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目標(biāo)學(xué)員：

疫情中不能經(jīng)常面訪客戶的銷售人員（B2B業(yè)務(wù)）

課程收益：

-理解疫情下遠(yuǎn)程B2B銷售的難點(diǎn)和重點(diǎn)

-掌握利用電話和微信開發(fā)客戶、維護(hù)客情關(guān)系的技巧

-掌握利用內(nèi)容營銷方法影響客戶的技巧

課程大綱：

一、在線獲客策略

1.B2B業(yè)務(wù)在線獲客策略

2.

3.- 獲客是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，不能一蹴而就

4.- 先養(yǎng)魚，再捕魚

5.- 推廣和促單，相輔相成

6.B2B業(yè)務(wù)在線獲客五部曲

7.

8.- 畫像：聚焦目標(biāo)客戶（代理店、終端用戶）

9.- 場景：分析用戶常見場景

10.- 引流：線上引流技巧、建立私有流量池

11.- 集客：通過多次觸達(dá)客戶，建立黏性

12.- 獲客：臨門一腳，收單閉環(huán)

13.B2B業(yè)務(wù)在線獲客的難點(diǎn)

14.

15.- B2B銷售的復(fù)雜性

16.- B2B客戶開發(fā)的基本流程

17.- 分析B2B獲客能力的現(xiàn)狀

18.- 如何才能找對人？

19.- 如何贏得客戶信任？

20.

二、如何與客戶有效遠(yuǎn)程溝通？

1.遠(yuǎn)程溝通的常用方式

2.

3.- 電話

4.- 一對一微信溝通 （文字、語音、視頻等）

5.- 郵件

6.- 線上會(huì)議

7.

8.遠(yuǎn)程溝通帶來的銷售挑戰(zhàn)

9.

10.- 客戶注意力碎片化，難以長時(shí)間溝通

11.- 除了語言以外，無法通過語音語調(diào)、面部表情、肢體語言等獲得信息

12.- 推動(dòng)訂單落實(shí)難度增加

13.

14.如何提高遠(yuǎn)程溝通的效率？

15.

16.- 事先做準(zhǔn)備

17.- 選擇合適的溝通工具

18.- 盡量使用電話溝通 （最好先用微信約定通話時(shí)間）

19.- 微信溝通可以作為補(bǔ)充

20.- 利用文檔、圖片、視頻等內(nèi)容，加強(qiáng)溝通效果

21.電話銷售技巧

22.- 電話銷售的常見障礙

23.- 如何贏得客戶信任、增加好感？

24.- 如何應(yīng)對客戶拒絕？

25.- 如何爭取擴(kuò)大訂單規(guī)模？

26.

27.如何遠(yuǎn)程管理客戶關(guān)系？

28.- 同一家企業(yè)客戶的不同部門關(guān)鍵人，都要聯(lián)系

29.- 不要只談工作和訂單，也要關(guān)心客戶的個(gè)人狀態(tài)

30.- 關(guān)注客戶的精神需求（復(fù)習(xí)：客戶需求分析工具）

31.- 通過社交媒體加強(qiáng)信任

三、微信營銷技巧

1.微信商務(wù)禮儀

2.

3.- 社交媒體對銷售人員的價(jià)值

4.- 發(fā)消息、回復(fù)消息禮儀

5.- 微信群禮儀

6.- 朋友圈發(fā)帖禮儀

7.

2. 朋友圈營銷技巧

- 朋友圈的本質(zhì)是社交媒體

- 通過朋友圈的互動(dòng)，增加互相了解和信任

- 朋友圈發(fā)帖注意事項(xiàng)

- 朋友圈互動(dòng)技巧

- 案例分析和練習(xí)

3. 微信群營銷技巧

- 線上社群對當(dāng)代營銷的重要性

- 群主規(guī)劃和運(yùn)營微信群技巧

- 群成員品牌觸達(dá)和營銷技巧

- 案例分析和討論

四、內(nèi)容營銷技巧

1.什么是內(nèi)容營銷

2.

