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課程背景：

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技能的提升已成為企業(yè)走向成功的關(guān)鍵要素。然而，眾多導(dǎo)購(gòu)員缺乏專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧和培訓(xùn)，導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不盡如人意。為了解決這一問(wèn)題，特別推出了頂尖導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練課程，以幫助導(dǎo)購(gòu)員全面掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。將通過(guò)以下方式進(jìn)行訓(xùn)練：

1. 銷(xiāo)售心理學(xué)基礎(chǔ)：深入了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和行為，為制定銷(xiāo)售策略提供重要依據(jù)；

2. 銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)：涵蓋溝通技巧、談判技巧、產(chǎn)品展示技巧等多個(gè)方面，全面提升導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售能力。

課程收益：

1. 掌握精湛的銷(xiāo)售技巧，顯著提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

2. 與顧客建立良好的關(guān)系，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度；

3. 深度分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定有效的銷(xiāo)售策略；

4. 如何做好客戶(hù)裂變，實(shí)現(xiàn)門(mén)店業(yè)績(jī)幾何倍增。

課程特色：

采用互動(dòng)式教學(xué)方式，鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員積極參與討論；通過(guò)生動(dòng)的案例分析，讓導(dǎo)購(gòu)員了解真實(shí)的銷(xiāo)售場(chǎng)景；通過(guò)課程授課，為導(dǎo)購(gòu)員提供專(zhuān)業(yè)的輔導(dǎo)和建議。

培訓(xùn)對(duì)象：

導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、門(mén)店老板等

課程大綱：

第一章、開(kāi)訓(xùn)解析：成功與心態(tài)

——銷(xiāo)售人員的巔峰心態(tài)

1、清晰夢(mèng)想、堅(jiān)持目標(biāo)

2、強(qiáng)烈欲望、堅(jiān)定決心

3、危機(jī)意識(shí)、永不滿(mǎn)足

4、堅(jiān)定信念、超凡自信

5、全力以赴、大量行動(dòng)

6、堅(jiān)持不懈、絕不放棄

第二章、有禮走遍天下：門(mén)店銷(xiāo)售禮儀

一、接待中的禮儀

1.儀容儀表―――頭、妝、裝

2.談話(huà)禮儀

3.其他禮儀―――距離禮儀、名片禮儀

二、接待中的舉止規(guī)范

1.常用手勢(shì)

2.握手、致意禮儀

3.積極的身體語(yǔ)言

現(xiàn)場(chǎng)模擬―――訓(xùn)練sales的肢體語(yǔ)言

第三章、導(dǎo)購(gòu)成交六步引導(dǎo)術(shù)

•引導(dǎo)會(huì)“注意”：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備

•引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰

•引導(dǎo)來(lái)“溝通”：了解需求

•引導(dǎo)去“了解”：產(chǎn)品推介

•引導(dǎo)給“信任”：解決異議

•引導(dǎo)去“買(mǎi)單”：促成成交

第一步、引導(dǎo)會(huì)“注意”：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備

1、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容（準(zhǔn)備些什么？）

知識(shí)技能、政策、工具、目標(biāo)

2、導(dǎo)購(gòu)員“知識(shí)技能”解析

① 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)講解與解析

② 提問(wèn)分享：你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

③ 你了解他們是怎么攻擊你的嗎？

4、政策與工具解析

5、目標(biāo)是什么？為什么要有目標(biāo)？怎么設(shè)定目標(biāo)？

第二步、迎賓破冰-導(dǎo)購(gòu)顧客服務(wù)技巧

1、什么是服務(wù)？

2、優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來(lái)什么價(jià)值

3、顧客進(jìn)店為何主動(dòng)相迎

4、目標(biāo)顧客的判別與選擇

5、接近顧客的主要方法

1)問(wèn)題接近法、

2)介紹接近法、

3)利益接近法、

4)送禮接近法、

5)贊美接近法。

6、最佳接近顧客的7種時(shí)機(jī)

1)顧客注視特定產(chǎn)品的時(shí)候；

2)用手觸摸產(chǎn)品的時(shí)候；

3)顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時(shí)候

4)與顧客視線(xiàn)相對(duì)的時(shí)候；

5)顧客與同伴交談的時(shí)候；

6)顧客放下手袋的一段時(shí)間內(nèi)；

7)顧客探視展臺(tái)或展柜的時(shí)候。

7、熱情有禮-贏(yíng)得信任

1)熱情的笑容

2)明朗的聲音

3)自然的動(dòng)作

4)精通的業(yè)務(wù)

