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【課程背景】

產業升級、結構調整、管理變革……一系列趨勢都預示著國內企業在向世界級的企業看齊。傳統的依靠銷售收入拉動利潤的方式已經舉步維艱，隨著企業規模不斷地擴大，采購的杠桿效果越來越明顯，采購作為利潤的“第二創造點”的作用愈來愈被老總們重視。但遺憾的是，當企業真正重視采購的時候，卻發現采購人才出現斷層。由于國內院校少有采購專業，現有的采購人員大多非科班出身，采購人員缺乏系統的學習，更多地是靠著自身的經驗積累。采購人才的匱乏成了當今許多企業發展的瓶頸，時代在呼喚更多專業采購人員的出現。

那么到底什么是專業采購和專業采購人員？采購專業化有什么好處？采購從業人員要懂得哪些“游戲規則”？ 采購從業人員應具備哪些素質, 掌握哪些基本知識與技能？采購的基本工作流程是怎樣的？采購人員要注重哪些實務技巧？怎樣在短期內提高采購工作技巧和效率？

本課程將從以上問題直接切入剖析采購原理與實務，內容系統而全面，適合于在短期內想要提升和改善采購技能的采購供應人員，是采購與供應人員的必修課。

【授課對象】

采購經理，采購主管，采購人員，SQE主管，SQE工程師等

【課程價值】

1、掌握采購發展的五大階段與采購必備的四大思維

2、掌握供應市場分析的兩大方向與物料分類的兩大方法

3、掌握四種不同物料的采購策略與方法

4、掌握供應商尋源19種方法與篩選的三大步驟

5、掌握供應商評估的兩大方面與七大內容

6、掌握供應商選擇兩大標準與四大方法

6、掌握采購成本分析三大步驟與成本削減的三大方向

7、掌握開局階段六大策略

8、掌握報價階段三種方法五大策略與應對銷售報價的四種方法五大策略

9、掌握處于強勢地位時談判四種策略八大技巧

10. 掌握處于弱勢地位時談判五種策略六大技巧

11. 掌握處于均勢地位談判注意三事項與八種技巧

12. 掌握阻止對方進攻五種技巧與讓步的七大策略

13. 掌握打破僵局五種策略

14. 掌握終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法

15. 掌握采購合同常見的六大主要風險點

16. 掌握如何約定合同主要條款的內容與方法

17. 掌握合同斯詐的五種表現形式與應對的五種方法

18. 掌握合同執行中常見的幾種難題與應對方法

【工具/表單】

SWOT / 供應市場模型 / 物料分類模型 / 供應商關系模型

80/20 / VEVA / 采購成本分析表

供應商談判戰略表 / 談判項目方案組合表

供方談判人員性格分析表 / 談判計劃表 / 合同風險表

【課程特色】

45%理論+35%案例講解+15%現場演練+5%點評總結

【課綱內容】

第一堂課：采購層級與采購思維

一、采購管理發展的五個層級

二、采購必備的四大思維

1、采購四大思維之采購思維

2、采購四大思維之采購組織

3、采購四大思維之采購績效

4、采購四在思維之采購操守

案例分析：從庫存周轉率看企業現金流

視頻案例分析：喬家大院片段

第二堂課：采購品類劃分與策略制定

一、采購支出分析

1、支出魔方分析

2、現狀與將來分析

3、品類技術分析

二、采購物料品類定義，原則與方法

1、品類劃分定義與目的

2、品類劃分的認知誤區

3、品類劃分的基本原則與方法

案例分析：某企業直接采購大類“品類樹“分析

三、采購物料品類實施五步驟

1、物料歸類

2、品類排序

3、供應風險

4、模型應用

5、戰略制定

案例分析：某企業物料分類分析

現場演練：物料策略制定

四、不同物料采購方法與策略

1、一般物料的采購方法與策略

2、瓶頸物料的采購方法與策略

3、杠桿物料的采購方法與策略

4、關鍵物料的采購方法與策略

案例分析：某機械公司采購方法與策略案例

第三堂課：供應商尋源，篩選，評估與選擇

案例分析：從威利.薩頓的故事想到了什么？

一、企業競爭戰略VS供應戰略

二、供應商尋源

1、供應商是資源？還是對手？

2、供應商尋源的19種方法

三、供應商篩選與初級評估

討論：供應商選擇：中間商可以選嗎？還是必須選擇制造商？

