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【引言】

1)“SPIN顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結(jié)論;

2)“SPIN顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,也說(shuō)是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來(lái)的針對(duì)大額銷售更有效果;

3)" SPIN顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是根據(jù)超過(guò)十年時(shí)間對(duì)杰出銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。

4)“SPIN顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，課程多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò)，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

【課程目標(biāo)】

我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果；

通過(guò)問(wèn)話的方式了解客戶的需求，并且建立信任；

通過(guò)客戶對(duì)需求的確認(rèn)，挖掘需求背后的根源，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的痛苦挖掘，促進(jìn)客戶行動(dòng)；

針對(duì)客戶的核心需求，進(jìn)行對(duì)應(yīng)的方案展示，取得方案和客戶的對(duì)應(yīng)關(guān)系，讓客戶認(rèn)識(shí)到與我方合作的價(jià)值與好處；

通過(guò)溝通，與客戶建立更加緊密的合作關(guān)系，讓客戶做出我方預(yù)定好的決定，客戶既有成就感，有能夠與我方建立長(zhǎng)久的聯(lián)系。

【課程收益】

課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

【課程大綱】

一、高級(jí)銷售人員的職業(yè)化素養(yǎng)

銷售人員的4層境界？

優(yōu)秀銷售員的3把金鑰匙

銷售人員5大能力需求

工業(yè)品銷售的4大步驟

顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心秘訣（心理學(xué)：專家的力量）

二、成功的開場(chǎng)白（重點(diǎn)）

成功啟動(dòng)的三步驟

打開話題的技巧

30S內(nèi)建立親活力的秘訣

如何贏得客戶的好感

成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（一分鐘公司介紹的威力）

三、客戶真正想要的―需求調(diào)查分析（重點(diǎn)）

如何了解客戶需求（心理學(xué)：承諾與一致性原理的應(yīng)用）

售中確定客戶需求的技巧

有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵（心理學(xué)：互惠原理的根源及應(yīng)用）

需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

隱含需求與明確需求的辨析（心理學(xué)：唯有行動(dòng)才能產(chǎn)生有效結(jié)果）

如何聽出話中話？

如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)

四、如何與不同客戶打交道

有效溝通的秘訣（社會(huì)心理學(xué)：同流才能交流）

不同客戶如何應(yīng)付

不同客戶溝通風(fēng)格分析（心理學(xué)：DISC模型的應(yīng)用）

有效人際關(guān)系的建立(陌生—熟悉—朋友—合作伙伴—信仰共同的關(guān)系推進(jìn))

如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹

五、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

客戶要的產(chǎn)品是什么？

FABE分析 （心理學(xué)：權(quán)威的作用）

特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉（USP優(yōu)勢(shì)提煉—顧問(wèn)式銷售的前提）

如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

如何推銷產(chǎn)品的益處

六、客戶心理分析與異議處理（重點(diǎn)）

如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么

如何通過(guò)舉止透視客戶的個(gè)人意愿

如何讓客戶感覺(jué)自己是贏家（雙贏談判—口頭上雙贏，感覺(jué)上客戶贏，骨子里自己贏）

如何摸清客戶拒絕的理由

客戶常見的六種異議

客戶異議處理的五步驟

價(jià)格異議方面案例

運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

七、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)（重點(diǎn)）

如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)

如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展(梳理項(xiàng)目性銷售里程碑及七步分析法)

傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

如何達(dá)到雙贏成交

最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)（心理學(xué)：根據(jù)一致性原理，擴(kuò)大戰(zhàn)果）

八、怎樣打破最后僵局

拜訪總結(jié)與客戶忠誠(chéng)度建立

拜訪后的客戶分析（項(xiàng)目分析的方法暨下一步行動(dòng)）

如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶

如何能讓客戶做推薦？

讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)

如何在客戶心中建立品牌忠誠(chéng)度

趙老師

工業(yè)品（B2B）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家 趙華

【專業(yè)資質(zhì)】

浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實(shí)戰(zhàn)教授

河南服裝協(xié)會(huì)，空壓機(jī)營(yíng)銷協(xié)會(huì)營(yíng)銷研究院客座教授

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

美資企業(yè)高管經(jīng)歷，歷任國(guó)內(nèi)某知名咨詢公司大客戶總監(jiān)，總經(jīng)理，合伙人。

咨詢項(xiàng)目合作過(guò)建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業(yè)龍頭企業(yè)或者隱形冠軍企業(yè)，每家企業(yè)都取得了20%以上的復(fù)合率增長(zhǎng)，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續(xù)三年翻番式增長(zhǎng)。

被學(xué)員評(píng)為“最實(shí)戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。

【主講課程】

《企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維》 《大客戶開發(fā)與管理》

《項(xiàng)目性銷售流程與管理》 《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與規(guī)劃》

《Spin顧問(wèn)式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務(wù)談判》 《關(guān)鍵人物的關(guān)系突破》

《應(yīng)收賬款管控與催收技巧》《客戶服務(wù)與客戶管理》

《政商關(guān)系的高層公關(guān)》

《打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 客戶服務(wù)制勝》

【服務(wù)客戶】

中國(guó)工商銀行、中建八局、振德醫(yī)療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團(tuán) 中國(guó)石化 藍(lán)星化工 中國(guó)化工集團(tuán) 藍(lán)山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設(shè) 東方雨虹 凱德涂料 桑德環(huán)境 雪浪科技 匯承自動(dòng)化 通威太陽(yáng)能 無(wú)錫虹業(yè) ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團(tuán) 羅格朗集團(tuán) 正泰集團(tuán) 遠(yuǎn)東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機(jī) 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團(tuán) 耀皮集團(tuán) 菲尼克斯 雙良集團(tuán) 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機(jī)

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