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策略引領(lǐng),贏得未來(lái)——大客戶營(yíng)銷攻略
【課程編號(hào)】:NX39596
策略引領(lǐng),贏得未來(lái)——大客戶營(yíng)銷攻略
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【所屬類別】:大客戶銷售培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:2天
【課程關(guān)鍵字】:大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
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課程背景:
對(duì)于一家企業(yè)而言,通常20%的客戶貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī)或者利潤(rùn)。而這20%的客戶在企業(yè)內(nèi)也被稱作“大客戶”。
毫無(wú)疑問(wèn),大客戶在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中占據(jù)極為重要的戰(zhàn)略地位。一方面,大客戶擁有的強(qiáng)大購(gòu)買力是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉;另一方面,大客戶在其行業(yè)內(nèi)的較高影響力也是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的重要資源。所以,大客戶攻略是當(dāng)下每一個(gè)企業(yè)所必須重視的課題。
當(dāng)下諸多企業(yè)在大客戶業(yè)務(wù)開展中經(jīng)常會(huì)面臨以下幾種困局:
①大客戶選擇不夠準(zhǔn)確,造成前期投入的無(wú)效性;
②在現(xiàn)有大客戶的業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中,無(wú)法挖掘更多新的項(xiàng)目機(jī)會(huì);
③在大客戶的維護(hù)過(guò)程中,客戶滿意度無(wú)法達(dá)到理想狀態(tài);
④個(gè)別大客戶關(guān)系不穩(wěn)定,面臨流失的風(fēng)險(xiǎn);
⑤難以開拓更多新的大客戶來(lái)滿足公司持續(xù)健康的發(fā)展要求。
究其原因,是由于大客戶本身企業(yè)體量比一般中小企業(yè)要大很多,同時(shí),大客戶項(xiàng)目的決策流程也比較復(fù)雜,所以,大客戶銷售活動(dòng)就顯得更加具有挑戰(zhàn)性。由此,對(duì)應(yīng)大客戶的銷售團(tuán)隊(duì)就需要具備更加專業(yè)的銷售技能。
本課程提供了一套實(shí)戰(zhàn)有效的銷售方法和銷售輔助工具體系。從優(yōu)質(zhì)大客戶的篩選,客戶檔案的建立,針對(duì)性的銷售策略制定與執(zhí)行,高效的客戶溝通,創(chuàng)造性思維的運(yùn)用,項(xiàng)目推進(jìn)的優(yōu)化機(jī)制,客戶關(guān)系維護(hù)與管理等環(huán)節(jié),引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)大客戶攻略的系統(tǒng)性思維和體系性方法。通過(guò)學(xué)習(xí),能有效地提高銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力,很好的強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部協(xié)作意識(shí),形成科學(xué)的、體系化的銷售策略思維,最終增強(qiáng)了銷售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力,為企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造更好業(yè)績(jī)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
課程收益:
1、掌握篩選大客戶的科學(xué)方法;
2、掌握STP營(yíng)銷理論的概念,并深刻理解“客戶細(xì)分”是所有銷售活動(dòng)的基礎(chǔ),也是業(yè)務(wù)可以長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的根基;
3、掌握建立大客戶檔案的三大部分和七大要點(diǎn);
4、提升大客戶進(jìn)攻策略制定的準(zhǔn)確性;
5、強(qiáng)化創(chuàng)造性思維,并有能力應(yīng)用于大客戶銷售活動(dòng)中;
6、系統(tǒng)化掌握客戶溝通技巧,重新理解大客戶關(guān)系。
課程對(duì)象:
大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、銷售人員、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員
課程方式:理論講解+小組討論+案例分析+學(xué)員練習(xí)+現(xiàn)場(chǎng)操作+成果展示
課程工具:
1、目標(biāo)大客戶篩選量表1-購(gòu)買潛力