3.- 內(nèi)容營銷的歷史和形式

4.- 用內(nèi)容影響客戶決策

5.- 內(nèi)容營銷在當(dāng)下B2B業(yè)務(wù)中的應(yīng)用場景

6.- 思考和分享：適合自己的內(nèi)容營銷方式

2.內(nèi)容生產(chǎn)和傳播的技巧（STEPPS法則）

- Social currency：社交貨幣

- Triggers：誘因

- Emotion: 情感

- Public: 公共性

- Practical value：實(shí)用價(jià)值

- Stories：故事

3.如何提高客戶黏性？

- 超越功能需求，關(guān)注情感需求

- 鼓勵(lì)客戶參與和分享

- 創(chuàng)新迭代

- 課堂練習(xí)

張老師

張嵐老師（Lilian Zhang）擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。

她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。

張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。

因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。

專業(yè)領(lǐng)域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)

市場營銷實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理

銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理

管理與領(lǐng)導(dǎo)力

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)

通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國區(qū)銷售總經(jīng)理

環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)

飛利浦照明中國集團(tuán)供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA

1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專業(yè)，BA

服務(wù)過的部分企業(yè)：

工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機(jī)械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、歐姆龍工業(yè)自動(dòng)化、歐姆龍?jiān)骷⑸岣ダ展I(yè)、寶武集團(tuán)、寶鋼國際、華誼集團(tuán)、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業(yè)設(shè)備、日本大福物流設(shè)備、三菱化學(xué)、三菱電機(jī)、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動(dòng)帶、阿特拉斯科普柯空壓機(jī)、瑞典奇石樂測量系統(tǒng)、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導(dǎo)體設(shè)備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠(yuǎn)東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團(tuán)、華峰（化工）集團(tuán)、山東石大勝華、科之杰新材料、航天壹亙機(jī)床、新代科技、羅姆半導(dǎo)體、富士電機(jī)、邦納傳感器、嘉麟杰紡織科技、亞明照明、云德半導(dǎo)體材料、偉創(chuàng)力電子、雅馬哈發(fā)動(dòng)機(jī)、科達(dá)制造 等

電力行業(yè)：中國核電、中廣核、遠(yuǎn)東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團(tuán)、新世紀(jì)電氣等

消費(fèi)品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團(tuán)、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團(tuán)、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、泰寶美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有機(jī)食品、高露潔三笑、水星家紡、美國威廉索拿馬家居等

零售行業(yè)：上海開開集團(tuán)、上海黃浦區(qū)國資委、上海益民集團(tuán)、上海楊浦區(qū)商貿(mào)、地利集團(tuán) 等

服務(wù)業(yè)：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報(bào)關(guān)、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、假日酒店集團(tuán)、佰翔酒店集團(tuán)、京東物流、運(yùn)聯(lián)物流、浦海航運(yùn)、中國郵政EMS、新華傳媒、華數(shù)傳媒、日本邁伊茲咨詢集團(tuán)、麗妍雅集、中國檢測檢驗(yàn)集團(tuán)、華測檢測、禾邦認(rèn)證、等

汽車行業(yè)：上汽集團(tuán)、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團(tuán)、威孚集團(tuán)、德國舍弗勒、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等

金融行業(yè)：中國銀行、工商銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、平安保險(xiǎn)、紫金保險(xiǎn)、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財(cái)富、歐力士融資租賃、海通恒信融資租賃、收錢吧（移動(dòng)支付）、華僑永亨銀行、上海農(nóng)商銀行 等

醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)：賽默飛世爾、博士倫、愛克發(fā)醫(yī)療系統(tǒng)、上藥康德樂、科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團(tuán)、瑞慈體檢、威高血液凈化、上海數(shù)家社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等

其他行業(yè)：惠普大中華區(qū)、漢高中國、3M中國、朗盛化學(xué)、柯尼卡美能達(dá)、震旦集團(tuán)、江蘇移動(dòng)、中建二局、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、寧夏伊品生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團(tuán)、五四農(nóng)場、成都天府新區(qū)投資集團(tuán)、綠地集團(tuán)、平安不動(dòng)產(chǎn)、徐工集團(tuán)、江南造船廠、滬東中華造船集團(tuán)、上海電信、澳洋集團(tuán)、三棵樹涂料、云賽智聯(lián)、紅螞蟻裝飾、冀東集團(tuán)、上海市北高新集團(tuán)、金橋信息、中孚信息、樂智教育科技、上海計(jì)算技術(shù)研究所、西子集團(tuán)、四方維電子供應(yīng)鏈、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、蘇州大學(xué)、美國威斯康星協(xié)和大學(xué)等

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