1、供應商篩選三大步驟

2、不去現場，采購如何對供應商進行評估幾種方法

3、供應商現場拜訪，評估供的五種方法與兩種技巧

現場討論：采購去供應商現場主要看什么？

四、供應商評估

1、供應商能力評估兩種方法

2、供應商評估模型構建—體/面/線/點

3、供應商能力評估需要考慮的三個問題—評估要素，評估權重與評估標準

4、供應商能力評估的七個維度

案例分析：某企業供應商財務能力分析表

案例分析: 現場評估實操藝術

現場演練：結合企業實際設計供應商評估標準

四、供應商選擇

1、供應商選擇兩大標準與八大要素

2、新產品開發階段供應商選擇要求與管理方法

3、量產階段供應商選擇四項原則

4、供應商選擇五種方法

案例分析：某企業供應商資源池分析

某企業使用采購計分卡跨部門決定供應商案例

第四堂課：采購成本分析與削減

一、建立價格信息體系

1、建立價格信息體系的三種方式

2、價格信息體系的三份關鍵表

案例分析：沃爾馬的價格信息

二、采購成本分析三步驟

步驟一：分析本公司產品的成本構成--明確產品成本構成，選定降本的優先對象

1、產品利潤VS產品銷量分析

2、產品成本構成結構分的

案例分析：可口可樂成本分析

步驟二：制定本公司的分解報價表--統一各供應商報價表，對比找出降本的著力點

1、詢價

2、供應商定價與報價

3、供應商報價分析

4、議價與定價

案例分析：沃爾馬最低價策略分析

某企業新型材料采購分析

某材料科學簡易算定法分析

步驟三：總成本分析—采購產品總成本分析，確保總擁有成本最低

1、TOC所有權總成本構成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日資企業TCO總成本分析

三、采購成本削減的五大方向

1、技術降低成本

2、商務降低成本

3、結構降低成本

4、流程降成本

5、協同降成本

案例分析：雷諾和日產共享零部件，削減成本30%

中移動的一次招標采購

第五堂課：采購雙贏談判技術

一、談判的概論

1、什么是談判

2、談判的兩種類型

3、談判的四個要點

案例分析：分柚子

視頻案例分析：歷轉折中的鄧小平片段

二、談判準備階段—知己

1、企業競爭戰略VS供應戰略

2、談判戰略制定

3、BATAN-談判最佳替代方案制定五步法

4、談判議題

5、談判力量-求/最/怕

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失敗？

中國高鐵引進談判為什么會成功？

視頻案例分析：大秦帝國片段

現場案例演練：談判戰略規劃表分析

談判戰略表制定

三、談判準備階段-知彼

1、談判象的資格與信譽分析

2、談判對手談判意愿分析

3、談判對象需求分析

4、談判對象能力分析

5、談判對象實力分析

6、談判對象人員結構，談判風格分析

案例分析：采購談判前供應商甄選方法表

采購商與供應商的決策標準表

現場演練：人員性格與談判風格測試表

四、開局階段：開局階段六大策略

視頻案例分析：中國式合伙人片段

五、報價階段：報價的三種方法與五大策略

1、報價的三種方法

2、報價的五大策略

六、還價階段：應對報價的三種方法與五種策略

1、應對報價的三種方法

2、還價前的準備—分析報價

3、減少“錨定”影響五種策略

案例分析：為什么不要關心對方的報價

案例分析：TPSM模型運用

基于成本報價表分析

買鐘的故事

七、磋商階段：處于強勢地位時談判的四種策略與六種技巧

1、處于強勢地位時談判的四種策略

2、處于強勢地位時談判的六種技巧

案例分析：物流公司虛張聲勢，搞定棘手問題

萬事俱備，只欠東風

視頻案例分析：大秦帝國片段

某汽車集團強勢要求供應商降價20%分析

八、磋商階段：處于弱勢地位時談判五大策略與五種技巧

1、處于弱勢地位時談判的五大策略

2、打破當前弱勢地位的三種方法

3、處于弱勢地位時五種談判技巧

視頻案例分析：甲午風云片段

案例討論：客戶只談價格怎么辦？

案例分析：A公司為什么能取得如此大的折扣

九、磋商階段：處于均勢地位時談判策略與技巧

1、雙方均希望存在的三點共同利益

2、均勢談判時需注意的三點事項