2、目標(biāo)大客戶篩選量表2-業(yè)務(wù)關(guān)系
3、大客戶檔案(樣板)
4、銷售策略計(jì)劃書
5、項(xiàng)目機(jī)會(huì)評(píng)估表
6、銷售漏斗管理表
7、客戶問(wèn)題調(diào)查表
課程大綱
思考:為什么幾乎所有的企業(yè)都非常重視大客戶的管理呢?——續(xù)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)和戰(zhàn)略利益考量
第一講:大客戶篩選
——大客戶:在特定時(shí)期內(nèi)對(duì)銷售公司可能帶來(lái)的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的“巨大”,或其戰(zhàn)略意義的重要性和深遠(yuǎn)影響的“大”。
一、STP營(yíng)銷理論的三大板塊
1. 市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)
2. 目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)
3. 市場(chǎng)定位(Positioning)
STP營(yíng)銷理論在實(shí)際銷售工作的應(yīng)用:提高企業(yè)的資源利用率
二、大客戶篩選兩大方面
1. 購(gòu)買潛力
2. 業(yè)務(wù)關(guān)系
三、客戶地圖制作與解析
練習(xí)+討論:制作工具量表
第二講:大客戶檔案建立
一、大客戶檔案的三大部分
1. 客戶信息
2. 項(xiàng)目記錄
3. 行動(dòng)策略
法則:建立聯(lián)系人信息的5x5x5法則
二、關(guān)鍵信息搜集
——大客戶基本信息的收集工作是一個(gè)持續(xù)的、不斷完善的過(guò)程,需要講究方法,也需要有一定的耐心。
渠道:客戶的官網(wǎng)、行業(yè)協(xié)會(huì)信息發(fā)布、同行業(yè)用戶、客戶拜訪
三、大客戶檔案管理
1. 隨時(shí)收集更新
2. 定期檢查分析。
案例解析:某大型企業(yè)的大客戶檔案管理表格,進(jìn)行大客戶檔案設(shè)計(jì)和使用的講解與分析。
練習(xí):建立大客戶檔案管理表格
第三講:大客戶攻略的選定與執(zhí)行
一、客戶攻略營(yíng)銷模型
4P:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣
4C:客戶價(jià)值、成本、便利性、溝通
三大競(jìng)爭(zhēng)策略:總成本領(lǐng)先、差異化、專一化
工具:USP獨(dú)有賣點(diǎn)
二、客戶攻略與行動(dòng)計(jì)劃
1. 確定目標(biāo)
2. 制定策略
3. 監(jiān)控和評(píng)估
4. 持續(xù)改進(jìn)
練習(xí):整理自身公司的USP清單
第四講:大客戶項(xiàng)目機(jī)會(huì)的挖掘與高效推進(jìn)
一、創(chuàng)造性銷售
1. 創(chuàng)造性思維
2. 創(chuàng)造項(xiàng)目機(jī)會(huì)
案例分析:“泰坦尼克事故”應(yīng)對(duì)方案
二、項(xiàng)目過(guò)程優(yōu)化
1. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研:對(duì)客戶的需求進(jìn)行深入了解和分析,以便更好地制定項(xiàng)目計(jì)劃。
2. 方案陳述:根據(jù)客戶需求和企業(yè)能力,制定并陳述可行的項(xiàng)目方案。
3. 排除阻礙:在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中,及時(shí)識(shí)別并解決可能出現(xiàn)的障礙和問(wèn)題。
三、項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)和機(jī)會(huì)評(píng)估六要素(BANTCC)
要素一:預(yù)算(Budget)
要素二:授權(quán)(Authority)
要素三:需求(Needs)
要素四:時(shí)間(Time-frame)
要素五:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(Competitor)
要素六:企業(yè)自身(Corporate)
練習(xí):使用《項(xiàng)目機(jī)會(huì)評(píng)估表》對(duì)真實(shí)的項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估練習(xí)
四、大客戶溝通
1. 三層聆聽
第一層聆聽:信息、內(nèi)容
第二層聆聽:痛點(diǎn)背景、情緒狀
第三層聆聽:完整系統(tǒng)、業(yè)務(wù)流
2. 高效回應(yīng)
1)專業(yè)的回應(yīng)模型(HFA、ORID)
2)匹配與不匹配(在不同的情境下,恰當(dāng)?shù)倪x擇匹配和不匹配的回應(yīng)方式)
3)非語(yǔ)言回應(yīng)(包括肢體語(yǔ)言、眼神、輔助工具等)
工具模型:
1)HFA模型(聽到了. . . 感受到了. . . 很感激/欣賞. . . )
2)ORID模型(客觀的. . . ,讓我有. . . . . 觸動(dòng)/感受,主要是因?yàn)? . . ,所以接下來(lái)我們將采取. . . 行動(dòng)/對(duì)策。)
