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課程背景：

當今產能過剩，全球化競爭加劇，企業需要具備更高的靈活性來面對快速變化的經營環境，如果沒有強大的團隊管理能力，企業將無法持續發展，或困在鴻溝中停滯不前，或被競爭對手超越最終消沉。據統計，大多銷售經理都是從一線優秀銷售人員提拔上來，基本是按照做業務模式管理團隊，即不系統也無相應的方法論，往往最終導致團隊成員意志消沉，管理者又一籌莫展達不成業績。所以，正確認知銷售經理的角色作用，掌握管理手段及關注正確指標是銷售管理者重要且是迫切的需要。

課程收益：

● 認識自己在團隊中的角色定位

● 學會并區分和制定相關的管理指標

● 應用目標對話與員工達成一致

● 學會如何輔導員工，讓其快速成長

● 用正向激勵，強化員工正向行為

● 學會六步開例會，提高會議效能

課程對象：

銷售主管、銷售經理及相關銷售管理人員

課程大綱

開場小游戲

思考與討論：我們是一個團隊嗎？

第一講：認識銷售團隊

一、銷售隊伍現存問題剖析

1. 常見的六個問題：銷售人員懶散疲憊、動作混亂、雞肋充斥

2. 問題剖析：結構設置不當、過程管理不重視、評價和培訓不當位

二、銷售團隊定義

1. 銷售團隊的構成要素

2. 銷售團隊與銷售群體的區別

三、銷售團隊發展的四個階段管理重點

1. 發展期

2. 沖突期

3. 穩定期

4. 高效期

第二講：銷售經理的角色認知

一、銷售團隊管理誤區

二、銷售主管在團隊中的定位

三、銷售團隊的四種領導風格

1. 教練型

2. 授權型

3. 命令型

4. 激勵型

四、打造團隊精神的三力模型

1. 凝聚力

2. 向心力

3. 第五力

互動：小組討論、有獎問答

案例：王經理的成敗

第三講：認識團隊中的不同成員

互動：貝爾濱測試

一、認知團隊角色類型

1. 實干者-講求效率

2. 完美者-講究細節

3. 創新者-尋找點子

4. 推進者-把控進度

5. 技術者-注重專業

6. 監督者-考核評估

7. 協調者-整合資源

8. 信息者-市場信息

9. 凝聚者-匯聚人心

案例：完美旅行

互動：旅行中團隊的角色有哪些特征

二、團隊的三角因素

1. 關注任務

2. 關注情感

3. 關注信息

三、不同角色在團隊中的作用

互動：對號連線

四、組建SP搭檔

第四講：運用團隊管理的“六脈神劍”（上）

第一劍：目標管理

1. 目標從何而來

工具：目標管理思路清單

2. 目標對話，五步達成一致

1）步驟一：確定部門工作重點

2）步驟二：確定員工的工作目標

3）步驟三：澄清崗位職責

4）步驟四：下屬提出目標草案

5）步驟五：雙方達成一致

3. 設定關鍵指標

互動：你經常管理如些指標？

1）日常管理的三種指標

a最終指標

b階段指標

c過程指標

2）構建由上至下因果鏈指標

a銷售人員可控的執行指標

b銷售經理可管的決定指標

c高層領導要求的最終指標

互動：小組討論、角色扮演

案例：小王的困惑

第二劍：銷售例會

1. 例會內容

1）表揚個體HAPPS法

2）探討競爭對手的動向

3）案例復盤STAR分享法

2. 例會需注意事項

3. 業績會議五步曲

4. 問題分析五步法

1）開場確認基調

2）發散團隊思維

3）收斂歸納建議

4）選出共創結論

5）確認落實執行

互動：討論、模擬練習

案例：該死的會議

第五講：運用團隊管理的“六脈神劍”（中）

第三劍：隨訪輔導

1. 隨訪對經理的要求

1）要有一定的單獨出訪量

2）“居其側”，不要主談

3）不要急于指點，反客為主

4）多看、多聽、多問、多記

2. 指導與輔導

1）指導彌補技能不足：PESOS模型

2）輔導激發主觀意愿：GROW教練模型

互動：模擬練習PESOS

案例：王經理的尷尬

第四劍：管理表格

1. 表格設計要點

2. 基礎管理表格及內在聯系

1）月度工作計劃表

2）周工作計劃表

3）工作日志表

3. 管理表格透玄機

1）銷售成交率

2）目標客戶群

3）漏斗轉化率

互動：提問、分享

案例：表格范例

第六講：運用團隊管理的“六脈神劍”（下）

第五劍：述職溝通

1. 銷售人員述職特點

1）業務控制管理的重要環節

2）對經理和下屬都是挑戰

3）成功的述職在于平時的分析、觀察和積累

4）經理的認真與堅持最重要

2. 銷售人員工作述職的程序

1）寒暄開場

2）邀請描述

3）相互交流

4）總結評價

5）填寫表格

6）結束確認

3. 把握銷售人員述職重點

1）工作計劃的完成情況和原因

2）現有客戶群的整體狀況

3）下月的詳細工作計劃

互動：角色演練

案例：小王的述職

第六劍：有效反饋與激勵

1. 四級反饋對員工的影響

1）傷害

2）重視

3）理解

4）同理

案例：一包鹽的同理心

互動：角色模擬四種同理心

2. 正負反饋

1）積極反饋：BIC與二級反饋

2）建設反饋：三明治與BID

案例：哪個是反饋

互動：練習正面反饋

3. 激勵

1）銷售人員的動力性變化曲線

2）雙因素理論在團隊激勵中的應用

a必要性支持：薪資、崗位、晉升

b鼓動性激勵：溝通、關懷、認可

互動：小組討論 情境演練

案例：視頻《亮劍-吃肉》

總結：收獲與行動計劃

張老師

張魯寧老師 實戰工業品營銷培訓師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等眾多知名企業近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務智勝——大客戶的服務技巧》

《營銷渠道開發與管控》

《銷售精英公眾表達與呈現技巧》

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