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課程背景：

銷(xiāo)售平常與客戶接觸時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑、刁難等情景，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售可以很好地處理與轉(zhuǎn)化，而有的銷(xiāo)售人員在面對(duì)這些問(wèn)題時(shí)，不能很好的應(yīng)對(duì)，就容易出現(xiàn)消極、抱怨，自我懷疑等現(xiàn)象，不僅銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)帶來(lái)影響，甚至有的銷(xiāo)售面對(duì)逆境會(huì)直接選擇放棄，對(duì)于銷(xiāo)售個(gè)人而言，人生中失去了一個(gè)好的發(fā)展機(jī)會(huì)，對(duì)于企業(yè)而言，用人成本增加的同時(shí)還損失了一個(gè)優(yōu)秀的苗子。

在企業(yè)中，銷(xiāo)售新人遇到困難比較容易放棄，銷(xiāo)售老兵對(duì)工作慢慢失去新鮮感，已經(jīng)沒(méi)有之前的斗志，如何讓銷(xiāo)售人員可以保持一個(gè)良好的心態(tài)與工作習(xí)慣，遇到逆境時(shí)仍能積極向上去面對(duì)，如何提升銷(xiāo)售對(duì)工作的熱愛(ài)與激情，已成為不少企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理者比較頭疼的事情。

課程收益：

要我干&我要干——優(yōu)秀銷(xiāo)售必備的6個(gè)心態(tài)

相信的力量——建立銷(xiāo)售自信心的5個(gè)方法

成功需要自律——提升銷(xiāo)售自我管理的5個(gè)能力

如何面對(duì)挑戰(zhàn)——掌握自我激勵(lì)的5個(gè)方法

一切皆有可能——塑造銷(xiāo)售鐵軍作戰(zhàn)的“拼”勁

好習(xí)慣會(huì)影響一生——優(yōu)秀銷(xiāo)售要養(yǎng)成的5個(gè)良好工作習(xí)慣

課程大綱：

第一章自我激勵(lì)篇

1.自我激勵(lì)

1)自我激勵(lì)的重要性

2)自我激勵(lì)的障礙——舒適區(qū)

3)自我激勵(lì)要決

2.成功者的5大信念

1)我是一切根源

2)全力以赴

3)凡事發(fā)生皆有利我

4)方法一定比問(wèn)題多

5)吸引力法則

3.銷(xiāo)售必備的4張王牌

1)積極樂(lè)觀

2)明確目標(biāo)

3)超強(qiáng)執(zhí)行

4)專(zhuān)業(yè)敬業(yè)

4．銷(xiāo)售要有的4個(gè)要求

1)強(qiáng)烈的成功欲望

2)高效的工作作風(fēng)

3)完成任務(wù)的能力

4)建立關(guān)系的能力

5．心態(tài)決定成敗

1)積極心態(tài)

2)老板心態(tài)

3)學(xué)習(xí)心態(tài)

4)感恩心態(tài)

5)包容心態(tài)

6)雙贏心態(tài)

6．如何做到擼起袖子加油干 ？

第二章自我管理篇

1.目標(biāo)管理

1)目標(biāo)設(shè)立SMART法則

2)目標(biāo)分解的多個(gè)維度

3)目標(biāo)完成的方法——PDCA法

2.執(zhí)行力管理

1)執(zhí)行力低原因分析

2)執(zhí)行力——不是做事，而是做成事

3)心、姿 、行

4)提升執(zhí)行力的方法

3.績(jī)效管理

1)業(yè)績(jī)?yōu)橥?/p>

2)銷(xiāo)售需要對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)

3)不僅要有成績(jī)，而且還要有效率

4)做好銷(xiāo)售漏斗

4.時(shí)間管理

1)計(jì)劃為何總是無(wú)法完成？

2)管理時(shí)間的誤區(qū)

3)“OEC”管理法——日事日畢，日清日高，

4)時(shí)間管理通則

5．客戶管理

1)20/80原則

2)客戶分類(lèi)

