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【課程背景】

隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來的則是跨國界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實(shí)卻極其有限。

那么有沒有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn)，又被證明了對(duì)加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。

假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個(gè)總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實(shí)戰(zhàn)這個(gè)支點(diǎn)去更大程度地撬動(dòng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益，真正對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不斷從實(shí)戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用，然后再復(fù)盤再提煉，以此助力組織能力越來越強(qiáng)。

大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實(shí)的案例和真實(shí)的業(yè)務(wù)場景，以標(biāo)準(zhǔn)化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓(xùn)和實(shí)際相融合，還原出真實(shí)的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進(jìn)行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。

【課程收益】

大多數(shù)銷售從未進(jìn)行客戶購買進(jìn)程的分析，無法把控客戶成交；無法量化（程度化）營銷過程，從而無法對(duì)銷售結(jié)果有明確的評(píng)估。

本課程從訓(xùn)戰(zhàn)體系中提煉出銷售流程，幫助ToB銷售帶著真實(shí)案例體驗(yàn)銷售的完整流程，引導(dǎo)銷售對(duì)自身角色、銷售動(dòng)作有邏輯化、規(guī)劃性的理解，這是訓(xùn)練銷售的第一步。

【課程對(duì)象】

大客戶銷售人員，解決方案經(jīng)理，銷售管理，每組5-8人，4-5個(gè)小組；

【課程大綱】

一、身份定位：銷售身份定位和客戶經(jīng)營理念

案例導(dǎo)入：客戶購買行為都是決策行為

目標(biāo)拉齊：如何做一個(gè)失敗的銷售

1、身份的定位-銷售的核心工作是什么？

2、什么是客戶經(jīng)營

建立連接

拉近關(guān)系

傳遞理念

達(dá)成目標(biāo)

3、身份的理解-客戶關(guān)系本質(zhì)（價(jià)值和情感）

沙盤研討：銷售關(guān)鍵技能

二、銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制：客戶購買流程及售前關(guān)鍵動(dòng)作

案例分析......

1、ToB客戶采購分析

客戶內(nèi)部角色分工

客戶采購流程的發(fā)起

2、ToB客戶銷售路線圖

客戶銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

客戶銷售的節(jié)點(diǎn)成果

3、商機(jī)和線索理解：商機(jī)研判

4、銷售機(jī)會(huì)類型矩陣：選擇客戶和選擇離開客戶

沙盤推演：立項(xiàng)會(huì)-理想客戶評(píng)估

5、售前規(guī)劃的關(guān)鍵動(dòng)作

客戶信息收集

策略規(guī)劃

資源盤點(diǎn)

行動(dòng)計(jì)劃

沙盤推演：策略會(huì)-銷售目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃

三、ToB銷售全流程：關(guān)鍵角色及影響范圍

1、診斷需求

客戶需求分析

大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧

沙盤推演：需求挖掘

2、形成方案

建構(gòu)方案價(jià)值模型

方案的價(jià)值主張和價(jià)值量化

差異化方案設(shè)計(jì)和呈現(xiàn)

沙盤推演：方案設(shè)計(jì)

3、競標(biāo)/成交

活動(dòng)：談判水平評(píng)估

避免雷區(qū)：談判不是挑戰(zhàn)是機(jī)會(huì)

避免倉促成交

避免被降價(jià)

避免有害善意

獲得有利形勢(shì)：朝向有利方向解決問題

如何賣出好價(jià)錢

讓提案得到重視

如何在談判中掌握主動(dòng)

沙盤推演：競爭談判

4、掌控銷售流程

全程管控的銷售流程

銷售全過程的機(jī)會(huì)評(píng)估

建立信任

客戶在購買流程中的關(guān)注點(diǎn)

建立信任的重要技能

亓老師

亓（qí）雪 老師

——場景化銷售業(yè)務(wù)能力提升訓(xùn)戰(zhàn)專家

曾任：京東戰(zhàn)投企業(yè)——售前-開發(fā)-項(xiàng)目交付全業(yè)務(wù)領(lǐng)域訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)專家

