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課程對象

區域經理、經銷商管理層、經銷商業務經理

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：行銷人員的綜合素質能力要求分析

1、直銷人員的基本禮儀要求

銷售服務人員的服裝和配飾要求標準。

直銷人員在預約客戶到店與客戶通過媒介溝通的（問候禮儀與電話禮儀）。

直銷人員展廳接待客戶、前臺接待客戶的（自我介紹與名片禮儀）。

在與客戶溝通過程中，如何了解客戶的需求，使用的各種禮儀標準動作和肢體語言（站姿、坐姿、走姿）

與客戶產品介紹時，如何使用良好的（語氣、語調、語速、眼神、微笑）等禮儀標準

2、行銷人員的綜合能力打造

行銷人員的良好心態打造（拒絕負能量，積極向上的心態打造，傳播文化）

行銷人員的硬實力打造（產品知識、競品知識、工程車型的行業發展和趨勢）

行銷人員的軟實力打造（溝通技巧、流程執行、客戶關系管理）

案例分析：一個合格，優秀的行銷人員應該具備的素養模型

第二章節：專用行業的銷售作業標準流程內容細節解析

行業開發—拜訪準備—確認需求--洽談協商—投標成交—新車交付—售后關懷

1、行業開發

行業發展的未來走向，國家對各個區域的政策

當地市場的分析與市場調研狀態，做一名合格的直銷人員

了解當地工程車行業競品的策略與市場動態和產品布局

有針對性的走訪工程車企業，建立前期關系

汽車行業競爭策略的觀念轉變（分析4p到4C）

2、拜訪準備：

工程車客戶的調研方向解析（組織構架、企業性質、需求等）

工程車客戶開發的九字真言（找對人、說對話、做對事）

工程車客戶開發的知己知彼數據分析

數據分析的工具解析

案例互動

確認需求

工程車大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

工程車大客戶的性格判定與應對策略（主導、社交、分析、表現）

企業價值與大客戶核心需求對接技巧

工程車行業需求分析重要信息案例解析

4、洽談協商

品牌戰略、服務戰略、定位戰略、配置戰略、團隊戰略、價格戰略分析

價格談判的技巧與實際應用

增值服務的談判技巧與套餐組合

5、投標成交

工程車客戶投標書與計劃書設計

招投標的過程管理

投標執行的細節解析

6、新車交付

新車的清理、清潔和準備工作

進一步介紹車輛和車輛的所帶物品

按照客戶的實際要求，舉辦交車儀式，或者要求協會，領導參與

客戶的檔案保存和歸案，手續移交工作，做好后期的服務工作

7、售后關懷

客戶的后期用車知識講解與協助

客戶的在線服務與救援服務

全生命周期的客戶關系管理

客戶的相關疑義解析

第三章節：工程車行銷行業的客戶關系管理工具介紹

1、客戶的表卡管理與電子系統的結合

2、如何做到有計劃地推進邀約技巧與進度

3、工程車客戶的分類：HABCO，不同級別的分類，不同的管理技巧

4、客戶數據化分析的工具介紹

5、客戶過程管理的KPI指標制度的設定

第四章節：行銷過程中銷售技巧能力提升

一、行銷技巧---需求分析

1、客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

2、性格色彩與客戶心理表現分析

3、主導型、社交型、個性型、分析型客戶心理分析與性格

4、客戶的哪些信息可以展現性格優缺點

5、需求分析常用的工具解析（冰山理論、5W2H、中醫理論）

6、案例操練： 根據畫像自我判斷

二、行銷技巧---價格談判

1、什么時間節點與客戶談價格時機

2、客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格

3、客戶談判時如何把握主動權，不同客戶價格應如何談判

4、三段十六式的價格談判技巧分析

5、談判的心理素養培養與能力的提升

三、客戶的資料管理與邀約技巧

1、客戶的表卡管理與電子系統的結合

2、如何做到有計劃地推進邀約技巧與進度

3、邀約的情景與話術處理技巧分析

4、邀約客戶時的語氣、語調、綜合禮儀分析

5、電話專員的KPI指標制度的設定

6、案例分析：現場模擬電話邀約模式與技巧分析

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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