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課程對(duì)象

新入職銷售，技術(shù)轉(zhuǎn)銷售

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：商用車行業(yè)市場(chǎng)分析與現(xiàn)狀

1、當(dāng)下市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析

2、客車市場(chǎng)環(huán)境分析的方法與工具

3、客戶行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)的模式分析

第二章節(jié)：新銷售業(yè)務(wù)人員個(gè)人能力提升

1、銷售人員的個(gè)人能力要求

軟實(shí)力：客戶溝通技巧、銷售流程執(zhí)行、客戶管理工具使用

硬實(shí)力：產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

2、銷售人員的個(gè)人心態(tài)管理

新銷售顧問(wèn)的常見(jiàn)心態(tài)問(wèn)題，過(guò)分憂慮、過(guò)于急迫、缺乏自信等

老銷售顧問(wèn)的心態(tài)問(wèn)題，輕視客戶、傳播負(fù)情緒

3、銷售人員的職業(yè)規(guī)劃

案例解析：職場(chǎng)如棋局

個(gè)人成長(zhǎng)的目標(biāo)與規(guī)劃分析

第三章節(jié)：客戶的資料管理與老客戶生命周期管理

1、客戶的表卡（一表一卡一看版）管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

2、如何做到有計(jì)劃地推進(jìn)邀約技巧與進(jìn)度與客戶銷售技巧

3、老客戶的全生命周期管理概念

4、客戶圈層營(yíng)銷的特點(diǎn)與轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)

5、老客戶服務(wù)觸點(diǎn)維系與溝通

第四章節(jié)：客戶開(kāi)發(fā)的技巧與方法

1、客戶大客戶的行銷技巧分析

上門拜訪的流程與作業(yè)

客戶的行業(yè)數(shù)據(jù)與企業(yè)組織構(gòu)架分析

2、大客戶開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備

大客戶標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)流程

大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

大客戶開(kāi)發(fā)的九字真言（找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事）

3、大客戶開(kāi)發(fā)的實(shí)施過(guò)程

大客戶開(kāi)發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問(wèn)、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購(gòu)人、使用人、影響人）

第五章節(jié)：客戶的維系與溝通談判技巧

1、如何做好客戶的需求分析

為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？

需求分析時(shí)應(yīng)該什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)展開(kāi)

案例分析：需求分析表的設(shè)計(jì)

需求分析的技巧分析（望、聞、問(wèn)、切的技巧）

冰山理論了解客戶的肢體語(yǔ)言，從顯性到隱性需求的挖掘

2、客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

案例分析：通過(guò)大家參與問(wèn)題確定每組人員的性格

性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析

主導(dǎo)型、社交型、個(gè)性型、分析型客戶心理分析與性格

客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點(diǎn)

互動(dòng)案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬不同性格人的購(gòu)車現(xiàn)象，深度解析

3、銷售的談判技巧與方法

什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)與客戶談價(jià)格時(shí)機(jī)

客戶哪些信號(hào)告訴我們可以談及合同與價(jià)格

價(jià)格戰(zhàn)中的價(jià)值敘述與套餐式價(jià)格組合

與客戶談判時(shí)如何把握主動(dòng)權(quán)，不同客戶價(jià)格應(yīng)如何談判

談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

談判話術(shù)設(shè)計(jì)，轉(zhuǎn)移法、補(bǔ)償法、延遲法、反問(wèn)法等

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛(ài)。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開(kāi)發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開(kāi)發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開(kāi)展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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