我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

62％的銷(xiāo)售人員無(wú)法獲得承諾！

82％的銷(xiāo)售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化！！

86％的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當(dāng)！！！

95% 的銷(xiāo)售人員講述過(guò)多，聆聽(tīng)過(guò)少！！！

99％的銷(xiāo)售人員沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)！！！！

（以上來(lái)自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù)）

在復(fù)雜多變的大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中，你是否遇到以下常見(jiàn)困惑：

如何有效縮短銷(xiāo)售周期？

如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)成功銷(xiāo)售自己？

如何與客戶不同部門(mén)打交道并使銷(xiāo)售成功往前推進(jìn)？

如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？

如何使客戶成為終身客戶、忠誠(chéng)客戶？

……

課程收益：

1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。

2、學(xué)會(huì)把我們的銷(xiāo)售流程與客戶的購(gòu)買(mǎi)流程相匹配的方法。

3、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。

4、改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。

5、掌握有效提升銷(xiāo)售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。

“三道防線銷(xiāo)售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷(xiāo)售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷(xiāo)理念的系統(tǒng)銷(xiāo)售方法。研究表明，“三道防線銷(xiāo)售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大地有助于銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。

培訓(xùn)對(duì)象：

總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專員等

課程大綱：

第一單元：“三道防線銷(xiāo)售原理”的緣起

一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系：

1、“三道防線銷(xiāo)售原理”來(lái)源于鬼谷子縱橫術(shù)

2、三道防線銷(xiāo)售模型是中國(guó)最先進(jìn)的銷(xiāo)售課程

3、是攻破大客戶決策鏈最好的銷(xiāo)售工具

二、銷(xiāo)售的正確出發(fā)點(diǎn)

1、正確理念：幫助客戶解決問(wèn)題

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品式銷(xiāo)售區(qū)別

三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：

“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）

第二單元：大客戶“情感防線”的突破

第一步：做好計(jì)劃與準(zhǔn)備

一、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂

二、收集客戶信息

１、信息收集的3大核心要素

２、信息收集關(guān)鍵四步

三、個(gè)人準(zhǔn)備

第二步：如何贏得客戶的信任

一、找對(duì)人是大客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵

１、如何找對(duì)人？

２、決定成交的四個(gè)影響者

３、四個(gè)影響者各自的特點(diǎn)

４、四個(gè)影響者各自的作用

二、分析客戶的人際風(fēng)格

1、四種典型的人際風(fēng)格

2、各種風(fēng)格的特點(diǎn)

3、應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略

４、一物降一物的妙用

三、贏得信任的方法

1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通

2、與相關(guān)部門(mén)決策影響人建立信任六真經(jīng)

3、獲得他人信任，才能真正影響他人

4、拆遷人與人之間四堵“心墻”

5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白

6、催眠→同步→超步

7、建立信任感10法

第三單元：大客戶“邏輯防線”的突破

第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問(wèn)題

一、大客戶的需求心理

1、大客戶的心理剖析

2、客戶滿意的3個(gè)要素

二、挖掘大客戶需求的方法

1、銷(xiāo)售失敗的主要原因

2、如何有效的傾聽(tīng)

3、如何有效的發(fā)問(wèn)

三、連環(huán)四問(wèn)法

1、提問(wèn)的本質(zhì)

2、提問(wèn)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用

3、提問(wèn)成功應(yīng)用的六大步驟

四、明確客戶存在的問(wèn)題

五、“內(nèi)部軍師”的利用

第四步：向客戶推介個(gè)性化方案

一、向客戶演示產(chǎn)品。

1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則

2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品

3、證據(jù)的獲得途徑

4、價(jià)值強(qiáng)化

5、兩種最有效的顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)用：賣(mài)方案法/賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)法

二、從項(xiàng)目的醞釀/設(shè)計(jì)出發(fā)。

三、將采購(gòu)指標(biāo)引向有利的方向。

四、建立互信，步步為營(yíng)推進(jìn)項(xiàng)目。

第五步：解決方案的談判促成

一．大客戶成交的核心與原理

1、大客戶成交的4大核心

2、大客戶成交的8大原理

二．有效的處理價(jià)格問(wèn)題

1、如何有效的報(bào)價(jià)

2、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)

3、價(jià)格讓步的藝術(shù)

４、談判三籌碼

第四單元：大客戶“倫理防線”的突破

第六步：售后服務(wù)

1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品

2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾

3、擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)

4、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

5、客戶見(jiàn)證

6、口碑傳遞技巧

7、長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

第五單元：鞏固與應(yīng)用

1、《大客戶銷(xiāo)售手冊(cè)》的使用

2、《531行動(dòng)表》的運(yùn)用

3、短信平臺(tái)鞏固法

馬老師

實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)專家

終端運(yùn)營(yíng)管理專家

MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬老師曾就職于可口可樂(lè)公司擔(dān)任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應(yīng)用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營(yíng)銷(xiāo)渠道二批“支點(diǎn)原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點(diǎn)與終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定了。二批“支點(diǎn)”幫你撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。

在銷(xiāo)售技巧方面，馬老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應(yīng)用與銷(xiāo)售教練程序等方面獨(dú)樹(shù)一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷(xiāo)售技能模型研究合作關(guān)系。馬老師的課程是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)自我修煉》、《銷(xiāo)售溝通與談判策略》、《五項(xiàng)突擊打造終端優(yōu)勢(shì)門(mén)店》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程。他近期培訓(xùn)過(guò)的部分客戶包括：賽萊默、中財(cái)集團(tuán)、富邦集團(tuán)、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、仙迪集團(tuán)、糧油儲(chǔ)備、美樂(lè)多、大方永嘉、東風(fēng)汽車(chē)、朗迅實(shí)業(yè)、歐萊寶地板、大臺(tái)農(nóng)飼料、威時(shí)沛運(yùn)物流、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com