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課程背景

在日常銷售中，很多銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑：

商機轉(zhuǎn)化不高，溝通效率低

很難約到客戶，尤其是高層

見到了客戶又不知道該說什么

把握不準客戶心理，不知道客戶在想什么

客戶總說沒需求，不需要我們的產(chǎn)品/方案

客戶總是不著急立項，立了項也遲遲不推進

項目進度緩慢，無法按計劃推進銷售流程

我們認為方案很有價值，客戶卻不這么認為

如何清晰準確地告訴客戶我們的優(yōu)勢

如何控制項目進程和客戶選擇標準，讓客戶跟著我們走

客戶到底為什么采購，依據(jù)什么做決策呢

怎樣讓客戶看我不像個只想掙他們錢的銷售員

銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項目推進效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。

客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶的購買一定有他自己希望解決或達成的目的。客戶只關(guān)注他自己認為重要的事情，而并不是銷售人員的產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。

在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法，誰就在和客戶進行抗爭。 如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會視為對他們的不尊重，甚至侵害。

一名優(yōu)秀的銷售，要學會抑制自己說話的沖動、感性的沖動、人性本能的沖動，去迎合客戶的想法。 所以，銷售不僅是一門行為學，更是一門邏輯學、心理學、語言學。

本課程主要針對在項目或訂單的局勢分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真實想法和客戶達成共識、獲得客戶行動承諾的銷售拜訪技巧類訓戰(zhàn)課程。

本課程主要是在拜訪過程中的“銷售規(guī)劃、需求探索、優(yōu)勢呈現(xiàn)、合作經(jīng)營、獲取承諾、拜訪評估”等六個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的營銷理念，全面總結(jié)了“客戶思維”的銷售技巧，更是對人性的一種思考。

課程介紹

本訓練課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。

本課程是面向銷售/營銷崗位的專業(yè)技能精品課程，重點旨在幫助大客戶銷售建立基于客戶業(yè)務需求及個人態(tài)度認知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動承諾的專業(yè)能力。

課程覆蓋銷售規(guī)劃、有效約見、探索需求、呈現(xiàn)優(yōu)勢、合作經(jīng)營、獲得承諾、疑慮化解、總結(jié)確認和拜訪評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。 該課程不僅在深厚的心理學和思維邏輯學基礎(chǔ)上參透銷售本質(zhì)，更是一門簡潔實用、學完就能上手、付諸行動就能立即見效的實用訓戰(zhàn)課程。

課程目標

1.深刻理解并能講述客戶做出購買決策的思維過程

2.應用基于客戶認知的銷售溝通流程制定拜訪計劃

3.應用以客戶中心的思維方式和雙贏拜訪溝通技巧

4.提升銷售人員專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力

5.統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語言，并提升溝通效率

教學方法

本課程踐行“建構(gòu)主義”與“五星教學”核心理念和方法，以銷售拜訪流程為主線展開。精編實戰(zhàn)案例、情境帶入（沙盤模擬），深度思考和互動研討為主要教學工具和方法。重輸入更重轉(zhuǎn)化。

通過對銷售拜訪流程的逐步展開和真實、貼切、深刻、對照鮮明的案例嵌入式教學，配合連續(xù)、階段性案例設(shè)計，模擬客戶真實情景進行銷售拜訪與推進，讓學員能夠在體驗、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘，感受課程知識點和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟，以建構(gòu)自己銷售知識與技能體系。同時輔以老師和學員的點評，分享，幫助學員發(fā)現(xiàn)不足并獲取改進方法。

