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【課程背景】

大客戶直銷是工業品銷售（To B）的主要拿單方式：

金額大、利潤大、影響大、產品和服務復雜、周期長、涉及人員多、地位重要、推動企業變革和創新，為公司戰略決策提供重要的參考和依據

方法論系統化，有助于企業總結、提煉可復制的培訓體系，打造高效銷售團隊和持續輸出優秀銷售人員；

大客戶對企業和銷售個人的意義：

在大客戶銷售過程中我們考慮的不僅僅是如何拿下訂單、干掉競爭對手，而是如何與客戶形成長期的聯盟、利益共同體、共擔風險、形成可持續發展的利益共同體

基于以上分析，大客戶銷售對銷售人員和銷售管理者及相關協作部門的實戰能力、積極性、內驅力、格局、思維方式、團隊協作能力等各方面，提出了更高的要求。

本課程按著工業品（2B）銷售規律和底層邏輯，將銷售流程總結歸納為：

一、收集信息與評估商機；

二、建立關系與深挖需求；

三、制定策略與致勝對手；

四、你來我往四大關鍵動作；

五、招標與合同；

六、跟蹤實施與回款；

從銷售人員身份、角色定義開始以流程梳理為主線，融入各流程關鍵動作的能力訓練的學習、演練、實戰、應用，實戰案例，交付數張表格清單、一套口訣，便于銷售人員隨時參考、更新，在實際應用中覺察出背后之“道”，在充分發揮自己的銷售天賦和優勢基礎上，完備自己的銷售能力，贏得終身客戶群，實現銷售與企業的協同進化。

【學習地圖】

課程模塊化設計

可隨時根據課前調研及學員背景調整各模塊比例、案例、深度及廣度。

【課程特色】

孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經歷，大部分項目近千萬級，除自身積累的實踐及案例外，更有數十位銷售大咖朋友助力，實時更新、檢驗課程理論及工具的落地與實戰；

孫琦老師近十余年專注銷售領域研習，千余本書籍、認知心理學、人際關系心理學、NLP、教練等核心理論及技術提煉并融入到銷售課程中，道與術完美融入，隨堂反映靈活，根據學員反饋給予道的提煉、術的應用與落地；

課上結合學員現有客戶、項目進行演練、實操；當堂應用所教工具并反饋、指導，鞏固、夯實學員所學，確保學員日后工作中的掌握與應用；

去PPT化，以學員真實銷售場景、案例推演、提煉，帶動學員覺察、總結各模塊的心法、干法

幫助每位銷售覺察、擴展自己本身的銷售優勢，頭腦中形成銷售體系，與所學道術完美融合、應用游刃有余

【課程收益】

提高銷售人員內驅力，幫助學員識別大客戶之大的三個維度，從而定位自身銷售工作的意義及與企業協同進化的關系

提升銷售工作的持續積極主動性，幫助學員覺察對自身收獲之大，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響

幫助學員覺察自身銷售優勢、天賦、梳理已經在使用的碎片化銷售技能，從而達到在保有和加強自身優勢的基礎上，全面系統化的掌握可復制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩定成功率

