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【課程背景】

隨著市場競爭的日益激烈，技術型企業在推廣復雜技術產品時面臨諸多挑戰。客戶往往缺乏對產品技術的全面理解，銷售團隊難以在短時間內向客戶清晰傳達產品的獨特價值，同時還需應對客戶不斷變化的需求和嚴格的預算限制。

具體問題包括：

1.技術傳遞難度大

技術型產品往往涉及復雜的專業知識和多維度的技術特點，銷售人員需要將這些技術細節轉化為客戶能夠快速理解的語言。然而，許多銷售人員過于專注于技術本身，忽視了客戶的背景知識和關注點，導致客戶對產品優勢難以形成清晰認知。這種信息傳遞上的障礙，不僅增加了溝通成本，還可能導致客戶對產品價值的低估甚至誤解。

2.需求挖掘不精準

銷售過程中的一個核心環節是準確了解客戶的真實需求。然而，面對技術背景各異的客戶，銷售人員常常難以在有限的時間內提煉出關鍵需求。由于缺乏系統化的需求挖掘方法，銷售過程常陷入“以產品為中心”的誤區，而非“以客戶為中心”。最終，提供的解決方案可能與客戶的實際痛點不匹配，影響了成交率和客戶滿意度。

3.商業價值呈現不足

客戶在購買決策中，關心的不僅是技術的先進性，更是產品能為其帶來的直接利益，例如成本節約、效率提升或風險降低。然而，技術銷售人員往往習慣從技術特點出發進行介紹，忽略了客戶關心的實際應用場景和收益指標。這種缺乏“換位思考”的銷售方式，導致客戶無法全面感知產品的商業價值，從而對購買決策產生猶豫。

4.市場變化快

當前市場環境瞬息萬變，客戶需求和行業趨勢在短時間內可能發生巨大變化。技術型企業需要快速調整銷售策略，以滿足客戶新的要求。然而，許多銷售人員缺乏適應快速變化的敏捷能力，無論是面對新興技術的挑戰，還是處理競爭對手的市場攻勢，往往顯得準備不足。這種滯后性不僅降低了客戶對企業的信任感，還可能導致商機的流失。

企業面臨的問題：

企業在推廣高端技術產品時常面臨諸多挑戰，例如，由于產品的復雜性，客戶對其價值的理解存在偏差，導致市場占有率受限。此外，技術團隊與銷售團隊之間的協作不足，使得信息傳遞效率低下，加劇了這一問題。銷售流程也存在明顯低效現象，銷售人員難以在短時間內傳遞產品的獨特價值，客戶對解決方案缺乏信心，進而拉長了銷售周期。同時，銷售團隊往往過于專注技術細節，忽略了客戶更在意的實際商業利益，而在預算限制和競爭對手價格壓力下，技術優勢難以轉化為客戶信任。隨著行業競爭日益激烈，客戶需求的快速變化對企業的銷售策略提出了更高要求，無法及時調整策略的企業將面臨失去市場的風險。

本課程的價值：

本課程旨在全面提升銷售人員的技術解讀能力，幫助他們將復雜的技術細節轉化為客戶易于理解的價值語言，同時培養兼具技術深度與市場敏感度的高效銷售團隊。通過系統化方法和場景化溝通技巧，銷售人員能夠精準捕捉客戶核心需求，靈活應對提問與質疑，顯著提高客戶溝通效率。課程還著重于技術與商業價值的高效轉換，提供實際案例和模板，指導銷售人員設計簡潔有力的技術方案演示，使客戶更直觀地感受到產品優勢。通過學習靈活應對市場變化的工具和策略，企業銷售團隊將具備推動高價值技術產品快速成交的能力，顯著縮短銷售周期，提升成交率與客戶滿意度，在激烈的市場競爭中脫穎而出。

【課程收益】

通過本課程的系統學習，學員不僅可以掌握具體的實戰技巧，還將全面提升在大客戶銷售中的需求挖掘、項目推進和客戶管理能力，為企業創造更多價值的同時，也為自己的職業發展打下堅實基礎。

