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工業(yè)品營銷,贏在創(chuàng)新思維與高效執(zhí)行
【課程編號(hào)】:NX26277
工業(yè)品營銷,贏在創(chuàng)新思維與高效執(zhí)行
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【所屬類別】:執(zhí)行力培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:1天,6小時(shí)/天
【課程關(guān)鍵字】:創(chuàng)新思維培訓(xùn),執(zhí)行培訓(xùn)
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[課程背景]
技術(shù)創(chuàng)新,帶動(dòng)思維創(chuàng)新,然后引起管理創(chuàng)新,這一切的創(chuàng)新,最終匯聚到營銷觀念與手段的更新。
營銷,人與人打交道,最能感受到這一次次創(chuàng)新之潮的涌動(dòng)。可是,捕捉到信信息,并不代表能收獲好結(jié)果。
這是因?yàn)椋瑒?chuàng)新思維沒有立體銷售的組合出擊,和團(tuán)隊(duì)職業(yè)再造的持續(xù)支持,一切內(nèi)部的能力,都無法落實(shí)到客戶層面上;同時(shí),大客戶營銷單靠資源和政策推動(dòng),沒有形成策略--執(zhí)行--管理的閉環(huán),計(jì)劃雷聲大,結(jié)果雨點(diǎn)小。
[課程收益]
工業(yè)品營銷,好比一場足球賽:想要進(jìn)球(銷售業(yè)績),就必須要有好前鋒(銷售人員)、好中場(資源戰(zhàn)略)、好后防(組織管理),三條線融合起來,才會(huì)攻守自如。
1. 提高中場調(diào)度能力。從制造業(yè)的內(nèi)向思維中跳脫出來,站在客戶以及影響客戶的大背景,重新審視自己的營銷戰(zhàn)略與組織流程;
2. 培育前鋒進(jìn)球能力。學(xué)會(huì)立體銷售的組合出擊,立足職業(yè)化再造的持續(xù)發(fā)力,各人用其長,團(tuán)隊(duì)合作暢;
3. 調(diào)動(dòng)后防助攻活力。研發(fā)、服務(wù)、管理,這些后衛(wèi)部門和隊(duì)員,利用產(chǎn)品、方案和服務(wù)的優(yōu)勢,主動(dòng)發(fā)起后場進(jìn)攻,提供給前鋒更多的進(jìn)球機(jī)會(huì)。
[授課對(duì)象]
銷售員(業(yè)務(wù)員)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理(總監(jiān))、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負(fù)責(zé)人、中高層管理者、企業(yè)負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)等。
[課程提綱]
一、領(lǐng)略工業(yè)品營銷的創(chuàng)新思維
工業(yè)品營銷,客戶屬性大于行業(yè)屬性,更大于產(chǎn)品與技術(shù)屬性。創(chuàng)新思維,必須來自客戶,以及客戶的客戶。做到這兩層,還不夠;因?yàn)椋蛻舻臎Q策最終會(huì)受制于社會(huì)環(huán)境。因此,基于跨行業(yè)、泛社會(huì)的大營銷,才是工業(yè)品營銷創(chuàng)新思維的出處,以及歸宿。
1. 工業(yè)品銷售的三大模式破局
2. 推銷—營銷—贏銷的三部曲
3. 互聯(lián)網(wǎng)+,外部點(diǎn)綴or內(nèi)部更新
4. 大贏銷創(chuàng)新思維的四個(gè)跨越
5. 互動(dòng)討論:您所在行業(yè)的營銷新動(dòng)態(tài)
二、工業(yè)品銷售管理的立體突破
承包制銷售模式,在工業(yè)品企業(yè)不少見。怎么講?公司做計(jì)劃,分解給個(gè)人;結(jié)果常考核,過程少支持。再好的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與體系規(guī)劃,到了銷售這一層面,又變成了個(gè)人單打獨(dú)斗。企業(yè)實(shí)力,茶壺煮餃子,客戶感受不到呀。
1. 業(yè)務(wù)成果,在于管理成效
2. 釋放非營銷部門的戰(zhàn)斗力
