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【課程背景】

客戶價值的二八原則現象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的80%。因此，與大客戶建立良好的客戶關系，對企業的生存尤其重要；持續開發大客戶終身價值，是企業取得成功的關鍵。但是，與大客戶建立良好關系，對銷售人員的綜合素質技能的要求也非常高。銷售人員尋找客戶，并建立合作關系，需要一系列高效實用的策略和方法。然而，企業的銷售常常遇到以下重難點問題：

1、大客戶開發：如何規劃與推進客戶關系，布局大客戶開發？

2、大客戶拜訪：如何有效完成大客戶拜訪，逐步建立信任關系？

3、大客戶需求：如何深度挖掘大客戶需求，繼而引導客戶需求？

4、大客戶價值：如何通過價值塑造，有效進行價值傳遞？

5、大客戶異議：如何通過異議處理及其談判技巧，達成共識？

6、大客戶流程：面對錯綜復雜的流程，如何找到突破口，掌控關鍵節點，獲取節點成果？

7、大客戶管理：如何加強大客戶管理與客戶關系維護？

8、大客戶高層：如何與業務鏈中的關鍵決策人打交道，獲取認同與支持？

本課程以解決問題為導向，旨在幫助學員深入研討大客戶銷售的痛點難點問題，學習大客戶銷售的關鍵流程、步驟、工具與方法，從而真正幫助學員提升大客戶銷售的能力，成為銷售精英。

【課程收益】

1、推動企業大客戶銷售模式升級，引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法；

2、優化解決大客戶銷售的重難點問題，提升組織效能；

3、為企業培養優秀的大客戶銷售人員，完善銷售人才結構，提升企業業績；

4、學習和研討20個以上國內外優秀企業的大客戶銷售實戰案例，借鑒和轉化成功經驗；

5、收獲20個以上可持續應用的大客戶銷售模型、工具、方法，從而實現銷售人員自動轉、銷售業績自動增。

【課程特色】

1、一線大客戶銷售與管理實戰經驗傳授：老師有20多年的管理實戰經驗與管理咨詢經驗，積累了豐富的實戰經驗與實用案例；

2、立足企業真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內外、大中小各種類型企業的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰實用實效，有用能用好用；

3、成熟的知識體系：課程內容以銷售為核心，涉及多方面職能，邏輯嚴謹，系統化體系化；20個以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；

4、訓戰結合，以大量訓練為主，講授為輔：互動式、案例式、特訓營式教學，通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞大客戶銷售問題，全方位的案例分析與實戰場景演練，讓學員達到活學活用、現學現用的目的。帶著問題來，帶著答案回去。

【課程對象】

大客戶銷售工程師、大客戶銷售經理、銷售代表、銷售顧問、業務代表、售前顧問、銷售主管、銷售經理，也包括銷售總監、營銷副總、HRBP等

【課程大綱】

一、透視大客戶銷售

1、大客戶銷售的分類與特征

2、大客戶采購的特點

3、大客戶銷售人員三大困惑？

4、大客戶銷售羅盤

二、大客戶開發：如何規劃與推進客戶關系？（信任關系路線圖）

1、如何規劃客戶關系？客戶關系路線圖

2、如何持續推進客戶關系？客戶內部螺旋式關系遞進圖

3、如何和客戶聊天？客戶信任滲透話題布局圖

4、寒暄話題“六同”攻略：先求同再求異

5、核心話題“七心計”，從“攻城”到“攻心”

6、銷售人員行為切換導航圖

基于客戶特性的3大行為組合與導航

基于客戶溝通3大信號燈的3大行為切換

基于客戶3大需求點的3大行為切換

案例：銷售張三豐的開發客戶路線圖

案例：客戶內部螺旋式關系遞進圖

小組討論：如何7天內約見頂級富豪？

小組練習：找出客戶的不同心理狀態

小組練習: 找出客戶的不同信號燈與對應的行為

案例：為什么這個項目被“橫刀奪愛”？

小組練習：找出客戶的不同需求點與對應的行為

三、大客戶拜訪：如何拜訪大客戶，進而建立信任？

1、銷售高手的大客戶拜訪

問答題：如何“觀人、察物”判斷客戶？

案例：銷售永遠是第一責任人

2、銷售拜訪前4個周密準備

3、信任力3階模型

4、贏取客戶信任的7個習慣

5、解密客戶拜訪開啟后的“黃金10分鐘”

