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學(xué)習(xí)背景：

作為企業(yè)老總，你是否正為自己的企業(yè)無法長大而倍感困惑？

作為銷售部經(jīng)理，你是否正為銷售業(yè)績增長緩慢、銷售人員流動而傷透腦筋？

作為市場部經(jīng)理，你是否正為如何保證企劃方案效果而絞盡腦汁，卻又始終不能滿意？

作為客服部經(jīng)理，你是否正為客戶滿意度下降、客戶流失而憂心如焚？

作為IT部經(jīng)理，你是否正為不同部門的信息無法整合而煩惱不已？

所有這些問題的解決，都與企業(yè)客戶關(guān)系管理實(shí)施的水平密切相關(guān)。經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營客戶，客戶規(guī)模決定企業(yè)規(guī)模，客戶素質(zhì)決定企業(yè)素質(zhì)，客戶資源開發(fā)利用水平?jīng)Q定企業(yè)的經(jīng)營水平。客戶關(guān)系管理就是探討如何有效開發(fā)潛在客戶資源，充分利用現(xiàn)有客戶資源，達(dá)到增強(qiáng)企業(yè)獲利能力的管理思想方法。

課程大綱：

一、 客戶關(guān)系管理（CRM）理念 CRM基本理念 CRM發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 CRM與企業(yè)核心競爭力 客戶導(dǎo)向的企業(yè)文化 客戶資源開發(fā) 客戶資產(chǎn)管理 客戶滿意度和客戶忠誠度

二、企業(yè)

a)企業(yè)的過去與未來

b)保證企業(yè)盈利的方法

c)重要課題：目前的環(huán)境下，企業(yè)如何生存

三、企業(yè)的戰(zhàn)略

a)戰(zhàn)略的來源

b)制定戰(zhàn)略的考慮因素

c)實(shí)施戰(zhàn)略流程

i.戰(zhàn)略目標(biāo)制定

ii.戰(zhàn)略目標(biāo)的分解

iii.戰(zhàn)略地圖四個領(lǐng)域

四、不止節(jié)流，還要會開源

五、高階主管心中的痛

a)客戶為什么不上門？

b)受到不好對待時，客戶的選擇

i.離去

ii.抱怨

c)80/20法則

i.客戶與利潤

ii.挽回客戶與獲利

iii.新老客戶

d)客戶的選擇

i.壟斷

ii.寡占

iii.成本低

iv.品牌效應(yīng)

v.擁有標(biāo)準(zhǔn)

vi.價廉物美

e)客戶想買便宜商品嗎？

六、CRM

a)目的與成效

i.維持現(xiàn)有客戶

ii.開發(fā)新客戶

iii.增加與客戶間的良性關(guān)系

iv.回應(yīng)競爭者的壓力

v.根據(jù)客戶服務(wù)的優(yōu)勢，創(chuàng)造競爭差異化

vi.提升商務(wù)價值

vii.降低營運(yùn)成本

b)我們有什么優(yōu)勢？

c)我們能創(chuàng)造哪些優(yōu)勢？

i.產(chǎn)品

ii.速度

iii.價格

iv.服務(wù)

d)現(xiàn)狀

i.我們受到的壓力

1.對手眾多

2.客戶比較

3.問題投訴

4.客戶維系難

5.對手降價

6.取得商品途徑多

ii.我們能有什么對策

1.維持現(xiàn)狀，兵來將擋

2.跟著降價，比誰長壽

3.重新定位，區(qū)隔市場

4.服務(wù)創(chuàng)新，提高質(zhì)量

e)服務(wù)是什么？

i.維護(hù)客戶關(guān)系

ii.賓至如歸

iii.換位思考

iv.幾個服務(wù)的案例

v.服務(wù)是增加成本嗎？

vi.客戶滿意因子和不滿意因子

vii.需求，期望值和后顧之憂

f)客戶對我們的要求

i.不存在無理要求

ii.滿足客戶的需求

1.客戶的真正需求

a)工作需求

b)功能需求

c)社會需求

d)心理需求

e)知識需求

2.正確的定位自己

3.讓員工表現(xiàn)的更敬業(yè)，更認(rèn)真

iii.客戶的滿意因子

iv.客戶的不滿意因子

v.客戶的后顧之憂

g)CRM建設(shè)

i.CRM機(jī)制

1.資料收集

2.資料儲存

3.資料探勘

4.資料展現(xiàn)

ii.CRM運(yùn)作架構(gòu)

iii.內(nèi)部資料

1.POS

2.團(tuán)控

3.會員

4.。。。

iv.外部資料

1.行銷客戶信息庫

a)網(wǎng)頁

b)郵箱

c)短信

d)手機(jī)