3. 成為益伙人:管準(zhǔn)與理順
4. 分組演練:業(yè)務(wù)管理邁向業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的大突破
三、工業(yè)品銷售人員職業(yè)化再造
技巧、技能、技術(shù),這是銷售能力的三個(gè)階段;專業(yè)、職業(yè)、事業(yè),這是銷售態(tài)度的三個(gè)發(fā)展。能力,與態(tài)度,哪個(gè)在前?強(qiáng)調(diào)能力的企業(yè),業(yè)務(wù)導(dǎo)向明顯,摘到果子就行;強(qiáng)調(diào)態(tài)度的企業(yè),管理導(dǎo)向明顯,好樹不斷結(jié)出好果子。
1. 扮演三個(gè)專家
2. 五度銷售新法
3. 角色模擬:專業(yè)化客戶的職業(yè)化銷售
四、全新4P全程貫穿大客戶營銷
全新4P,以戰(zhàn)略高度定執(zhí)行力度,形成全新的“集成式管理”;全新4P,重組大客戶營銷戰(zhàn)法,達(dá)成與大客戶的全新“戰(zhàn)略型合作”。
1.戰(zhàn)略反思:大客戶營銷運(yùn)動(dòng)的顧此失彼
2. 策略制定,“人們+項(xiàng)目”比翼齊飛
3. 執(zhí)行速度,“流程+項(xiàng)目”訓(xùn)練有素
4. 管控質(zhì)量,“績效+人們”眾志成城
5. 戰(zhàn)略改進(jìn):全新4P貫穿于大客戶營銷
4P要素組合保持(K)開始(S)停止(S)
策略人們+項(xiàng)目
執(zhí)行項(xiàng)目+流程
管控績效+人們
葉老師
葉敦明老師 工業(yè)品營銷教練
ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn),
國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷,2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
1994年畢業(yè)于合肥師范學(xué)院英語教育系
2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班
第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者
倡導(dǎo)精準(zhǔn)銷售,以及大客戶營銷的高效執(zhí)行。精準(zhǔn)銷售,在于技巧的純屬與技能的自如;高效執(zhí)行,在于體系營銷的上下貫通。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):始終在實(shí)戰(zhàn)與指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)中!
當(dāng)了5年中學(xué)英語老師后,因著英語這一單純的優(yōu)勢,1994年進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)ABB合肥變壓器有限公司,從此與技術(shù)營銷、價(jià)值營銷結(jié)下了不解之緣。1995-2000年,在韓國現(xiàn)代電子工作,歷任辦事處經(jīng)理、工廠總經(jīng)理和華南大區(qū)銷售總監(jiān),負(fù)責(zé)DVB數(shù)字衛(wèi)星通訊系統(tǒng)以及DVD機(jī)芯的銷售,對(duì)于大客戶營銷,從入門到出業(yè)績,再到實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)悟,不知不覺走在前列了。
1996-1997年,國內(nèi)數(shù)字衛(wèi)星系統(tǒng)剛剛有業(yè)務(wù),在面對(duì)飛利浦、GE、luxsonar 等強(qiáng)勁對(duì)手的格局下,一舉拿下國內(nèi)5家省級(jí)電視臺(tái)上星業(yè)務(wù)。1999-2000年,在DVD機(jī)芯行業(yè)排名倒數(shù)第一的不利狀況下,經(jīng)過半年的客戶調(diào)研與實(shí)地拜訪,終于找到了業(yè)務(wù)突破口,短短一年時(shí)間內(nèi)銷售從0到過億,成為大陸地區(qū)行業(yè)排名第一。