練習(xí):采用HFA/ORID相互進(jìn)行回應(yīng)練習(xí)。
3. 專業(yè)陳述——專業(yè)的陳述模式(ORID、FABE)
模式:
1)ORID模式(客觀的+讓我有+觸動(dòng)/感受,主要是因?yàn)?所以接下來(lái)我們將采取+行動(dòng)/對(duì)策)
2)FABE模式(參數(shù)/性能-優(yōu)勢(shì)-價(jià)值-證據(jù))
練習(xí):采用ORID/FABE相互進(jìn)行產(chǎn)品/方案陳述練習(xí)。
4. 談判技巧——識(shí)別沖突來(lái)源
——Take&Give原則(交換思維)
練習(xí):基于案例背景,設(shè)計(jì)談判思路并現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)。
第五講:大客戶關(guān)系的維護(hù)
一、大客戶關(guān)系維護(hù)的目的
1. 保持客戶滿意度
2. 挖掘項(xiàng)目機(jī)會(huì)
3. 提升企業(yè)品牌
二、重視大客戶體驗(yàn)
1. 需求體驗(yàn)(用戶角度)
2. 交易體驗(yàn)(運(yùn)營(yíng)角度)
3. 服務(wù)體驗(yàn)(服務(wù)角度)
4. 身份體驗(yàn)(身份角度)
三、客戶滿意度調(diào)查的流程
第一步:獲得客戶同意
第二步:制定調(diào)查計(jì)劃
第三步:設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷
第四步:實(shí)施調(diào)查
第五步:數(shù)據(jù)整理與分析
第六步:制定改進(jìn)措施
第七步:調(diào)查報(bào)告反饋
四、潛力挖掘
1. 定期接觸
2. 信息發(fā)送
3. 應(yīng)用論壇
4. 高層互訪
小組討論:如何在老客戶的日常交互中挖掘新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)
成果回顧
楊老師
楊濤老師 大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
25年大客戶營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
【畢業(yè)于知名高等學(xué)府,擁有扎實(shí)的理論知識(shí)】
1)中山大學(xué)MBA
2)美國(guó)麻省理工學(xué)院MBA
3)美國(guó)瑪赫西國(guó)際大學(xué)PhD管理博士
【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗,擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
曾任:理光(世界500強(qiáng))|銷售部副總經(jīng)理、新興市場(chǎng)部總經(jīng)理
曾任:米思米精密機(jī)械貿(mào)易|全國(guó)大客戶部部門經(jīng)理
曾任:TNT國(guó)際快遞|廣州分公司銷售部門經(jīng)理
曾任:富士施樂(lè)廣州分公司(世界500強(qiáng))|高級(jí)銷售經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:大客戶營(yíng)銷、高效銷售團(tuán)隊(duì)打造、商務(wù)談判、營(yíng)銷溝通等
【大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)的“業(yè)績(jī)MVP”,創(chuàng)下多個(gè)傲人的成績(jī)記錄】
楊老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),因出眾的工作能力被領(lǐng)導(dǎo)派任接待國(guó)家級(jí)/省級(jí)領(lǐng)導(dǎo),使得老師對(duì)于政企商務(wù)、大客戶營(yíng)銷等板塊有獨(dú)特的講解,能針對(duì)不同程度的大客戶營(yíng)銷問(wèn)題,制定“對(duì)癥下藥”的解決方案;有效解決大多數(shù)的企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題,是一位懂營(yíng)銷,懂隊(duì)伍,懂市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)派老師。
——任職理光期間——
1)就任全國(guó)中資大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)中心負(fù)責(zé)人,緊抓行業(yè)聚焦戰(zhàn)略,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)全國(guó)CMA整體業(yè)績(jī)年均增長(zhǎng)20%-28%(最后實(shí)現(xiàn)年業(yè)績(jī)1.7億)。
2)就任上海分公司總經(jīng)理期間,長(zhǎng)期貫徹“做正確的客戶”,充分挖掘了現(xiàn)有大客戶的潛力資源,并標(biāo)準(zhǔn)化了各個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)管理模式和方法,最終達(dá)到年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率12%-20%(最后年業(yè)績(jī)1.2億)。
