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【課程背景】

2022年8月23日，任正非在華為內(nèi)部講話提到：把活下來作為最主要綱領(lǐng)，邊緣業(yè)務(wù)全線收縮和關(guān)閉，把寒氣傳遞給每個(gè)人。

黃奇帆說：房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)從9萬(wàn)家減少到1萬(wàn)家。每一個(gè)縣城可能只有1到2家房企存活。今天的房地產(chǎn)，暴雷爛尾、銷售腰斬，融資停擺，回款設(shè)卡，還債倒逼......不絕于耳，暴風(fēng)雨過境之時(shí)，沒有一家企業(yè)是無(wú)辜的！

您的企業(yè)會(huì)是最后的贏家嗎？

數(shù)智化時(shí)代，尾盤是房企利潤(rùn)的黑洞--大多數(shù)已全面竣工驗(yàn)收并交付使用的樓盤，或多或少有一定的尾盤存在。比如商鋪、比如車位、比如公寓、比如寫字樓、比如會(huì)所等特殊存在。這些尾盤的貨值，合計(jì)起來，少則上千萬(wàn)，多則上億。尾盤去化的質(zhì)量高低，直接決定了項(xiàng)目的真實(shí)盈利水平！

三道紅線的倒逼之下，房企要想實(shí)現(xiàn)真正的“快周轉(zhuǎn)”，降低資金沉淀率，就必須像重視新盤那樣重視尾盤！必須拿出比對(duì)新盤更高的重視程度來關(guān)注尾盤！但是，尾盤與新盤截然不同！尾盤的去化需要有不尋常的新思路新方法！尾盤去化需要更新穎更精準(zhǔn)的策略和執(zhí)行！

本課程中，資深房地產(chǎn)營(yíng)銷專家攜長(zhǎng)期在一線摸爬滾打的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，全面剖析尾盤面臨的困境與營(yíng)銷特征，探討高庫(kù)存背景下如何快速去化尾盤的方法與策略，幫助房企打開思路，認(rèn)清現(xiàn)狀，洞察市場(chǎng)，創(chuàng)新求變，快速擺脫尾盤陷阱的困擾！

【課程收益】

目標(biāo)一：認(rèn)清現(xiàn)狀、激發(fā)重視！

目標(biāo)二：分門別類，案例啟示！

目標(biāo)三：?jiǎn)l(fā)思考，系統(tǒng)解決！

1、喚起房企對(duì)尾盤的高度重視；掌握尾盤去化基本方法；加快去庫(kù)存回籠資金；盤活資產(chǎn)輕裝上陣；提高房企盈利水平；

2、通過商業(yè)經(jīng)營(yíng)視角為切入點(diǎn)，掌握快速實(shí)現(xiàn)入市商鋪去化及尾盤商鋪去化的策略及方法；

3、中小房企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)的4大因素；

4、中小房企引爆銷售回款的2大利器；

5、中小房企快速營(yíng)銷去庫(kù)存的5大策略。

【課程對(duì)象】

1、房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、產(chǎn)品研發(fā)副總、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等核心決策層及中高層管理人員；

2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司、營(yíng)銷策劃顧問(或咨詢)公司、地產(chǎn)智庫(kù)機(jī)構(gòu)等總經(jīng)理、銷售策劃、媒介推廣等核心層管理者。

【課程大綱】

主題一：數(shù)智化時(shí)代

第一部分：尾盤現(xiàn)象及對(duì)房企帶來的危害

1、被市場(chǎng)遺忘的角落——尾盤

2、尾盤的定義：依據(jù)/目的

3、尾盤的三種類型：

一笑而過型

冰凍三尺型

陳年舊貨型

4、尾盤現(xiàn)象的危害：

5、尾盤去化的意義：

對(duì)單項(xiàng)目開發(fā)的意義

對(duì)多項(xiàng)目開發(fā)的意義

對(duì)預(yù)算和決算的意義

第二部分：尾盤物業(yè)特性和去化常見難點(diǎn)剖析

1、物業(yè)特性：

物業(yè)類型

常見組合

價(jià)格特征

2、尾盤去化常見難題：

高總價(jià)物業(yè)

有瑕疵物業(yè)

成交偶然性

個(gè)案1：某運(yùn)營(yíng)中的酒店 / 某某毛坯酒店 / 某成功去化的酒店

個(gè)案2：某會(huì)所

3、商鋪難題：

招商率

租金

門檻

瑕疵

供求

個(gè)案3：異形商鋪

個(gè)案4：地勢(shì)高差

4、車位難題：

供求問題

管理問題

物業(yè)公司

銷售團(tuán)隊(duì)

個(gè)案:5：物管配合

個(gè)案:6：租賃市場(chǎng)

5、公寓難題：

物業(yè)

供求

租賃

個(gè)案:7：簡(jiǎn)裝出租

6、寫字樓難題：

供求

租戶

租金

個(gè)案8：租客跑路

第三部分：尾盤去化的主要障礙與解決方案

1、集體無(wú)意識(shí)：

2、不認(rèn)可現(xiàn)實(shí)：

3、不愿意付費(fèi)：

4、上客量太少：

5、團(tuán)隊(duì)不愿賣：

6、推廣預(yù)算少：個(gè)案：某花園商鋪

個(gè)案：某項(xiàng)目尾盤代理招標(biāo)