曾任：百度戰(zhàn)略伙伴企業(yè)大學(xué)校長——一線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)教練

曾任：國內(nèi)頭部咨詢培訓(xùn)公司培訓(xùn)專家——專注服務(wù)于銀行業(yè)/國內(nèi)知名企業(yè)大學(xué)銷售訓(xùn)戰(zhàn)，累計(jì)服務(wù)超200家

山建研工程科學(xué)研究院（山東）特聘業(yè)務(wù)訓(xùn)戰(zhàn)專家

人社部老教授協(xié)會(huì) 高級(jí)企業(yè)教練認(rèn)證

項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（PMI） 項(xiàng)目管理PMP認(rèn)證

【個(gè)人簡介】

13年專注培訓(xùn)學(xué)習(xí)領(lǐng)域，具有甲方銷售管理和乙方培訓(xùn)咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

甲方背景：利用4年時(shí)間深入一線業(yè)務(wù)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提供陪伴訓(xùn)練。

12場集中訓(xùn)戰(zhàn)（銷售全員戰(zhàn)略產(chǎn)品業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練6期、銷售精英訓(xùn)戰(zhàn)2期、售前團(tuán)隊(duì)方案拿單訓(xùn)戰(zhàn)2期、解決方案專家角色定位工作坊1期，智能化業(yè)務(wù)解構(gòu)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)1期），

16個(gè)月銷售管理運(yùn)營作戰(zhàn)（銷售加速訓(xùn)練）項(xiàng)目，累計(jì)開展超500人次的銷售訓(xùn)戰(zhàn)。經(jīng)過訓(xùn)練，商機(jī)處理有效率由30%提升至70%，指名客戶名單內(nèi)有效率達(dá)100%，2023年度做到考核期內(nèi)新人留存率由不足20%提升至80%，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)全員破單（考核期半年，客單300萬以上的解決方案型復(fù)雜項(xiàng)目）。

乙方背景：國內(nèi)頭部咨詢培訓(xùn)公司培訓(xùn)專家，專注金融領(lǐng)域培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)。

為國有四大行、招商銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、徽商銀行、漢口銀行等銀行機(jī)構(gòu)提供培訓(xùn)服務(wù)，如大連建行客戶經(jīng)理沙盤3期，山東省建行網(wǎng)點(diǎn)競爭力輪訓(xùn)項(xiàng)目、廣東建行營銷能力提升輪訓(xùn)項(xiàng)目、山東省建行私行客戶經(jīng)理案例大賽等獲得客戶持續(xù)續(xù)約，輔導(dǎo)/授課天數(shù)累計(jì)達(dá)800天以上。

深度合作國內(nèi)知名企業(yè)大學(xué)（招銀大學(xué)、平安大學(xué)、建行大學(xué)西南分院、漣漪國技大學(xué)、JDMBA等）

【核心項(xiàng)目】

1、北京筑龍軟件銷售團(tuán)隊(duì)精英訓(xùn)戰(zhàn)提升項(xiàng)目

項(xiàng)目描述：本項(xiàng)目為ToB銷售團(tuán)隊(duì)精英訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目，結(jié)合學(xué)員實(shí)際業(yè)務(wù)痛點(diǎn)采用訓(xùn)戰(zhàn)模式開展。經(jīng)過診斷，銷售團(tuán)隊(duì)的主要業(yè)務(wù)卡點(diǎn)集中在市場商機(jī)處理、業(yè)務(wù)發(fā)展策略、需求理解和方案能力等方面。本項(xiàng)目根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際痛點(diǎn)搭建訓(xùn)練場景，同時(shí)將銷售運(yùn)營管理場景設(shè)計(jì)其中。提升業(yè)務(wù)能力的同時(shí)，在培訓(xùn)中成功落地銷售運(yùn)營管理體系。

