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【課程收獲】：

“九招制勝課程”是一門戰(zhàn)略營銷的課程。適合開拓全球市場的總經(jīng)理和區(qū)域總經(jīng)理的學習。課程完整再現(xiàn)了華為公司全球市場拓展的 “征途”。提煉總結出客戶關系制勝的九招包括：

一、解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略；

二、集團客戶關系管理；

三、發(fā)展教練；

四、識別客戶的需求；

五、競爭對手分析；

六、差異化營銷方案制定；

七、影響客戶對供應商的選型；

八、呈現(xiàn)價值；

九、項目運作。

課程中學員系統(tǒng)的學習 “解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略”，如何制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶的發(fā)展戰(zhàn)略的方法和實踐。提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；在海外激烈競爭的商業(yè)環(huán)境中如何包括：識別客戶需求，發(fā)展教練，了解競爭對手并與其展開博弈的策略；掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準確將企業(yè)價值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應商的標準和與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴的過程。通過華為的標桿影響力，為即將和已經(jīng)拓展海外和國內(nèi)市場的企業(yè)在開拓過程中提供示范作用和借鑒意義。

【學員對象】：

企業(yè)CXO、國家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理

【主要內(nèi)容】：

一、九招制勝-營銷戰(zhàn)略思維；

——（第一招）

二、客戶對戰(zhàn)略供應商的要求和定位；

三、企業(yè)成長的五個階段？

四、客戶戰(zhàn)略構成四個要素？

五、如何實施客戶戰(zhàn)略匹配？

解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃

解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構

解讀客戶戰(zhàn)略—關鍵職位KPI

解讀客戶戰(zhàn)略—對供應商策略

案例：解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略

六、客戶關系管理：

——（第二招）；

客戶關系定義

客戶關系發(fā)展的四個階段 普遍客戶關系拓展方法？

客戶關系拓展六大途徑？

阿聯(lián)酋客戶案例？ 關鍵客戶關系拓展方法？

西班牙客戶案例？ 組織客戶關系構成？拓展方法？

拉美T客戶合作案例？

七、發(fā)展客戶成為教練；

——（第三招）； 誰可以成為教練？

英國客戶案例 客戶組織的職位與影響力梯度

競爭對手關鍵客戶攻關案例 如何建立客戶關系網(wǎng)絡 如何甄別客戶的態(tài)度和風格

七、識別客戶需求 ；

——（第四招）； 客戶需求背后的故事

錯誤理解客戶需求案例 客戶偏好

客戶偏好軌跡

獲益企業(yè)案例

整體產(chǎn)品模型

產(chǎn)品生命周期三個階段

五類客戶群體購買行為分析

創(chuàng)新者

早期采用者

早期大眾

后期大眾

落后者

八、鐘型曲線中的裂縫（跨越裂谷）；

——（第四招）；

九、競爭性定位羅盤——（第五招）；

技術

產(chǎn)品

營銷

市場

十、競爭對手分析；

——（第五招）； 強有力的競爭對手 競爭對手分析的工具和方法？ ? SWOT故事案例 利器&軟肋模型

S國友商整網(wǎng)搬遷案例

十一、差異化營銷方案制定；

（第六招） 差異化&同質(zhì)化競爭？ 差異化買點的構成？

某友商成功案例 差異化方案的制定？

差異化營銷案例分享

對英國客戶差異化營銷方案的制作

十二、顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練；——（第七招）

客戶的采購流程？ 供應商項目運作流程？ 客戶三種價值的訴求模式？

如何影響客戶的選型標準案例 影響客戶的選型標準？

如何影響CMCC選型標準案例

十三、呈現(xiàn)價值；——（第八招）

客戶對價值的認知？

價值呈現(xiàn)的策略？

呈現(xiàn)價值的方法？

友商價值呈現(xiàn)案例

策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？

十四、項目運作：——（第九招）

項目運作成功的關鍵要素

項目運作失敗總結 ? 課程總結

常老師

華為常興老師實戰(zhàn)經(jīng)驗

常興老師25年在企業(yè)中高層管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷。25年在企業(yè)中高層營銷管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負責整機電路IT設計。后作為設計院項目通信專業(yè)工程師負責國家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設計、施工和監(jiān)理工作。