3)做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

4)劃分節(jié)點(diǎn)，越細(xì)致越好

第三章工作習(xí)慣篇

1.主動(dòng)溝通

1)常見(jiàn)溝通問(wèn)題

2)溝通的核心

3)溝通中注意事項(xiàng)

2.換位思考

1)為什么需要換位思考？

2)換位思考的難處是什么？

3)做好換位思考的方法

3. 習(xí)慣總結(jié)

1)總結(jié)對(duì)工作的影響

2)總結(jié)的三大要點(diǎn)

4．將壓力轉(zhuǎn)為動(dòng)力的有效途徑

1)面對(duì)現(xiàn)實(shí)法

2)宣泄法

3)注意力轉(zhuǎn)移法

5.不斷學(xué)習(xí)

1)學(xué)習(xí)的重要性

2)學(xué)習(xí)的途徑

3)學(xué)習(xí)的方法

（END）

張老師

張芯譯（Helen）老師 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家

國(guó)際績(jī)效改進(jìn)認(rèn)證、國(guó)際咨詢師認(rèn)證

國(guó)際ITIL認(rèn)證、國(guó)際職業(yè)資格CFC認(rèn)證

高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫(xiě)師

西門(mén)子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)總代 丨銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：美國(guó)微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管

曾任：西門(mén)子軟件服務(wù)商丨銷(xiāo)售部經(jīng)理

曾任：廣州中?？萍钾笨偨?jīng)理

Helen老師18年來(lái)一直專(zhuān)注于銷(xiāo)售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷(xiāo)售人員到高管崗位，積累了大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷(xiāo)售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)”稱(chēng)號(hào)。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國(guó)歐特克、西門(mén)子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷(xiāo)售、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級(jí)顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績(jī)12倍增長(zhǎng)，其中在美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司任職期間，協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來(lái)致力于幫助企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，提高銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國(guó)廣州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)制定銷(xiāo)售漏斗，優(yōu)化銷(xiāo)售流程以及提升大客戶銷(xiāo)售能力，與過(guò)往同期相比業(yè)績(jī)提升了100%，業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)，引起了美國(guó)總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過(guò)創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷(xiāo)售人才與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷(xiāo)售到解決方案銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)120％的增長(zhǎng)。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過(guò)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門(mén)店的業(yè)績(jī)提升了60%

主講課程：

《高層營(yíng)銷(xiāo)》

《解決方案銷(xiāo)售》

《銷(xiāo)售溝通藝術(shù)》

《大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷(xiāo)售技巧》

授課風(fēng)格：

從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密?；?dòng)性及體驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，通過(guò)大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團(tuán)、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團(tuán)、BP石油、廣東鐵塔集團(tuán)、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬(wàn)寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機(jī)、順達(dá)

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達(dá)基金

電信地產(chǎn)：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國(guó)企政府：中國(guó)郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國(guó)稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車(chē)、金太陽(yáng)集團(tuán)、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評(píng)價(jià)：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷(xiāo)售到解決方案型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型過(guò)程中，給予我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗(yàn)直接解決了我們銷(xiāo)售過(guò)程中遇害到的問(wèn)題，轉(zhuǎn)型成功離不開(kāi)Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周?chē)?guó)和

Helen老師是一個(gè)極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專(zhuān)家，通過(guò)老師的培訓(xùn)，解決了我們銷(xiāo)售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問(wèn)型營(yíng)銷(xiāo)，客戶滿意度及業(yè)績(jī)均超過(guò)了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會(huì)接觸的，同時(shí)銷(xiāo)售工具給我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中起到了很大的幫助，接下來(lái)再繼續(xù)請(qǐng)Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營(yíng)自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進(jìn)行交流，每一個(gè)環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，人美氣場(chǎng)足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個(gè)人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)?lái)系統(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識(shí)張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機(jī)會(huì)，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L(zhǎng)，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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