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ToB大客戶銷售全流程沙盤
【課程編號(hào)】:NX44411
ToB大客戶銷售全流程沙盤
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:大客戶銷售培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:2天
【課程關(guān)鍵字】:大客戶銷售培訓(xùn)
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【課程背景】
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速崛起,越來越多的中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先,隨之而來的則是跨國(guó)界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中,人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而,大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn),在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多,結(jié)出的果實(shí)卻極其有限。
那么有沒有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn),又被證明了對(duì)加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢?在這里訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。
假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個(gè)總結(jié),那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打,兵就要怎么練”,用實(shí)戰(zhàn)這個(gè)支點(diǎn)去更大程度地撬動(dòng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益,真正對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù),不斷從實(shí)戰(zhàn)中快速提煉打法,在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用,然后再?gòu)?fù)盤再提煉,以此助力組織能力越來越強(qiáng)。
大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實(shí)的案例和真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景,以標(biāo)準(zhǔn)化、場(chǎng)景化、案例化作為其核心思想,使課堂集訓(xùn)和實(shí)際相融合,還原出真實(shí)的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn),并進(jìn)行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。
【課程收益】
大多數(shù)銷售從未進(jìn)行客戶購(gòu)買進(jìn)程的分析,無法把控客戶成交;無法量化(程度化)營(yíng)銷過程,從而無法對(duì)銷售結(jié)果有明確的評(píng)估。
本課程從訓(xùn)戰(zhàn)體系中提煉出銷售流程,幫助ToB銷售帶著真實(shí)案例體驗(yàn)銷售的完整流程,引導(dǎo)銷售對(duì)自身角色、銷售動(dòng)作有邏輯化、規(guī)劃性的理解,這是訓(xùn)練銷售的第一步。
【課程對(duì)象】
大客戶銷售人員,解決方案經(jīng)理,銷售管理,每組5-8人,4-5個(gè)小組;
【課程大綱】
一、身份定位:銷售身份定位和客戶經(jīng)營(yíng)理念
案例導(dǎo)入:客戶購(gòu)買行為都是決策行為
目標(biāo)拉齊:如何做一個(gè)失敗的銷售
1、身份的定位-銷售的核心工作是什么?
2、什么是客戶經(jīng)營(yíng)
建立連接
拉近關(guān)系
傳遞理念
達(dá)成目標(biāo)
3、身份的理解-客戶關(guān)系本質(zhì)(價(jià)值和情感)
沙盤研討:銷售關(guān)鍵技能
二、銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制:客戶購(gòu)買流程及售前關(guān)鍵動(dòng)作
案例分析......
1、ToB客戶采購(gòu)分析
客戶內(nèi)部角色分工
客戶采購(gòu)流程的發(fā)起
2、ToB客戶銷售路線圖
客戶銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
客戶銷售的節(jié)點(diǎn)成果
3、商機(jī)和線索理解:商機(jī)研判
4、銷售機(jī)會(huì)類型矩陣:選擇客戶和選擇離開客戶
沙盤推演:立項(xiàng)會(huì)-理想客戶評(píng)估
5、售前規(guī)劃的關(guān)鍵動(dòng)作
客戶信息收集
策略規(guī)劃
資源盤點(diǎn)
行動(dòng)計(jì)劃
沙盤推演:策略會(huì)-銷售目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃
三、ToB銷售全流程:關(guān)鍵角色及影響范圍
1、診斷需求
客戶需求分析
大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧
沙盤推演:需求挖掘
2、形成方案
建構(gòu)方案價(jià)值模型
