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課程背景：

62％的銷售人員無法獲得承諾！

82％的銷售人員不能實現(xiàn)差異化！！

86％的銷售人員提問不當?。?！

95% 的銷售人員講述過多，聆聽過少?。。?

99％的銷售人員沒有設定正確的目標?。。?！

（以上來自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù)）

在復雜多變的大客戶銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：

如何有效縮短銷售周期？

如何通過提問來成功銷售自己？

如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進？

如何保護自己的價格空間？

如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？

……

課程收益：

1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。

2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。

3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。

4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案。

5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。

“三道防線銷售”是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。

培訓對象：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務代表、銷售培訓專員等

課程大綱：

第一單元：“三道防線銷售原理”的緣起

一、三道防線七個步驟的課程體系：

1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術

2、三道防線銷售模型是中國最先進的銷售課程

3、是攻破大客戶決策鏈最好的銷售工具

二、銷售的正確出發(fā)點

1、正確理念：幫助客戶解決問題

2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別

三、從人性行為決策的出發(fā)點：

“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）

第二單元：大客戶“情感防線”的突破

第一步：做好計劃與準備

一、銷售計劃的制訂

二、收集客戶信息

１、信息收集的3大核心要素

２、信息收集關鍵四步

三、個人準備

第二步：如何贏得客戶的信任

一、找對人是大客戶開發(fā)的關鍵

１、如何找對人？

２、決定成交的四個影響者

３、四個影響者各自的特點

４、四個影響者各自的作用

二、分析客戶的人際風格

1、四種典型的人際風格

2、各種風格的特點

3、應對各種風格的策略

４、一物降一物的妙用

三、贏得信任的方法

1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通

2、與相關部門決策影響人建立信任六真經(jīng)

3、獲得他人信任，才能真正影響他人

4、拆遷人與人之間四堵“心墻”

5、設計輕松愉快的開場白

6、催眠→同步→超步

7、建立信任感10法

第三單元：大客戶“邏輯防線”的突破

第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問題

一、大客戶的需求心理

1、大客戶的心理剖析

2、客戶滿意的3個要素

二、挖掘大客戶需求的方法

1、銷售失敗的主要原因

2、如何有效的傾聽

3、如何有效的發(fā)問

三、連環(huán)四問法

1、提問的本質(zhì)

2、提問在銷售中的應用

3、提問成功應用的六大步驟

四、明確客戶存在的問題

五、“內(nèi)部軍師”的利用

第四步：向客戶推介個性化方案

一、向客戶演示產(chǎn)品。

1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則

2、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品

3、證據(jù)的獲得途徑

4、價值強化

5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法

二、從項目的醞釀/設計出發(fā)。

三、將采購指標引向有利的方向。

四、建立互信，步步為營推進項目。

第五步：解決方案的談判促成

一．大客戶成交的核心與原理

1、大客戶成交的4大核心

2、大客戶成交的8大原理

二．有效的處理價格問題

1、如何有效的報價

2、如何應對對方的報價

3、價格讓步的藝術

４、談判三籌碼

第四單元：大客戶“倫理防線”的突破

第六步：售后服務

1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的服務承諾

3、擴大購買

4、重復購買

5、客戶見證

6、口碑傳遞技巧

7、長期客戶關系的維護與發(fā)展

第五單元：鞏固與應用

1、《大客戶銷售手冊》的使用

2、《531行動表》的運用

3、短信平臺鞏固法

馬老師

實戰(zhàn)渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬老師曾就職于可口可樂公司擔任業(yè)務員、業(yè)務經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團擔任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。

在銷售技巧方面，馬老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強自我修煉》、《銷售溝通與談判策略》、《五項突擊打造終端優(yōu)勢門店》等實戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：賽萊默、中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、仙迪集團、糧油儲備、美樂多、大方永嘉、東風汽車、朗迅實業(yè)、歐萊寶地板、大臺農(nóng)飼料、威時沛運物流、河東電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產(chǎn)、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。

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