幫助學員梳理符合自身行業、產品的從線索到回款的流程，從而使學員即在此山中，又能站在此山外統籌全局，運籌帷幄；

提升銷售贏單率、縮短銷售周期、降低折扣額度、減少談判讓步、減少銷售成本

掌握大客戶銷售流程及各流程關鍵動作及完成工具；

通過對客戶全面分析掌握宏觀及微觀客戶分析的六個維度；

通過對客戶全面分析及信任的解析掌握與從陌生到信任，從信任到訂單全系能力；

通過對認知心理學的學習掌握給客戶建立標準、重塑標準的兩大體系及工具；

通過對自我及競爭對手的全景分析掌握制定策略矩陣、實施計劃、團隊合作；

掌握并運用十余種提問類型及話術，當堂演練、使用精準；

掌握價值呈現的結構、制定流程及呈現話術，當堂解析優秀案例；

掌握談判原則及技巧，識別客戶談判套路；

通過對實施過程的追蹤掌握快速回款、再次銷售成單的精妙所在；

【課程大綱】

開場：大客戶銷售身份與角色認知

一、研討主題：

1、場景化：銷售日常工作內容遇到的問題、挑戰等場景化案例開場互動

2、通過場景化案例導出銷售流程

3、運作項目VS經營大客戶

4、大客戶與企業、銷售個人的關系

5、銷售身份與角色雙維度自我認知的覺察與覺醒

6、采購、銷售流程梳理

7、學員當下挑戰、期待課程收獲

8、小組在跟項目討論與選定

二、訓練目標：

1、明確大客戶銷售流程，理解匹配與回溯流程的重要性，審視自身現狀

2、意識到大客戶對企業及銷售個人的終身影響，提供持續內驅力

3、通過梳理雙流程意識到日常工作的缺失

4、討論與梳理在跟項目

流程一：收集信息與評估商機

一、研討主題：

1、這何嘗不是一場情報戰

2、有效信息是制定策略、運作項目、經營客戶的基礎

3、如何識別和收集六大類信息：人 財 事 流程 競爭對手 資源？

4、這六大類信息在日后大客戶跟蹤實踐復盤中的表格化應用

5、如何判斷信息的等級與成單概率想掛鉤？

6、如何結合信息進行商機的階段、概率及是否跟蹤的判斷？

7、學員當下在收集信息判斷商機方面的挑戰和困惑？

8、小組在跟項目討論與選定

二、訓練目標：

1、明確收集信息、項目階段判斷的重要性

2、掌握收集信息的類別和方法

3、學會判斷信息的等級與成單的概率

4、討論與梳理在跟項目

流程二：客戶關系與需求深挖

一、研討主題：

1、微觀：針對客戶個人三個維度分析及獲取信息途徑與方法

2、宏觀：把客戶個人放在項目中的三個維度分析及獲取信息途徑與方法

3、要在客戶內部建立哪些關系？怎么找到合適的人？怎么接近這些人？

4、客戶關系開發、管理與深化中有哪些“坑”要躲避？

5、信任的兩個公式、四個維度

6、人際關系的兩個維度、人際關系遞進的五步驟，五個口訣

二、訓練目標：

1、掌握宏觀微觀客戶六維分析法

2、掌握六維獲取及基本提問技能

3、學會制定六維參考系

4、掌握人際關系進階圖及關鍵技能

案例演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現有客戶分析實操

流程三：制定策略與致勝對手

一、研討主題：

1、制定策略在大客戶銷售中的重要性

2、我方、競爭對手與客戶的前世今生

3、廟堂之上的“五事七計”

4、針對不同情況的策略圖鑒

5、團隊執行、分工、復盤

二、訓練目標：

1、意識到“勝者先求勝而后戰”

2、掌握敵我過、現、未矩陣圖

3、掌握不同情況的攻防要點

4、掌握團隊作戰、角色分工、制定計劃、復盤增智技能

案例演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現有客戶分析實操

流程四：你來我往四大關鍵動作

一、研討主題：

1、你來我往中的四大關鍵動作（參觀工廠、技術交流、產品演示、見高層）

2、各個關鍵動作的要點、呈現方式

3、價值輻射模型講解、小組梳理

4、方案呈現結構、要素清單

5、方案呈現案例解析

6、企業、產品、方案、服務、銷售個人價值呈現

7、客戶認知中的采購、衡量標準獲取

8、形成認知、決策標準的過程

9、認知心理學中影響客戶決策標準的黃金三角

10、改變客戶決策參考標準的兩種途徑

11、改變認知的話術訓練

二、訓練目標：

1、意識到客戶已經戴上“認知眼鏡”