方案的價(jià)值主張和價(jià)值量化
差異化方案設(shè)計(jì)和呈現(xiàn)
沙盤推演:方案設(shè)計(jì)
3、競(jìng)標(biāo)/成交
活動(dòng):談判水平評(píng)估
避免雷區(qū):談判不是挑戰(zhàn)是機(jī)會(huì)
避免倉(cāng)促成交
避免被降價(jià)
避免有害善意
獲得有利形勢(shì):朝向有利方向解決問題
如何賣出好價(jià)錢
讓提案得到重視
如何在談判中掌握主動(dòng)
沙盤推演:競(jìng)爭(zhēng)談判
4、掌控銷售流程
全程管控的銷售流程
銷售全過程的機(jī)會(huì)評(píng)估
建立信任
客戶在購(gòu)買流程中的關(guān)注點(diǎn)
建立信任的重要技能
亓老師
亓(qí)雪 老師
——場(chǎng)景化銷售業(yè)務(wù)能力提升訓(xùn)戰(zhàn)專家
曾任:京東戰(zhàn)投企業(yè)——售前-開發(fā)-項(xiàng)目交付全業(yè)務(wù)領(lǐng)域訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
曾任:百度戰(zhàn)略伙伴企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)——一線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)教練
曾任:國(guó)內(nèi)頭部咨詢培訓(xùn)公司培訓(xùn)專家——專注服務(wù)于銀行業(yè)/國(guó)內(nèi)知名企業(yè)大學(xué)銷售訓(xùn)戰(zhàn),累計(jì)服務(wù)超200家
山建研工程科學(xué)研究院(山東)特聘業(yè)務(wù)訓(xùn)戰(zhàn)專家
人社部老教授協(xié)會(huì) 高級(jí)企業(yè)教練認(rèn)證
項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)(PMI) 項(xiàng)目管理PMP認(rèn)證
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
13年專注培訓(xùn)學(xué)習(xí)領(lǐng)域,具有甲方銷售管理和乙方培訓(xùn)咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
甲方背景:利用4年時(shí)間深入一線業(yè)務(wù)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提供陪伴訓(xùn)練。
12場(chǎng)集中訓(xùn)戰(zhàn)(銷售全員戰(zhàn)略產(chǎn)品業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練6期、銷售精英訓(xùn)戰(zhàn)2期、售前團(tuán)隊(duì)方案拿單訓(xùn)戰(zhàn)2期、解決方案專家角色定位工作坊1期,智能化業(yè)務(wù)解構(gòu)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)1期),
16個(gè)月銷售管理運(yùn)營(yíng)作戰(zhàn)(銷售加速訓(xùn)練)項(xiàng)目,累計(jì)開展超500人次的銷售訓(xùn)戰(zhàn)。經(jīng)過訓(xùn)練,商機(jī)處理有效率由30%提升至70%,指名客戶名單內(nèi)有效率達(dá)100%,2023年度做到考核期內(nèi)新人留存率由不足20%提升至80%,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)全員破單(考核期半年,客單300萬以上的解決方案型復(fù)雜項(xiàng)目)。
乙方背景:國(guó)內(nèi)頭部咨詢培訓(xùn)公司培訓(xùn)專家,專注金融領(lǐng)域培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)。
為國(guó)有四大行、招商銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、徽商銀行、漢口銀行等銀行機(jī)構(gòu)提供培訓(xùn)服務(wù),如大連建行客戶經(jīng)理沙盤3期,山東省建行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力輪訓(xùn)項(xiàng)目、廣東建行營(yíng)銷能力提升輪訓(xùn)項(xiàng)目、山東省建行私行客戶經(jīng)理案例大賽等獲得客戶持續(xù)續(xù)約,輔導(dǎo)/授課天數(shù)累計(jì)達(dá)800天以上。
深度合作國(guó)內(nèi)知名企業(yè)大學(xué)(招銀大學(xué)、平安大學(xué)、建行大學(xué)西南分院、漣漪國(guó)技大學(xué)、JDMBA等)
【核心項(xiàng)目】
1、北京筑龍軟件銷售團(tuán)隊(duì)精英訓(xùn)戰(zhàn)提升項(xiàng)目
項(xiàng)目描述:本項(xiàng)目為ToB銷售團(tuán)隊(duì)精英訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目,結(jié)合學(xué)員實(shí)際業(yè)務(wù)痛點(diǎn)采用訓(xùn)戰(zhàn)模式開展。經(jīng)過診斷,銷售團(tuán)隊(duì)的主要業(yè)務(wù)卡點(diǎn)集中在市場(chǎng)商機(jī)處理、業(yè)務(wù)發(fā)展策略、需求理解和方案能力等方面。本項(xiàng)目根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際痛點(diǎn)搭建訓(xùn)練場(chǎng)景,同時(shí)將銷售運(yùn)營(yíng)管理場(chǎng)景設(shè)計(jì)其中。提升業(yè)務(wù)能力的同時(shí),在培訓(xùn)中成功落地銷售運(yùn)營(yíng)管理體系。