1.掌握技術型產品銷售的核心流程與關鍵技巧

學員將系統學習技術型產品銷售的全流程，包括客戶需求分析、技術價值提煉、方案設計與溝通、銷售策略制定等關鍵環節。通過深入理解銷售各階段的邏輯與方法，學會精準把控客戶購買決策的核心驅動因素，有效提升整體銷售效率。

2.熟練運用3種技術方案解析方法，提高客戶理解能力

課程將教授銷售人員3種實用且高效的技術方案解析方法，幫助他們將復雜的技術概念轉化為通俗易懂的語言。這不僅能讓客戶快速理解產品的技術優勢，還能在競爭中占得先機，建立客戶對產品的深刻認知與信任。

3.學會4種方案演示工具，提高銷售成功率

通過本課程，學員將學習如何利用PPT、視頻、模型和互動演示等4種技術方案演示工具，增強方案呈現的吸引力和說服力。課程還將結合實際案例，指導學員打造簡潔而有沖擊力的技術方案演示，提高客戶參與度和成交率。

4.了解客戶需求挖掘的5個核心問題，確保溝通高效精準

學員將掌握5個挖掘客戶需求的核心問題，通過精準提問與深度交流，高效獲取客戶的真實需求與潛在痛點。這種系統化的需求挖掘方法，將顯著提升銷售溝通的針對性與有效性，為后續方案設計提供堅實基礎。

5.掌握從技術細節到商業價值的轉換方法，提升客戶認同感

學員將學習如何將技術細節與客戶關心的實際利益相結合，通過實例講解掌握技術到商業價值的轉換路徑。課程提供的工具和模板將幫助學員在客戶面前呈現技術的商業價值，進一步提升客戶對產品的認同感與購買意愿。