第四部分：尾盤去化的組織方式及適用類型方法

自組團(tuán)隊(duì)

常規(guī)代理

聯(lián)合銷售

特殊代理

個(gè)案：從自組到代理再到聯(lián)合再到自組

思考：尾盤階段的薪酬激勵(lì)政策如何更接地氣？

思考：無(wú)招商團(tuán)隊(duì)配合，銷售如何應(yīng)對(duì)商鋪去化？

第五部分：尾盤去化的特殊手段及個(gè)案分析

1、商鋪/公寓

全員營(yíng)銷： 圈層營(yíng)銷：

渠道分銷： 以租帶售：

個(gè)案1：租售價(jià)差

個(gè)案2：降價(jià)甩賣

個(gè)案3：拆分招商

個(gè)案4：置換業(yè)態(tài)

思考：尾盤商鋪的拓客，如何更有針對(duì)性？

思考：尾盤商鋪的銷售說辭，如何調(diào)整？

思考：報(bào)價(jià)和談客過程中，不同層級(jí)如何打配合？

2、公寓：

投資產(chǎn)品：

升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：

擴(kuò)展功能：

個(gè)案5：?jiǎn)芜x變二選一

個(gè)案6：經(jīng)營(yíng)性物業(yè)

3、車位：

季節(jié)營(yíng)銷：

逼出需求：

制造需求：

降低門檻：

減少供應(yīng)：

個(gè)案7：轉(zhuǎn)變需求

個(gè)案8：區(qū)域銷控

個(gè)案9：特殊車位

個(gè)案10：打包銷售

思考：車位實(shí)地查勘、帶看和必要包裝

4、寫字樓：

聚焦行業(yè)：

聚焦租客：

以租帶售：

個(gè)案11：租客成交

個(gè)案12：租金吸引

第六部分：做好尾盤去化的前提條件與經(jīng)典案例剖析

老板要想得通：個(gè)案：某大 / 某花園車位 / 某運(yùn)營(yíng)中的酒店

決策要短平快：個(gè)案：江南 / 某會(huì)所

管理要更靈活：個(gè)案：內(nèi)與外

市調(diào)要接地氣：個(gè)案：某代理公司 / 某車位

定價(jià)要有吸引：個(gè)案：某步行街 / 某街鋪/某華府

傭金要有刺激：個(gè)案：某紅街 / 某商貿(mào)城

招商要跟得上：個(gè)案：某商鋪業(yè)態(tài)更換

主題二：《房企業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)營(yíng)銷體系搭建》

第一部分：道

逆勢(shì)下房企生存之道與營(yíng)銷思維變革1、房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)研判

2、中小房企的生存之道

3、中小房企營(yíng)銷思維變革

4、中小房企營(yíng)銷模式變革

5、房地產(chǎn)營(yíng)銷目標(biāo)管理

第二部分：術(shù)

引爆銷售回款的五大策略1、全民經(jīng)紀(jì)人模式介紹

2、“養(yǎng)魚模式”——建魚塘

3、“養(yǎng)魚模式”——找魚

4、“養(yǎng)魚模式”——撈魚

5、黑鐵時(shí)代房地產(chǎn)快銷新模式

周老師

周老師：資深房地產(chǎn)尾盤去化實(shí)戰(zhàn)專家，從事房地產(chǎn)營(yíng)銷管理工作21年，完整歷經(jīng)了中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程的不同時(shí)期，見證了多個(gè)區(qū)域/領(lǐng)域的興衰起伏。擁有三方從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后在甲方（開發(fā)企業(yè)）乙方（代理公司/廣告公司）丙方（顧問公司）長(zhǎng)期任職，三重多維度的身份參與，6個(gè)注冊(cè)執(zhí)業(yè)資格證書覆蓋的專業(yè)領(lǐng)域，一二三四線城市不同類型項(xiàng)目的歷練，周捷老師將實(shí)踐與理論深度結(jié)合，從中總結(jié)和提煉了獨(dú)到、精準(zhǔn)、實(shí)效的營(yíng)銷理念和方法策略。

雷老師：新增長(zhǎng)營(yíng)銷咨詢創(chuàng)始人“4縱4橫”地產(chǎn)新營(yíng)銷開創(chuàng)者雷剛行業(yè)15年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，疫情下，多家區(qū)域房企逆市倍增輔導(dǎo)者。輔導(dǎo)企業(yè)河南御都集團(tuán)、永旺地產(chǎn)集團(tuán)、恒力地產(chǎn)集團(tuán)、歐詩(shī)漫集團(tuán)、夢(mèng)天木門、美爾凱特等。

我要報(bào)名

在線報(bào)名：商鋪、公寓、車位、寫字樓等疑難項(xiàng)目尾盤去化及房企業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)營(yíng)銷體系搭建(石家莊)

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