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課程背景

銷售人員在今天是最富有挑戰性的專業工作之一，銷售技能學習的本質是行為發生改變，提升業績。有很多銷售人員現在的行為是之前學習的成果，記憶中的銷售技巧有很多，比如提問、聆聽、清晰的闡述、處理異議、建立密切的客情關系等。但光知道某部分，無法串成體系，銷售的效果會大打折扣。

宏觀來看，銷售技巧是公司及個人能力體系的基礎需要。組織的每個人其實都需要學習這門技能，公司的愿景到業務策略到一線執行需要良好的內外部銷售。

微觀來看，實現年度業務目標，管理有挑戰的客戶，再到具體的每個銷售場景，銷售技巧是業務人員最重要的技能。

通過這個課程學員可以學習到從部署到行動到回顧完整的高效銷售流程掌握高效銷售技巧九大攻略，

課程收益

掌握高效銷售技能九大攻略

熟知銷售流程和工具

提升銷售行為結構和層次

自信運用銷售技巧

課程對象

快銷行業銷售經理、銷售人員。

課程方式：通過9個情景沙盤教學讓學員在互動，思想碰撞，討論中學習。并能實現學員對原有的銷售習慣的糾錯和糾偏。從而樹立對專業銷售技巧原則的全面認知，為養成良好銷售習慣打下堅實基礎。本次課程針對經典銷售輔助工具設計了大量的課堂書面練習，角色扮演，課程后與上級領導共同制定課后7天行動計劃并實施，真正做到學以致用。

課程大綱

第一講：破冰

破冰：游戲-聆聽重要性

破冰：我們為什么在這里

破冰：銷售與談判的區別

導入：朱日和訓練基地：為什么需要情景教學

課程邏輯：銷售的工作框架概覽介紹

練習-銷售步驟內的關鍵行為

第二講：部署

一、發展匹配

1. 任務練習-客戶發展（問卷）

2. 客戶戰略認知

3. 品類份額認知

二、合作方式

1. 客戶重要日期

2. 關鍵利益人物

3. 品類認知水平&策略性需求

4. 客戶痛點及生意機會

5. 找到生意機會點的方法

三、萬事俱備

1. SMARTER目標

-任務練習-根據案例寫出SMARTER目標

2.客戶潛在接受理由

-任務練習-根據案例寫出客戶接受理由

3.漏斗式問題

-任務練習-根據案例寫出漏斗式問題

4.賣進故事-內容

5.編寫邀約會談目標

6.洞悉人際風格

第一天結束

作業布置（根據第一天學習填寫第二天角色扮演資料）

第三講：行動

導入：游戲-把事情做“對”和做“對”的事情

一、確認需求

1. 如何正確開場

2. 如何建立融洽關系

-任務練習-語言語調練習

3. 詢問與聆聽技巧

-任務練習-詢問開放式和封閉式練習

-任務練習-聆聽練習

4.檢查你的理解-需求判斷

二、賣進故事

1. 敏銳的理解力

2. 恰當的溝通方式

三、達成共識

1. 如何抓住購買信號

2. 促成成交技巧

3. 異議處理方法（鎖定異議、處理異議）

4. 如何制定行動協議

第四講：回顧

一、有效溝通

1. 人員溝通

2. 溝通工具

3. 溝通方式

二、卓越執行

1. 如何確保執行

三、評估回顧

1. 回顧

2. 活動洞察

3. 數據分析

4. 與客戶分享

第五講：角色扮演演練-2小時

三人小組角色輪流扮演

行動計劃布置

全天小結、分數評選、發獎。

鄭老師

鄭燕林 老師 —— 營銷管理導師

曾任：聯合利華（合肥）有限公司（世界500強）銷售管理/內訓師

曾任：特百惠（中國）有限公司（美50強）運營管理/內訓師

講師資歷

◆ 5年世界500強企業銷售管理經驗

◆ 6年美企50強加盟連鎖市場營銷，市場管理工作經驗

◆ PTT職業培訓師認證

擅長領域：管理領域，市場營銷，溝通技巧，

培訓經驗

鄭老師具有10年企業銷售管理實戰經驗，深諳快銷行業、家居用品、加盟連鎖領域的銷售之道和團隊運營痛點；對加盟連鎖專賣店和零售業生意模式的經營有深刻的洞察和研究。

→聯合利華公司5年市場銷售實戰實踐，在此工作期間，從管理客戶，市場，費用，人員的工作中，積累了豐富的一線銷售管理及培訓項目經驗；

→特百惠公司6年市場銷售實戰實踐，在此工作期間，負責片區市場開發管理及產品，人員銷售培訓，在區域組織策劃并實施單場次活動銷售達到100萬元及以上的銷售活動多場，并通過輔導培訓員工，提升公司績效

主講課程

【內訓系列】

《高效銷售》

【版權系列】

《九段經理人-管理》

授課風格

落地性強：以即學即用為主要目標，將企業真實案例帶入課堂，讓學員在課堂上進行大量練習、反饋、改進，被學員評為“唯一能帶走技能“的培訓。

互動性強：通過貫穿始終的“提問“式教學方法，全程引導學員思考、參與。再加以大量真實的情景案例+視頻+游戲+引導+團體動力學等體驗式教學，激發學員自主學習的意愿。

易學性強：復雜的問題簡單化，簡單的問題深入化，通過大量的類比、舉例，讓學員在輕松思考的環境中，理解知識體系，并進入應用的情境。

客戶見證

快消行業：聯合利華（合肥）有限公司江西分公司，

加盟連鎖行業：特百惠西南區江西分公司

部分授課評價

鄭老師有著豐富的理論和實戰經驗，并將其實現完美結合，既不紙上談兵，也不有勇無謀，她講課風格極為“一針見血”，能夠直指問題要害，總是一語道破，讓學員瞬間大徹大悟，授課全程一直不斷的輸送“干貨”，傾其所有的經驗全身心傳遞給學員，因此博得眾學員的一致好評。特此深表感謝。

——聯合利華江西分公司吳經理

本次情景教學課程最突出的特征就是課堂學員的互動性和參與性，上課不再是單調枯燥的講授與聆聽，而是充分調動學員的參與性、主動性和積極性，課堂環節既有主講培訓師的講解、提問，更有學員的討論回答、模擬練習、總結點評，這其中還穿插破冰拓展等活動，課堂氣氛非常生動、活躍，課堂效果非常好。特此深表感謝。

——特百惠江西分公司王經理

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