5)基本禮貌用語(yǔ)

6)接待三聲

第三步、引導(dǎo)來(lái)溝通：了解需求

1、為什么要了解需求（了解需求的目的）？

2、顯性需求和隱性需求

3、如何來(lái)了解顧客需求？（需求探尋四步）

（一）看―――入木三分的觀(guān)察

1)如何全面的觀(guān)察客戶(hù)，觀(guān)察客戶(hù)哪些信息

2)識(shí)別客戶(hù)的表現(xiàn)心態(tài)、常見(jiàn)反應(yīng)類(lèi)型、購(gòu)買(mǎi)心理

3)識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、購(gòu)買(mǎi)模式、客戶(hù)角色和購(gòu)買(mǎi)流程

（二）聽(tīng)―――設(shè)身處地的傾聽(tīng)

4)傾聽(tīng)的十大關(guān)鍵―――打造魅力的傾聽(tīng)者

5)傾聽(tīng)三部曲―――迅速提升你的傾聽(tīng)能力成為受歡迎的人

6)傾聽(tīng)的五個(gè)層次―――你是屬于哪個(gè)層次銷(xiāo)售就屬于哪個(gè)層次

（三）問(wèn)―――循循善誘的提問(wèn)

7)提問(wèn)技巧-問(wèn)什么？

8)提對(duì)我們有利的問(wèn)題

9)提便于回答的問(wèn)題

10)提壓力不大的問(wèn)題

11)問(wèn)二選一的問(wèn)題

12)不要連續(xù)問(wèn)超過(guò)3個(gè)問(wèn)題

提問(wèn)小游戲―――讓sales感受提問(wèn)的價(jià)值和樂(lè)趣

（四）說(shuō)―――恰到好處的表達(dá)

11）及時(shí)回應(yīng)-善總結(jié)?

第四步、引導(dǎo)去了解：產(chǎn)品推介

1、FABE推介法

2、SPIN介紹法

3、推介階段注意事項(xiàng)

4、高端產(chǎn)品推介

5、怎么去引導(dǎo)體驗(yàn)？

1)主動(dòng)、自信

2)自己的動(dòng)作語(yǔ)言

3)緩解壓力：買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系

4)真誠(chéng)探尋疑問(wèn)，其他推薦

6、怎么去報(bào)價(jià)？

第五步、引導(dǎo)給“信任”：解決異議

1、異議形成原因？

2、異議處理原則：

1)換位思考：站在客戶(hù)角度理解、分析、解釋問(wèn)題；

2)認(rèn)可觀(guān)點(diǎn)：肯定顧客的想法正常，可以理解；

3)轉(zhuǎn)移話(huà)題：轉(zhuǎn)移話(huà)題，避免被顧客牽入死胡同；

4)專(zhuān)業(yè)解釋?zhuān)河脤?zhuān)業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)來(lái)解釋?zhuān)?/p>

5)合理建議：提出合理建議, 解決疑慮和提出方案；

3、異議處理方法和話(huà)術(shù)

1）處理方法

2)3F基本話(huà)術(shù)

4、怎么去提升產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值？

5、顧客說(shuō)服技巧？

1)說(shuō)服顧客的是他自己

2)聯(lián)想和塑造（痛苦和幸福）

3)加大痛苦，利益增倍

4)不要老是直線(xiàn)性思維去回答問(wèn)題（直接回答或者拒絕）

6、顧客一定要走怎么辦？

1)給面子

2)留印象

3)我暫時(shí)給您留著

4)留信息

演練：怎么讓顧客留信息？

第六步、引導(dǎo)去買(mǎi)單：促成成交

一、成交的時(shí)機(jī)？

1)話(huà)題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；

2)提出疑義已作溝通，且未提出新問(wèn)題；

3)顧客開(kāi)始在意價(jià)格及其付款時(shí)；

4)顧客在意售后等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)；

5)顧客拿不定主意，與同伴商量；

二、臨門(mén)一腳-達(dá)成成交的方法？

1.當(dāng)機(jī)立斷，購(gòu)買(mǎi)欲望高點(diǎn)成交

2.導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼

3.語(yǔ)言、行動(dòng)，一氣呵成

4.利用封閉式語(yǔ)言逼定

三、常用促單話(huà)方法

1)折扣法：我們最近有個(gè)團(tuán)購(gòu)，你今天。。。

2)優(yōu)惠法：

3)贈(zèng)品法：禮品

4)現(xiàn)貨法

5)漲價(jià)法

6)缺貨法

7)時(shí)間成本法

8)恐嚇?lè)ǎ涵h(huán)保和服務(wù)