6、大客戶銷售工具箱里面都有什么？

案例：大客戶銷售經理的“武器庫“

小組練習：如何介紹拜訪目的及其話術？

小組練習：如何介紹公司/團隊及其話術？

小組練習：如何介紹成功案例及其話術？

四、大客戶需求：先挖掘，再引導大客戶需求

1、不了解需求，銷售帶來4個最糟糕表現

2、聽和問是探明客戶需求的2大法寶

客戶的需求深度分析（需求冰山）

客戶需求背后的需求（明確需求與隱含需求）

案例：封閉性與開放性問題

3、最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則

小組練習：“MAN”完善與修補策略

4、激發潛在需求的武器：SPIN法則

5、客戶溝通5C模型，提升溝通的有效性

案例：如何通過SPIN法則銷售3D打印機設備？

案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？

小組練習：根據企業實際情況做SPIN提問練習

五、大客戶價值：產品價值塑造和價值營銷

1、賣方案而不是賣產品

2、價值營銷的成交公式

如何做價值包裝，實現品牌溢價？

價值塑造的5種秘密武器

3、最簡單實用的產品營銷表達方式：FABE

為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

4、“多維呈現”價值

利用“多維呈現”展現產品價值

解決方案也要“多維呈現”

案例：施耐德電氣如何優化地鐵控制系統解決方案，提高中標率？

案例：美國500強ITW食品設備的FABE

案例：華為大客戶銷售3板斧

小組練習：按企業實際情況，做產品FABE利益陳述

六、大客戶異議：如何完成異議處理及其談判技巧？

1、客戶異議的3大分類

2、異議處理流程

3、針對抵觸型異議的破門入室法

4、針對顧慮型異議的畫框轉移法

5、針對要求型異議的談判博弈法

案例：客戶說“你們產品太貴了”，3種不同的回答

案例：破門入室7星劍

小組討論：找出銷售分別用了哪些方法處理客戶接觸型異議？

小組討論：這4個情境，分別是哪種轉移法？

小組討論：銷售人員分別采用了哪種謀略？

七、大客戶管理：如何加強大客戶管理與客戶關系維護？

1、大客戶如何分類分級管理？

企業為什么要選擇客戶？

銷售數據分析，讓CRM系統為工作助力

ABC客戶分析法

案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？

小組練習：梳理自己的ABC客戶

2、客戶關系發展立方圖

建立立體的客戶關系網

客戶關系倒退或斷裂的3大原因

客戶關系維護的4大壁壘

客戶關系發展的3大深度挖掘

服務深度9陰真經

案例：連續丟3個重要客戶

3、互聯網環境下的大客戶維護

互聯網，讓客戶關系更加微妙

學會微信聊天禮儀，你會更受歡迎

維護客戶關系的關鍵3個技巧

處理客戶投訴4部曲

案例：經典的4問和4答

4、催款策略與應收賬款管理

回款為什么這么難？

未雨綢繆，5招鋪平催收前的路

案例：如何提升應收賬款回款率？

案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了

案例：談錢真的傷感情嗎？

八、大客戶流程：大客戶銷售流程與過程控制

1、把銷售過程建立在流程上，如同銷售導航系統

2、采購流程和銷售流程的關系

客戶采購的5步流程

銷售環節的5步流程與銷售公關的5個訣竅

如何設定百分比，管控重大項目的進度？

案例：大客戶銷售的目標管理與承包制

小組討論：誰是這個大設備采購項目中的真正的關鍵決策人？

3、大客戶銷售九字真經：找對人、說對話、做對事

找準人、找全人、找要人