2、掌握獲取客戶決策標準的方法

3、掌握改變認知的兩個路徑和黃金三角

4、掌握改變認知的四大類話術

5、掌握大客戶成交過程中的關鍵動作

6、掌握各關鍵動作要點、目標、呈現

7、交付方案呈現結構、要素清單

8、掌握價值交付、差異化交付技能

案例演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現有客戶分析實操

流程五：招標與合同

一、研討主題：

1、招投標過程的技術及商務壁壘

2、談判目的及策略制定

3、談判七大原則

4、談判籌碼及底牌

5、談判套路識別

6、合同簽訂注意事項

二、訓練目標：

1、掌握招投標商務及技術壁壘設置及識別

2、掌握談判信息收集、目標及策略制定

3、掌握談判七大原則

4、識別談判討論、籌碼、底牌

案例演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現有客戶分析實操

流程六：跟蹤實施與回款

一、研討主題：

1、項目實施過程關鍵節點

2、項目實施過程問題識別與預判

3、制約機制、疑慮懇談會

4、項目實施中的機會把握、風險防范

二、訓練目標：

1、掌握項目跟蹤實施關鍵節點及相關動作

2、掌握客戶期望管理技能

3、掌握制約技能、預判風險

4、把握人脈、新訂單機會

案例演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現有客戶分析實操

孫老師

孫琦老師

—工業品B2B大客戶銷售能力訓練專家

曾任：CMCO(杭州)機械有限公司（世界500強 美國制造業140年） 銷售經理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500強 芬蘭）起重設備（上海）有限公司（起重設備行業世界排名第一） 高級銷售經理

曾任：北方交通重工集團（工程機械行業民營集團） 銷售經理

東北大學繼續教育學院 銷售實戰技能 特聘培訓師

英國IPMA-CIPMT認證 國際職業培訓師

中智集團（央企）認證 職業培訓師

中科院認證 心理咨詢師

帆書（原樊登讀書）認證 翻轉師

【個人簡介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營企業5年、外資跨國企業13年） 2B、 2G銷售職業生涯，從一線 銷售工程師 做到 銷售管理，成交訂單上萬個，數十個千萬級訂單，深諳工業品全流程 交鑰匙工程銷售之道。銷售管理期間，曾為企業培養數十名大客戶 大項目銷售人員。自2014年將培訓師作為自己的終身職業以來，專注研習工業品銷售領域，創立自己獨立的理論體系、梯度課程、模型工具、實戰案例資料庫，以 多案例、強互動、課上實戰、智慧啟迪 的培訓風格 獨樹于工業品大客戶銷售培訓領域。2017年以來 內訓、外訓上百場，培訓總人數超3000人。

【實戰經驗】

1、工業品大客戶銷售——業務拓疆實現了從0 到1 的區域突破，組建并帶領團隊，為公司創造1000萬+收入

在科尼（KONECRANES）起重機設備（上海）有限公司期間，擔任高級銷售工程師后提升為銷售經理，從無到有建立起東北辦事處，為公司實現了從0 到1 的突破，從無到有建立公司東北客戶群：北方重工集團、沈飛集團、鼓風機集團、通用電氣、通用汽車、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個訂單近千萬級，并帶領新晉銷售、管理團隊、配合售后服務部門與大客戶達成長期戰略合作。

2、工業品大客戶銷售——多次在客戶的關鍵大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在北方交通重工集團期間，擔任區域銷售經理一職，負責區域內全行業工程機械、道路清障車、高空作業車等公司全系產品的銷售工作。

客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊、電力局、市政及大型民營企業，多次在大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在大同市交通局 路面養護車采購項目中 與局領導一起策劃項目全過程，帶領團隊給當地媒體、省市領導現場演示、講解路面養護車使用過程，為局領導實現政績和口碑雙豐收，得到了當時交通廳副廳長的接見和認可，被當地媒體多次報道。

3、工業品大客戶銷售——從0到1創建銷售團隊、直接負責培訓和管理工作，并帶領多家經銷商登上千萬級企業俱樂部。

在CMCO（杭州）機械有限公司期間，從事銷售、經銷商管理及銷售團隊管理工作，協助經銷商從0到1創建、培訓銷售團隊，帶領多家經銷商登上千萬級企業俱樂部。

【培訓經歷】

1、《持續增長：工業品客戶關系開發與管理》課題培訓-好評率98%，返聘《大客戶全系類課程》6期

曾受邀到大連鑫隆涂有限公司講授《客戶關系開發與管理》課程，一線銷售人員50人，中層管理人員5人參加，后續追加《大客戶全系類課程》培訓6期，獲得學員的高度認可好評，好評率98%。

2、《降維打擊：工業品大客戶銷售四大核心技能訓練》課題培訓-好評反饋100%，返聘《大客戶銷售實踐課》》4期

曾受邀到沈陽威薩起重機培訓課程-《大客戶銷售降維打擊之道》，一線銷售100人，中高層6人，半年內實現企業業績千萬級提升，后追加4期《大客戶銷售實踐課》，好評率100%。

