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【課程對象】

4S店銷售總監&銷售經理

【培訓形式】

課前調研+課程講解+案例分析+實戰分享+疑難解答

【課程大綱】

第一講 汽車銷售經理角色定位

1.汽車銷售經理角色

2.汽車銷售經理勝任能力

3.汽車銷售經理的一天

4.汽車銷售經理畫像與職業發展規劃

第二講 布局4S店營銷

1.汽車營銷的4P、4C與4R

2.汽車市場分析

1)4S店為什么要重視市場分析

2)汽車市場分析三維圖

3)了解汽車行業-PEST分析

4)本地汽車市場SWOT分析

3.4S店競爭策略

1)囚徒困境解析

2)4S店的本地化競爭

3)波特五力模型

4)客戶滲透三大路徑

4.垂直媒體營銷

1)汽車之家線索獲取策略

2)懂車帝線索獲取策略

3)易車網線索獲取策略

5.自媒體營銷

1)自媒體營銷基礎

2)短視頻營銷

3)直播營銷

4)自媒體營銷KPI數據管控

6.活動營銷

1)新車上市活動管理

2)集客活動管理

3)促銷活動管理

4)保客營銷活動管理

第三講 目標管理

1.目標管理概述

1)混亂的世界

2)遠方的燈塔

3)凡事預則立，不預則廢

4)KPI與OKR

2.目標制定

1)汽車銷售KPI體系構建

2)歷史數據分析法

3)自上而下制定法

4)自下而上制定法

5)目標制定SMART原則

3.目標分解

1)銷售目標分解的原則

2)銷售目標分解的維度

3)銷售目標分解案例解析

4.目標達成管控

1)KPI管理工具使用

2)銷售看板管理

3)銷售會議管理

第四講 客戶關系管理

1.客戶是我們的衣食父母

2.客戶生命周期營銷

3.潛在客戶管理

1)客戶線索銷售漏斗管理

2)潛客轉化模型

3)客戶跟進與邀約

4)銷售線索管理工具解析

4.保客管理

1)保客營銷-增量市場轉存量市場的必然選擇

2)建立保有客戶會員制

3)保客價值挖掘

5.客戶滿意度管理

1）客戶滿意度理解

客戶期望管理

客戶滿意價值

客戶總體價值

客戶滿意度管理的必要性

客戶滿意的兩個層面

客戶滿意具體的表現形式

2）基于客戶洞察的體驗設計

客戶對4S店的期望值

市場宣傳

競爭對手的影響

客戶所從事的行業對期望值的影響

客戶體驗設計三步驟

從三個維度全力支持和保障，提升客戶滿意度

3）滿意度提升策略

提升企業整體形象

強化內部工作流程

不斷完善客戶期望

及時關注客戶需求

打造企業忠誠客戶

第五講 團隊管理

1.4S店管理報聯商

2.銷售部部門關系維系

向上管理，領導才是你最大的客戶

平級同事管理，君子之交淡如水

下級同事管理，聰明的管理者一定要學會“偷懶”

3.銷售團隊組建

銷售團隊組織結構

銷售團隊崗位職責

團隊成員招聘

4.人員能力提升

團隊培訓能力提升

一對一輔導能力提升

5.團隊績效管理

1）4S店績效管理問題

缺乏完整有效的績效管理體系

與企業戰略無關

與員工發展無關

績效管理流程怎么來開展

績效管理的作用

績效管理的價值

推行績效管理的注意事項

2）績效考評方法

目標管理法（MBO）

關鍵指標法（KPI）

銷售部關鍵業績指標分析解讀

4S店銷售部門的平衡計分卡解讀

KPI、KTI、KBI如何運用到團隊中

360度評價法

末位淘汰法

量表評價法

崗位勝任模型

績效考評要點

績效考評的原則

績效考評的形式

3）銷售顧問績效制定方法

4）工資設計與分配

5）00后員工保留分析

6）薪酬管理引導

7）激勵管理引導

第六講 銷售流程管理

1.流程管理

1)4S店銷售流程的設計

2)PDCA流程管理

3)銷售報表管理

2.銷售流程解析

1)潛客開發

2)客戶接待

3)需求分析

4)產品講解

5)試乘試駕

6)報價成交

7)跟蹤回訪

3.預警式鐵律

1)預警式鐵律的四大效應

2)預警式鐵律的四大策略

4.機動化督查

1)機動化督查的意義

2)機動化督查的方式

5.績效干預

第七講 庫存管理

1.庫存管理的重要性

2.庫存管理的原則

3.庫存管理KPI

4.庫存管理分析工具

5.庫存采購計劃制定

6.庫存消化

第八講 4S店非財務人員的財務管理

1財務管理基礎知識

2 三大財務報表解讀

3.償債能力分析

4.盈利能力分析

5運營能力分析

6.銷售部盈虧平衡分析

7.銷售部收入管理

8.銷售部成本管理

9.銷售部利潤管理

白老師

實戰派銷售業績提升講師 白 飛

【專業資質】

5年大型上市企業市場營銷工作經驗

13+年銷售及管理培訓講師

銷售技巧與話術資深研究專家

高級營銷師、實戰派銷售管理專家

北京交通大學汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強）高級區域經理

多家咨詢培訓公司項目經理、項目總監、事業部總經理

【實戰經驗】

白老師擁有18+年市場營銷及管理實戰經驗，在長城汽車銷售公司從事產品營銷策劃、市場研究、區域管理、員工培訓等工作。曾為100家以上一線銷售服務類企業提供營銷及管理咨詢服務。擅長企業銷售流程設計、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業銷售業績KPI體系搭建等領域。在長期的一線咨詢輔導過程積累了豐富的營銷管理實踐案例，具有豐富的一線實戰經驗。擅長產品培訓、市場營銷活動策劃與執行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領導力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，知識講解—案例解析—工具應用—現場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內容，現學現用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設計與管理》《銷售目標制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業績達成》

管理類：《高績效銷售團隊管理》《壓力與情緒管理》《企業管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業績提升培訓 3期

東風雪鐵龍汽盈利能力提升培訓 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓 3期15天

廣汽本田市場經理崗位能力提升培訓、銷售管理工具使用培訓 10期

一汽大眾總經理、銷售經理市場經理經理崗位能力提升培訓5期

長城汽車區域經理管理能力提升培訓、招商經理建網能力提升培訓2期

起亞總經理、銷售經理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業績提升入店輔導 ；配件主動營銷入店輔導；服務合約銷售入店輔導 10期

一汽奧迪數字營銷入店輔導1期

一汽紅旗新開業店運營能力提升輔導；年度目標制定與達成輔導 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導、銷售流程優化輔導 17期

東風日產客戶滿意度提升入店輔導 8期

【服務客戶】

東風日產、一汽大眾、廣汽本田、悅達起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優車集團（神州租車和神州專車）、字節跳動、懂車帝、聯想集團、美團、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯重科、北京首創集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產、杭州有贊網、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯商務、大唐財富

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