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【課程背景】

企業發展，營銷是龍頭；營銷發展，團隊是關鍵”，這是很多企業的共識，尤其具有重要的意義，

能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷人員以及一支驍勇善戰的銷售精英隊伍。

正如一句廣泛流傳的話：成功的企業，一般都有高效的團隊；失敗的企業，一定能在銷售團隊中找到根源。

如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團體？這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。激勵團隊士氣，加強團隊凝聚力，提升銷售團隊銷售業績，使銷售人員真正的愛上銷售，由一份工作變成執著的事業，為企業和個人創造更大的財富，銷售流程（標準化課程）帶給你答案！讓你的銷售團隊愛上銷售。

【課程收益】

加強認識什么是銷售，探尋銷售的本源

學習贏得客戶信任的方法

學習解答銷售工作中客戶疑問的應答方法

掌握不同性格客戶的特點和溝通技巧

掌握判斷客戶意向的方法和技巧

了解客戶在不同階段的不同思考

學習主導話題的能力

【課程特色】

銷售團隊必選的體驗式互動內訓課程。

結合銷售人員特點精心設計的課程內容。

針對銷售過程中存在的實際問題層層剖析，并以獨特的“理論講解+精準案例分析＋小組討論＋體驗式情景模擬＋互動游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現給學員，以效果為導向，幽默風趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程大綱】

銷售標準化課程的七個階段

1、發現目標（接觸前準備）

2、接觸客戶（電話/拜訪）

3、挖掘客戶需求

4、推薦產品

5、處理客戶異議

6、價格談判

7、促成交易

第一階段 發現目標：（接觸前準備）

尋找目標應規劃：

1.長期目標

2.短期目標

第二階段 接觸客戶（電話/拜訪）

一、成功陌生電話的三要素：

積極的心態---怎樣保持積極的心態？

明確的目的---發現需求，約見。

簡潔的語言---控制在3分鐘內，堅持。

二、提高有效拜訪頻率

三、設定拜訪率的目標

1.平均每月實際在區域中拜訪客戶有多少工作天？

2.平均每天能拜訪多少客戶？

3.平均拜訪一位客戶需要多少時間？

四、合理安排拜訪路線

五、提高區域的生產力

1.找到真正有市場潛力/使用潛力的目標客戶

2.與目標客戶建立長久、穩固的伙伴關系

3.提高有效拜訪頻率

互動聽聽客戶怎么說？

客戶說：他們尊重的銷售代表是什么樣的？

客戶說：他們不喜歡的銷售代表是什么樣的？

第三階段 挖掘客戶需求

一、交互性傾聽

二、交互性傾聽的三個領域

三、交互性的傾聽包括三個重要的因素：

四、銷售中問的原則:

五、介紹產品的原則：

1.介紹產品，必須直接針對客戶的需求

2.介紹產品的目的是為了在了解客戶需求的基礎上，有針對性地提供能夠滿足客戶需求的產品和服務，以有效地刺激客戶的購買欲望。

3.FAB法則：產品性能、特點、產生的好處。（價值利益）

說服客戶接受產品最好的辦法，就是展示產品對于客戶的好處，即：價值利益

第四階段 推薦產品

展示產品價值的策略

1.讓客戶親身感受

2.引用相關實例

3.讓客戶聽得懂（比喻）

4.讓客戶參與

5.圍繞客戶的利益點：直接的生意、贏過競爭對手為客戶提供更多附加價值

第五階段 處理客戶異議

一、客戶異議的含意

二、“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。

從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。

從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰術。

從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。

三、處理客戶異議的種類

有二類不同的異議，您必須要辨別。

a.真實的異議

b.假的異議

四、立刻處理狀況：

五、延后處理的狀況：

六、處理異議的正確態度，

七、處理異議的原則

第六階段 價格談判

一、銷售談判基礎知識

1、何謂銷售談判

2、談判發生的三個條件

3、如何處理沖突-可供選擇的方式

二、銷售談判實戰（談判前）

1、談判的三大階段

2、銷售談判風格及應對

三、銷售談判實戰（談判中）

1、創造開場氣氛

2、探索真實需求

3、表明自我態度闡述原則

4、注意對方信號

5、介紹提案

6、分析差異，提出新提案

7、鑒別禁忌點和興趣點

8、向他們講述方案

9、沖它們的角度，對讓步進行評估

10、討價還價

四、銷售談判戰術解析

1、戰術的種類

2、面對面的戰術

3、如何決定使用什么戰術?