3)就任廣州分公司總經(jīng)理期間,狠抓行業(yè)客戶攻略,同時(shí)強(qiáng)化了項(xiàng)目推進(jìn)流程的優(yōu)化,最終達(dá)成年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率120%(最后年業(yè)績(jī)4000萬(wàn))。
4)就任新興市場(chǎng)部門總經(jīng)理期間,通過(guò)對(duì)各個(gè)分公司經(jīng)理的管理質(zhì)量把控,強(qiáng)化了業(yè)務(wù)管理和人員管理兩手抓的策略,以資源利用率最大化為重要考量點(diǎn),最終達(dá)成年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%(最后年業(yè)績(jī)3000萬(wàn))。
5)曾針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員在大客戶營(yíng)銷、銷售技巧等板塊的所遇到的問(wèn)題,開展了《大客戶攻略》《方案展示技巧》《客戶溝通技巧》《高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理者》等主題的培訓(xùn),累計(jì)50+場(chǎng),助力營(yíng)銷部門提升20%的效能。
——任職米思米期間——
1)主導(dǎo)創(chuàng)建全國(guó)大客戶部門,重點(diǎn)實(shí)施了重要行業(yè)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)拓展,促使年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)22%;(智能手機(jī)行業(yè)的供應(yīng)鏈,涉及金額:2.2億)
2)擔(dān)任全國(guó)營(yíng)業(yè)企劃部門經(jīng)理,負(fù)責(zé)全國(guó)新客戶開發(fā)的戰(zhàn)略制定與推進(jìn)。期間,通過(guò)新客戶的重點(diǎn)行業(yè)深度覆蓋,以及休眠客戶的“喚醒”和促進(jìn)新客戶的購(gòu)買頻次等有力舉措,實(shí)現(xiàn)年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)80%;(涉及金額:5000萬(wàn))
3)期間,我對(duì)組員進(jìn)行了《電話銷售技巧》培訓(xùn),標(biāo)準(zhǔn)化了在電話溝通時(shí)的基本話術(shù),以及所需要具備的聆聽能力、表達(dá)能力、激發(fā)客戶購(gòu)買的能力等。
——任職富士施樂(lè)(中國(guó))有限公司期間——
1)就任高級(jí)銷售經(jīng)理期間,帶領(lǐng)全新團(tuán)隊(duì),開發(fā)全新市場(chǎng)的業(yè)務(wù)(中山市)。期間,一手抓團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn),一手抓業(yè)務(wù)推進(jìn)的過(guò)程和結(jié)果(重點(diǎn)培訓(xùn)員工的行業(yè)聚焦思維,產(chǎn)品方案介紹能力,以及項(xiàng)目推進(jìn)和管理能力)促使整個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到1000萬(wàn)。
部分授課經(jīng)驗(yàn):
課題企業(yè)名稱累計(jì)期數(shù)
《銷售9步法-銷售機(jī)會(huì)的過(guò)程管理》
《STP策略在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用》
《獲客的十三種方法》
《方案陳述的演講技巧》理光(中國(guó))投資有限公司56期
《大客戶營(yíng)銷攻略》美國(guó)珍寶動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)
上海仕成汽車技術(shù)有限公司
米思米(中國(guó))精密機(jī)械貿(mào)易
上海密陽(yáng)通訊
富士施樂(lè)(中國(guó))有限公司
理光(中國(guó))投資有限公司48期
《銷售經(jīng)理必修課——銷售團(tuán)隊(duì)的引航者》TNT(中國(guó))國(guó)際貨運(yùn)代理
日清紡微電子
理光(中國(guó))投資有限公司23期
《企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬沙盤》中歐基金
國(guó)家電投黨校
艾爾建美學(xué)上海創(chuàng)新中心16期
主講課程:
《策略引領(lǐng),贏得未來(lái)——大客戶營(yíng)銷攻略》
《銷售團(tuán)隊(duì)的引航者——打造高效銷售團(tuán)隊(duì)》
《贏在找對(duì)客戶——客戶細(xì)分與進(jìn)攻策略制定》
《創(chuàng)造性營(yíng)銷——創(chuàng)造性思維在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用》
《以智慧與魅力贏得客戶——商務(wù)談判的藝術(shù)與技巧》
《掌握溝通密碼,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破——高效的客戶溝通》
授課風(fēng)格:
