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課程背景：

在當今快速變化的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)需要具有戰(zhàn)略眼光和高效執(zhí)行力的管理者來推動團隊的成功。然而90%從Top Sales晉升的管理者正在經(jīng)歷雙重困境：

個人貢獻者魔咒：自己簽單100萬，帶團隊反而完成80萬

團隊失控黑洞：救火/背鍋/傳聲筒，陷入「越努力越失效」怪圈

戰(zhàn)略失焦危機：只盯短期KPI，錯失市場破局增長機會

根本癥結(jié)在于——

用「超級個體」思維做團隊管理

缺乏系統(tǒng)化作戰(zhàn)地圖與管控工具

不會借勢組織資源放大產(chǎn)出杠桿

本課程直擊三大管理斷層帶，基于華為、阿里、美的等標桿企業(yè)銷售鐵軍培養(yǎng)體系，提煉「認知升維+戰(zhàn)術(shù)沙盤+實戰(zhàn)工具」三維賦能模型，破解從「單兵王」到「指揮官」的轉(zhuǎn)型密碼。旨在幫助他們從銷售人員順利轉(zhuǎn)型為優(yōu)秀的銷售管理者。

課程收益：

1. 角色破界，解決身份困惑：掌握營銷管理者的3重黃金角色定位，避開4類高危管理角色陷阱。

2. 提升目標管理與執(zhí)行力：掌握SMART目標制定、任務(wù)分配和執(zhí)行跟進的技巧，確保團隊目標的達成與高效執(zhí)行，增強管理者的組織和監(jiān)督能力。

3. 強化戰(zhàn)略決策與資源整合能力：通過沙盤模擬和案例分析，培養(yǎng)學員的全局視野和系統(tǒng)思維，提升銷售運營能力，推動團隊合作和創(chuàng)新，打造高效的銷售團隊。。

4. 工具武裝：帶走《管理規(guī)劃作戰(zhàn)圖》《協(xié)銷輔導手冊》等8個落地，獲縮短新團隊磨合周期50%以上、降低核心人才流失率。

課程對象：

銷售團隊管理者等具有銷售團隊管理職能的團隊管理者

課程方式：

講師講授+現(xiàn)場互動+沙盤模擬+案例研討+現(xiàn)場演練

課程大綱

分享活動：一個優(yōu)秀的管理者應(yīng)該是怎樣的？

第一講：破局——從金牌銷售到銷售操盤手的升維轉(zhuǎn)型

一、銷售VS管理的3大認知升維

討論：銷售/銷售管理者的一般特質(zhì)

1. 銷售與銷售管理者的特質(zhì)區(qū)別

2. 從銷售轉(zhuǎn)型為管理者的挑戰(zhàn)與機遇

3. 銷售管理者與銷售的工作區(qū)別

1）首要任務(wù)

2）工作關(guān)系

3）工作范圍

4. 銷售管理者的管理內(nèi)容

1）人力管理

2）業(yè)務(wù)管理

5. 銷售團隊管理的要點

6. 從管理自己到管理他人的3大轉(zhuǎn)變

1）時間配置

2）工作技能

3）工作價值

討論：管理者的職業(yè)目標是什么？

7. 銷售管理者的角色認知

1）組織協(xié)調(diào)者

2）領(lǐng)導者

3）教練

4）業(yè)務(wù)骨干

討論：下屬、上級和同級管理者對于銷售管理者的期望是什么？

8. 銷售管理者角色的側(cè)重點

1）意義導向

2）任務(wù)導向

3）人才導向

9. 匹配不同角色的知識與技能

二、銷售管理者的4大角色禁區(qū)VS高價值定位

1. 錯誤的角色：救火隊員

案例研討：銷售經(jīng)理的壓力日：在多重任務(wù)中失衡

1）正確的角色：教練

2）教練員必備的技能

——輔導與教練（羅森塔爾效應(yīng)）

3）銷售經(jīng)理必備的技能

a如何界定緊急和重要？

b任務(wù)與時間管理（4D原則）

c任務(wù)下達

2. 角色誤區(qū)：傳聲筒

案例研討：高壓下業(yè)績沖刺的目標管理與團隊激勵

1）正確的角色：組織協(xié)調(diào)者

2）必備的知識技能

a任務(wù)分配與跟進

b績效管理

3. 角色誤區(qū)：土皇帝

案例研討：業(yè)績危機中的管理挑戰(zhàn)

