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課程目標(biāo)：

1.向標(biāo)桿學(xué)習(xí)，以客戶(hù)為中心，優(yōu)化現(xiàn)有銷(xiāo)售體系，梳理出高效的從大客戶(hù)開(kāi)發(fā)到回款的端到端流程與組織體系。

2.掌握大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧，用專(zhuān)業(yè)獲得客戶(hù)信任和訂單，為公司創(chuàng)造價(jià)值，勝在流程和細(xì)節(jié)。

課程形式：

3.課程借鑒工作坊模式，案例分析與理論相結(jié)合，關(guān)鍵流程方法和工具講解和實(shí)戰(zhàn)演練相結(jié)合。

4.訓(xùn)戰(zhàn)合一，產(chǎn)出相關(guān)方法論和重點(diǎn)客戶(hù)的具體行動(dòng)計(jì)劃。

課程大綱

第一部分 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系的三大核心

一、向華為學(xué)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理

1.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是華為的關(guān)鍵成功因素

2.華為大客戶(hù)銷(xiāo)售體系的四大特征

3.什么是真正的以客戶(hù)為中心

4.認(rèn)識(shí)客戶(hù)-采購(gòu)模式、采購(gòu)組織、采購(gòu)決策與成交本質(zhì)

5.人力資源服務(wù)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法

6.研討：人力資源服務(wù)行業(yè)大客戶(hù)的采購(gòu)體系與關(guān)鍵成功因素

二、營(yíng)銷(xiāo)模式的思考

1.如何理解華為的飽和攻擊營(yíng)銷(xiāo)方法

2.華為以行業(yè)大客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)九招方法

3.從大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

4.解決方案銷(xiāo)售模式PPVVC

5.人力資源服務(wù)的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)基本方法

6.研討：人力資源服務(wù)的價(jià)值梳理與營(yíng)銷(xiāo)模式

三、營(yíng)銷(xiāo)流程與組織

1.大客戶(hù)銷(xiāo)售的里程碑管理聚焦客戶(hù)的LTC業(yè)務(wù)流程

2.發(fā)現(xiàn)商機(jī)：從銷(xiāo)售線索到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

3.實(shí)現(xiàn)商機(jī)：從銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到訂單

4.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵里程碑：三板斧的作用

5.大客戶(hù)銷(xiāo)售組織：鐵三角的角色、分工與協(xié)同

6.梳理：人力資源服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)流程、動(dòng)作、標(biāo)準(zhǔn)

7.研討：以客戶(hù)為中心的分工與協(xié)同機(jī)制

四、銷(xiāo)售目標(biāo)與激勵(lì)

1.大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)制定：以行業(yè)/區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)的五看三定方法

2.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方法：安索夫矩陣

3.用OGSM將銷(xiāo)售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案

4.資源與能力需求梳理：向華為學(xué)訓(xùn)戰(zhàn)合一的組織提升

5.銷(xiāo)售體系的績(jī)效計(jì)劃與管理辦法：績(jī)效與激勵(lì)的協(xié)同

6.研討：下半年銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃與激勵(lì)方法

第二部分 大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大實(shí)戰(zhàn)技巧

一、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：找對(duì)人

1.鎖定大客戶(hù)的基本方法

2.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的八種武器

3.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的線上線下融合方法

4.大客戶(hù)內(nèi)部組織體系與關(guān)鍵人員突破方法

5.大客戶(hù)拜訪流程與注意事項(xiàng)：商務(wù)禮儀和話(huà)術(shù)

6.客情信息收集內(nèi)容與溝通技巧：關(guān)注客戶(hù)與友商

7.小結(jié)：找對(duì)人

二、需求發(fā)現(xiàn)：與客戶(hù)共創(chuàng)需求

1.線索、需求和項(xiàng)目的異同

2.了解客戶(hù)需求的基本方法和工具

3.營(yíng)造痛苦鏈

4.如何激發(fā)客戶(hù)興趣

5.挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求的溝通技巧與九宮格方法：SPIN工具的應(yīng)用

