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【課程背景】

銷售強，企業(yè)強。銷售人員強，則銷售強! 可是，在實際工作中，你的團隊是否存在以下現(xiàn)象？

人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個沒少；

營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位 ；

有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；

人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；

資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；

惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵 ；

自利、短期行為，無長遠規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場 ；

竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序 。

銷售團隊如此“眾生相”，其績效可想而知！如何管理好銷售團隊成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設(shè)計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌！

【課程目標(biāo)】

一、知識與能力：掌握招聘、培訓(xùn)、績效評估和激勵的理論和常見方法

二、過程與方法：按照員工入職到晉級的邏輯思維，逐步分解每個環(huán)節(jié)中的操作要點和注意事項。提升銷售經(jīng)理主管“管人”的藝術(shù)和技術(shù)。

三、情感、態(tài)度、價值觀：樹立銷售經(jīng)理全局意識和前瞻性意識，建立銷售經(jīng)理對人才的開發(fā)、培養(yǎng)和管理思維，讓“以人為本”、“人才就是生產(chǎn)力”“企業(yè)的競爭就是人才競爭”的思維模式深入銷售經(jīng)理的內(nèi)心世界。

【授課對象】

營銷銷售經(jīng)理主管、培訓(xùn)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

【課程收益】

一、了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；

二、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；

三、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；

四、建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。

五、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？

六、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？

七、通過對人的的管理能力的提升帶動提升銷售執(zhí)行力

【課程大綱】

引言：銷售經(jīng)理主管角色與管理對象

第一部分：銷售人員的招聘

本章節(jié)靈魂思想：不管你給驢子吃什么，驢子都不會變成馬—選對種子最重要！

引言：銷售的兩種方式

一、為什么要招聘

招聘誤區(qū)：崗位設(shè)置

忙不過來了，找個替身

基于未來的規(guī)劃，進行人才的儲備

陰謀詭計：招聘是打擊競爭對手的手段

二、招聘的前提

合適的工作環(huán)境

完善的崗位規(guī)范和動作流程

合適的薪酬體系

已經(jīng)存在“教練”

三、招聘多少人

思辨：銷售人員是越多越好嗎？

人員配置的依據(jù)是什么？

按照發(fā)展梯次招聘銷售人員

四、按照什么標(biāo)準(zhǔn)招聘

案例分析：一則失敗的招聘啟事

有沒有銷售的潛質(zhì)

依據(jù)自身提取的素質(zhì)模型

提取簡歷標(biāo)桿

起草有“煽動性”的招聘啟事

案例：某公司的招聘啟事分析

五、在哪里招聘

常見的招聘渠道優(yōu)劣勢分析

招聘也存在“轉(zhuǎn)介紹”

六、一個完整的招聘

七、招聘流程的設(shè)計

一般的招聘程序

招聘流程設(shè)計的原理與技巧

八、招聘面試技巧

筆跡性格分析

提問技術(shù)

通過游戲進行測試

九、招聘的常見風(fēng)險

招聘形成“朋黨”

競爭對手的“臥底潛伏”

缺乏系統(tǒng)長遠的思考

本章節(jié)之力于解決的問題：該招聘的時候不招聘，不該招聘的時候盲目招聘；缺乏招聘技術(shù)，不會招聘到理想的員工；只顧眼前的利益，缺乏“人力資源”的觀念；

第二部分：銷售人員的培訓(xùn)

本章節(jié)靈魂思想：企業(yè)最大的成本，就是沒有訓(xùn)練好的員工

引言：某人力資源部經(jīng)理的“冤屈”

一、銷售人員常見的問題

案例分析：某公司銷售人員的“發(fā)揮”給企業(yè)帶來的麻煩。

對培訓(xùn)的理解

二、培訓(xùn)要解決的哪些問題

三、常見的銷售培訓(xùn)的誤區(qū)

四、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計的基本原則

案例分析：為什么一場培訓(xùn)帶來了30%的員工流失

不同階段的銷售人員的培訓(xùn)重點

生存期的銷售人員培訓(xùn)重點

發(fā)展前期的銷售人員培訓(xùn)重點

發(fā)展后期的銷售人員培訓(xùn)重點

疲勞期的銷售人員的培訓(xùn)重點

小貼士：

提問技術(shù)、

贊美技術(shù)、

獲得信賴的技術(shù)、

客戶關(guān)系維護技術(shù)、

產(chǎn)品介紹技術(shù)等

控制他人情緒的技術(shù)

五、組織一場成功的培訓(xùn)應(yīng)該注意的問題

分享：培訓(xùn)師實施培訓(xùn)的流程動作

培訓(xùn)前期的調(diào)研、準(zhǔn)備

培訓(xùn)中期的實施、評估

培訓(xùn)后期的落實、改善

如何選擇合適的培訓(xùn)師

知識分享：TWI是什么、可口可樂是如何訓(xùn)練銷售人員的？

六、常見的培訓(xùn)方式的介紹

七、建立以結(jié)果為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)型組織

小貼士：如何建立企業(yè)的知識庫

工作日志

內(nèi)部刊物

工作總結(jié)

培訓(xùn)手冊

八、建立以企業(yè)發(fā)展規(guī)劃與個人發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合的培訓(xùn)體系