1）正確的角色：領(lǐng)導者

2）必備的知識技能：領(lǐng)導者必須犧牲的權(quán)利

4. 其他角色誤區(qū)

1）好好先生

2）安排等于執(zhí)行

3）培訓了等于都會了

4）自己職責分不清、下屬工作無方向

三、營銷管理者的3大底層思維

討論：作為一名銷售管理者要維護哪些人的利益

1. 平衡原則

2. 抗壓原則

3. 系統(tǒng)原則

1）延遲判斷

2）系統(tǒng)性思維

3）利益捆綁體系

案例：日立電梯的咨詢案例

第二講：煉兵——銷售鐵軍管理全鏈路實戰(zhàn)三板斧

導入：銷售團隊執(zhí)行力不到位的案例

一、完成任務(wù)還是達成結(jié)果

1. 管理者必須理清的三個概念

1）執(zhí)行責任

2）管理責任

3）容錯度

2. 達成管理目標背后的管理規(guī)律

1）做好計劃

2）賦能過程

3）分析結(jié)果

二、做好計劃：目標拆解與路徑設(shè)計的營銷化思維

1. 優(yōu)秀的銷售團隊管理者如何做好日常管理規(guī)劃

1）區(qū)分工作計劃和管理計劃

2. 如何制定工作規(guī)劃

1）如何進行目標分析

工具：SMART原則

2）如何進行任務(wù)分析

工具：MECE分類法

3）如何進行資源分析

4）如何進行人員分析

工具：《管理規(guī)劃表》

案例：運用管理規(guī)劃設(shè)計四要素制定新媒體運營策略

成果：輸出個人一項工作的管理規(guī)劃表

三、賦能過程：打造可復(fù)制的簽單流水線

1. 銷售管理者過程控制的三個核心技能

1）如何先澄清任務(wù)

2）如何做過程輔導

3）如何在事后糾偏

2. 布置任務(wù)的六大注意事項

1）避免羅嗦

2）激發(fā)意愿

3）協(xié)商代替命令

4）尊重員工

5）任務(wù)背后的原因

6）因材施教

案例討論：這項工作交給誰？

成果：員工特點分析

3. 輔導的契機

工具：激勵與挫敗契機圖

4. 協(xié)銷輔導提升銷售團隊的能力與業(yè)績

1）破解銷售輔導誤區(qū)：避開技能輔導的陷阱

2）如何建立有效銷售輔導體系

a因材施教

b行為導向

c閉關(guān)跟進

d不斷進取

3）協(xié)銷輔導實戰(zhàn)策略（看、記、做、練、評、跟）

工具：協(xié)銷輔導手冊

成果：輸出個人協(xié)銷輔導工作流程

5. 如何通過嚴格要求下屬建立高品質(zhì)的工作習慣

1）寬以待人

2）嚴以對事

案例討論：如何處理下屬發(fā)生的問題

6. 糾偏的重要節(jié)點

工具：一五一十法則

三、分析結(jié)果：用營銷復(fù)盤模型激活團隊進化

1. 管理者的晉升轉(zhuǎn)型成長階段

工具：管理者的達克效應(yīng)

2. 銷售管理者如何分析業(yè)務(wù)結(jié)果

工具：結(jié)果分析日志

成果：用管理日志復(fù)盤之前的管理動作

3. 銷售團隊面臨的常見問題及優(yōu)化策略

1）解決團隊人員老化問題

2）解決團隊人員過度流動問題

3）綜合優(yōu)化策略

第三講：破圈——銷售隊伍管理的核心挑戰(zhàn)與解決方案（模擬經(jīng)營沙盤）

導入：銷售隊伍管理的痛點與挑戰(zhàn)都有什么?