2.Call Center

3.滿意度調(diào)查

4.會員系統(tǒng)

a)會員分級制度

b)會員服務(wù)機(jī)制

c)特殊會員服務(wù)

5.市場調(diào)查

v.導(dǎo)入CRM系統(tǒng)需注意的原則

vi.將CRM納入戰(zhàn)略

1.財(cái)務(wù)方面

2.客戶方面

3.流程方面

4.學(xué)習(xí)與成長方面

vii.運(yùn)用各種科技整合需求

viii.CRM應(yīng)用到銷售

1.市場營銷

2.銷售

3.客戶服務(wù)

蘇老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

蘇老師，男，企業(yè)高級顧問，45歲，生日：1966年3月31日，出生地點(diǎn)臺灣。現(xiàn)居住址：北京市。蘇先生曾先后就讀臺灣中原大學(xué)資訊工程學(xué)系，畢業(yè)于清華大學(xué)MBA工商管理碩士學(xué)位。中國石油、中國銀行培訓(xùn)師，蘇老師曾在多家大中型國企與外資企業(yè)任職，先后勝任過，營銷總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、總經(jīng)理等職。任美國知名品牌服飾Bebe臺灣工廠專職培訓(xùn)師，捷鴻軟件技術(shù)公司副總經(jīng)理、北京四慶電腦技術(shù)有限公司總經(jīng)理、北京德星電子技術(shù)公司MIS部處長兼HR總監(jiān)、北京暢流集團(tuán)HR總監(jiān)，臺灣創(chuàng)見集團(tuán)人力總監(jiān)、臺灣暢流集團(tuán)高級顧問師兼人力資源部總監(jiān)、中國風(fēng)景園林管理（MBA）研修班講師，北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授，各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師，蘇先生長期從事企業(yè)經(jīng)營和管理工作，平著對國學(xué)多年的研究，蘇老師將國學(xué)內(nèi)容引入企業(yè)管理當(dāng)時，使國學(xué)智慧與企業(yè)管理相結(jié)合。蘇老師不同時期曾分別擔(dān)任過高新技術(shù)企業(yè)總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、和綜合經(jīng)營企業(yè)的高層管理者職務(wù)，有近18年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，目前仍在產(chǎn)業(yè)管理崗位上任職。

主研方向：人力資源全面管理沙盤演練、談判技巧、問題分析與解決、情緒壓力管理、中高層管理綜合技能。

近幾年主要講授課程：

人力資源類：人力資源體系建設(shè)沙盤演練、人力資源管理技巧、戰(zhàn)略人力資源規(guī)劃管控、招聘面試技巧、績效考核、平衡積分卡、戰(zhàn)略薪酬設(shè)計(jì)、勝任力模型構(gòu)建、人才測評管理、全面員工關(guān)系管理、沖突管理、企業(yè)文化休系建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)精神建設(shè)、心智模式、員工職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練、選人用人育人留人80-90后員工管理、時間管理、企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT、企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)與管理、培訓(xùn)需求分析計(jì)劃制定，客戶服務(wù)等。

中高層管理：國企改革與新能源戰(zhàn)略、看三國學(xué)管理、雙贏、商務(wù)談判技巧、演講技巧、高效經(jīng)理人核心技術(shù)、情緒與壓力管理、人際風(fēng)格與溝通技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力、打造卓越領(lǐng)導(dǎo)力、高效能管理者7個習(xí)慣、創(chuàng)新思維、企業(yè)流程管理與規(guī)劃、高層管理者能力訓(xùn)練、MTP中層管理、組織行為建設(shè)，人性解讀與分析、教練式輔導(dǎo)、目標(biāo)與計(jì)劃管理、團(tuán)隊(duì)凝聚力拓展課程、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、管理者角色與職業(yè)素養(yǎng)等等。

銀行培訓(xùn)類：中行、建行、工商、農(nóng)行、交通銀行、石家莊商業(yè)銀行、城市信用社、廣發(fā)證券等多期咨詢式培訓(xùn)，內(nèi)容包括，壓力與情緒管理、問題分析與解決技巧、=領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、全員客戶服務(wù)意識提升，客戶服務(wù)、CRM客戶關(guān)第、服務(wù)禮儀，國際商務(wù)禮儀、TTT培訓(xùn)、新型網(wǎng)點(diǎn)組織建設(shè)與管理、銀行營銷管理與創(chuàng)新、銀行大客戶銷售，銀行中層管理培訓(xùn)，銀行績效考核培訓(xùn)，職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)等課程百余場。

