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課程介紹

近年來,隨著城市建筑進程的快速推進,使建筑企業得以蓬勃發展起來,建筑市場競爭越來越激烈,建筑企業要想在激烈的市場競爭中取得優勢,占據市場,則需要制定科學的營銷策略,從而使企業的營銷業績得以擴大,使企業得以持續發展下去。建筑施工企業的市場營銷能力的高低，直接影響著企業的發展，面對競爭日益激烈的建筑市場，只有不斷加強企業市場營銷能力建設，才能確保企業在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

然而，工程建設項目具有周期長、涉及利益方多，在項目招投標、合同簽訂、項目履約、工程結算過程中難免會出現諸如項目停建、甲方變更、材料漲價、計價糾紛、結算糾紛、工程款拖欠等等各類法律風險，如何在法律層面予以風險防范？避免不必要的損失！

培訓對象

工程建設單位、建筑業企業、勘察設計企業、工程設計企業、工程招標代理機構、設計施工一體化企業、造價咨詢企業，監理企業等相關單位負責市場、商務、工程、招投標、預算、合約、造價等部門負責人及業務骨干；其他相關單位人員。

培訓大綱

第一天 工程項目市場營銷的全過程管理

（一）市場營銷體系

1.企業營銷體系——某隧道EPC案例分享

2.kano模型下的企業核心競爭力思考

3.工程企業營銷應對

4.某企業營銷理念分享——三維營銷體系

（二）市場拓展的原則

1.認清形式，判斷、緊跟大勢（工程營銷趨勢，政策解讀）

2.STP營銷與“利劍”模型

3.項目信息開發與篩選

4. 建立信任七要訣

5.差尋格局與組織探索

6.營銷技術支持論證

（三）營銷項目管理

1.營銷項目化管理的基本步驟

2.“內線”的開發與管理

3.營銷時間管理與目標管理

4.客戶管理的關鍵點與重點

（四）營銷項目策劃

1.卓越策劃——跨界營銷案例分享

2.工程營銷規劃——策劃基本路線圖

3.招投標策劃——營銷策劃靈魂

4.工程營銷WBS

（五）營銷項目實施

1.“述標”項目實施重要的一環——案例分享

2.預則立不預則費——招投標策劃

3.營銷實施之報價策略——案例合同解讀

4.營銷實施之投標要點實務——卓越標書六要素

5.營銷中的談判與局勢

（六）營銷項目收尾

1.營銷工作中的紅線思維

2.紀委和審計最關心我們什么

第二天 工程項目全過程法律風險防范

（一）招投標階段法律風險

1.修改后的招標投標法頒布后的新變化

2.《必須招標的工程項目規定》出臺，計委3號令被廢止

3.招標時招標單位規定品牌范圍是否合法？投標單位不按品牌范圍報價是否可以廢標？

4.工程量清單計價模式下招投標常見法律風險

（二）合同簽訂階段法律風險

1.造價咨詢合同簽訂過程中的法律風險

2.實際簽訂的施工合同與招標文件中的合同條款不一致

3.合同條款約定不明或約定存在矛盾

4.合同約定“補充協議優先適用”的風險防范

（三）履約階段法律風險

1.履約中發生工程變更的法律風險

2.工程量清單下履約過程中的價款調整

3.履約過程中變更原合同實質性條款

（四）結算階段法律風險

1.全國人大法工委撤銷地方性法規中“以審計作為政府投資項目結算依據”

2.實際施工與設計圖紙不一致，結算如何調整

3.合同約定材料、人工等價格包死條款的風險及爭議處理

4.瑕疵簽證的工程造價結算

李老師

李承霖： 某央企在職領導，他立足于國內的政策環境，從事工程總承包的研究與項目策劃已經有八年多時間，具備設計施工總承包從項目策劃到項目實施管理及項目收尾全過程實戰經驗，先后為近十家大型央企做過相關業務培訓，所到之處好評如潮。

汪金敏： 首屆建設領域優秀律師、《工程索賠100招》第一作者，具有近20年一線工程合同、工程索賠及訴訟仲裁執業經驗。

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