1. 銷售隊伍管理的痛點與挑戰(zhàn)

1）銷售團隊的兩頭難

2）激勵與凝聚力不足

3）主動解決問題的能力

2. 沙盤背景：本集團是一家產(chǎn)品設(shè)計公司，在接下來的1年中，學員將擔任公司的某業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)負責人。集團共有7個業(yè)務(wù)團隊，業(yè)務(wù)團隊之間既有競爭關(guān)系也有合作關(guān)系。在未來的一年中，學員的決策能力、計劃統(tǒng)籌能力、資源整合能力、創(chuàng)新能力將決定他們的最終績效，哪個團隊能夠脫穎而出，在這場經(jīng)營模擬游戲中勝出呢？此刻就是考驗學員的銷售管理智慧和領(lǐng)導力的時刻了。

3. 體驗式過程引導常見銷售團隊管理問題

1）干擾任務(wù)和重點任務(wù)的區(qū)分

2）沒有充分溝通就胡亂共享資源

3）沒有耐心，不仔細看任務(wù)導致失敗扣分

4）憑借想象完成任務(wù)

5）內(nèi)部沒有分工，效率低

6）只看自己小組任務(wù)，沒有全局思維

一、營銷管理的五維能力

1. 掌控全局能力

2. 規(guī)劃分解能力

3. 資源整合能力

4. 創(chuàng)新引導能力

5. 復(fù)盤優(yōu)化能力

二、掌控全局能力——破解無序組織的核心

1. 掌控全局的問題分析與解決能力：謀定而后動

1）切忌盲目行動

2）營銷管理者的克制力

2. 全局思維的角度與邏輯：360度的視角看問題

1）供應(yīng)部門：利益、資源

2）用戶：需求、資源

3）高層管理：信息、目標與意圖

4）執(zhí)行者：信息、方法、意愿

工具：全局視角圖

3. 從盲目行動到克制：目標&信息&資源

4. 如何選擇更合適的決策風格

1）集權(quán)風格

2）民主風格

三、規(guī)劃分解能力——破解資源錯配的關(guān)鍵

1. 全面規(guī)劃的四個核心步驟

1）目標以及達成目標的路徑

2）將目標分解成任務(wù)

3）用結(jié)構(gòu)性思維確定任務(wù)的優(yōu)先順序

4）如何進行人事匹配

——人事分析、人員分析、用人核心原則

工具：知人善用的TP匹配模型

成果：業(yè)績目標分解法

四、資源整合能力——破解協(xié)作失效的密碼

1. 合作的目的

1）避免信息孤島

2. 如何快速促動合作

1）共贏價值觀

2）創(chuàng)造合作機會

3）探尋方案

五、創(chuàng)新引導能力——破解目標偏差的路徑

1. 創(chuàng)新必須要有的容錯文化

1）外因：包容錯誤

2）內(nèi)因：糾正錯誤

2. 如何鼓勵發(fā)現(xiàn)差異

1）融洽的氛圍

2）恰當?shù)呢摵?/p>

3. 信息共享的重要性

4. 營銷創(chuàng)新所需的團隊領(lǐng)導風格

——善于傾聽

六、復(fù)盤優(yōu)化能力——破解低效循環(huán)的閉環(huán)

教練工具：世界咖啡

討論：重新設(shè)計整個業(yè)務(wù)的運營流程應(yīng)該是怎么樣的？

1. 真正的成長是在“親身經(jīng)歷”后并找到相應(yīng)的規(guī)律

工具：周而復(fù)始PDCA循環(huán)管理工具

2. 辨別執(zhí)行中的任務(wù)與結(jié)果

3. 我們?nèi)绾蝿?chuàng)造結(jié)果

工具：營銷管理工具：GSA

柴老師

柴智獻老師 營銷管理實戰(zhàn)專家

近15年營銷管理培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

近10年世界500強企業(yè)團隊管理經(jīng)驗

近8年營銷運營打造實施經(jīng)驗

曾任：平安人壽（世界500強集團）丨佛山支公司培訓及業(yè)務(wù)團隊負責人

曾任：美的集團（世界500強集團）丨廚房和熱水事業(yè)部運營及培訓中心負責人

曾任：碧桂園服務(wù)集團丨增值營銷賦能高級經(jīng)理

曾任：大自然家居集團丨大自然學院院長

擅長領(lǐng)域：銷售團隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、會議營銷、談判技巧、經(jīng)銷商開發(fā)管理、營銷活動策劃、銷售管理者技能提升等