4、客戶常用的戰術

5、反制對方的戰術

6、面對面的技巧

7、達成協議的技巧

五、銷售談判實戰（談判后）

1、談判后的追蹤

2、談判老手的建議

3、談判的三個秘訣

第七階段 促成交易

一、成交信號解析

二、敢于成交

成交的意義就在成交本身，敢于成交是銷售本身的最大價值。

在接觸客戶的時候多觀察客戶的一言一行，如他的語言，音調，解析他的肢體語言。總之就是一個原則，在最短的時間用做理想的價格簽單！

魏老師

魏濱 中國百佳講師（十大沙盤模擬師）

國家二級心理咨詢師

IPTA國際認證職業培訓師

ACI國際注冊沙盤模擬師（認證版權課程）

AACTP行動學習促動師（認證版權課程）

GTT游戲化教學培訓師版權著作人

DISC性格分析認證講師

清華大學職業經理人培訓中心特聘講師

中國移動通訊運營商行動學習項目指導專家

中國四大銀行運營商心理學管理應用專家

國電、南網各地電力公司特聘講師

【職業背景】

魏濱老師曾任某大型國企銷售經理、某知名房產集團人力資源總監等職，2002年涉足互聯網行業曾與百度李彥宏等同辦互聯網推廣論壇，參加近千余場演講座談。

魏老師近20年的銷售、管理工作經驗，從一線班組長到銷售經理，再到公司總經理，一路成長，累積最實效的操作工具，最合理的管理理念，將這些理論知識及經驗與企業的中高層管理實踐進行了有機的結合，并獨自研發一系列針對企業中高層職業經理人的經營管理類沙盤模擬課程、領導力提升課程、攻心銷售課程、團隊凝聚，潛能開發等獨家金牌課程。

【培訓特點】

專注體驗式培訓、心理學分析系統導入、教練指導技術支撐、行動學習模式、課程系統性強、內容務實，語言凝練、案例豐富；將中國的傳統哲學智慧及西方的心理學精華巧妙融合一體。

體驗式培訓技術——以學員為中心的體驗式培訓，會體現在課堂中的方方面面，包括目標的設定、活動的設計、過程的開展、以及效果的評估。

團隊引導技術——促使學員更好更多地參與團體；協助學員團體中分享、建立每位學員提升表達與交流的自信心；協助學員在培訓中更深層次的自我探索等。

教練技術——提高學員提問方式，引導學員學會找到問題的最佳答案；協助學員看到自己的思考模式和學習模式。

專業度：對主講領域、主要服務行業進行深刻研究，對主要目標聽眾需求與學習習慣進行深刻研究，務求理論的嚴謹性與方法的實用性。

商業度：尊崇商業價值交換規則，將客戶與學員永遠放在第一位，確保客戶與學員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報。

敬業度：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動制造感動，不僅讓學員獲得思維的啟發，而且掌握具體改變的方法。

【金牌課程】

詳見課程目錄

【客戶足跡】

金融行業：中國工商銀行河北營業部、中國銀行、農行保定分行、農行廊坊分行、承德銀行、郵政銀行石家莊支行、廣西農業銀行梧桐支行、農行石家莊分行、中國人壽、太平洋人壽、中國平安

通信行業:中國移動、中國聯通、河南中國移動、中企神州、河北中國移動

電力行業：國網南京供電公司（溝通課程三期）、浙江省電力公司黨校（富春江 縣公司中干管理溝通課程6期）、中國南方電網公司佛山供電局（班組長管理技能提升）、國網無錫供電公司、哈密花園電廠（中、高層干部高效工作課程 2期）、廊坊供電公司（溝通課程）、西柏坡電廠、國網邯鄲供電公司、河北電力培訓中心（領導力）、國網邯鄲大名供電公司、南網昆明供電公司、巢湖供電公司、華電集團丹東金山熱電公司、中國電力建設集團河南火一公司、國家電網信陽供電公司、白音華電廠、山西同煤集團漳電塔山發電公司、華能集團重慶電廠、東風汽車集團公司熱電廠、國網青州市供電公司、華電烏江公司洪家渡發電廠、臺州發電廠、黔北發電廠

重工制造：衛華集團（重工）、天地重型機械（重工）、西洋集團（化工）、中彰集團(化工）、宇通客車(制造)、中國航空集團（航天）、石家莊造幣廠

食品餐飲：伊利乳業河北培訓部、 三元乳業（食品）、吉野家（餐飲連鎖）、陽光酒店集團(餐飲)、石家莊田地生物飼料、國泰百貨(零售)、好朋友連鎖（超市）、紅牛河北分公司、匯源果汁集團

房地產：佳兆業地產集團、卓達地產、濱江房地產開發

醫藥行業：湘江藥業集團、修正藥業、步長藥業、納通醫療集團

其他行業:好佳易（裝飾）、震宇裝飾(裝飾)、東易日盛（家具裝飾）、歐迪芬集團（服飾）、中國石油（石油）、中鋁集團(國企)、山東盟誠集團（電氣）、河北晶牛集團（電器）、建筑工程管理局（政府）、河北省婦聯（事業單位）、金地物業（物業）、河南電視臺(媒體) 、一汽豐田（汽車）、河北博物收藏（收藏）、天山集團（綜合）、武漢鐵路、公安系統、清華工商管理總裁班等。

【客戶鑒證】

公司以前做過很多培訓，可培訓的內容聽起來難，做起來更難！而魏老師的人和課程同樣的實在，給到我們的不僅是內容、方法，更多的是一種做人做事的方法，受益終身！

（某乳業上市公司 劉總）

我和魏老師是在公司面臨種種困境的時候認識的，他給了我信心、給了我方法、給了我激情、給了企業成功的運作模式，因為有他的付出、才有今天的我們！

（某生物工程集團 趙總）

開始選擇與魏老師合作是他的精神打動了我，培訓開始后他的課程更打動我，實戰性很強，學了就可以用，為我行開門紅創造歷史最佳業績，我們以后會繼續選擇合作！

（某城商行 王董事長）

有一個偶然的機會我接觸到魏老師的課，我才發現這才是我想要的，不僅有理論的知識、更有實操的方法、而且對整個行業的熟悉度比我們經營者更了解，直到現在我們企業的培訓都是選擇的魏濱老師。

（某藥業集團 劉總 ）

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