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課程背景：

62％的銷售人員無法獲得承諾！

82％的銷售人員不能實現差異化！！

86％的銷售人員提問不當！！！

95% 的銷售人員講述過多，聆聽過少！！！

99％的銷售人員沒有設定正確的目標！！！！

（以上來自科特勒咨詢公司數據）

在復雜多變的大客戶銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：

如何有效縮短銷售周期？

如何通過提問來成功銷售自己？

如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進？

如何保護自己的價格空間？

如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？

……

課程收益：

1、掌握系統的人性思維地圖與人類行為決策模型。

2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。

3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。

4、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案。

5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續忠誠于企業的實用策略。

“三道防線銷售”是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。

培訓對象：

總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等

課程大綱：

第一單元：“三道防線銷售原理”的緣起

一、三道防線七個步驟的課程體系：

1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術

2、三道防線銷售模型是中國最先進的銷售課程

3、是攻破大客戶決策鏈最好的銷售工具

二、銷售的正確出發點

1、正確理念：幫助客戶解決問題

2、顧問式銷售與產品式銷售區別

三、從人性行為決策的出發點：

“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）

第二單元：大客戶“情感防線”的突破

第一步：做好計劃與準備

一、銷售計劃的制訂

二、收集客戶信息

１、信息收集的3大核心要素

２、信息收集關鍵四步

三、個人準備

第二步：如何贏得客戶的信任

一、找對人是大客戶開發的關鍵

１、如何找對人？

２、決定成交的四個影響者

３、四個影響者各自的特點

４、四個影響者各自的作用

二、分析客戶的人際風格

1、四種典型的人際風格

2、各種風格的特點

3、應對各種風格的策略

４、一物降一物的妙用

三、贏得信任的方法

1、創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通

2、與相關部門決策影響人建立信任六真經

3、獲得他人信任，才能真正影響他人

4、拆遷人與人之間四堵“心墻”

5、設計輕松愉快的開場白

6、催眠→同步→超步

7、建立信任感10法

第三單元：大客戶“邏輯防線”的突破

第三步：發現客戶的需求與問題

一、大客戶的需求心理

1、大客戶的心理剖析

2、客戶滿意的3個要素

二、挖掘大客戶需求的方法

1、銷售失敗的主要原因

2、如何有效的傾聽

3、如何有效的發問

三、連環四問法

1、提問的本質

2、提問在銷售中的應用

3、提問成功應用的六大步驟

四、明確客戶存在的問題

五、“內部軍師”的利用

第四步：向客戶推介個性化方案

一、向客戶演示產品。

1、產品介紹的最重要方法：FABE陳述原則

2、根據人腦運作原理介紹產品

3、證據的獲得途徑

4、價值強化

5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法

二、從項目的醞釀/設計出發。

三、將采購指標引向有利的方向。

四、建立互信，步步為營推進項目。

第五步：解決方案的談判促成

一．大客戶成交的核心與原理

1、大客戶成交的4大核心

2、大客戶成交的8大原理

二．有效的處理價格問題

1、如何有效的報價

2、如何應對對方的報價

3、價格讓步的藝術

４、談判三籌碼

第四單元：大客戶“倫理防線”的突破

第六步：售后服務

1、賣產品就是賣人品

2、兌現你的服務承諾

3、擴大購買

4、重復購買

5、客戶見證

6、口碑傳遞技巧

7、長期客戶關系的維護與發展

第五單元：鞏固與應用

1、《大客戶銷售手冊》的使用

2、《531行動表》的運用

3、短信平臺鞏固法

馬老師

實戰渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓練系統創始人

馬老師曾就職于可口可樂公司擔任業務員、業務經理3年，燈飾行業巨頭華藝集團擔任區域經理、大區總監工作5年。豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。

在銷售技巧方面，馬老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《經銷商做大做強自我修煉》、《銷售溝通與談判策略》、《五項突擊打造終端優勢門店》等實戰營銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：賽萊默、中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、仙迪集團、糧油儲備、美樂多、大方永嘉、東風汽車、朗迅實業、歐萊寶地板、大臺農飼料、威時沛運物流、河東電子、福田電工、聯想電腦、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業。

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