9)小票證明法

四、促成連帶銷(xiāo)售的方法

1)突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配

2)突出購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠度和利益點(diǎn)

3)零湊整

4)活動(dòng)升級(jí)

5)案例：賣(mài)魚(yú)鉤

第四章、 客戶(hù)服務(wù)與投訴處理

一、客戶(hù)服務(wù)原則

1）快刀斬亂麻

2）吃小虧，得大便宜

3）舉重若輕和舉輕若重

4）專(zhuān)人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤

5）換位思考

二、投訴處理流程與原則

1）空間置換、坐下來(lái)

2）傾聽(tīng)（筆、本子記下來(lái)）

3）理解和同情，換位思考

4）給出明確時(shí)間表和方案

5）我們實(shí)際情況和難處

6）條件交換

7）后期專(zhuān)人處理跟蹤

現(xiàn)場(chǎng)演練：顧客常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)技巧演練

第五章、 VIP顧客維護(hù)與深度營(yíng)銷(xiāo)

1.VIP顧客的分類(lèi)與歸檔管理

2.老顧客接待技巧話(huà)術(shù)結(jié)構(gòu)模型

3.VIP顧客100%再回頭的6大核心策略

4.做好轉(zhuǎn)介紹的十種方法

5.公益活動(dòng)拉近關(guān)系提升銷(xiāo)量

司老師

司銘宇—銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

18年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)；

500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師；

IOCL 國(guó)際認(rèn)證高級(jí)講師；

上海交大、復(fù)旦特邀講師；

狼性營(yíng)銷(xiāo)系列課程培訓(xùn)師；

中國(guó)講師好評(píng)榜實(shí)戰(zhàn)百?gòu)?qiáng)講師。

曾任：香港中原地產(chǎn)集團(tuán)華東區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；

曾任：中國(guó)500強(qiáng)永達(dá)汽車(chē)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師；

曾任：上海某知名培訓(xùn)商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)；

曾任：上海環(huán)宇珠寶有限公司總經(jīng)理。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶(hù)管理、團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1、司老師擁有18年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)師、公司總經(jīng)理等職位。多年市場(chǎng)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錘煉積累了豐富的銷(xiāo)售作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并從中悟出銷(xiāo)售的真諦！在銷(xiāo)售崗位上曾獲得連續(xù)多月銷(xiāo)冠，在培訓(xùn)講師崗位上，把自己銷(xiāo)售心法萃取提煉并開(kāi)發(fā)出專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)教程，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)300%；

2、十多年的實(shí)操創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，曾帶領(lǐng)一家從僅有兩人的培訓(xùn)公司發(fā)展成以上海為總部，北京、蘇州分公司，深圳辦事處的知名培訓(xùn)商學(xué)院，培養(yǎng)了多位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人及優(yōu)秀培訓(xùn)講師，成功構(gòu)建一套完整的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)：從人才發(fā)展系統(tǒng)，訓(xùn)練成長(zhǎng)系統(tǒng)、考核激勵(lì)系統(tǒng)、制度保障系統(tǒng)、執(zhí)行落地系統(tǒng)、教練領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)等幫助企業(yè)打造精尖的戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)！

3、司老師至今授課遍及全國(guó)多個(gè)省市，共計(jì)幾百場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員幾千人，好評(píng)率達(dá)95%。課程特色：

實(shí)戰(zhàn)化：以實(shí)操真實(shí)案例為演練藍(lán)本，確保課程實(shí)戰(zhàn)落地。

多元化：采用：理論講解+小組討論+互動(dòng)探討+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。

模塊化：模塊化的設(shè)計(jì)，確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。

進(jìn)階化：階段性的課程安排，使學(xué)員循序漸進(jìn)，快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。

工具化：配有實(shí)戰(zhàn)工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

主講課程：

《成交為王-汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠特訓(xùn)營(yíng)》

《冠軍打造-新能源汽車(chē)銷(xiāo)冠巔峰訓(xùn)練》

《超級(jí)賣(mài)手-王牌導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》

《門(mén)店掘金-金牌店長(zhǎng)管理能力提升訓(xùn)練》

《絕對(duì)成交-SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《業(yè)績(jī)倍增-大客戶(hù)銷(xiāo)售的天龍八部》