6.甄別需求的三個(gè)原則

7.練習(xí)：挖掘企業(yè)人力資源服務(wù)的真實(shí)需求

三、解決方案：用價(jià)值引導(dǎo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)

1.解決方案的價(jià)值與制定原則

2.用解決方案引導(dǎo)客戶(hù)采購(gòu)愿景和標(biāo)準(zhǔn)

3.人力資源服務(wù)解決方案的基本框架

4.解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)方法：USP和FABE的應(yīng)用

5.如何與關(guān)鍵客戶(hù)共創(chuàng)解決方案

6.向客戶(hù)決策者銷(xiāo)售解決方案

7.練習(xí)：解決方案展示與匯報(bào)技巧

四、關(guān)系運(yùn)作：從關(guān)鍵人員到組織關(guān)系

1.大客戶(hù)內(nèi)部組織體系和3*3的決策體系

2.決策者和影響者的識(shí)別

3.規(guī)劃客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作地圖

4.關(guān)鍵人員突破和高層客戶(hù)關(guān)系技巧

5.客戶(hù)教練的發(fā)展技巧

6.如何獲得決策者的支持？

7.設(shè)計(jì)：大客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作分工協(xié)作與說(shuō)對(duì)話(huà)

五、項(xiàng)目推進(jìn)：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵工作

1.項(xiàng)目推進(jìn)的核心基礎(chǔ)

2.推動(dòng)客戶(hù)采購(gòu)進(jìn)度的四個(gè)方法

3.借鑒三板斧設(shè)計(jì)關(guān)鍵推進(jìn)任務(wù)

4.項(xiàng)目推進(jìn)中如何屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

5.消除客戶(hù)歧義的溝通技巧：LSCPA

6.消除客戶(hù)顧慮的四個(gè)技巧

7.總結(jié)：客戶(hù)深聊五個(gè)寶與做對(duì)事

六、項(xiàng)目管理：關(guān)注利潤(rùn)和發(fā)展

1.大客戶(hù)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素

2.大客戶(hù)項(xiàng)目管理過(guò)程與大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)組建

3.大客戶(hù)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)管理手段：高效會(huì)議和信息共享

4.大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)高效溝通方法：共識(shí)成果和關(guān)注貢獻(xiàn)

5.通過(guò)項(xiàng)目提升團(tuán)隊(duì)成員能力的訓(xùn)戰(zhàn)合一方法

6.大客戶(hù)項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理：預(yù)算與風(fēng)控

7.設(shè)計(jì)：大客戶(hù)項(xiàng)目管理方法梳理

總結(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售體系與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧圖譜

問(wèn)題：

銷(xiāo)售彭總

1.新客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力不足：20來(lái)人，缺乏獲客線索和能力，

2.突破內(nèi)心，主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，分析客戶(hù)

人力劉總

3.營(yíng)銷(xiāo)和商務(wù)的崗位都有，銷(xiāo)售人員能力參差不齊

4.開(kāi)發(fā)渠道，開(kāi)發(fā)客戶(hù)

5.有全才，也有能給解決方案的。28人。

6.各事業(yè)部老大做交付出身，缺失營(yíng)銷(xiāo)能力。

7.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和事業(yè)部銷(xiāo)售都有。

8.銷(xiāo)售管理：行業(yè)選擇/銷(xiāo)售規(guī)劃/銷(xiāo)售管理，不一定適合銷(xiāo)售經(jīng)理，工具和方法。

9.銷(xiāo)售經(jīng)理：工作目標(biāo)和方法，銷(xiāo)售技巧。

鄧?yán)蠋?/h5>

戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營(yíng)銷(xiāo)副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問(wèn)，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)的高管顧問(wèn)

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過(guò)550場(chǎng)次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營(yíng)銷(xiāo)理論相結(jié)合，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出滿(mǎn)足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)：打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與解決方案式銷(xiāo)售》

《大客戶(hù)項(xiàng)目策劃與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類(lèi)

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問(wèn)題分析解決》

4.【服務(wù)客戶(hù)】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂(lè)玩互娛、庫(kù)幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤(rùn)集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤(rùn)；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)藥控股、中材國(guó)際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛(ài)科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國(guó)有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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