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課程目標

1. 了解項目銷售的特點；

2. 制定正確的銷售策略；

3. 熟練使用項目銷售的技術和方法；

4. 合理調動和使用各種資源；

5. 提高銷售員的能力和素質；

授課形式

講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。

課程大綱

項目型企業銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質量：項目公關、所提供的解決方案的經濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質量的優劣則取決于銷售人員的素質，包括技術素質、營銷技能、個性、工作態度及責任心等。

由于工程項目產品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷提供技術支持，并開展適當的項目公關活動。

項目型企業由于其產品或服務特點、運作方式的不同，其市場營銷策略也不同，不能照搬一般消費品企業的做法。營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環節，制訂相應的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。

課程大綱

第一單元 項目型銷售概述

1. 項目型銷售的五大特征

2. 項目銷售和產品銷售的四大區別

3. 項目銷售和大客戶銷售的五大區別

PS：農夫模式+獵手模式是項目性銷售的最佳銷售模式！

第二單元 客戶項目初次拜訪及注意事項

1. 項目前期的電話交流

① 信息記錄要詳細

② 樹立有親和力、專業務實的第一形象

③ 前期電話交流的細節注意

2. 項目急迫性的甄別

◇小組討論：究竟什么時候才合適出差？

＊ 多人拜訪時的角色扮演及分工

3. 初次拜訪的禮儀

◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀

① 穿著儀表

② 各種商務細節

③ 態度及情緒

4. 對于客戶組織中各個人員的角色定位（職務定位和項目角色）

① 項目總決策人＆應對策略

② 技術負責人＆應對策略

③ 普通技術人員＆應對策略

◇小組討論：為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？

5. 甄別出你要找的人（甄別的過程）

◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷

① 項目總決策人＆主要甄別方法

② 技術負責人＆主要甄別方法

③ 普通技術人員＆主要甄別方法

6. 將來的內線

① 越早建立內線越好

② 小心建立多條內線

③ 內線選擇的4點標準

PS：

⑴對于普通技術人員，我們的態度是不得罪；對于總決策人，我們的態度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術負責人，我們的態度是堅決要拿下。

⑵最主要的是公司老板的態度

第三單元 初次見面后的后續跟蹤

1. 找到你的內線

◇視頻觀摩：潘美麗唱歌-溝通暗示

① 項目總決策人＆建立內線要點

② 技術負責人＆建立內線要點

③ 普通技術人員＆建立內線要點

2. 掌握你所需要知道的情況

① 項目的進度安排

② 項目的預算

③ 采購形式

④ 決策人員組成情況

⑤ 競爭對手情況

3. 專業項目攻關6要點

＊你一定要有鮮明的性格

4. 項目型銷售心態調整

＊你是舞臺上的演員，要按照劇本的規定去演

◇銷售故事：角色與入戲

PS：

⑴盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內線。

⑵無論在什么時候什么環境，無論你跟誰說話的時候都要牢記：話不投機半句多，要記得隨時根據對方反映變風向。

第四單元 銷售項目各階段進展判斷分析

1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？

◇真實案例：早來的壞消息就是好消息

2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實案例：連備選的資格其實都沒有

PS：在競爭激烈的大項目銷售中，一個很大的難點，就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。

第五單元 招標前的準備

1. 在招標文件中寫入你自己的技術要求

2. 公開招標、邀標或議標的應對要點

◇視頻觀摩：曹心梅評豆豆圍巾-揣摩心理

3. 招標前的關系處理

PS：對待邀標或議標，我們要把握的一個整體原則就是：牢牢抓住使用部門，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門，至少是不得罪他們。