主要著作：

高效經(jīng)理人之八大核心技術(shù) —華牧文化有限公司 2004年出版

讀三國，學(xué)管理-人力資源篇 —華牧文化有限公司 2005年出版

未來管理新趨勢 —海洋出版社 2004年出版

生涯贏家-掌握事業(yè)成功的關(guān)鍵 —海洋出版社 2004年出版

優(yōu)勢領(lǐng)導(dǎo)-搶占成功先機(jī) —海洋出版社 2004年出版

不知不可-學(xué)習(xí)用人的第一本書 —海洋出版社 2005年出版

新編漢武帝演義 —中信出版社出版籌備中

企業(yè)門診中心 —中信出版社出版籌備中

培訓(xùn)經(jīng)歷：

近期培訓(xùn)的部份客戶有：中國銀行（10次以上）、中國建設(shè)銀行（10次以上）、中國農(nóng)業(yè)銀行（10次以上）、中國工商銀行（10次以上）、中國交通銀行（10次以上）、、中國移動（10次以上）、中國電信、中國石化（10次以上）、中國石油（10次以上）、中國海洋石油、西南油汽、舟山石化、中沙石化、大慶油田、中國航天集團(tuán)、中國兵器集團(tuán)、奔馳汽車、豐田汽車、奇瑞汽車、長春一汽、南車集團(tuán)、東南汽車、現(xiàn)代汽車、ATA科技公司（10次以上）、中國聯(lián)通、廣發(fā)證券、城市信用社、宏源證券、石家莊商業(yè)銀行、惠普集團(tuán)、戴爾集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、創(chuàng)建(Trenscend)、華碩(ASUS)、宏基電腦（Acer）、威盛（VIA）、握奇數(shù)據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部、惠普、方正集團(tuán)、中國人保、太平洋保險(xiǎn)、可口可樂、百威啤酒、統(tǒng)一集團(tuán)、康師傅、火鳥、天潤集團(tuán)、山西江南餐飲集團(tuán)、日邦印刷、京華時報(bào)社、泰士特、鑫苑（中國）置業(yè)有限公司、中房集團(tuán)、萬豐房地產(chǎn)公司、海南雙大房地產(chǎn)、乾豐置業(yè)、三能達(dá)集團(tuán)、滬安電纜、高田汽配(上海)制造有限公司、旭陽煤礦化工、海寧市政府、俊安集團(tuán)、中國裝備集團(tuán)、中國風(fēng)景園林建設(shè)MBA班、華北電力、河北華電、茂名電力、江西電力、國旅集團(tuán)、銘萬網(wǎng)絡(luò)、潘家園古玩市場、濟(jì)南通信、梧州通信、濟(jì)南職業(yè)學(xué)院、北京嘉林藥業(yè)、白求恩醫(yī)院、等800余家大型企業(yè)提供培訓(xùn)咨詢，培訓(xùn)學(xué)員超過萬人，培訓(xùn)風(fēng)格注重與企業(yè)現(xiàn)狀結(jié)合，實(shí)用性、操作性強(qiáng)，深受企業(yè)及學(xué)員的好評。

授課風(fēng)格：

蘇老師憑借多年的工作經(jīng)歷以及豐富的人生閱歷，將管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)歷結(jié)合。授課注重案例分析、互動游戲、實(shí)景訓(xùn)練、小組討論等，使受訓(xùn)學(xué)員都能學(xué)以致用，形成了以先進(jìn)培訓(xùn)理念為基礎(chǔ)，充分結(jié)合并適用于客戶需求特點(diǎn)和實(shí)際的課程。

從事職業(yè)培訓(xùn)師十多年，所有企業(yè)內(nèi)的通用課程都可進(jìn)行培訓(xùn)，根據(jù)企業(yè)的個性化需求，進(jìn)行課程大綱的制定，保證服務(wù)企業(yè)的滿意，讓受訓(xùn)者與企業(yè)得到提升。蘇先生擅長針對經(jīng)理人傳授經(jīng)營和管理的技巧.有效激勵員工.并開設(shè)數(shù)期為時20天的儲備干部養(yǎng)成訓(xùn)練班。教授各種重要的管理能力課程。

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