小貼士：對“畫餅充饑”的思辨

九、培訓(xùn)陷阱：

培訓(xùn)過度、

培訓(xùn)缺失、

有陪無訓(xùn)、

有訓(xùn)無培、

動作混亂、

無法落地

案例分析：某服裝銷售公司的培訓(xùn)現(xiàn)狀分析；某裝飾公司培訓(xùn)分析；某協(xié)會培訓(xùn)分析

本章節(jié)致力于解決的問題：把培訓(xùn)當(dāng)成簡單的學(xué)習(xí)或者聽課；直接經(jīng)理主管缺失是的員工教育的意識與方法；培訓(xùn)動作混論，培訓(xùn)思路不清，培訓(xùn)方式單調(diào)。

第三部分：銷售人員的考評

本章節(jié)靈魂思想：你想要得到什么你就檢查什么、評價什么、考核什么！你不能評價什么，你就無法管理什么！

引言：從一位富翁的遺囑說起。

一、銷售組織頭痛的常見問題

二、區(qū)分效率型組織和效能型銷售組織

三、數(shù)據(jù)化評價是開展考評的基礎(chǔ)

四、考核的核心武器：薪酬

對人性化管理的思辨

對薪酬的完整理解

常見的銷售公司的薪酬制度設(shè)計缺失

案例分析：某保健品公司是怎么成為該行業(yè)的“黃埔軍校”的？

風(fēng)險提示：你是否正在涉嫌“非法傳銷”？

現(xiàn)場討論：什么是真正的“基本工資”

現(xiàn)場討論：員工的流失工資是最大的問題嗎？

設(shè)計薪酬制度必須考慮的幾個問題

五、工作分析是薪酬和考核的前提

是對系統(tǒng)的依賴還是對人的依賴？

是效率型的還是效能型的？

銷售工作分析：目的、對象、流程、工具

六、健全的銷售人員評價體系的四葉草

財務(wù)指標(biāo)包含的要點

思辨：要銷售還是要利潤？要利潤還是要現(xiàn)金？

動作指標(biāo)包含的要點

思辨：能賣貨就是大爺？

市場指標(biāo)包含的要點

思辨：嚴(yán)禁串貨，逮著就斃？

客戶滿意度指標(biāo)包含的要點

思辨：可以允許一個月有5次投訴？

七、如何提取關(guān)鍵指標(biāo)

提取關(guān)鍵指標(biāo)的誤區(qū)：追求片面的公平

面面俱到等于面面到

抓住問題的本質(zhì)和節(jié)點

案例分析：“請問你晚上什么時間睡覺”？

績效考核的加減法

基于不同的目的設(shè)計不同考核方法

根據(jù)不同的發(fā)展階段確定考核指標(biāo)的權(quán)重

根據(jù)員工實際情況確定考核指標(biāo)的權(quán)重

本章節(jié)致力于解決的問題：建立基于目標(biāo)的績效考核思維；掌握績效評估的方法與要點；掌握銷售經(jīng)理完整的員工評價體系；

第四部分：銷售人員的激勵

本章節(jié)靈魂思想：人和動物一樣，永遠都是在追求幸福逃離痛苦！

一、激勵介紹：三大激勵理論

二、激勵的構(gòu)成

成為一個好的領(lǐng)導(dǎo)

區(qū)分權(quán)力和影響力

提高威信的方法

影響他人的方法

以團隊的形式工作

改善工作

區(qū)分“人本需求”與“角色需求”

促進員工發(fā)展

支付薪酬

提供安全、健康的工作環(huán)境

三、員工行為強化技術(shù)

概念和員工行為強化的常見錯誤

正、負強化的形式舉例

正負強化的原則與使用方法

四、評判和表揚的藝術(shù)

三種錯誤的態(tài)度

批評表揚的十大原則

五、獎和罰的藝術(shù)

獎罰的功能與共性原則：多獎少罰、獎罰分明、獎罰公平、獎罰規(guī)則盡量明確、獎罰指向具體行為

獎罰的個性原則：該做的事情不獎勵；獎勵應(yīng)大張旗鼓進行；正確區(qū)分工資、周期獎金、福利、年終獎、提成的功能

獎罰的個性原則：個性問題悄悄處罰，共性問題要公開處罰；重復(fù)犯錯加重處罰；

罰款費進員工福利；建立降低處罰抵觸情緒的認知標(biāo)準(zhǔn)

六、15種不花錢的激勵方法介紹

七、建立自己的激勵資源庫

本章節(jié)致力于解決的問題：認為激勵就是物質(zhì)激勵；掌握基本的激勵理論；通過激勵來調(diào)控員工的行為；掌握非金錢的員工激勵的方法并建立資源共享機制。

【特別說明】

本課程大綱為通用版本的課程大綱，實際的課程大綱根據(jù)企業(yè)的需求在本大綱基礎(chǔ)上作出調(diào)整，以滿足企業(yè)的需求。

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團隊領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團隊訓(xùn)練經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領(lǐng)團隊屢次創(chuàng)造集團企業(yè)最佳，是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實用性的解決方法，風(fēng)格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評分在90分以上。

授課風(fēng)格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點，采用靈活的教學(xué)方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學(xué)校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團、海山應(yīng)置城、利群集團、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿(mào)。

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