通過這些收益的全面學習，學員將在技術型產品銷售中實現突破，助力企業在激烈市場中持續保持競爭優勢。

【課程對象】

技術銷售經理、產品經理、客戶經理、技術支持工程師、銷售團隊負責人。

【課程大綱】

一、技術型產品銷售的核心挑戰與應對策略

1、了解技術型產品銷售與傳統銷售的關鍵區別

技術復雜性高

客戶理解能力參差不齊

銷售溝通難度大的多重挑戰

2、剖析銷售人員常見的技術溝通誤區及其解決方法

過度聚焦于技術細節

忽略了客戶的實際需求和關注點

溝通效率低下，團隊協作障礙，銷售流程低效

客戶對產品的技術價值認知不足

3、提供快速理解并適應客戶需求變化的技巧和工具

二、精準傳遞復雜技術產品價值的方法

1、如何將復雜的技術語言轉化為客戶易于理解的商業語言？提升溝通效率與客戶認同感。

學習技術轉化為商業語言的3個核心步驟

簡單類比、視覺化工具和生動場景演示

2、客戶真正關心的是產品能為其帶來的實際利益

從功能到利益的價值轉化路徑

深入分析客戶關注點，

從功能到利益的邏輯鏈條

3、以更清晰和有吸引力的方式向客戶呈現產品價值。

系統化方法和實際案例

案例講解：如何用簡單類比清晰解釋復雜技術概念

三、需求挖掘與高效技術方案設計

1、客戶需求的精準把握，是技術型產品銷售的關鍵。

從客戶需求挖掘的核心問題出發

結構化提問 和 深度溝通

5個挖掘客戶需求的核心問題和場景化提問技巧

2、學會技術方案設計的4個關鍵步驟，實現高度匹配的定制化方案

技術方案設計的完整流程

技術可行性分析

解決方案定制化設計

高效演示策略

3、提升方案演示能力，運用視覺化工具和交互展示打動客戶

某工業品產品案例。

四、技術與商業價值的高效轉化與團隊協作

1、技術細節與商業價值高效轉化的能力

專業的技術解讀能力，

技術價值的商業化路徑

學習從技術特點到商業價值的5種經典轉換方法

數據、案例和 模型展示產品對客戶的直接收益。

2、技術銷售閉環的核心要素

從技術到市場的銷售閉環能力

反饋優化與持續改進

3、構建高效團隊協作機制，提升技術與銷售的協同效應

技術團隊與銷售團隊在客戶溝通過程中的協作機制

確保信息傳遞的高效與精準。

林老師

林皇瑾老師

——海外市場開拓與toB大客戶銷售專家

曾任：中鋼結構（臺灣鋼構TOP1：臺北101大樓/臺積電廠房）銷售總監

曾任：欣鼎公司（中國室外家具TOP10/臺灣TOP1）國外銷售經理

曾任：蘇州湛清環保科技(環保領域新創領軍企業) 銷售總監

現任：深圳捷晶科技（中國大型工業蒸發器TOP10） 海外市場銷售總監

美國IPMA協會認證 IPMP項目管理專業人士

深圳爾雅諮詢youcore學院認證講師

中興大學（亞洲QS95）商學院-會計學士

上海交大電子信息學院-工程碩士

擅長領域：海外市場戰略規劃和大客戶開發，涉及大型工業設備、工業廢水等大金額項目推進

【個人簡介】

擁有超過17年的國內外市場開拓經驗，專注于工業設備、工業廢水項目和科技廠房項目。憑借敏銳的市場洞察力和財務背景，成功在亞太及歐美市場建立長期穩定的業務關系，主導多個跨國項目的策劃與落地。善于運用創新的銷售策略與高效的項目推進能力，帶領團隊在多個行業創造卓越業績。

【實戰經驗】

1.海外市場戰略制定及0-1拓展能力：采用參展、品牌聯盟、上下游合作等方式成功開拓中東、西班牙、印尼、德國等市場。搭建2億目標，組建8人團隊，實現8千萬業績。

任職捷晶科技海外銷售總監，制定并實施0-1海外市場開拓計劃，帶領團隊搭建銷售目標2億人民幣，顯著提升目標市場的占有率。加入公司初期，海外市場尚未形成系統的開拓戰略，存在渠道不完善、團隊空缺等問題。通過深入分析競爭格局與政策環境，制定中長期海外市場戰略。采用參展、品牌聯盟、上下游合作等方式，成功開拓中東、西班牙、印尼、德國等市場。組建并管理8人團隊，分解任務、統籌資源，最終實現：

•開拓中東客戶，推進4300萬人民幣銷售額設備項目。

•打開德國市場，推進1700萬人民幣設備合同項目。

•突破國內市場，與鈉電池頭部客戶合作達成1600萬人民幣業績。

2.銷售及技術支持體系0-1建設落地及銷售人才培養能力：搭建10人團隊，交付1個5百萬項目，推進8個千萬級項目，提升團隊效率20%+。

任職蘇州承葉環境銷售顧問半年,期間搭建銷售和技術支持體系，成功交付1個項目并推進8個大額項目，每項目金額均在1000萬元以上。加入公司時，市場開發和團隊建設工作尚未體系化，導致業務推進緩慢。通過制定市場戰略，明確定價、銷售渠道規劃，優化資源配置并聚焦醫藥、半導體、新能源領域。組建10人團隊并提供針對性培養，將團隊效率提升20%。最終完成：

•成功交付1個金額500萬元的項目。

•推進8個金額1000萬元以上的大型環境工程項目。

•短期內構建高效銷售和技術支持機制

3.優化項目推進流程，聚焦行業及優質客戶鎖定能力：流程經優化后，實現年度業績8千萬多，打造出45%的高利潤率行業標桿項目，及單項目利潤率超30%案例，平均利潤率高出行業15%。

任職中鋼結構銷售總監，通過市場開發與項目管理，助推年度業績8155萬元，利潤率高出行業平均15%。發現公司在大陸市場的外商客戶維護不充分，項目推進流程復雜且缺乏協調。針對這些問題，主導客戶篩選及推廣工作，鎖定優質客戶。主導美國康寧北京及合肥項目的推進，協調70人團隊完成1000噸鋼結構安裝，最終實現：