3、《持續增長：工業品經銷商開發合作與管理》課題培訓-好評率99%，返聘《大客戶銷售全系類》課程8期

曾受邀到大連三祥萬力實業講授《持續增長：工業品經銷商開發合作與管理》，各地銷售人員及客服人員共80人，中高層管理人10人，為搭建企業銷售團隊，培養銷售人員建立系統企業培訓資料，提升一線銷售大客戶開發與管理能力，追加《大客戶銷售全系類》課程8期，好評率99%

【理論體系】

將大客戶/大項目核心銷售技能分為：客戶關系、重塑標準、價值輻射、策略謀劃四大模塊 專項工具、專項訓練，根據學員背景調整比例和案例。

以梳理 采購及銷售 雙流程為線，逐點確認并管理銷售關鍵動作。

每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術、內修道，從案例到實戰復盤。

客戶六維度分析、策略謀劃圖鑒、人際關系進階圖、思維信任等融入認知心理學、人際關系心理學等版權課程。

融入《中國的智慧》注重學員智慧的啟迪，持續提升銷售內驅力。

【授課風格】

互動性強：用銷售人員日常工作場景情境重現來引發學員思考，將理論與實際相結合，將心法、干法相結合，讓參訓學員深度參與，深度思考，動手、動嘴、動腦、動心；描述并思考真實工作中面對挑戰，達到智慧的啟迪和知識工具的雙收獲；

聚焦實戰：要求學員帶著正在做的項目來課上推演、復盤，圍繞日常情境中沖突、難題、棘手問題，聚焦實際情境，學員課上拿到當下跟蹤項的目策略與執行步驟，降低銷售成本、縮短銷售周期、提升贏單率；

寓教于樂：授課風趣幽默，親和力強，隨時根據學員課上反應、反饋導入新的知識點和工具，內容豐富且邏輯嚴謹，深入淺出，讓學員在輕松氛圍下達到能力和思維的雙訓練；

資料交付：以清單和口訣交付，每位學員拿到工作中關鍵動作、關鍵信息、和打單要領的口訣，真正達到銷售課程的落地、讓銷售覺得好用，愿意用，用起來方便。

【主講課程】

《降維打擊：工業品大客戶銷售四大核心技能訓練》（經典課程）

《步步為營：工業品大客戶銷售流程與關鍵節點控制》

《持續增長：工業品經銷商開發合作與管理》（多期返聘課程）

《破繭成蝶：工業品大客戶銷售從新手到高手的蛻變之路》（爆品課程）

《運籌帷幄：工業品大客戶競爭情況分析及策略謀劃》

《實戰為王：工業品大客戶在跟項目實操課》

《協同進化：工業品大客戶深度關系構建與維護實戰技巧》

《滿載而歸：工業品大客戶高效拜訪與溝通實戰技巧》

【服務客戶】

國家電投集團（返聘）、廣東肯富來泵業、駱駝集團、浙江爾格科技、沈飛集團、沈陽機床、沈陽金杯汽車、上汽通用北盛汽車、東芝電梯、三洋電梯、北方重工、沈陽鼓風機、李爾內飾、哈爾濱東安、一汽大眾、蔚藍鋼結構工程有限公司、新松機器人、富華仁合精密模塑、仁合職業技術培訓學校、大連外啟醫院、威薩起重機（返聘4期）、大連鑫隆涂（返聘6期）、大連三祥萬力工業設備（返聘8期）、泰爾重工股份有限公司等等

【學員評價】

對于我這個從一線銷售干到老總的人來說，本以為銷售課程我已經沒什么可學的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽的意猶未盡，講解生動，通俗易懂，從曾國藩的案例引入，在企業中的案例升華，到銷售正在做的案例中實踐，銷售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識、經驗和案例儲備真的太強了，學員的所有問題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺到銷售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經理 宮廷玉

銷售一直在反應想參加技能培訓，之前安排過幾次，發現課堂氣氛都不錯，但課后發現銷售沒啥變化，也沒有在工作中應用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷售在課堂中就演練了自己正在做的項目，制定了下一步推進計劃，課后反饋給我也說這個課程非常實用，繼續復購了孫琦老師的后續課程。

-----大連三祥萬力總經理 裴蕾

原以為公司讓我們上持續積極主動的課程就是為了給我們打雞血，沒想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰和困惑，還學到了養成習慣的好方法，發現自己原有的認知有偏差，對我教育孩子也有很大的幫助。

-----沈陽威薩起重機有限公司人力資源部 李晶

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