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第一單元：渠道經理的角色認知

一、渠道

1、認識渠道

2、渠道的作用與功能

3、直銷渠道與分銷渠道

二、渠道經理

1、從組織架構圖看和供應鏈的表達看渠道經理在企業中的位置

2、渠道經理的5種角色

3、渠道經理的素質模型

三、渠道和渠道經理

1、渠道經理工作任務和職責

2、渠道經理工作的重點和難點

3、三類五種渠道建設的思路

第二單元：渠道經理的渠道開發與管理

一、分銷商開發與甄選

（一）經銷商調查

1、調查方式：

“掃街”式調查法。

跟隨競品法。

追根溯源法。

借力調查法。(第三方)

2、調查內容

經銷商基本情況調查

（二）鎖定目標經銷商

1、選擇經銷商的標準

2、了解目標經銷商的需求

（三）考察目標客戶

1、六大方面考察經銷商

2、經銷商的六大類型

（四）開發客戶

1、經銷商拜訪

2、經銷商溝通

3、經銷商談判

業務談判的目的

業務談判的八個方面

客戶的異議處理

與客戶達成交易的時機把握

4、合約締結

合約簽訂的內容

合約簽訂的注意事項

（五）總結評價

1、為什么要進行總結和評價

2、總結和評價的方法

二、（六）經銷商建檔

1、建檔的原則

2、建檔的內容

二、分銷商服務與管理

1、渠道管理的常見誤區

2、渠道商日常管理的七項基本工作

采用合理的通路結構

指導通路發貨

謹慎管理信用額度

協調出貨價格及鋪貨范圍

協助搞好終端客情關系

站在伙伴的角度了解通路的困難

提供有效的培訓

3、通路銷售提升的五大方法

加大市場覆蓋率

有效改善陳列

有力道的動銷

渠道創新

發揮二級批發的作用

避免渠道銷售中的惡意銷售

三、分銷商博弈與激勵

1、廠家和經銷商的博弈

控制終端客戶是廠家控制市場的關鍵

二批經銷商的開發與掌控

建立嚴格的經銷商考評評價體系

建立預備經銷商溝通系統

格力模式的分析

2、經銷商的考核和激勵

對經銷商考核的要點

建立有針對性的考核評價系統

經銷商激勵的誤區

區分經銷商的“人本需求”和“角色需求”

建立可持續發展的經銷商激勵系統

經銷商的生命周期的四個階段

4、建立有效的銷售預警系統

客戶全程信用管理

要經常思考的三個問題

應該有的6個觀念

建立銷售預警系統

有效預警

重要的可以量化的信息

四、渠道中敏感問題

1、直銷公司與經銷渠道沖突？

2、區域間“竄貨”及控制？

3、經銷商為何不賺錢？

4、經銷商低價傾銷？

5、對不同地區的傾斜和優惠政策？

6、業務人員與經銷商聯手損害公司利益？

7、如何有效控制下一級客戶和網絡資源

第三單元：渠道經理的績效管理

一、從目標到計劃

1、真目標還是偽目標

2、制定目標的兩個方法和三步步驟

3、目標分解的三個方法

4、如何讓目標落地

二、發現和解決根本問題

1、正向思維和反向思維

2、連問5個為什么找到根本問題

3、項目管理四要素

三、工作效率提升與會議管理

1、要事優先原則

2、有效布置工作的學問

3、高效會議的步驟與標致

四、建立績效持續提升系統

1、好計劃更需要好的執行

2、檢查工作方法

3、建立PDCA的持續循環

第四單元：渠道經理的團隊管理

一、渠道銷售人員的招募

1、素質模型的建立和銷售人員的五種維生素

2、和人力資源部門協同完成招聘

3、深入了解你的兵

二、渠道銷售人員的教練

1、渠道銷售人員的教練原則

2、不同階段的銷售人員的教練重點

3、教練銷售人員的5根教鞭

三、渠道銷售人員的考評

1、渠道銷售人員評價的誤區

2、渠道銷售人員評價的原則和技巧

3、渠道銷售人員評價的“四葉草”

四、渠道銷售人員的激勵

1、常見的激勵理論

2、區分“人本需求”和“角色需求”

3、建立自己的激勵資源庫

第五單元：渠道經理的品牌管理

一、品牌管理的實質是印象管理

二、產品定位與品牌

三、廣告與品牌

第六單元：渠道經理的競爭管理

一、渠道經理競爭管理的實質

二、渠道經理的競爭戰略

三、渠道經理的競爭策略與營銷創新

第七單元：渠道經理的日常管理

一、渠道經理的日工作梳理

二、渠道經理的周、月、年工作工作梳理

三、渠道經理的高效溝通

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統創始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農業銀行職員

★大連珍奧集團區域經理

★老人家科技發展有限公司營銷經理、培訓總監

簡介

朱老師現專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫藥營銷的影響及企業營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業部的籌建在營銷專業報刊、網站發表文章數十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業務員做起，歷經區域經理、營銷經理、營銷總監，曾擔任過大型企業總經理，從一線業務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰的大客戶銷售及團隊訓練經驗，曾經帶領團隊屢次創造集團企業最佳，是真正的實戰專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發與解決方案呈現，能快速地把握到問題的本質并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰經驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區域市場的精耕細作》

《創新營銷》

《如何打造金牌經銷商》

《大客戶的開發與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業】中國農業銀行黃岡市分行、農行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農行、江蘇淮安農行、石家莊工行等

【醫療醫藥、化工】安科醫療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業、應城恒天藥業、湖北御金丹藥業、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫院、泰維醫療器械、富邦科技、恒天藥業、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業協會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業公司、鐵軍新苑物業公司、錦和家居、涌泉地產營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發自動焊接裝備制造、天潤產業布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執法大隊、孝感市城管執法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿。

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