3、處于均勢地位時談判的八種技巧

案例分析：小張為什么能取得低價合作

十、磋商階段：如何阻止對方進攻

1、阻止對方進攻的五種技巧

2、談判中如何巧“答”的阻止對方進攻

3、談判中如何用“說服”阻止對方進攻

案例分析：采購王經理如何“說服”銷售李經理的

視頻案例分析：喬家大院片段

十一、磋商階段：如何有效讓步

1、讓步的七種策略

2、讓步的八種模式

案例分析：價格讓步策略表

十二、磋商階段：如何打破僵局

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應對沒有決定權的對手

4、突破僵局—應對僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個技巧

案例分析：中國入世談判

A公司是如何促使談判結束的？

十三、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、口說無憑-合同簽訂

4、并非尾聲-合同總結與實施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

案例分析：談判連環49計

一臺示波器引發的采購談判

現場案例模擬演練：三家供應商都漲價，應如何談判？

第六堂課：采購合同風險識別與規避

一、合同常見的六大主要風險點

二、供應商沒有回復訂單，合同是否成立？---要約與承諾

案例分析：某機械公司案例

三、不回復即視為同意，有法律效力嗎？

案例分析：誰的責任

四、沒有簽字蓋章，合同就不一定成立嗎？

案例分析：A與B公司那個正確

五、合同應該蓋什么章？

六、合同簽字蓋章就一定有效嗎？

案例分析：小王的合同有效嗎？

HHK公司是否應承擔違約責任？

七、規避表見代理常用的六種方法

案例分析：小宋應該找誰

八、董事會沒批準，董事長簽的合同有效嗎？

九、合同管理的兩大主要風險點

案例分析：為什么供應商A會與C發生關系

十、合同斯詐五種表現形式與應對策略

十一、合同執行中常見的四大難題

1、原材料價格瘋漲，可以變更或解除合同嗎？

2、逾期交付，逾期付款時，遇到市場價格變化應對策略

3、過了驗收期發現質量問題，可以索賠嗎

4、使用后才發現質量問題，可以拒付貨款嗎

案例分析：鎳合金合同可以解除嗎

A貿易公司應負責嗎

總結，答疑！

郭老師

郭濤老師 15年德資，日企，臺資與民企生產管理經驗

1000多家生產型企業診斷與評估經歷

精益生產咨詢師，高級講師

班組長管理技能系列課程 版權認證講師

北大，上海交大，浙大，華東理工等高校特聘講師

【職業經歷】

曾任：精捷技術（上海）有限公司（臺資咨詢行業） 資深咨詢顧問與內訓講師

曾任：NTI（上海）有限公司(日本家居行業NO.1) 改善經理,培訓講師，供應鏈經理/供應鏈總監

曾任：ASEM潔具（上海）有限公司（德資建材行業） 品質工程師與供應商管理經理

曾任：上海天時通實業有限公司（民企汽配行業） 品質經理/生產經理

【實戰經驗】

郭老師從工廠一線操作人員做起，歷任作業員，QC，班長，QC主管，QC經理，生產經理，供應商管理經理，供應鏈經理/總監，持續改善經理與培訓師等職，親歷民企，德企，日企，臺企等管理模式，現場診斷與評估不同行業，不同類型的生產型企業達1000多家，熟悉不同行業不同類型生產型企業的生產管理模式，能快速了解與掌握不同企業生產管理中的痛點并給出針對性方案。

一、精捷技術（上海）有限公司任職咨詢顧問與內部培訓講師，取得成果如下：

1、診斷20個咨詢項目，項目診斷成功率達60%以上。

2、主導8個咨詢項目，項目咨詢成果KPI指標達成率為95%.為企業創造利潤近6000萬元。

3、企業內訓場數達80多場，培訓人數6000多人，開發課程數達10門。

二、NTI（上海）有限公司歷任SQE主管，改善經理與精益生產培訓師, 供應鏈經理/總監,成果

如下：供應鏈管理方面成果：

1、訂單滿足率從80%-98%.

2、交貨準時率從90%-99%

3、L/T從90天-45天。

4、DC投訴率從0.5%-0.15%

5、店鋪投訴率從0.05%-0.01%.