第六單元 對客戶和整個項目周期的控制

1. 控制的定義與目的

◇小組討論：如何控制項目費用？

2. 項目費用控制

①初次見面時的費用控制

②關鍵時刻費用控制

3. 項目行為控制

4. 項目的周期控制

PS：

⑴請務必牢記：你不是慈善家！你的付出是要求有回報的！

⑵我們希望通過我們對于客戶和整個項目周期的控制，能夠使得我們以最小的代價、最小的費用、以及對我們最有利的時間內拿下項目。

第七單元 銷售人員自身素質的積累

1． 銷售話術

＊可通過不斷學習總結專業知識和模仿他人得來

2． 溝通技巧

◇視頻觀摩：復雜簡單化

＊通過自己與別人的不斷溝通，對于人性的認識，不斷自我成熟得來

3． 銷售判斷經驗

＊通過經驗積累與增加知識與正確見識、鍛煉邏輯思維得來

4． 銷售控制經驗

＊通過經驗積累得來

PS：和客戶的溝通第一原則是讓對方對你感覺著很舒服，愿意和你聊。

諸老師

浙江大學 市場營銷專業 本科畢業

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

國際職業培訓師（中級）

國際職業培訓師行業協會（IPTS）

國際職業培訓師（中級）

原世界500強日本重機（JUKI）大區銷售經理

原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師

國家職業高級企業培訓師

【實戰經歷】

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強企業日本重機（JUKI）大區銷售經理期間，曾創年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區第二名，中國區第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。

日本重機（JUKI），全球工業縫紉機排名第一。

任職世界500強企業荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區企業內部員工培訓和輔導工作，對企業競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。

飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫療病人監護系統第一。

另還是《經理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經理人》、《管理人》、《中國管理網》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風格】

諸講師反對全盤照搬外企先進管理經驗，老師借鑒和學習國外優秀管理與培訓經驗，再融和“本土文化”，經過千錘百煉，設計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向，采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法，傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓模式，深受學員和企業喜愛。

【品牌課程】

初階：工業品銷售技巧6步法（2天）

銷售心態與榜樣激勵(1天)

中階：項目型銷售太極推手八式（2天）

工業品銷售策略與技巧（2天）

贏在大客戶銷售（1天）

工業品銷售七項能力提升訓練(2天)

高階：政府與集團項目型銷售方法和技巧（1天）

怎樣贏取大訂單談判（1天）

如何成為卓越的銷售經理（2天）

銷售經理教練輔導技術（1天）

以上課程根據客戶需求量身定制

【課程體系簡介】

《銷售心態與榜樣激勵》

超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態。

《工業品銷售技巧6步法》

堪稱工業品顧問式銷售，銷售團隊可以高水平復制、可重復操作的實戰技法。

《工業品銷售太極推手八式》

對比項目型銷售推進流程和客戶內部采購流程的進度，確定兩者是否同步，是否處于適當的位置，是否應該追趕進度，或者是應該放棄該銷售項目。

《工業品銷售策略與技巧》

工業品關系營銷、制勝策略、實戰技法三位一體，無堅不摧！

《贏在大客戶銷售》

以大客戶銷售全過程為依托，通過系統地分析銷售各個環節的關鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。

《工業品銷售七項能力提升訓練》

工業品銷售經典六大模塊：積極心態、目標計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。

《政府與集團項目型銷售方法和技巧》

營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環節，制訂相應的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。

《怎樣贏取大訂單談判》

我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現的非常優異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！

【服務過的客戶】

銀行業：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）

溫州銀行 鹿城農村合作銀行

其他行業：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標識、寧波人事局、鑫尊地產、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產、天浩置業、日出房產、安安內衣、宏昌布藝窗飾……

【學員評價】

扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰經驗，能夠完美的結合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業部總經理 桓總

精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------區域銷售經理 胡智勇

訓練訓練，有訓也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導后進學員糾正錯誤。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經理 王啟發

太遺憾了！現在才了解SPIN銷售技術，如果十年前參加過這樣的培訓，我今天的業績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售技術如此簡單！

溫州商報-----廣告經營中心 蔡輝

實用、實效、實戰，聽諸老師講課，我受益匪淺！

法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

諸老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解；課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統，讓我深受啟發。

濟南電信----大客戶經理 葉劍鋒

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