案例：為什么客戶上門拜訪后，反而加速了訂單的丟失？

4、大客戶銷售路線圖與節點成果

大客戶銷售的采購流程與購買信號

產品型大客戶銷售路線圖

項目型大客戶銷售路線圖

小組討論：供應商篩選漏斗

小組討論：大客戶銷售購買信號與節點成果

案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎上，拿下上海地鐵2000萬控制系統訂單？

案例：華為大客戶銷售鐵三角，給我們什么啟示？

九、大客戶高層：向大客戶高層銷售，與決策者有效打交道

1、為什么銷售人員與高層打交道很難？

2、如何像客戶高層一樣去思考？

小組討論：客戶高層的特點有哪些？

3、與客戶高層打交道的6個原則

4、策劃與客戶高層打交道

與客戶高層打交道的策略

與客戶高層接洽的4條路徑

如何有效地進行第一次面談？

案例討論： 如何利用自身優勢？

案例：如何把產品推廣與高層的工作職責及考核指標結合起來

5、如何與客戶高層接觸？

與客戶高層第一次接觸的四種方式

結構化電話溝通話術

結構化郵件或微信溝通話術

小組練習：第一次給客戶高層打電話成功率提高3-5倍的銷售話術

小組討論：客戶高層的下屬不愿意引薦，也沒有熟人介紹，怎么辦？

6、如何有效地進行第一次面談？

第一次面談具體目標分析

第一次面談流程

第一次面談客戶高層心理變化

小組練習：第一次面談具體目標設定與分析

7、如何與客戶高層建立關系？

建立關系中常見的問題

建立關系的方法與要點

8、如何讓客戶高層做決定順理成章？

小組討論：與高層保持關系的框架性指引

十、大客戶銷售的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的大客戶經理

1、大客戶銷售的六脈神劍

2、大客戶銷售的自我修煉

大客戶銷售普遍具備的素質：優秀銷售人員的5F模型

從銷售新人到銷售高手的晉級流程

看到未來的自己：TOP SALES的5種特質

案例：客戶要退貨，你準備好幫助客戶解決問題了嗎？

案例：公司產品質量出現問題，你看懂了什么？

周老師

周黎明老師

——戰略管理落地實戰專家

曾任：3家500強外企從業背景 (電子電氣自動化與半導體制造業：

施耐德電氣Schneider市場部負責人、美國依工ITW事業部負責人、

英特爾Intel技術負責人 ）

曾任：3年上市公司CEO (數造科技870857，扭虧為盈，逆風翻盤）

曾任：摩爾口腔醫院管理集團副總裁（1500+人，

大健康醫療行業）

曾任：5+年管理咨詢資深顧問（主要研究戰略管理、營銷銷售管理、

團隊人才管理）

多家上市公司戰略管理顧問： 英科醫療（300677)、海得控制（002184）、英飛睿盟（英國上市EMR）

多家大中型集團戰略管理顧問：沈鼓集團（風機行業龍頭）、京華集團（鋼鐵加工行業龍頭）、江蘇常熟發投集團（金融投資集團）

學歷：工學學士、MBA、上海財經大學（上市與投資）EMBA

華中科技大學總裁班（營銷戰略課程） 特邀講師

安捷倫科技（500強外企）（B2B大客戶戰略課程） 特邀講師

云南錫業集團（000960，500+億營收主板上市，三期戰略管理課程） 特邀講師

江蘇省工信廳產業人才總裁班（新時代企業戰略轉型升級課程） 特邀講師

【個人簡介】

周老師擁有20多年企業戰略制定與落地的工作經歷。主要服務于科技制造業，其中3家世界500強外企（職業經理人）、2家民營企業的高管（上市公司CEO與副總裁）、5+年管理咨詢資深顧問。外企與民營復合型背景，實戰經驗豐富，擅長戰略管理、營銷銷售管理、團隊人才管理；全面扎實的管理知識結構，綜合管理能力強，集管理實戰、管理咨詢、管理培訓于一身。