持續改善經理---某企業輔導成果:

1、DTD由25天下降到12天，從備貨型生產轉為訂單型生產。

2、主生產達成率由85%提高到97%。

3、OEE由61%提高到75%；FTT由90%提高到98%。

4、人均產能由12.5件/人時提高到17.2件/人時。

5、出貨DELAY由59件下降為17件。

6、報廢率由3.5%降為1.5%。

7、檢品通過率由81%提高到91%。

精益生產培訓師----培訓場次50多場，培訓人數6000多人

三、阿賽姆潔具（上海）有限公司歷任，品質工程師，供應商管理經理，取得成果如下：

1、構建公司從供應商分類，評估，選擇與報價運作體系，供應商開發周期從60天縮短40天。

2、整合供應商，數量從20家—15家，下單周期40天縮短30天

3、人工成本降1/4,采購成本降低1/5.

四、上海天時通實業有限公司歷任：操作員，QC員，品質經理，生產經理,取得成果如下：

1、一檢通過率達到99%，廢棄率降低為1%。

2、交貨準時率從90%-98%。

3、成功推行公司5S管理，并實現5S常規化管理。

4、建立車間安全管理制度，生產線無嚴重傷殘事故發生。

5、品質體系(檢驗體系與保證體系)優化，確保體系運行良好。

6、過程不良率由2%降為0.5%，返工率由1.5%降為0.3%，投訴率由0.5%降為0.1%.

7、主導公司ISO9002：1994體系推行和維護工作中，并成功通過認證。

【授課風格】

務實性：沒有華麗語言，只有專業務實的講解與問題分析解決。

豐富性：信息量大，專業性及針對性強，案例多。

針對性：課前調研+針對學員問題授課+現場角色扮演+案例演練+點評+現場輔導

指導性：以實戰培訓為引導，以落地思維為主線（培訓+輔導）。

思考性: 重視學員實際問題解決能力培養，引領學員思考工具運用背后的邏輯構成。

實用性：結合企業實際，從理念講解，工具運用，方法演練。

實效性: 學員從信息獲取--知識總結--技能轉換--績效呈現（工作中運用）。

參與性：講授深入淺出，通俗易懂，互動性強，視頻案例分析+現場演練，分析與總結點評。

滿意度：目前為止培訓滿意度均在90%以上，被多家機構稱為“實戰型，專業務實型”講師。

【主講課程】

采購與供應鏈管理系列

《如何專業做采購》《專業采購職業素養與成長之路》《采購戰略分析與采購策略制定》《供應商戰略尋源，評估，選擇與績效管理》《采購成本分析與采購降本》《采購談判技術實戰》《采購風險管理與防范機制構建》《戰略采購與戰略十步法》《采購五大核心管理技能提升》《采購成本控制與供應商管理》《采購成本分析與談判技術》《采購流程優化與供應商管理實戰》《PMC-供應鏈環境下生產計劃與物料控制》《物流與供應鏈管理》《物流設計與運作管理》《供應鏈管理實戰》《采購與供應鏈管理》《庫存分析與削減策略》

精益生產管理系列

《精益領導力》《精益思想管理實戰》《七大浪費識別與消除》《精益物流規劃與配送管理》《精益運營管理》《現代倉儲管理與物流配送》《精益工廠成本控制與削減》《精細化管理》《精益現場持續改善》《精益價值流（VSM）圖析實戰》《卓越現場5S/6S/7S與目視化管理》《U型單元生產線設計與管理》《如何做好生產績效管理》《設備綜合效率（OEE）提升》《TPM之計劃保全》

班組長管理系列

《班組長管理技能提升訓練》版權課程《班組長角色定位與認知》《班組長自我管理工具運用》《班組長高效溝通技巧》《班組長高績效團隊打造》《TWI之工作教導/工作關系/工作改善》《精益班組長現場管理五大任務》《現場問題分析與解決》《技術能手到管理高手蛻變之路》《班組長職業化打造》《班組長管理五大劍法》《班組長一日管理》《卓越五型班組建設》《自控型班組建設》《班組管理五項職能》《班組長執行力提升》《一線主管培屬培育與激勵》《安全風險分級管控與隱患排查管理》《樹立安全意識，提升安全技能》《TPM之自主保全》