•康寧項目利潤率45%，成為標桿案例。

•與松尾企業達成戰略合作，單項目利潤率超30%。

4.0-1搭建營銷體系，實現客戶開發及市場推廣，年度預算規劃及帶來團隊能力：達成年銷售額從20年千萬級到1.3億級躍升，其中個人業績6千萬，占比46%。

任職蘇州湛清環保科技銷售總監,構建營銷體系，逐年實現業績翻番，2021年銷售總額達1.3億人民幣，其中個人貢獻6000萬。作為創業早期加入的核心成員，發現公司缺乏系統的客戶開發和市場推廣策略。通過制定營銷規劃和年度預算，動態管控客戶與費用指標，0-1搭建營銷體系，包括客戶開發、市場推廣及賬期管理。同時切入化工、光伏、醫療行業頭部客戶市場。帶領團隊完成：

•2020年銷售額達1100萬，2021年增至1.3億。

•個人業績突破6000萬，占總業績46%。

【培訓經驗】

讀懂客戶財報，從中挖掘銷售商機——為臺灣元智大學23級EMBA班40名企業高層學員，開展談判表達提升培訓，課程后續被返聘4期，學員好評率高達95%

銷售談判與合同簽約技巧——為上海交大電子信息學院30名研究生和教職員，開展三大歸納邏輯提升培訓，課程后續被返聘2期，學員好評率高達97%

突破技術銷售瓶頸，實現精準成交——為深圳新國都公司30名企業高層和銷售學員，開展大客戶銷售的財報分析提升培訓，課程后續被返聘5期，學員好評率高達94%

B2B大客戶銷售策略——深圳爾雅youcore公司為企業學員和私教學員規劃，開展職場知識體系的架構提升培訓，課程后續被返聘10期，學員好評率高達95%

【授課風格】

實戰案例

在課堂中設置貼近實際工作的管理情景和真實案例，學員以小組為單位進行討論和決策。通過深度解析和針對性點評，幫助學員從具體情景中發現問題、探索解決方案，并將學習成果遷移到實際工作中。課程兼具娛樂性和實用性，讓學員在輕松氛圍中掌握實戰技巧。

獨特風格

全程以幽默風趣的表達貫穿課堂，擅長用簡潔而容易理解的解析方式精準描述難懂的知識點,幫助學員快速理解。無論是尖銳的提問還是復雜的場景，都能通過犀利的洞察和透徹的分析，幫助學員找到切實可行的答案，讓課堂既有笑聲，又有深度。

【主講課程】

《讀懂客戶財報，從中挖掘銷售商機》

《B2B大客戶銷售策略：掌握長周期項目的成交秘訣》

《突破技術銷售瓶頸，實現精準成交》

《銷售談判與合同簽約技巧》

《精準表達，贏得信任，快速成交的銷售溝通秘籍》

【服務客戶】

化工、光伏、醫療行業，醫藥、半導體、新能源、康寧、松偉

【學員評價】

1.林老師的課程讓我對原本復雜的邏輯課程有了全新的理解。他把晦澀難懂的理論用最簡單的語言和生動的案例講解得一清二楚，課堂氣氛輕松有趣，學員討論非常熱烈，每個人都能融入其中并有所收獲。真心推薦他！

——杭州杜成集團 CEO滕總

2.林老師是一位真正懂得如何與學員互動的講師。他以深入淺出的方式講解復雜的管理工具和銷售思路，讓我們能夠快速上手，并應用到實際工作中。他在課堂上回答問題清晰而透徹，思路縝密，讓人佩服！

——元智大學EMBA總裁班 陳主任

3.林老師的課程讓我對銷售技術有了全新的認識。他幽默風趣的講解風格讓全場氣氛非常活躍，同時能夠精準把握學員的提問，用非常有邏輯的方式給予解答，課程收獲巨大且落地性極強。

——杭州瑪力科技市場負責人 劉總

4.林老師的課堂不僅有趣，而且非常實用！他把復雜的概念分解得特別清晰，讓我們在輕松的氛圍中掌握了邏輯思維的精髓。特別是他對問題的回答，總能直擊要點、解答疑惑，讓學員們覺得獲益匪淺。

——上海交大電子信息學院 周主任

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