2003年6月,在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務(wù)一年之后,應(yīng)邀進(jìn)入企業(yè)指導(dǎo)銷售實(shí)戰(zhàn)。廣告費(fèi)銳減一大半,行業(yè)對(duì)手突然間增多,但靠著終端提升、經(jīng)銷商升級(jí)以及禮品營銷的拉動(dòng),業(yè)績反而大幅提升30%以上。
營銷咨詢行業(yè)、2家知名企業(yè)(上海前景傳播、上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán))的6年時(shí)間里,開始了“揭開表象看本質(zhì)、戰(zhàn)略中導(dǎo)入執(zhí)行力、體系中尋找增長突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經(jīng)歷,對(duì)于一個(gè)咨詢式營銷教練而言,煉就了“高度與效度”的艱難而執(zhí)著的職業(yè)信念。
進(jìn)入到營銷培訓(xùn)行業(yè)后,先后成為中國鑫達(dá)集團(tuán)(汽車行業(yè)改性塑料第一供應(yīng)商)的3個(gè)中長期集訓(xùn)班;中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓(xùn)講師(北京、南京、武漢、咸寧、濟(jì)南等);沈陽機(jī)床股份(全球機(jī)床行業(yè)第一名)工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師,服務(wù)周期長達(dá)3年;富士康(全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè))的電商轉(zhuǎn)型的核心講師;中聯(lián)重機(jī)(中國最大工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè))海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師—專業(yè)有厚度,服務(wù)有溫度。
講師專著:專注于企業(yè)的營銷升級(jí)!
《資深大客戶經(jīng)理:策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》,12.5萬字,2016年出版。
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》,16萬字,2014年出版;
[咨詢式營銷教練]能為企業(yè)帶來什么大價(jià)值?
其一,診斷入手、方法落地,帶動(dòng)營銷觀念與思路的更新;
其二,既解決現(xiàn)實(shí)的銷售問題,又提供中長期營銷戰(zhàn)略與管理的問診服務(wù);
其三,場景化互動(dòng)、訓(xùn)戰(zhàn)一體,學(xué)到就能用到,持續(xù)推動(dòng)課后有效執(zhí)行。
主講課程:
序號(hào)課程課時(shí)
一贏在精準(zhǔn)—高效能銷售的六字真經(jīng)
1.精準(zhǔn)溝通,一人成就一臺(tái)戲
2.精準(zhǔn)拜訪,閱讀心與悅納人
3.精準(zhǔn)呈現(xiàn),畫語演繹打動(dòng)力
4.精準(zhǔn)談判,點(diǎn)燃主客兩堆火
5.精準(zhǔn)成交,三率相乘做全工
6. 精準(zhǔn)升級(jí),顧問銷售破邊界6天(實(shí)操版)
3天(精華版)
2天(概要版)
二眾志成城--全新4P引領(lǐng)精準(zhǔn)大客戶營銷
1.全新4P,引領(lǐng)精準(zhǔn)大客戶營銷
2.策略精準(zhǔn)制導(dǎo),開局贏得優(yōu)勢
3.執(zhí)行速度為先,方案打動(dòng)為本
4.客戶關(guān)系管理,錨定精準(zhǔn)營銷
5. 全新4P,大客戶營銷全程貫穿3天(實(shí)操版)
2天(精華版)
三成為益伙人:經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順2天
四四重修煉:高績效銷售經(jīng)理晉升路2天
五體系營銷,釋放非營銷部門的營銷力2天
授課風(fēng)格:引領(lǐng)學(xué)員“出、入”實(shí)戰(zhàn)的營銷教練
◇出離實(shí)戰(zhàn):反思中找出關(guān)鍵問題、反省中改變自己,以客觀的視角重新看待困擾自己和團(tuán)隊(duì)的大問題,梳理思路、捋順流程、凝聚團(tuán)隊(duì),用新的戰(zhàn)斗力,去解決老問題;