【部份咨詢客戶】

江蘇華辰重工有限公司（精益生產），江蘇捷安特（中國）有限公司(精益生產)，無錫友邦家居公司(精益生產)，江蘇信隆機械有限公司(精益生產)，蘇州達韋精密工業有限公司（精益生產），江蘇居夢萊家紡有限公司（現場改善），天津富士達自行車集團有限公司（PMC），上海奔達機電(汽配)有限公司(PMC)，上海鋼達車料有限公司（PMC），江蘇潤源經編機械集團(品質管理)，江蘇某軍工有限公司（PMC），百事高（常熟）公司-日資（精益生產）、、、、

【部份培訓客戶】

汽車行業：上海霍富汽車鎖具（3期）, 上海亞大汽車塑料（3期），上海高齊汽車零件（3期）, 東風德納（2期），江蘇毅合捷汽車配件(2期)，蘇州諾克汽車模具（2期），中車集團成都公司，東風汽車，德國道依茨發動機（大連）公司，江蘇摩比斯（韓資）汽配，一汽錫柴，一汽富維，一汽模具，安徽耐世特凌云驅動系統，安徽集瑞聯合卡車，日產汽車日成化學，一汽大眾成都公司，成都汽車產業研究院，一汽大眾汽車長春公司，江蘇萬都底盤，東風悅達.起亞汽車，大連東風李爾汽車座椅，上海大眾祥源動力公司，上海奔達機電,大連百煉鑄造，長春派格汽配，中國重汽集團，安徽帝伯格茨汽配公司,江蘇華達汽配，江蘇新豪軸承公司，中車湖南湘電公司，中車南方匯通公司，浙江信質電機股份有限公司，錦湖輪胎長春公司，諸暨華云科技，大連常農集團，無錫威卡威汽車零件公司，勝華波集團、、、

機械制造：江蘇江動集團（5期），中鋁集團（4期），徐州重工集團（3期），上海貝斯特（3期），上海電氣集團（3期），美國迪皮埃葉片（3期），無錫江順科技（3期），中船重工風帆電池(2期)，河南天能電池集團（2期），大連THK軸承（2期），中鐵建重工集團（2期），淮安威靈電機（2期）,岳陽高瀾集團（2期），格力集團凌達電器(2期)，無錫新麥機械（中國）公司（2期），振華重工（南通）公司，德國雙立人，德國霍尼夫機械公司，美國維蒙特工業集團，保利協鑫集團，國家電網平高集團，中航工業集團中航鋰電，沈陽鼓風機集團，上海印鈔有限公司，江蘇華辰重工公司，江蘇潤源集團、浙江金洲制管集團，河南龍豐紙業，廣東信源彩色印務，鹽城紐威閥門，廣東志高空調，開山集團上海維爾泰克螺桿機械，煙臺強信機械，浙江安勝科技集團，江蘇某軍工企業，溫州某知名眼鏡公司，美國蒙維特工業（上海）公司，南都電源集團，中國易華集團，江蘇智能自控工程，韓泰輪胎， 上海中洲特種材料, 上海煙草機械有限公司, 無錫天奇集團, 銀川天地奔牛集團，青島雙瑞集團，墻煌新材料股份，無錫金工合金，深圳優力可科技，順德民樂管業，上海特樂斯特機械，中核閥門（蘇州）,山東達能環保機械，廈門雅瑞實業，無錫派克新材，杭州春風動力集團，杭州人本集團、、、、

電力能源： 神東煤炭集團（18期），上海艾郎風電集團（4期），松下能源（無錫）公司（2期），常州天合光能（2期），內蒙準能集團（2期），河北新華新熱電（2期），中核集團匯能公司（2期），鄂爾多斯電冶事業部（2期），無錫國聯集團（2期），駱駝電池集團（2期），上汽集團捷新能源動力（2期）,國家電網北京公司，國家電網遼寧分公司，國家電網青海公司，云南景洪供電局，華能集團伊敏河煤電，華電集團云南鎮雄電廠，國家電網河南電網公司，北京豐臺供暖站，廣西來賓電廠，航天機電內蒙上晟新能源,華電集團（山西）公司，晉中太陽能科技有限公司，昆山興能能源，國家電網太原供電公司，興義萬峰電廠、、、

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