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課程背景：

現代社會發展和變化速度極快，新生事物不斷涌現。消費心理受這種趨勢帶動，在心理轉換速度上趨向與社會同步。由于產品生命周期不斷縮短，過去一件產品流幾十年的現象已極罕見，消費品更新換代速度極快，品種花式層出不窮，產品生命周期的縮短反過來又會促使消費者心理轉換速度進一步加快。

在這種宏觀大背景下，銷售團隊想獲得更好的銷售績效，掌握客戶消費心理就成了不可或缺的必備技能。

課程收益：

通過學習本課程，讓學員能夠掌握客戶的購買心理和決策邏輯，更好的為客戶持續提供優質的金融服務服務，從而更好地提高持續的簽單量。

課程對象：

銀行需要進行業務營銷的人員及相關需求者

課程大綱：

一、當前市場已發生了巨大的改變

1．通過數據看消費市場變化

（1）從CPI指數看未來消費市場的走勢

（2）疫情下的報復性消費還會不會再次來臨

（3）隨著科學的進步，產品的生產周期大幅縮減

（4）供需兩者間的平衡關系再次被打破

2．市場決策的轉變

（1）賣方市場

由于物資緊缺導致的一貨難求

例：八十年代的“倒爺”，只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿

（2）買方市場

1）由于生產過剩導致的庫存積壓

例：現在的網絡帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現場泣不成聲

2）買方市場客戶心理的新特點

個性消費的回歸

消費主動性增強

消費心理穩定性減小，,轉換速度加快

對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存

3．當下的銀行市場的深度分析

現場互動：按小組進行當下銀行所處的市場環境及銷售模式的分析

二、我們如何應對這種變化

1．心態的轉變（主動和被動）

（1）我們是要操之在我還是要受控于人

（2）所有問題的出現都是基于你對這個領域的不了解而產生的失控感

2．銷售策略的調整

（1）核心目標的再確定

（2）策略調整的5大步驟

（3）成功銷售公式深度分享

三、客戶的購買心理到底有哪些？

1．詳細分析客戶的4大消費心理

例：P2P客戶購買理財產品的心理活動

2．客戶買的到底是什么？

現場互動：按小組討論：同樣的商品，客戶為什么從你手里購買而非其他銷售？

3．客戶購買的不單單是產品本身而是產品和你給他帶來的附加價值

例：客戶簽訂的1000萬大額保單買的到底是什么？

四、客戶心理分析

1．影響客戶心理的7個階段

例：超市進行投飛鏢定折扣的銷售策略突破銷售瓶頸

2．從金融產品進行分類，分析各類客戶的心理訴求

五、客戶為什么會做出這樣的決策？

1．從客戶購買動機進行分析

（1）理智動機

（2）感情動機

2．從客戶需求出發，要解決的5大問題

3．客戶的所有行為都基于兩種原動力

六、突破客戶的購買心理瓶頸

1．客戶購買決策的六大核心障礙

2．解決客戶購買決策的八大方法

3．根據客戶心理設計全新的營銷模式

例：浦發銷冠運用種草、長草、拔草的新模式突破業績瓶頸，使業績得到持續平穩輸出

現場互動：按小組進行銷售策略制定，并在小組間進行實戰演練對抗

七、課程復盤總結

張老師

張光祿 老師

——金融行業與銀行營銷專家

原上市金融商學院創優股份(831259)北京區副總裁

原浦發銀行營銷中心北京營銷區區域經理

原浦發銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產業園（北京市金融工作局授牌）執行總裁

中國政信研究院（國家相關機構、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產業聯盟副秘書長、原中國企業金融研究院副院長

TOC 中國企業瓶頸突破導師、新華網特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財規劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業十五年，完整的走過產品的整個線條，從金融產品基礎銷售、市場營銷、產品設計、發行、行研分析、資產配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經驗，可以說，從實戰零售到團隊管理都非常擅長。

老師進入銀行從基層做起，在浦發銀行擔任客戶經理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發新增客戶數超200戶，同年被提升為營業部主任，通過六個月的時間，帶領團隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續保持了六個月，后被提升為區域經理，帶領業務伙伴繼續征戰沙場。

張老師受工信部委托聯合開發《融資規劃師》系列沙盤課程、自主研發《家庭財富管理》沙盤課程。

在多年的實戰經驗中，老師深知客戶對財富管理領域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據客戶認知盲點和營銷難點，設計并開發了很多相關認知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學員的認知力，讓大家在玩中練、練中學、學中做，同時解決營銷難點，助力金融機構提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔保公司營銷技能提升》

《資管新規下的資產配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經理類：

《銀行客戶分層管理和經營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風控）》、

《銀行信用卡中心新進營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護法下的銀行合規營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護法、營銷合規宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務經理的場景化服務營銷能力提升》

《保險大單綜合營銷技能提升特訓營（金融本質、營銷、銷售、談判）》

《理財經理營銷能力特訓營（6~8天）》、《理財師專業知識提升訓練營（10天）》

《銀行從業人員的職業道德與職業操守》、《銀行消費者權益保護專題培訓》

【服務客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業銀行上海分行、建設銀行北京分行、浦發銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險類：北京理財師協會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險代理(北京)有限公司、大童保險銷售服務有限公司、江蘇省政策性融資擔保公司

商學院：北大燕商商學院、證道商學院、中啟創優金融商學院

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