威時沛運物流、河東電子、福田電工、聯想電腦、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業。

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