【實戰經驗】

作為市場部負責人，為施耐德電氣（世界500強）制定5年業務發展戰略。

通過市場營銷戰略布局、產品策略、銷售管理等工作推動戰略落地。使產品路線圖更加貼合中國客戶需求，法國總部確認率超過60%；成功組織至少10次產品發布會、路演活動和VIP客戶峰會，促進品牌傳播；在華東地區成功拓展交通行業共10條地鐵線項目。

作為事業部負責人，在美國依工集團（世界500強）工作期間，制定事業部發展戰略，包括3年發展計劃LRP和年度計劃AP。

主要負責戰略管理、產品管理、銷售管理、供應商管理，最終實現OEM貼牌產品利潤增加10%以上，項目成功率提高了10%，年利潤率增長了4.5%。銷售額連續2年增長均超過30%，市場份額年增長超過20%。

3、作為上市公司CEO, 帶領數造科技（股票代碼870857)擺脫危機，扭虧為盈，逆風翻盤，每年實現40%的增長。

在公司“缺錢（工資靠貸款發放）、缺人（人員大量流失）、缺心（團隊信心向心力不足）”在情況下，在短短2年內，帶入良性循環。2018和2019年，銷售合同額都同比增長超過40%；應收賬款回款比例超過90%；重建并持續優化國內設備銷售團隊，從0到1組建海外銷售團隊, 完成國內外銷售團隊布局；幫助數造科技重新進行戰略規劃、市場銷售、人力資源、企業文化、制度流程等系統性的管理創新改革。

4、作為1500+人規模民營醫院管理集團副總裁，周老師分管營銷中心，負責整個集團公司的市場營銷與銷售戰略布局。

包括線下銷售部、企劃部、大眾點評組、今日頭條組、百度競價組、微信朋友圈組、抖音組等，尤其是新媒體矩陣營銷戰略的策劃與執行，保障公司多渠道獲客、多途徑客源。制定線下銷售部的戰略績效方案，重點解決了“招不到人、留不住人”的關鍵問題。

5、作為戰略咨詢顧問，在給江蘇省常熟發投集團提供5年戰略規劃與實施咨詢項目時，明確了公司的定位與整體發展戰略。

包括戰略分析、集團層戰略制定、業務層戰略制定、戰略保障、戰略解碼等，同時也通過業務組合體系、戰略地圖、平衡記分卡、年度硬仗清單、績效管理體系等具體工具與方法，保障戰略執行。

6、作為戰略咨詢顧問，幫助京華集團在老產品市場萎縮、利潤下滑的情況下，通過“營銷戰略體系策劃與落地”，企業成功實現轉型升級。

2019年公司新產品引領華北民營同類產品廠家的價格指導，2020年2月成為武漢火神山雷神山醫院建設供應商，2020年新產品供不應求，企業成功實現轉型升級。

周老師具有創業式管理領導力風格，豐富的帶領企業戰略制定和落地的經驗。對戰略規劃、戰略市場銷售、戰略人力資源、組織管控等管理職能，有專業的研究和實踐經驗，曾為30多家企業提供管理咨詢及實施服務，推動了所服務企業的可持續性變革成長或轉型升級。

周老師秉承“管理提升，給成千上萬的員工及千家萬戶帶來福祉”的使命，期望通過自己20多年的戰略制定及落地實戰經驗和總結的方法論，真正地幫助中國企業實現可持續性發展，強企強國！

【培訓經驗】

1、云南錫業股份集團高管班（主板上市集團000960，500+億營收）（特邀講師，“戰略規劃與解碼執行”課程，共3期，每期60人，共180人）

2、江蘇省工信廳總裁班 （特邀講師，“新商業時代戰略轉型升級”課程，100人規模）

3、華中科技大學總裁班 （特邀講師，“營銷戰略”課程，60人）

4、安捷倫科技（500強外企）（特邀講師，“B2B大客戶戰略“課程）

【授課風格】

1、一線管理實戰經驗傳授：老師有20多年的管理實戰經驗與管理咨詢經驗，積累了豐富的實戰經驗與實用案例；

2、實用落地，立足真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內外、大中小各種類型企業的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰實用實效，有用能用；