主流理論框架+現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)操+互動(dòng)性強(qiáng)+創(chuàng)造參與沉浸式課堂
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng):主流營(yíng)銷理論,結(jié)合20多年外企B2B銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享,結(jié)合代表性實(shí)戰(zhàn)案列,使學(xué)員有強(qiáng)烈?guī)敫校欣趯W(xué)員的課堂學(xué)習(xí)效果;
實(shí)用性強(qiáng):課堂的工具,以及課堂練習(xí)的成果,大部分源自于實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程萃取而出,可以直接應(yīng)用于日后實(shí)際工作中;
互動(dòng)性強(qiáng):授課方式除了理論講解,更多為小組討論、代表分享、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、成果展示、內(nèi)容相關(guān)小游戲等,使學(xué)員在課堂中保持專注,在學(xué)習(xí)過(guò)程中,不僅學(xué)習(xí)到課程內(nèi)容,同時(shí)也激發(fā)出學(xué)員的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
部分服務(wù)過(guò)的客戶:
美國(guó)珍寶動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、日清紡微電子、理光(中國(guó))、米思米(中國(guó))、TNT(中國(guó))、富士施樂(lè)(中國(guó))、上海仕成汽車技術(shù)有限公司、艾爾建美學(xué)上海創(chuàng)新中心、上海密陽(yáng)通信、中國(guó)金融學(xué)會(huì)、中歐基金、國(guó)家電投黨校(二級(jí)單位黨委管理干部進(jìn)修班)等
部分客戶評(píng)價(jià):
楊老師有著非常深厚的銷售背景和營(yíng)銷理論,感受到老師的課程非常體系化,而且非常實(shí)用。楊老師能夠很好的通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的練習(xí),把營(yíng)銷理論的概念以及技巧傳授給了學(xué)員。現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的熱烈反應(yīng)已經(jīng)說(shuō)明了一切。非常感謝楊老師。
——美國(guó)珍寶 安總經(jīng)理
非常感謝楊老師給我們的銷售經(jīng)理們交付的這次培訓(xùn)課程。整體內(nèi)容結(jié)構(gòu)完整,邏輯嚴(yán)謹(jǐn),不僅包括了銷售經(jīng)理們?nèi)粘5墓芾韮?nèi)容,而且還教授了作為銷售管理人員思維方法。這門課程不光銷售經(jīng)理們覺(jué)得很受用,連我自己都很有收獲。希望下次有機(jī)會(huì)再請(qǐng)楊老師做進(jìn)一步更深入的講授。
——日清紡微電子HR部 Sandy經(jīng)理
楊老師真的不錯(cuò)。雖然我們?nèi)粘>褪亲鲣N售工作的,但是聽完楊老師的《大客戶攻略》課程,還是收獲很多,相比我們?nèi)粘5?a href="http://www.hn888888.com.cn/zh/word22.html" title="客戶管理培訓(xùn)">客戶管理工作,楊老師講授的內(nèi)容更加體系化,而且具備很強(qiáng)的操作性,比如:優(yōu)質(zhì)大客戶的篩選,大客戶檔案的建立和管理等。總之,本次培訓(xùn)干貨滿滿,非常有價(jià)值。
——理光(中國(guó))生產(chǎn)型設(shè)備部 湯經(jīng)理
部分授課照片(是否還有授課照片)
美國(guó)ADM動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)
《大客戶攻略》中國(guó)金融學(xué)會(huì)
《中國(guó)金融行業(yè)的國(guó)際化思維》
上海仕成汽車
《大客戶攻略》日清紡微電子
《銷售團(tuán)隊(duì)的引航者》
米思米(中國(guó))
《大客戶攻略》國(guó)家電投黨校
《企業(yè)全面經(jīng)營(yíng)中的戰(zhàn)略思維》(沙盤)
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名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)

諸強(qiáng)華老師
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè) 美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC) 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師(中級(jí)) ...

朱佩弘老師
名課堂特聘專家 情境營(yíng)銷資深顧問(wèn)、心理咨詢師 美國(guó)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AITA)認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)...