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課程模塊（目錄）：

第一模塊：營銷思維•經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級

■ 單元 共享經(jīng)濟(jì)時代營銷新思維

■ 單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革

第二模塊：心態(tài)修煉•狼性團(tuán)隊打造與業(yè)績推進(jìn)

■ 單元 狼性銷售團(tuán)隊的心態(tài)修煉

■ 單元 營銷策劃與銷售業(yè)績推進(jìn)

第三模塊：絕對成交•客戶溝通與深度拜訪技巧

■ 單元 客戶價值與客戶關(guān)系強(qiáng)化

■ 單元 客戶溝通與深度拜訪技巧

■ 單元 銷售流程與業(yè)務(wù)成交技巧

第四模塊：實戰(zhàn)升級•營銷標(biāo)準(zhǔn)化與智能化采購

■ 單元 大數(shù)據(jù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理

■ 單元 銷售爭議處理與談判技巧

■ 單元 智能化采購與數(shù)據(jù)營銷師

課程大綱：

■ 單元 共享經(jīng)濟(jì)時代營銷新思維

（一）互聯(lián)網(wǎng)與新營銷思維

1.1 營銷與中國式營銷

1.2 中國式營銷的兩種狀態(tài)

1.3 深度營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷

1.4 020實現(xiàn)線上線下聯(lián)動

案例：線上到線下的深度營銷

（二）從交換到共享的平臺營銷

2.1 不同企業(yè)的營銷路徑

2.2 營銷：交換與共享的藝術(shù)

2.3 完全市場競爭性企業(yè)的營銷選擇

2.4 營銷是企業(yè)最重要的工作

案例：國企與民企的銷售策略

■ 單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革

（一）企業(yè)賺錢越來越難？

1.1 第五次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大環(huán)境

1.2 價格競爭：優(yōu)勢變劣勢

1.3 制造業(yè)突圍的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

1.4 近期拼營銷，遠(yuǎn)期拼技術(shù)

案例：以營銷換時間

（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營銷變革

2.1 變革一：價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)

2.2 變革二：制造業(yè)到服務(wù)業(yè)

2.3 產(chǎn)業(yè)融合：制造業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型

2.4 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的商機(jī)

2.5 創(chuàng)業(yè)機(jī)會分析

案例：做時代的企業(yè)

■ 單元 狼性銷售團(tuán)隊的心態(tài)修煉

（一）狼性銷售團(tuán)隊的必備心態(tài)

1.1 不抱怨產(chǎn)品

1.2 不抱怨后臺

1.3 自我經(jīng)營

1.4 不懼怕失敗

案例：中國營銷四大高手

（二）銷售高手的職業(yè)素養(yǎng)

2.1 享受過程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受銷售的快樂

（三）淡季出高手

3.1 淡季營銷的制勝策略

3.2 淡季營銷與市場的“冬天”

3.3 淡季營銷與營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力

3.4 營銷團(tuán)隊的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 單元 營銷策劃與銷售業(yè)績推進(jìn)

（一）營銷戰(zhàn)略到營銷執(zhí)行的轉(zhuǎn)化器

1.1 管理視角下的營銷策劃

1.2 營銷執(zhí)行的推進(jìn)器

1.3 端到端：有溫度的營銷

1.4 基于準(zhǔn)確的市場研判

案例：無處不在的營銷策劃

（二）營銷策劃的路徑與方法

2.1 營銷策劃中的儀式感

2.2 場景化與客戶認(rèn)同

2.3 產(chǎn)品策劃與管理策劃

2.4 產(chǎn)品策劃的基本構(gòu)成

案例：復(fù)雜的事情如何簡單化

■ 單元 客戶價值與客戶關(guān)系強(qiáng)化

（一）互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶定義

1.1 用戶、客戶、顧客的區(qū)別

1.2 客戶價值與客戶購買行為的激發(fā)