2、北京浦發(fā)對(duì)公客戶經(jīng)理沙盤模擬訓(xùn)練項(xiàng)目

項(xiàng)目描述：本項(xiàng)目針對(duì)北京浦發(fā)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，通過對(duì)公客戶營銷能力提升課程和沙盤通關(guān)相結(jié)合的形式開展，作為項(xiàng)目課程講師和通關(guān)評(píng)委，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理通過客戶洞察、客戶拜訪、需求收集、營銷策略、方案呈現(xiàn)，競標(biāo)等通關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

3、某企業(yè)大學(xué)總行運(yùn)營學(xué)院案例落地訓(xùn)練項(xiàng)目

項(xiàng)目描述：本項(xiàng)目隸屬企業(yè)大學(xué)啟動(dòng)的金牌講師大賽項(xiàng)目，需要帶領(lǐng)內(nèi)部運(yùn)營專家進(jìn)行優(yōu)秀案例的開發(fā)，設(shè)計(jì)銷售訓(xùn)練。作為訓(xùn)練導(dǎo)師引導(dǎo)內(nèi)部業(yè)務(wù)專家進(jìn)行組織智慧提煉并開發(fā)成課程，同時(shí)在總行以案例落地沙盤的方式推廣落地。

【理論體系】

模式對(duì)比傳統(tǒng)培訓(xùn)沙盤訓(xùn)戰(zhàn)

理念講師領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人模擬練習(xí)，學(xué)員重在參與身動(dòng)、腦動(dòng)、心動(dòng)

方法講授推演流程搭建場景，學(xué)練評(píng)

內(nèi)容顯性知識(shí)賦能，缺乏對(duì)技能隱形知識(shí)的訓(xùn)練，缺乏實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練流程，重在過程和反饋訓(xùn)練難關(guān)痛，解決難點(diǎn)問題點(diǎn)

工具符合方法論的通用工具，但缺乏實(shí)踐驗(yàn)證為把控流程而設(shè)計(jì)工具結(jié)合真實(shí)的銷售管理工具

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：課程案例全部來源于實(shí)際場景，痛點(diǎn)精準(zhǔn)，要點(diǎn)清晰，價(jià)值點(diǎn)明顯，代入感強(qiáng)，充分解決實(shí)戰(zhàn)問題。

落地性強(qiáng)：憑借在培訓(xùn)領(lǐng)域多年的積累，課程設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)豐富，深諳學(xué)習(xí)提升的底層邏輯和培養(yǎng)技術(shù)。課程通俗易懂，真正在課堂上實(shí)現(xiàn)學(xué)、練、用一體，能夠支持學(xué)員從行為到心智的改變。

能量飽滿：培訓(xùn)師人際感好親和力強(qiáng)，案例訓(xùn)練豐富、有趣靈動(dòng)、注重氛圍營造，引導(dǎo)型授課風(fēng)格引發(fā)學(xué)員深入思考。

【主講課程】

《ToB大客戶銷售訓(xùn)戰(zhàn)》沙盤

《ToB大客戶銷售談判訓(xùn)練》沙盤

《銀行對(duì)公大客戶銷售贏單》沙盤

《ToB大客戶銷售贏單》訓(xùn)戰(zhàn)

《ToB大客戶銷售全流程》訓(xùn)戰(zhàn)

【服務(wù)客戶】

銀行：建設(shè)銀行山東、云南、四川、廣西、山西省分行，蘇州分行、常州分行、滄州分行、北京分行，工商銀行河南省分行，中國銀行西藏分行、連云港分行、成都分行，農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、浙江分行、深圳分行，交通銀行總行，招商銀行上海招行小金部、總行運(yùn)營學(xué)院，浦發(fā)銀行上海分行、南京分行、山東分行，民生銀行總行，徽商銀行，漢口銀行

企業(yè)：JDMBA、友邦人壽北京分公司、四川國寶人壽、河南電力、中商惠民集團(tuán)、北京筑龍軟件、浙江國技互聯(lián)、杭州西培教育、國家電網(wǎng)

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