《虎口奪單-銷(xiāo)售溝通與談判技巧》

《雄霸天下-狼王團(tuán)隊(duì)打造巔峰訓(xùn)練》

《引爆業(yè)績(jī)-銷(xiāo)售演講與呈現(xiàn)技巧》

《贏(yíng)在管理-銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升》

部分客戶(hù)：

汽車(chē)相關(guān)行業(yè)：寶沃汽車(chē)、91名車(chē)、銘順汽車(chē)、亞星客車(chē)、日產(chǎn)汽車(chē)、萬(wàn)盛車(chē)業(yè)、和奧汽車(chē)、凱迪汽車(chē)、車(chē)帝汽車(chē)、北京安順汽車(chē)、寶譽(yù)汽車(chē)、億達(dá)成汽車(chē)、行隆汽車(chē)、昊瑞汽車(chē)、萬(wàn)途汽車(chē)、旭日汽車(chē)、輝陽(yáng)汽車(chē)、中譽(yù)汽車(chē)、隆豐汽車(chē)部件、上海萬(wàn)象汽車(chē)、寶利通汽車(chē)金融、勝地汽車(chē)、特迅汽車(chē)零部件、金順汽車(chē)配件......

房地產(chǎn)行業(yè)：青島海信地產(chǎn)、杭州眾安地產(chǎn)集團(tuán)、龍湖地產(chǎn)、明明地產(chǎn)、創(chuàng)時(shí)地產(chǎn)集團(tuán)、上海融創(chuàng)地產(chǎn)、展鴻地產(chǎn)公司、中南建設(shè)集團(tuán)，招商蛇口集團(tuán)、雅樂(lè)居地產(chǎn)、光明地產(chǎn)公司、重慶隆鑫地產(chǎn)、成都潤(rùn)盈置業(yè)、京源地產(chǎn)、山東魯花豐益房地產(chǎn)、鄭州雙匯地產(chǎn)、北京中原地產(chǎn)、安徽易景置業(yè)、廈門(mén)驪特房地產(chǎn)、廣州季誠(chéng)置業(yè)、天津金達(dá)房地產(chǎn)、河北好樂(lè)居房產(chǎn)顧問(wèn)、江西恒茂房地產(chǎn)、申基金融地產(chǎn)，陽(yáng)光恒昌地產(chǎn)，尚嘉房屋銷(xiāo)售，青海玖鴻地產(chǎn)，長(zhǎng)城物業(yè)，力盟集團(tuán)，偉華物業(yè)、漢宇地產(chǎn)、鄭州華夏幸福、榮盛地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、佳兆業(yè)、金都地產(chǎn)、云天下地產(chǎn)、時(shí)代盛景......

家居建材業(yè)：上海紅星美凱龍、山東嘉禾樂(lè)天家具、上海公元建材、德?tīng)柕匕?、惠達(dá)衛(wèi)浴、森歌廚電、嘉寶莉、歐琳、居然之家、錦鵬科技、紅旗建材市場(chǎng)、科勒衛(wèi)浴、原點(diǎn)家具廣場(chǎng)、華意空間、圣奧家具、西柏思電梯......

珠寶行業(yè)：上海金伯利鉆石、中國(guó)黃金、上海豫園珠寶、金至尊珠寶、亞一金店、佐卡伊ZOCAI、上海鉑利德鉆石、錦緣珠寶、金牛珠寶、歐詩(shī)漫珠寶、金鳳珠寶、鎮(zhèn)金店珠寶、鑫龍金銀珠寶、梵迪珠寶、石一坊珠寶、愛(ài)尚海洋珠寶、星光珠寶......

其他行業(yè)：國(guó)家電網(wǎng)、平安人壽、正泰電氣、華建集團(tuán)、方太集團(tuán)、、西班牙XPT集團(tuán)、昆山振宏電子機(jī)械、浙江德意廚具、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂(lè)克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團(tuán)、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、上?；使诎b、泰豐箱包、德華集團(tuán)、 南京儀機(jī)、永發(fā)集團(tuán)、中凱集團(tuán)、凱泉集團(tuán)、蘇寧電器、上海友邦電氣、上海尊貴電器等等。

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