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【課程背景】

近年來，隨著互聯網、5G、數字化等科技技術的飛速發展，讓客戶營銷也發生著翻天覆地的變化，新的營銷方法層 出不窮，顧問式營銷、數字化營銷、場景化營銷等新名詞接 踵而至，讓人目不暇接，但是分析其來源，都逃不過對客戶 的細分，也都在努力實現精準營銷的模式。而銀行所具有的龐大客戶群體，更應該努力實現精準營 銷的模式，這樣才能為客戶提供更加優質的服務，更多的滿 足客戶金融需求，而客群的細分及營銷體系搭建就顯得格外重要。

【課程目的】

讓學員明確客群營銷的意義，思路和流程，產能抓手、 原則、流程和策略。并且重點了解老年客群、青年客群、商 貿客群、代發客群的特點與需求；能夠針對客戶的需求匹配 金融產品和服務；能掌握以上客群營銷活動的流程，并把控 重點；最后達到提升效能的效果。

【課程大綱】

一、客群營銷的價值 (寶潔公司的案例引入)

客戶細分

差異化營銷

提升效能

二、客群營銷的思路和方法 幾個問題的討論 (互動討論)

我們都有哪些客戶群體？

需要重點關注哪些？

怎樣做好這些客戶群體的營銷？

1、把握核心 (批發理念)

2、強調流程 (3A 流程)

3、突出重點 (定位+需求+服務)

4、主要方法 (陣地思維)

三、重點客群的拓展與維護

老年客群

1、老年客戶開發的價值 (多高新潛)

2、老年客戶的特點 (保守、感性、偏利、聚群)

3、老年客戶的需求分析

4、老年客戶的拓展與維護 (3A 流程)

獲客 (流量、存量 、增量) 、獲信 (聯系+聯結+聯動)、獲金

產品營銷話術提煉 (話術演練)

直接營銷— 產品定制

案例： 工行老年客戶專屬網銀

活動營銷 (5 個案例分享)

情感類活動：“呵護心靈的窗 口 ”、“你 show 我 show 大家 show”

爆點活動： “財神送大禮”客戶節活動

廳堂體驗： “最美夕陽紅”

優惠活動： “美味共享，健康生活”

5、課堂練習

代發客群的留存和挖潛

1、為什么要開展代發客群的留存

“真金白銀”

“引流利器”

“潛力巨大”

2、 目前代發客群存在的痛點

留不住

案例：某銀行網點的現狀

見不著

無提升

3、 留存策略——“三留三防三提升”

“三留”

案例某銀行專屬產品及權益

三防

三提升

4、增值服務體系搭建

商貿客群營銷

1、商貿客群的價值何在

2、商貿客群的特征分析

3、商貿客群的需求分析

4、商貿客戶的拓展與維護

獲客

1) 外拓

2) 渠道

案例：某商業綜合體營銷

3) 存量開發

獲信

1) 日常聯絡

2) 活動加深

案例：兩個獲信的主題活動分享

3) 廳堂專屬服務

獲金

案例：收單優惠活動

案例：某建材市場的“租金貸”項目

5、商貿客戶綜合開發寶典—如何高效運營異業聯盟

6、課堂練習

青年客群營銷

1、青年客群開發的價值

2、青年客群開發的特點

3、青年客群需求分析

金融需求

非金融需求

4、青年客群的拓展與維護

獲客 (線上+線下) 案例：“劉耕宏女孩”

獲信 (社交媒體+活動)

獲金 (新媒體+互聯網及移動端活動)