課程對象

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等，也適合企業(yè)負責人、總經(jīng)理學習

課程大綱

流程/任務行為/技能方法/工具

銷售規(guī)劃

拜訪準備1.洞悉客戶購買底層邏輯

2.以終為始確認銷售目標

3.設(shè)定拜訪目標/行動承諾

4.制定有效銷售約見理由客戶認知與期望（概念）

單一銷售目標（SSO）

PPP-TF銷售約定公式

最佳/最小行動承諾表

需求探索

提問傾聽1.制定未知信息清單

2.四種類型提問句式

3.傾聽的姿勢與技巧

4.高階傾聽/黃金靜默未知信息清單

結(jié)構(gòu)化提問（SPDIN-F模式）

傾聽四要素/原則

黃金靜默公式

價值塑造

優(yōu)勢呈現(xiàn)1.理解價值塑造意義

2.經(jīng)典價值呈現(xiàn)工具

3.制定差異化優(yōu)勢

4.差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)工具價值呈現(xiàn)公式N-ABE

制定差異化優(yōu)勢表

優(yōu)勢呈現(xiàn)公式SPAR

合作經(jīng)營

方案共創(chuàng)1.合作經(jīng)營的定義和價值

2.制定合作經(jīng)營/溝通策略

3.解決方案設(shè)計與呈現(xiàn)四度溝通表格

解決方案設(shè)計公式

獲取承諾

顧慮解除

總結(jié)確認1.獲取承諾推進流程

2.解除顧慮重獲承諾

3.結(jié)構(gòu)化顧慮解除

4.銷售總結(jié)與確認

5.制定《客戶拜訪計劃表》承諾類問題

顧慮類問題和顧慮清單

LSC-SC顧慮解除公式

總結(jié)與確認公式

客戶拜訪/溝通計劃表

拜訪評估

信任評估

贏得信任1.拜訪效果評估

2.客戶信任評估

3.贏得信任策略拜訪計劃評估表

客戶信任評估表

建立信任公式

柯老師

柯亮 老師——B2B大客戶營銷管理、訓戰(zhàn)與督導專家

18年大客戶營銷及管理領(lǐng)域，深度實戰(zhàn)、研究和訓戰(zhàn)（咨詢）經(jīng)驗。

原華為中國地區(qū)部區(qū)域負責人、鐵三角組長兼廣東省政府關(guān)系代表，先后負責深圳、東莞區(qū)域營銷管理工作。

講師資歷

◆ 行銷管理咨詢培訓認證®版權(quán)人/導師

◆ 領(lǐng)越®領(lǐng)導力授權(quán)認證導師

◆ 銷售羅盤®授權(quán)認證導師

◆ PTT國際專業(yè)講師授權(quán)認證導師

◆ 人社部國家高級職業(yè)指導師（一級）

◆ 中山大學（嶺南學院）工商管理碩士/MBA

培訓經(jīng)驗

大客戶營銷訓戰(zhàn)（咨詢項目）是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。 通過對大客戶營銷場景的逐步展開和真實、貼切、深刻、對照鮮明的案例嵌入式教學，配合連續(xù)、階段性案例設(shè)計，模擬客戶真實情景進行銷售拜訪與推進，讓學員能夠在體驗、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘，感受課程知識點和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟，以建構(gòu)自己銷售知識與技能體系。

擅長項目與主講課程

《B2B大客戶營銷管理與訓戰(zhàn)》（訓戰(zhàn)與咨詢項目）《信任驅(qū)動的客戶拜訪流程》

《策略驅(qū)動的商機管理流程》《戰(zhàn)略客戶經(jīng)營與關(guān)系管理》《B2B行業(yè)洞察與商機挖掘》

《B2B銷售方法論與流程構(gòu)建》《大客戶雙贏價值談判》

客戶見證（部分）

華為技術(shù)、國家電網(wǎng)、中建科工、南方電網(wǎng)、中國移動、中國電信、中國建材、中國石化中國廣電、中國煙草、中國電建、南方航空、微創(chuàng)軟件、富士施樂、三安光電、廣州地鐵今日頭條、中國人保、華夏人壽、大華股份、日立電梯、松下電器、海格通信、正大集團

長安汽車、港華燃氣、美的集團、四方繼保、優(yōu)也科技、新濟藥業(yè)、昊陽集團、阿爾卑斯天臣集團、長城證券、利富高塑料、富德生命、新南山控股、安費諾精密、蘑菇物聯(lián)、光明食品、混沌科創(chuàng)營、暨大科創(chuàng)營等。

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