【業(yè)務(wù)驅(qū)動】通過精準的市場分析與針對性的營銷策略，推動了多家企業(yè)的業(yè)績增長，在擔任廣播電視臺營銷顧問服務(wù)期間，成功將產(chǎn)品單值提升至9800/19800元，連續(xù)三年驅(qū)動銷售額超500%增長，同時保持退單率低于15%。

【實踐賦能】擁有跨行業(yè)業(yè)務(wù)實操及授課經(jīng)驗，涵蓋銀行、保險、私募、傳媒、零售、生活服務(wù)等多個領(lǐng)域，累計為50000+名學員提供管理與營銷技能培訓，累計內(nèi)外訓超過800場次，培訓時長7000+小時，有效助力企業(yè)與機構(gòu)人才成長。

【營銷打造】通過多年對終端行業(yè)的研究，為歐派、美的、大自然家居等多家企業(yè)完成終端標準化打造項目，根據(jù)行業(yè)特點，為企業(yè)落地課程授課超30期，并輸出適用其特色的《終端門店標準化執(zhí)行手冊》《金牌導購培訓及話術(shù)手冊》《導購管理手冊》等市場終端部必備管理工具，總字數(shù)超20萬字。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

柴老師擁有近15年大型營銷培訓管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，橫跨保險、金融、家電、物業(yè)、連鎖零售及家居等多個行業(yè)，從一線銷售到企業(yè)高管，歷經(jīng)實戰(zhàn)錘煉，深諳市場趨勢與客戶需求，精通營銷運營管理、銷售團隊建設(shè)及營銷戰(zhàn)略等方面，以創(chuàng)新營銷思維與策略引領(lǐng)團隊突破銷售瓶頸，實現(xiàn)業(yè)績的飛躍式增長。

01—營銷運營與業(yè)績管理

——曾在美的集團任職期間負責美的小體積套系產(chǎn)品的上市運營，成功策劃并執(zhí)行了一系列高效協(xié)同的市場策略，涵蓋創(chuàng)新推廣、精準上樣、專業(yè)團隊培訓及強力促銷等多個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，該套系產(chǎn)品在上市首月便榮登行業(yè)權(quán)威數(shù)據(jù)中怡康的TOP1，連續(xù)三年實現(xiàn)年增長15%以上。

——曾為中國平安人壽主導支公司展業(yè)區(qū)團隊全面的訓練與輔導計劃，成功規(guī)劃并執(zhí)行年度營銷活動，挖掘并培訓團隊的業(yè)績明星，復(fù)制成功的營銷模式，促使團隊的NBEV（新業(yè)務(wù)價值）實現(xiàn)了超過120%的驚人增長，更引領(lǐng)著營業(yè)區(qū)在分公司內(nèi)部的排名從曾經(jīng)的倒數(shù)后二位置躍升至前三甲。

02—營銷變革與創(chuàng)新引領(lǐng)

——在大自然家居任職期間首創(chuàng)標桿打造項目，全面整合門店管理與銷售的關(guān)鍵策略，利用線上線下相結(jié)合的創(chuàng)新模式，顯著推動覆蓋142家門店的業(yè)績提升。在市場不利環(huán)境下，仍實現(xiàn)了簽單數(shù)同比增長3.42%、銷售額增長8.03%以及客單值提升4.45%的業(yè)績。

——曾在大自然家居主導1+N+X渠道開拓項目，通過一套結(jié)合營銷實戰(zhàn)訓練的“訓戰(zhàn)結(jié)合”體系，歷經(jīng)三個階段的集中賦能，有效提升了經(jīng)銷商的全渠道建設(shè)營銷專業(yè)能力與統(tǒng)籌組織能力，助力經(jīng)銷商整體業(yè)績實現(xiàn)了超過15%的顯著提升，項目還榮獲了董事長特別獎。

03—營銷建設(shè)與人才培養(yǎng)

——曾為中國平安人壽構(gòu)建高效的培訓體系，針對性地開展《維系老客戶》、《專業(yè)化銷售流程》等營銷課程培訓，累計授課50+場，有效提升了團隊的專業(yè)技能和銷售業(yè)績，為多家企業(yè)培養(yǎng)了眾多優(yōu)秀銷售人才。

