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課程對象

銷售人員，品牌經理、區域經理、內部人員

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：重卡客戶群體的精準分析

1、重卡的市場行業定位，客戶行業特色分布分析

重卡客戶行業分布分析（大客戶與散戶的比例/市占率分析/產業結構分析）

重卡客戶行業分析與定位（煤炭行業、物流行業、危險品行業、冷鏈行業、轎運行業、港口集裝箱等代表行業分析）

各個行業的特色需求與客戶的需求（國內案例解析）

客戶行業場景分析案例解析（物流、冷鏈、散雜、果蔬等）

2、市場營銷策略設計思路

品牌力、產品力、營銷力、服務力的企業戰略規劃---價格

營銷規劃的四個核心維度（政策法規、市場需求、客戶需求、競品狀況）

依照客戶需求的產品賣點定位與價值提煉分析

第二章節：市場銷售散戶的銷售八步法

1、散戶銷售技巧的八部法：銷售準備—客戶接待—需求分析—產品介紹—試乘試駕—合同洽談—新車交付—跟蹤回訪

2、銷售八步法的客戶心態與銷售心態的管理

3、銷售八步法的過程管理與工具的使用，客戶的檔案管理

4、銷售八步法具體的環節技巧分析：

銷售準備：品牌文化的展示；視頻，產品，展廳軟硬件準備工作

客戶接待：給客留下良好的第一印象；接待的標準動作解析

需求分析：掌握客戶的核心要素；需求分析的工具（冰山理論、5W2H）

產品介紹：展示核心亮點；介紹的話術（FAB法、講故事、競品對比）

試乘試駕：展示核心性能；發動機與變速器匹配，底盤工藝等

合同洽談：利潤最大化；金融產品的推送；十大價格談判技巧分析

新車交付：讓客戶留下感動；交車儀式，細節服務，

跟蹤回訪：增加轉介紹機會；回訪的標準話術；回訪的跟進計劃等

第三章節：大客戶開發與維系的技巧分析

1、大客戶營銷的意義及重要性

商用車開展大客戶開發的意義分析

大客戶對企業發展的營銷意義與意見領袖作用

大客戶渠道的分析

大客戶的特點與特征分析

大客戶的判定標準設定（根據特定行業的標準）

2、大客戶開發前的準備

大客戶標準開發流程

大客戶的調研方向解析（組織構架、企業性質、需求等）

大客戶開發的九字真言（找對人、說對話、做對事）

大客戶開發的知己知彼數據分析

數據分析的工具解析

3、大客戶開發的實施過程

大客戶開發人員的綜合素養打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

營銷人員的專業心態打造

大客戶開流程實施的真情時刻

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

第四章節：行業客戶開發常用的方法與模式分析

模式一：上門拜訪

上門拜訪前的準備工作，客戶信息梳理

上門拜訪的標準作業流程，首次拜訪，二次拜訪

拜訪后的客戶資源管理與跟進

案例解析

模式二：客戶交流會

新老客戶的邀約，主題設計

交流會的設計流程-時間節點設計，流程內容，主題清晰，互動游戲，成交有禮

現場問題解析與問題處理機制，老客戶意見領袖話題設計

案例解析

模式三：新產品體驗營銷

什么是體驗營銷，五感體驗營銷的解析

產品體驗點設計，互動性的游戲設定，增強客戶認知

體驗流程的設計與環節介紹，

意見領袖設計

案例解析

模式四：TCO研討會

TCO概述，成本型客戶的特點

研討會流程，成本核算公式分析，影響成本的要素解析

方案案例分析

模式五：互聯網行銷模式

網絡銷售模式概述、網絡平臺的建設

天地人三網合一的互聯網模式

網絡人員組織構架、崗位職責確定、卡車之間的運作方法

自媒體的營銷策略，微信、微博、抖音、快手的運營規則

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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