98年入職華為。期間負責投標和解決方案部門的籌建、人才培養(yǎng)和運營工作。2005年底負責華為公司級LT運營商寬帶全國招標項目，拿到份額第一。2006年負責西北三省市場開拓和產(chǎn)品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡改造項目。

06年-09年期間在華為大學負責全球客戶經(jīng)理培訓工作，開發(fā)了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項目運作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術—雙贏談判】；【企業(yè)大客戶關系拓展與建立】。【項目營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練課程】【海外市場戰(zhàn)略營銷—九招制勝】。作為內(nèi)聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養(yǎng)項目【KAM領導力發(fā)展項目】。

09年作為華為海外市場部干部部學習發(fā)展部門負責人，負責華為全球銷售經(jīng)理學習發(fā)展和營銷能力提升工作。期間遠赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計培養(yǎng)2

000多名銷售經(jīng)理，平均授課滿意度96%，連續(xù)三年授予公司級金牌講師。

2011參加【華為公司CRM變革項目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發(fā)設計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

【擅長領域】：作為咨詢顧問為國內(nèi)數(shù)十家上市公司設計解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發(fā)設計中具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識，特別對互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運營商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨特的理解和思考。在企業(yè)銷售人才培養(yǎng)、銷售團隊建設、銷售高管培養(yǎng)領域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。老師是華為【營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設計并實施的【營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】項目曾獲得華為公司金牌項目獎，得到了數(shù)千學員高度好評。并將項目沙盤應用于各個銀行的對公業(yè)務培訓中。

華為常興老師授課風格

常興老師實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通心理學，擅長課程設計開發(fā)，引導、控場能力強，對學員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學和實戰(zhàn)演練開發(fā)，課程內(nèi)容實用性和互動性極強，深受學員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學院智慧與實戰(zhàn)經(jīng)驗的完美結合。

【主講領域】：

1、《組織—組織大客戶項目型銷售》—【顧問式銷售項目運作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術》—【雙贏商務談判技巧】

3、《沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練咨詢項目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項目》—【世界級解決方案銷售流程】

5、《卓越經(jīng)理人領導力發(fā)展咨詢項目》—【卓越經(jīng)理人領導力發(fā)展】

6、《鑄造為客戶服務的企業(yè)價值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運用情緒能量把握決策的質(zhì)量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價值轉移的企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務設計》—【發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)】

9、《華為業(yè)務領導力模型》—【戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量】

華為常興老師授課見證

蘇州建設銀行 【對公沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】、深圳農(nóng)業(yè)銀行【對公沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】、桂林設銀行 【銀行對公業(yè)務銷售項目運作與管理】 鎮(zhèn)江中國銀行 【對公沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】、四川建設銀行 【中層干部管理領航培訓項目】、招商銀行 【管理啟航行動學習—創(chuàng)新思維】、深圳移動 【雙贏商務談判培訓項目】 、中國銀行 【管理核心角色領導力行動學習】、 山東省郵儲銀行、中國銀行淄博分行 《無需讓步的說服藝術—商務談判技巧》、 重慶農(nóng)商行、湛江銀行 《無需讓步的說服藝術—商務談判技巧》、農(nóng)業(yè)銀行（江西省分行、南通、東營、包頭） 【雙贏商務談判培訓項目】 ?北京銀行、興業(yè)銀行 【對公銷售-沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】、蘇州銀行 《談判藝術》 ?深圳農(nóng)行【 初級對公客戶經(jīng)理沙盤演練】、廣州招行【 對公客戶經(jīng)理談判技巧訓練》、《客戶深度拜訪與客情關系維護》及沙盤演練】 ?交行上海總行【對公客戶經(jīng)理沙盤演練】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制勝實戰(zhàn)演練、銷售項目運作與管理培訓項目】 、華為公司 【全球跨國CEO人才培養(yǎng)項目】、華為公司 【中東地區(qū)部軟件公司沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】、華為西非地區(qū)部 【代表處沙盤模擬演練項目】、華為沙特代表處 【沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】、華為全球外籍高級客戶經(jīng)理 《九招制勝》培訓和認證 、為中國區(qū)銷售副總裁 《九招制勝》課程培訓和認證 、華為上海-深圳研究所副總裁 《九招制勝》課程培訓、華為大學 《企業(yè)文化&華為發(fā)展》管理培訓。

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