2、北京浦發(fā)對(duì)公客戶經(jīng)理沙盤模擬訓(xùn)練項(xiàng)目
項(xiàng)目描述:本項(xiàng)目針對(duì)北京浦發(fā)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì),通過對(duì)公客戶營(yíng)銷能力提升課程和沙盤通關(guān)相結(jié)合的形式開展,作為項(xiàng)目課程講師和通關(guān)評(píng)委,帶領(lǐng)客戶經(jīng)理通過客戶洞察、客戶拜訪、需求收集、營(yíng)銷策略、方案呈現(xiàn),競(jìng)標(biāo)等通關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。
3、某企業(yè)大學(xué)總行運(yùn)營(yíng)學(xué)院案例落地訓(xùn)練項(xiàng)目
項(xiàng)目描述:本項(xiàng)目隸屬企業(yè)大學(xué)啟動(dòng)的金牌講師大賽項(xiàng)目,需要帶領(lǐng)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)專家進(jìn)行優(yōu)秀案例的開發(fā),設(shè)計(jì)銷售訓(xùn)練。作為訓(xùn)練導(dǎo)師引導(dǎo)內(nèi)部業(yè)務(wù)專家進(jìn)行組織智慧提煉并開發(fā)成課程,同時(shí)在總行以案例落地沙盤的方式推廣落地。
【理論體系】
模式對(duì)比傳統(tǒng)培訓(xùn)沙盤訓(xùn)戰(zhàn)
理念講師領(lǐng)進(jìn)門,修行靠個(gè)人模擬練習(xí),學(xué)員重在參與身動(dòng)、腦動(dòng)、心動(dòng)
方法講授推演流程搭建場(chǎng)景,學(xué)練評(píng)
內(nèi)容顯性知識(shí)賦能,缺乏對(duì)技能隱形知識(shí)的訓(xùn)練,缺乏實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練流程,重在過程和反饋訓(xùn)練難關(guān)痛,解決難點(diǎn)問題點(diǎn)
工具符合方法論的通用工具,但缺乏實(shí)踐驗(yàn)證為把控流程而設(shè)計(jì)工具結(jié)合真實(shí)的銷售管理工具
【授課風(fēng)格】
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng):課程案例全部來源于實(shí)際場(chǎng)景,痛點(diǎn)精準(zhǔn),要點(diǎn)清晰,價(jià)值點(diǎn)明顯,代入感強(qiáng),充分解決實(shí)戰(zhàn)問題。
落地性強(qiáng):憑借在培訓(xùn)領(lǐng)域多年的積累,課程設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)豐富,深諳學(xué)習(xí)提升的底層邏輯和培養(yǎng)技術(shù)。課程通俗易懂,真正在課堂上實(shí)現(xiàn)學(xué)、練、用一體,能夠支持學(xué)員從行為到心智的改變。
能量飽滿:培訓(xùn)師人際感好親和力強(qiáng),案例訓(xùn)練豐富、有趣靈動(dòng)、注重氛圍營(yíng)造,引導(dǎo)型授課風(fēng)格引發(fā)學(xué)員深入思考。
【主講課程】
《ToB大客戶銷售訓(xùn)戰(zhàn)》沙盤
《ToB大客戶銷售談判訓(xùn)練》沙盤
《銀行對(duì)公大客戶銷售贏單》沙盤
《ToB大客戶銷售贏單》訓(xùn)戰(zhàn)
《ToB大客戶銷售全流程》訓(xùn)戰(zhàn)
【服務(wù)客戶】
銀行:建設(shè)銀行山東、云南、四川、廣西、山西省分行,蘇州分行、常州分行、滄州分行、北京分行,工商銀行河南省分行,中國(guó)銀行西藏分行、連云港分行、成都分行,農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、浙江分行、深圳分行,交通銀行總行,招商銀行上海招行小金部、總行運(yùn)營(yíng)學(xué)院,浦發(fā)銀行上海分行、南京分行、山東分行,民生銀行總行,徽商銀行,漢口銀行
企業(yè):JDMBA、友邦人壽北京分公司、四川國(guó)寶人壽、河南電力、中商惠民集團(tuán)、北京筑龍軟件、浙江國(guó)技互聯(lián)、杭州西培教育、國(guó)家電網(wǎng)
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咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī):18971071887郵箱:Service@mingketang.com
企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2025年
2024年
銷售培訓(xùn)推薦公開課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)

諸強(qiáng)華老師
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè) 美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC) 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師(中級(jí)) ...

朱佩弘老師
名課堂特聘專家 情境營(yíng)銷資深顧問、心理咨詢師 美國(guó)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AITA)認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)...