1) 個性化產品

2) 互動性活動

3) 借助新媒體

案例：交通銀行的抖音平臺活動

四 、課程回顧

( 一 ) 重點客群的開發價值、特點及需求分析

(二) 客群精準營銷的“3A”流程

(三) 客群精準營銷活動策劃

( 四 ) 異業聯盟的開發策略

林老師

林 濤——銀行網點營銷管理教練

曾任中國郵政儲蓄銀行支行副行長、網點負責人、信用卡中心主任

曾任中國郵政儲蓄銀行總行級內訓師（摩根大通銀行合作項目組頒發）

曾任中國郵政儲蓄銀行總行網點系統化轉型項目輔導老師

曾任中國郵政集團總公司陜西省分公司金融網點轉型顧問

國家認證理財規劃師（AFP）

擅長領域：銀行網點效能提升、銀行網點系統化轉型（軟轉+硬轉）、銀行網點服務標準化流程及投訴處理、信用卡營銷及活動策劃

【個人簡介】

林濤從事銀行工作12年，歷任柜員、產品經理、客戶經理、支行信用卡中心主任，網點負責人、支行副行長等職務，先后分管零售業務、公司業務、信貸業務、黨建、工會等工作，具有豐富的銀行管理經驗、營銷實踐經驗，擅長銀行管理工作、擅長帶隊伍，擅長零售、對公營銷等。

擔任銀行相關職務期間通過網點“打卡”管理模式，結合項目營銷聯動零售業務的方式，所在網點在2018年全年的業務考核中獲總行近一萬家網點中“十強網點”榮譽稱號，主導營銷的大型項目有大型國企的供應鏈金融和授信業務、全省首筆融資租賃公司授信業務、大型商業綜合體結算業務、社保項目營銷落地、PPP項目、信用卡專項場景營銷項目等。

擔任總行內訓師10年期間，參與摩根大通主導郵儲銀行開展的“示范網點打造”項目，參與郵儲銀行總行舉辦“網點效能提升”項目，參與安永主導的郵儲銀行“網點系統化轉型”項目，將網點轉型理論和網點實際運營做了有效結合，形成了自身獨特的一套兼具理論模型和實踐效果的知識體系課程，在總行、分行、郵政公司進行授課近50場，超過5000人次，

擔任講師以來，主要課程《客群精準營銷》、《新業態下的信用卡營銷指引》、《網點轉型之柜員篇》等課程對工行、建行、某農商行等多家機構進行了客戶講授均獲得好評（授課效果打分均在90分以上），另外針對網點效能提升為多家銀行網點也進行了落地的5DAY輔導，核心指標提升都在30%以上，效果也十分凸顯。

【培訓風格】

長期銀行內訓師授課經驗及網點經營管理經驗，擅長將理論知識熟練運用到解決實際問題當中，課程設計和講授中善于通過案例引導理論知識的學習，具有很強的實操性；在網點輔導過程中善于與各崗位人員進行溝通，激發網點人員自身能量，打造擁有向心力、凝聚力和戰斗力的團隊，擁有注重實效性和結果導向的培訓風格。

