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課程背景：

毋庸置疑,新常態各種挑戰不斷，的確給傳統經銷商、批發商既帶來了挑戰，也帶來了極大的機遇。

自古挑戰與機遇并存。這是一個充滿焦慮和冒進的時代，同樣也是一個充滿機會和誘惑的時代。在行業轉型的拐點演變中，經銷商怎樣才能于市場的千般考驗萬般挑戰中，讓機遇的天平傾斜到自己的方向，從而有力應對挑戰，占領先機呢？

您想整合更多的廠家資源嗎？

您想獲得總部巨大的支持與幫助嗎？

您想讓您的門店賣得更加火爆、訂貨源源不斷嗎？

課程將教您如何從廠家獲取更大的利益，讓終端賣得更加火爆，讓您成為一個能賺大錢的經銷商！

在國內企業的市場運作中，經銷商發揮著重要的作用，在一定程度上，經銷商經營意識的好壞和經營實力的大小，決定著企業區域市場的拓展是否成功。因此，絕大部分的企業都非常倚重于經銷商的力量。

課程目標：

本課程主要解決以下幾個問題：

1、經銷商在如今的競爭環境下，該從哪些方面進行突破，以此奠定公司化發展的平臺；

2、經銷商該如何建立適合自己的公司化架構、崗位職能、各種管理制度，以及如何讓制度更有效的得以貫徹執行；

3、經銷商如何找到合適的人、如何進行員工培養等方面進行闡釋，尤其如何植入內部造血培訓的內容更是適合經銷商的實際操作；

4、根據經銷商的主要崗位給予薪酬方案的具體參考；

5、針對以門店為主要經營方式的家居、建材、家電、工業易耗品等行業的經銷商為主要訴求對象，講述門店的“人、事、物、客、通道”等五項管理，內容實戰實操；

6、從綜合的用人的角度講述如何用人、如何留人。在新常態下、各種挑戰不斷，我們必須重新定義了當前經銷商面臨的新市場周期，即重構期。在分析經銷商批發商市場變化的現象的同時，揭示了市場變化原理及架構，并立體化的展示了市場變化的客觀規律。

課程對象：

經銷商企業負責人、操盤手及營銷管理團隊、企業營銷人員

授課形式：

采用講授、案例分析、啟發式、互動式教學。

課程大綱：

第一部分、突破拐點，贏取未來

第一、彎道超車，樹立拐點思維

一、拐點思維給經銷商的啟示

二、拐點動力與預期

三、經銷商拐點突破的四大途徑

第二、主動出擊，加強競爭的速度、力度與頻度

一、積極競爭，把對手“擠下車”

二、主動出擊，強化市場運動力

第三、組建團隊，打造團隊軟實力

一、經銷商成功要素的變化趨勢

二、經銷商自身發展階段的必然趨勢

三、經銷商業務模式轉變的必然要求

第四、強品牌，提升區域市場銷售規模

一、品牌蓄水，才能促銷放水

二、品牌不只是廠方的事情

三、經銷商區域市場品牌建設的路線選擇

第五、行到底，別做既可憐又可恨的經銷商

一、把思路和行為統一到品牌總部上來

二、想到就做到

三、做就做到底

第二部分、理順管理架構，完善管理制度

第一、制度化管理要從“夫妻店”開始

一、讓制度成為老板的“發言人”