3、專業性強，成熟的知識體系：課程內容涉及戰略、組織、集團管控、營銷銷售、人力資源、企業文化、制度流程、股權激勵等8個以上的職能，邏輯嚴謹，系統化體系化；20多個模型、工具、方法，工具多方法多；

4、訓戰結合，以大量訓練為主，講授為輔：互動式、案例式、特訓營式教學，通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞銷售團隊管理問題，全方位的案例分析與實戰場景演練，讓學員達到活學活用、現學現用的目的。帶著問題來，帶著答案回去。

5、穩重又輕松：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

《戰略規劃與解碼執行》

《戰略解碼：將戰略轉化為行動》

《戰略轉型升級與戰略管理》

《戰略共識研討工作坊》

【服務客戶】

1. 電氣電子自動化與半導體行業： 施耐德電氣Schneider、美國依工集團ITW、英特爾intel、南瑞集團、浙大中控、海得控制（002184）、數造科技（870857）、江特電機（002176）、中國航天科技集團旗下杭州航空電子、南京傲拓自動化

2. 大健康醫療行業：英科醫療（300677)、上海賽馨醫療器械、上海摩爾口腔醫院管理集團

3. 鋼鐵與電力行業：寶鋼集團、山東鋼鐵集團、唐山鋼鐵集團、珠?；浽ＸS鋼鐵公司；江蘇大唐呂四港發電公司、華東電力設計院、新加坡Pulau Seraya發電公司、遼寧省沈鼓集團

4. 交通與市政水處理行業：上海申通地鐵集團、成都軌道交通集團；華北市政設計院、華東市政設計院、江蘇鎮江市自來水公司、新加坡SUT廢水處理公司、江蘇安邦電化集團

5．農業與乳業：上海麗莎盛農業發展有限公司、瑞典利樂、湖南亞華乳業、云南東亞乳業

6．加工業：河北京華集團、河北兆建金屬、廣東惠州精工彈簧、無錫雙良集團

7. 金融、互聯網與咨詢行業：江蘇省常熟發投集團、上海賽搜信息科技；北大縱橫管理咨詢集團、英飛睿盟（英國上市）、江蘇省徐州市工程咨詢中心

8．超過30家創業公司：上海跋涉智能、蘇州時代云馳、北京羿媧科技、蘇州曜能量、無錫雙展等

【學員評價】

周老師的課程內容非常豐富，系統化強，邏輯性嚴，從戰略分析、戰略規劃到戰略執行；從內外部環境分析、戰略機會的尋找，到價值創新和商業模式設計；從總體戰略、業務戰略、到職能戰略；從外企、國企、民企案例，到中小創企業、知名企業案例；層層遞進，步步為營，系統推進；不管是大公司的高管，還是中小創企業的CEO都值得學習。

——時任工控網高級副總裁 工信部專家顧問 邸霖

周老師的課堂互動多，牢牢的把大家的注意力集中到學習中，把學習、思考、練習、討論有益結合具備很強的實戰性、實用性！

——時任德勤會計師事務所 審計師 李黎

案例新穎，實操性強，課程深入淺出，轉換了思維，開拓了思路。尤其企業轉型升級的新思維、新路徑讓人耳目一新。

——天津華譯股份董事長 劉智寬

實戰經驗豐富！內容豐富有激情，有理論也有高度！

——中國散文學會會員與作家、商學院講師 齊帆齊

周老師把豐富的企業實戰經驗和企業戰略發展的核心問題能有益結合，干貨多，條理性強，可實操，給企業的轉型升級或可持續發展指明了方向和方法。

——時任施耐德電氣高級副總裁、上海海得控制（002184）高級副總裁 胡鈺

實踐與理論兼備，策略與創意并重；從戰略的重要性，到戰略羅盤，從戰略分析、戰略規劃、戰略保障到戰略解碼，內容非常實用，看得出來周老師戰略管理實戰經驗非常豐富，是實戰派戰略管理老師！

——時任上海中車瑞伯德（839408） 總經理 蔡開柳

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