——曾為美的集團統(tǒng)籌了營銷運營全線的培訓項目，精準覆蓋導購、經(jīng)銷商至省負責人各層級，針對產(chǎn)品知識、銷售技巧、心態(tài)調(diào)整、推新策略及溝通技能等維度展開培訓，累計授課近百場，受訓學員10000+名，滿意度超98%，顯著推動終端銷售業(yè)績同比增長超30%，特別是在大潤發(fā)渠道，熱水器品類均單值達5800元，實現(xiàn)230%的增長。

——在碧桂園任職期間全面負責社區(qū)增值服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)八大事業(yè)部的業(yè)務(wù)培訓體系建立與授課，成功開展了超過30門針對性強、實用性高的營銷培訓課程，培訓輔導1800余名一線銷售員工，員工滿意度高達4.98分，為公司培養(yǎng)了一批具備戰(zhàn)略眼光與實戰(zhàn)能力的復(fù)合型銷售人才。

部分授課案例：

01-曾為美的集團、上海科慕電器開展《推新賣高：高端產(chǎn)品的心理策略與轉(zhuǎn)化技巧》課程，累計32期

02-曾為大自然家居集團、歐派集團開展《基于顧客購買旅程的銷售流程構(gòu)建及銷售技能提升訓練》系列課程，累計22期

03-曾為廣東廣播電視臺、小牛資本開展《言之有術(shù)：商業(yè)說服策略與談判技術(shù)》系列課程，累計8期

04-曾為YOUWA有瓦開展《銷售人員有效表達及說服策略》系列課程，累計7期

05-曾為中石油開展《贏在管理：銷售團隊高效運作與管理體系構(gòu)建》系列課程，累計6期

主講課程：

《推新賣高：高端產(chǎn)品的心理策略與轉(zhuǎn)化技巧》

《基于顧客購買旅程的銷售流程構(gòu)建及銷售技能提升訓練》

《言之有術(shù)：商業(yè)說服策略與談判技術(shù)》

《贏在管理：銷售管理者轉(zhuǎn)型與高效團隊驅(qū)動（沙盤體驗式學習）》

《客戶關(guān)系管理：精準開發(fā)、深度維護與流失挽回》

《新形勢下全渠道開發(fā)與運營體系提升訓練》

《營銷業(yè)務(wù)運營管理與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練（沙盤體驗式學習）》

授課風格：

◎寓教于樂：柴老師激情幽默的教學風格迅速聚焦學員，營造輕松氛圍，讓學習變得愉悅高效。

◎互動體驗：采用訓練型、多元化、體驗式教學法，設(shè)計互動環(huán)節(jié)，如小組討論、角色扮演等，激勵學員深度思考與積極參與。

◎模擬實戰(zhàn)：前期調(diào)研設(shè)計業(yè)務(wù)場景模擬，精選實戰(zhàn)案例結(jié)合課程，具象化理論，助學員在近似真實環(huán)境中學習實踐，快速識別問題并提解決方案。

◎?qū)嵺`導向：強調(diào)實踐，通過演練、考核、技能通關(guān)及即時反饋，確保學員迅速轉(zhuǎn)化知識為能力，即學即用。

◎持續(xù)指導：根據(jù)企業(yè)需求定制課程內(nèi)容，課前課后精準輔導，構(gòu)建完整學習路徑，提升專業(yè)能力，助力長期職業(yè)發(fā)展。

課程特色：

柴老師的課程基于銷售行為心理學與行動學習法，遵循“全場景實戰(zhàn)培訓體系”——通過訓前深度調(diào)研建立企業(yè)畫像，訓中采用理論講授與體驗式學習相結(jié)合的階梯式教學，訓后配備轉(zhuǎn)化工具包推動技能內(nèi)化。該體系以“問題診斷-精準賦能-效果追蹤”為閉環(huán)，可針對性開發(fā)《行業(yè)定制化培訓解決方案》，實現(xiàn)從知識輸入到業(yè)績輸出的高效轉(zhuǎn)化。