【擅長課程】

網點效能提升：

1、網點負責人《網點負責人賦能—“網點經營業主”》

《銀行網點市場分析及目標管理》《銀行網點“三會”管理》《網點行動計劃制定》《三巡兩示范與當日總結》、《一對一指導》

2、廳堂人員《銀行網點廳堂致勝》

《銀行網點銷售管理流程》《廳堂客戶識別與分流》《電話約見及客戶引見》《廳堂微沙龍》《營業網點營銷宣傳工具管理》

3、客戶經理《銀行網點客戶營銷與管理》

《挖掘客戶需求及提供解決方案》、《新客戶管理及跟進》、《客戶關系深化及等級提升》、《異業聯盟體系建設》

網點營銷體系：

《卓越的客戶體驗》、《新業態下的信用卡營銷指引》、《銀行客戶的新媒體營銷》、《客群精準營銷體系建設》、《柜員轉型之精準營銷與引見》、《銀行客戶網格化管理》

銀行網點輔導類：

《銀行網點效能提升輔導（5DAY）》，《營業網點服務標準化輔導（3DAY）》

【參與項目】

1.摩根大通主導中國郵政儲蓄銀行“示范網點”項目

2.中國郵政儲蓄銀行總行舉辦“網點效能提升”項目

3.安永主導中國郵政儲蓄銀行總行“網點系統化轉型”項目

4.中國郵政儲蓄銀行陜西省分行（2018-2019年）新員工入職培訓項目

5.吳江農商行網點效能提升項目

6.云南紅塔銀行總行轉崗人員培訓系統化建設項目

7.國泰世華銀行線上學習平臺打造項目

8.民生銀行昆明分行同業客戶系列講座

9.某證券公司網點精細化管理項目輔導老師

10.工行某分行線上新員工培訓課程授課

11.工行某支行“百家網點”創建項目輔導（服務禮儀及監控檢視）

12.建行某分行“品牌黨組織”創建項目輔導（網點競爭力提升模塊）

13.工行某分行新員工訓練營課程講授

【具體案例】

1、項目名稱：網點經營管理轉型

項目時間：2018年01月—2021年12月

公司名稱：中國郵政儲蓄銀行總行

項目職務：總行內訓師

項目描述：2018郵儲銀行總行邀請安永咨詢對全行開展的網點經營管理轉型項目，主要根據安永前期調研報告分析的內容，確定了網點從硬件、軟件、科技等方面的全面轉型項目，時間歷時3年，確保全國9000多家網點實現轉型目標。安永攥寫了詳細的項目導入手冊，從前期的10家網點開始，逐步向全國網點繼續推廣。主要是以10DAY的模式，將導入手冊內容通過5天導入輔導+5天固化提升+30天后續跟進的模式，一對一的將轉型內容導入的網點的日常經營管理中。

項目職責：總行抽調了10名總行級內訓師（含我在內）分別和安永項目組一同開展網點的導入工作，第一批及第二批部分網點主要是安永主導，總行內訓師跟學的模式，學習項目導入的全流程，第二批剩下的網點及第三批網點主要是之前十名總行內訓師主導、其他總行內訓師跟學、安永項目組進行監督的模式，全面主導10天的項目管理及進展，并向總行提交導入情況報告。

項目業績：由我負責輔導培訓的三家分行共計7各網點順利實現轉型模型的導入，都成為了各省分行各自的標桿網點。

2、項目名稱：郵儲銀行示范網點打造項目

項目時間：2009年01月—2012年12月

公司名稱：中國郵政儲蓄銀行總行

項目職務：總行內訓師

項目描述：郵儲銀行總行邀請摩根大通銀行對全行開展的示范網點打造項目，主要根據摩根大通銀行網點的經營管理流程結合郵儲銀行實際情況，搭建了郵儲銀行示范網點模型，形成了600多頁的內容PPT，涵蓋網點經營管理的全部細節內容，通過3+25+101到全覆蓋的模式，開展了郵儲銀行網點轉型的首次嘗試（郵儲銀行網點轉型1.0）。項目開展前期在郵儲銀行內部選拔了15名總行及內訓師，由摩根大通項目組進行評審，頒發證書，主要進行后續項目開展時甲方的培訓力量，同時為項目組離開后能有有團隊進行該項目的持續固化做好準備。

項目職責：2009年通過選拔成為示范網點項目總行級內訓師，參與了首批三個網點西安市鐘樓支行的示范網點打造項目，首先通過課程培訓進行理念導入，然后進駐網點進行為期15天的網點導入，對各個崗位人員根據示范網點模型的要求進行行為導入，并通過表格工具的使用將行為進行固化。隨后以總行內訓師的身份參加了全國多場示范網點模型課程的培訓，主要對象是分行班子成員、支行長、網點負責人、客戶經理、理財經理等崗位人員，參訓人次超過2000人。

項目業績：2012年摩根大通項目組離開時，全國郵儲銀行網點成功打造示范網點1200多家，這些網點近三年業績提升平均都超過了60%以上，為郵儲銀行港股上市打下了堅實的基礎

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