1.3 提升產(chǎn)品附加值

1.4 電商時代的用戶體驗

案例：客戶價值提升的方法

（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：締造客戶粘性

■ 單元 客戶溝通與深度拜訪技巧

（一）初次拜訪是成交的關(guān)鍵

1.1 拜訪客戶的第一句話

1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%

1.3 面談前的準(zhǔn)備：客戶拜訪表

1.4 客戶認(rèn)同技巧：崇拜+憤怒

案例：渠道拜訪

（二）客戶深度拜訪策略

2.1 電話約訪的技巧

2.2 打破初次見面的尷尬

2.3 讓客戶接受的n條理由

2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

案例：銷售人員的親和力

■ 單元 銷售流程與業(yè)務(wù)成交技巧

（一）客戶營銷體系

1.1 客戶營銷的主體分析

1.2 客戶采購的決策分析與控制

1.3 采購的基本流程與對策

1.4 大客戶營銷的特點(diǎn)分析

案例：設(shè)計院的分類分級

（二）客戶深度拜訪技巧

2.1 深度拜訪基本流程

2.2 成交取決于客戶的接觸階段

2.3 客戶拒絕是銷售的開始

2.4 關(guān)鍵人的確定與拜訪

2.5 制造意想不到

案例：客戶關(guān)系的判斷

■ 單元 大數(shù)據(jù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理

（一）銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立

1.1 客戶拜訪數(shù)據(jù)的收集

1.2 大數(shù)據(jù)管理模型的建立

1.3 銷售漏斗的基本功能

1.4 運(yùn)用銷售漏斗實現(xiàn)營銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理

案例：業(yè)績的可視化管理

（二）營銷大數(shù)據(jù)的實戰(zhàn)運(yùn)用

2.1 從數(shù)據(jù)庫到銷售漏斗

2.2 大數(shù)據(jù)管理的基本功能

2.3 云端服務(wù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)化

2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核

案例：業(yè)務(wù)員惡性競爭與跳槽的規(guī)范化管理

■ 單元 銷售爭議處理與談判技巧

（一）愉快的面談是銷售成功的一半

1.1 成功營銷的定律——90%自己+10%產(chǎn)品

1.2 客戶面談過程

1.3 信息掌控與策略制定

1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍

案例：談判桌與酒桌

（二）控制你的對手

2.1 談判的核心價值——以我為主

2.2 談判的三要素：時間、力量、信息

2.3 沒有不行，只有如果

2.4 沒有讓步，只有交換

案例：與不同對手的談判

■ 單元 智能化采購與數(shù)據(jù)營銷師

（一）互聯(lián)網(wǎng)工廠與智能化采購平臺

1.1 互聯(lián)網(wǎng)工廠的出現(xiàn)

1.2 數(shù)據(jù)主導(dǎo)取代人力主導(dǎo)

1.3 數(shù)據(jù)成為我們需要拜訪的客戶

1.4 只有工廠，沒有客戶的尷尬

案例：個性化需求與智能化工廠

（二）業(yè)務(wù)員將被“數(shù)據(jù)營銷師”取代

2.1 產(chǎn)品配套體系的智能化趨勢

2.2 參與前段研發(fā)與供貨商利潤

2.3 “互聯(lián)網(wǎng)+”對業(yè)務(wù)能力的要求

2.4 配套關(guān)系成為數(shù)據(jù)關(guān)系

2.5 銷售“數(shù)據(jù)”

案例：互聯(lián)網(wǎng)工廠的采購需求

莊老師

中國著名營銷實戰(zhàn)與品牌研究專家，實戰(zhàn)策劃師、實戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。

課程講授以營銷實戰(zhàn)落地為主，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性。

● 課程方向 為營銷理論的實戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶營銷中的深度拜訪、市場終端銷售工具運(yùn)用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運(yùn)營及戰(zhàn)略營銷中的營銷團(tuán)隊管理等。

● 公開課程《營銷戰(zhàn)略與營銷執(zhí)行》已成為國內(nèi)幾十多所知名大學(xué)MBA、總裁班專授營銷課程。

● 內(nèi)訓(xùn)課程《客戶溝通技巧與卓越銷售力》已先后為工業(yè)品企業(yè)、消費(fèi)品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險、醫(yī)療醫(yī)院及政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行過數(shù)千場的專業(yè)培訓(xùn)。

服務(wù)企業(yè)（部分）

機(jī)械配套三一重工 福田雷沃重工 秦皇島天業(yè)通聯(lián)重工 渤海裝備公司 浙江青山控股 江蘇興達(dá)集團(tuán) 浙江三花集團(tuán) 久茂自動化 陜鼓集團(tuán) 舜世高科 奇瑞重工 寶雞東嶺集團(tuán) 北京天山新材料 陜西建工集團(tuán) 華源萊動 濟(jì)南力諾集團(tuán) 西安新通智能 中聯(lián)重科

電力裝備中國西電集團(tuán) 河南平高集團(tuán) 溫州新機(jī)機(jī)電 西安北方華山機(jī)電 青島漢河電纜 海爾海斯（西安）控制技術(shù)公司 皇明太陽能 隆基寧光儀表 中國神華

設(shè)計研發(fā)中國新時代國際工程公司 中煤集團(tuán)測繪勘探局 中航光電 中國兵器工業(yè)集團(tuán)第53研究所 陜西永輝測控 西安熱工院 南化集團(tuán)研究院 中國電建集團(tuán)華東勘察設(shè)計院 四方機(jī)車車輛研究所

煙草酒業(yè)中國煙草 云南中煙 中煙蕪湖卷煙廠 中煙安徽公司 中煙貴州公司 許昌煙草機(jī)械 華澤集團(tuán)（金六福） 紅西風(fēng)酒業(yè) 遵義煙草 中煙張家口 中煙湖南

建材家居北京東方雨虹 安徽海螺水泥 中國水電集團(tuán)第十五局 上海古猿人石材 河北暨凱集團(tuán) 江西恒大集團(tuán) 德美家居 豪地陶瓷 山東一騰 順成陶瓷 北京禧天龍 居然之家

電子電器美的集團(tuán) 方太廚電 創(chuàng)維集團(tuán) TCL集團(tuán) 奧克斯空調(diào) 美菱集團(tuán) 康佳集團(tuán) 重慶美的通用 通力電梯 格力空調(diào)安徽公司 浙江蘇泊爾

消費(fèi)裝飾博羅尼家居 元洲裝飾 星海鋼琴 廣州采麗源生物 東方地毯 廣西鹽業(yè) 浙江企皇服飾 山東魯泰紡織 威海園林 大行折疊車 居然之家 西安百姓廚房 昆明綠A集團(tuán)

汽車行業(yè)陜汽集團(tuán) 重慶建設(shè)車用空調(diào)有限責(zé)任公司 江西昌河汽車有限責(zé)任公司 北京福田汽車 河南宇通客車 南京汽車有限公司 江鈴汽車 東風(fēng)本田 江鈴汽車改裝 陜西寶華工程車 上饒博能客車

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