部分服務(wù)客戶：

金融業(yè)：平安銀行、平安人壽、文津保險經(jīng)紀、東莞農(nóng)村商業(yè)銀行

制造業(yè)：美美的集團（集團總部）、無錫小天鵝、歐派家居、歐鉑麗家居、大自然家居（集團總部）、上海科慕、喜臨門床墊、友邦集成吊頂?shù)?/p>

房地產(chǎn)與服務(wù)業(yè)：碧桂園服務(wù)、美的酒店、廣東君蘭和玥、君美酒店、君蘭康體、北京盛世物業(yè)、寶石花物業(yè)、港聯(lián)物業(yè)（武漢）、居者樂房地產(chǎn)代理、重慶開萬生活服務(wù)、上海聯(lián)源等

零售批發(fā)業(yè)：北京京東、南京蘇寧、上海國美、重慶百貨、北京新源致美、安徽美地美、鄭州米的亞、蘇州易得家、天津美豐、沈陽連洋立天、陜西聚美、安陽米的亞、包頭海美潤、包頭同利家電、北京美德清源、北京明輝偉業(yè)、北京諾斯誠佳合、北京天牧居家、本溪新長城、常德鼎城金源、朝陽隆源商貿(mào)、成都國美供應(yīng)鏈管理、成都佳合天祥商貿(mào)、成都市美凱亞貿(mào)易、成都尊信科技、赤峰赤美、達州市美和、大連麓迪、大同金迪生、丹陽弘泰裝飾、東莞泓美電器、東莞致遠貿(mào)易、東營市瑞宏商貿(mào)、鄂爾多斯市宏盛和商貿(mào)、佛山亨澤貿(mào)易、福建省易樂電器、福建云靈電器、福州百勝通、甘肅美地亞、新疆海能等

電子商務(wù)：北京合美永順、廣東時代易家、順德智雅、湖北金森、南京綠燈俠、北京覓罐、佛山馳美、廣東馳風、深圳市雷恒、鄭州亨澤、湖北中眾安進、成都尊信、北京合美永順、成都誠成易?？萍肌⒌|天成電子、鄭州亨澤、廣東九鼎、廣東時代易家、廣東順德智雅、黑龍江贏電、湖北金慧奇等

其他：中國石油、廣東廣播電視臺、中山廣播電視臺、江門廣播電視臺、君蘭高爾夫、鳳禧食品、廣東把酒言歡、寧夏美御葡萄酒、YOUWA有瓦、上海城市縱橫文化傳媒、佛山智享樓下、橫琴粵澳深度合作區(qū)、珠海海宜環(huán)境、珠海供水機械、珠海水務(wù)科技、珠海水控檢測、海島（桂灣）供水、保定保運物流、遼寧美得物流等、橫琴粵澳深度合作區(qū)下屬各單位等

部分客戶評價：

柴老師的《言之有術(shù)：商業(yè)說服與談判技術(shù)》是所有銷售人員、中高層管理者都應(yīng)該學習的一門課程，課程幫助業(yè)務(wù)伙伴深入理解如何以非說教的形式改變家長，促進成交。方法非常落地，訓后老師持續(xù)跟進，我對訓后的業(yè)績產(chǎn)出非常滿意。

——廣東廣播電視臺某頻道小記者欄目組 項目總經(jīng)理 彭總

柴老師的《有效說服：高效的客戶溝通影響力》幫我們的經(jīng)紀團隊完成了一次系統(tǒng)性表達能力的提升，第一次在培訓中能看到逐一的通關(guān)和演練，我認為這門課，不僅是講師要學，銷售也要學，團隊培訓后對外溝通時更加地自信專業(yè)，接待客戶也更加地得心應(yīng)手。

——YOUWA有瓦 事業(yè)部總經(jīng)理 陳總

柴老師的課程是千里迢迢跑來佛山參加的，不過收獲與辛苦是成正比的，第一次在這么活躍的氣氛下學習，也是目前唯一次接連幾天上課不打瞌睡的一場培訓，一個個通關(guān)，這是以往的培訓學習不到的，計劃在全區(qū)域邀請柴老師各個省市做一次巡回培訓。

——美的集團某事業(yè)部 大區(qū)營銷總監(jiān) 王總

柴老師的授課特別有收獲，其他老師都是標準的話術(shù)，遇到問題還是不知道如何操作，柴老師的課程先邏輯，再內(nèi)容，娓娓道來，面對新的問題也可以結(jié)合模型自己處理，這種授課方式是我特別契合的。

——美賀莊園 銷售總經(jīng)理 陳總

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