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企業(yè)需求

1、要有整合客戶解決方案的概念。要有客戶需求滿足，挖掘客戶需求

2、和客戶的溝通和交流，需求分析

3、把FAB來應對產品和客戶的需求

4、找到研發(fā)和銷售面對客戶的服務，找齊兩者以客戶導向的方案解決能力，面對客戶過度需求是如何解決等等。

課程大綱

引言：醫(yī)療器械銷售的困局

1、客戶的角色多元化并且角色分離

2、客戶決策流程和銷售流程相對復雜

3、客戶的表面立場和根本利益需求讓銷售人員迷茫

4、不良的商業(yè)環(huán)境讓企業(yè)和銷售人員進退兩難

5、對銷售人員的技術（產品知識）要求相對較高，不是僅僅掌握銷售技能即可勝任

6、日益先進的醫(yī)療技術和競爭對手的競爭手段對銷售人員提出了更高的要求

對策：基于客戶需求的解決方案式面對面銷售技能提升

第一單元：解決方案式銷售的六個步驟

1、基本原則：讓客戶更加成功，就是對公司財務的貢獻

2、需求判斷

―需求=問題+憧憬

―客戶組織中的角色

―解決方案銷售的流程分析

3、激發(fā)客戶的購買興趣

―痛苦挖掘法

―提問的技巧與提問循環(huán)的設計

―憧憬確認

群牧效應

具體化效應

隱喻法

―FABE產品呈現技巧訓練

4、需求診斷：由表及里，層層剝離

5、方案銷售的控制：成功銷售的拜訪流程

6、方案銷售的6步流程與銷售漏斗分析

第二單元：探尋客戶需求與化解客戶異議的技術：聆聽、區(qū)分、發(fā)問

1、有效聆聽的技巧

2、區(qū)分

―事實和真相

―表面立場和真實利益

―行為和動機

3、發(fā)問的技巧

―封閉式提問與開放式提問

―感覺型提問與事實型提問

―鋪墊引導提問

―挖掘客戶深層痛苦的提問

―提問循環(huán)

4、上推、下切、平移的語言技巧

5、先跟后帶的語言技巧

第三單元：面對面溝通銷售技巧

1、購買的真相

2、做好銷售準備

3、客戶開發(fā)的技巧

4、獲得客戶喜歡的技巧

5、獲得客戶信任的技巧

―ABC法則的運用

6、客戶溝通時機和環(huán)境的選擇

7、談判的關鍵性控制要素與談判技巧

第四單元：建立研發(fā)、銷售部門協(xié)同的銷售小組

1、成立銷售小組的必要性

2、不同客戶角色關注點分析

3、銷售人員的角色與任務

4、研發(fā)人員的角色與任務

5、建立研發(fā)、銷售部門協(xié)同的銷售小組的注意事項

―接受性格的差異化，欣賞對方的優(yōu)點，肯定對方的功勞

―根據市場摸底制定詳細的銷售計劃并充分溝通

結束部分：課程回顧、收獲分享

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團區(qū)域經理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經理、培訓總監(jiān)

簡介

朱老師現專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網站發(fā)表文章數十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務員做起，歷經區(qū)域經理、營銷經理、營銷總監(jiān)，曾擔任過大型企業(yè)總經理，從一線業(yè)務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團隊訓練經驗，曾經帶領團隊屢次創(chuàng)造集團企業(yè)最佳，是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現，能快速地把握到問題的本質并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業(yè)】中國農業(yè)銀行黃岡市分行、農行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農行、江蘇淮安農行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產業(yè)布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿。

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