二、有了制度才能留住人，才能發展壯大

三、制度管理為老板騰出精力謀思考，圖發展

四、妥善處理“親戚員工”的情面問題

第二、理順管理關系，明確公司架構與職能

一、正確認知公司化的演進過程

二、選擇適合自己的公司化架構

三、明確崗位職能，理順管理關系

第三、制度科學有效，才會被執行

一、制度有效的四個原則

二、兩個環節，讓制度更合理

三、制度表達要清晰，制度語言要扼要

四、三個關鍵點，科學地制訂制度

第四、落實六大動作，制度管理才有用

一、檢核有力，提升制度的威懾力

二、獎罰分明，樹立制度的權威性

三、公平公正，提升制度的公信力

四、以身作則，為員工做好榜樣

五、避免制度“人性化”的誤區

六、杜絕簡單執法，讓員工心服口服

第三部分、建立積極的薪資與激勵機制

第一、基礎薪資方案設定的原則與思路

一、只有適合的才是最好的

二、設定更能吸引人才的基本工資

三、讓提成具有激勵和管理的雙重作用

四、激發員工斗志的六大獎勵措施

第二、七大崗位薪酬方案的具體設定

一、職業經理人的薪酬結構

二、中層管理的兩種薪酬結構

三、一線人員的兩種薪酬結構

四、主動營銷人員的兩種薪酬結構

五、市場策劃人員的薪酬結構

六、二級分銷渠道人員的薪酬結構

七、財務、后勤等非業務性人員的薪酬結構

第三、打破天花板的股份化激勵

一、合作股份制激勵

二、干股股份制激勵

第四部分、招對人，更要培養人

第一、招對人，才能用好人

一、為什么你總是招不到優秀的員工

二、判斷優秀銷售人員的兩大必要條件

三、準確篩選，把好面試的最后一關

第二、改變員工心智模式比管理本身更重要

一、心智模式與管理的關系

二、入模培訓一：價值觀引導

三、入模培訓二：目標與職業信心引導

第三、四個工具，植入門店培訓造血能力

一、門店培訓造血能力植入工具一

二、門店培訓造血能力植入工具二

三、門店培訓造血能力植入工具三

四、門店培訓造血能力植入工具四

第四、管好三大培訓，打造經銷商學習型團隊

一、經銷商團隊培訓模塊一：導購技能培訓

二、經銷商團隊培訓模塊二：專題專項培訓

三、經銷商團隊培訓模塊三：新員工培訓

第五部分、五項管理，打造門店高績效團隊

第一、門店管理一：人的管理

一、門店業績動作化診斷

二、建立進店顧客信息登記

三、建立導購員能力分解對比表

四、導購員能力診斷及提升方案

第二、門店管理二：事的管理

一、日常店務管理

二、計劃與總結管理

三、會議管理

四、培訓管理

第三、門店管理三：物的管理

一、店面及貨品形象管理

二、貨品結構診斷及提升方案管理

第四、門店管理四：客的管理

一、購買前顧客進店吸引力管理

二、購買中意向客的推動管理

三、購買后潛伏客的挖掘管理

第五、門店管理五：通道管理

一、通道管理

二、封閉通道管理

三、電話營銷管理

四、異業聯盟通道管理

第六部分、用好人，才能留住人

第一、客觀認識執行力問題，避免鉆進死胡同

一、員工有執行力問題很正常，不要因此形成負面心理

二、別期望員工自覺自發，執行力是需要手段管出來的

三、管理手段會失效，培養員工的好習慣更重要

四、領導力是雙向的，上下統一才有執行力

第二、打造老板影響力，提升管理號召力

一、專業與實干，提升老板說服力

二、嚴格與公正，樹立老板公信力

三、檢核力度強，營造老板威懾力

四、保持距離，留足管理空間

第三、有效授權，提升員工執行力

一、命令合理，才會被執行

二、有效授權“三明確”，讓員工更聽話

三、有檢核，才有執行力

第四、培養員工自覺遵守制度的好習慣

一、“特殊”員工特殊對待

二、維護制度尊嚴，提升制度的權威性

三、只有心服口服，才不會把員工管“死”

第五、樹立工作標準，培養好的工作習慣

一、借助事件樹標準，培養好的工作習慣

二、好習慣有標準有動作，避免口號化

第六、引導正能量，培養積極向上的團隊文化

一、塑造積極的思維方式

二、引導正向的顧客認知

三、減少管理方式的負面影響

四、負面問題早預案、早扼殺

五、樹立相互信任的團隊觀

盛老師

專業能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優秀職業經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理體系（目標、計劃、執行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰略、渠道商業模式、銷售管理體系核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發與營銷模式創新》

8.渠道設計與開發

9.大客戶開發與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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