◇進(jìn)入實(shí)戰(zhàn):理論要簡單,學(xué)得快、用得快--常規(guī)工具,能用到位,用出新意;創(chuàng)新工具,能結(jié)合實(shí)戰(zhàn),迸發(fā)新活力。實(shí)戰(zhàn)情境的設(shè)計(jì),符合真實(shí)場景,要素鮮活、結(jié)構(gòu)鮮明,學(xué)員和小組都能融合到同一個(gè)情境中,分享方法、切磋戰(zhàn)法,在實(shí)戰(zhàn)中,實(shí)地提升、實(shí)效成長。
◇營銷教練:調(diào)動(dòng)學(xué)員參與,用問題引導(dǎo)他們、以互動(dòng)激發(fā)他們,并通過總結(jié)、評(píng)點(diǎn)來提升他們。學(xué)員是培訓(xùn)的主角,訓(xùn)后的思維方式更新、方法工具熟練,并能在多個(gè)情境中找到適合的做法,這才是教練的本色—成就學(xué)員、成就企業(yè)。
服務(wù)過的部分企業(yè):
工程機(jī)械行業(yè)
山貓工程機(jī)械、小松(中國)、阿特拉斯、南方泵業(yè)、廣西玉柴、中聯(lián)重機(jī)、海德漢博士(中國)、沈陽機(jī)床股份、卓一叉車、太重天津?yàn)I海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機(jī)床
能源化工行業(yè)
韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油(北京、濟(jì)南、武漢、咸寧、南京)、重慶國際復(fù)合材料、蘇州西卡(中國)、神華寧夏煤業(yè)集團(tuán)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、山東科瑞集團(tuán)、山東海科石油、山東京博石油化工
電氣機(jī)械及電氣自動(dòng)化
遠(yuǎn)東電纜、深圳富士康(IE學(xué)院、富金機(jī)、CNSBG事業(yè)群)、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機(jī)電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮(zhèn)江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團(tuán)、盛行新能源
電力行業(yè)
科大智能、上海華艾、寧波三星電氣
工業(yè)原材料
中國鑫達(dá)集團(tuán)、東方雨虹、興達(dá)鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業(yè)、湖北京蘭水泥集團(tuán)、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料
農(nóng)業(yè)/食品加工
荃銀超大種業(yè)、隆平高科種業(yè)、天津春發(fā)生物科技
汽車與零部件
宇通客車、江淮瑞風(fēng)商務(wù)車、五征集團(tuán)、新晨動(dòng)力、上海泰瑞電子
其他
北京市政路橋建材集團(tuán)、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業(yè)、安徽秋野、上海菲林格爾(全國巡回9場)、金星啤酒、浙江國林地板、寧夏紅枸杞酒(全國巡回12場)、時(shí)代光華名師在線(2次)、慧聰商學(xué)院(常年合作)、RDM研習(xí)社、微工商學(xué)院
部分咨詢項(xiàng)目:
客戶名稱咨詢項(xiàng)目服務(wù)周期
沈陽機(jī)床股份公司制造業(yè)服務(wù)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型24個(gè)月
沈陽機(jī)床股份公司營銷策略與執(zhí)行落地輔導(dǎo)18月
上海萬豐奧拓汽車零部件營銷模式確立與導(dǎo)入10個(gè)月
蘇州先鋒物流策略顧問與銷售部門輔導(dǎo)15個(gè)月
德國快可美預(yù)拌砂漿品牌形象與終端銷售系統(tǒng)建立16個(gè)月
德國固得美預(yù)制件品牌形象建立7個(gè)月
上海菲林格爾地板營銷規(guī)劃、專賣店體系、經(jīng)銷
渠道提升21個(gè)月
山東海科石油營銷戰(zhàn)略與銷售績效系統(tǒng)9個(gè)月
鄭州宇通客車高端客車品牌戰(zhàn)略與市場部
管理機(jī)制5個(gè)月
安徽威瑪重工新能源項(xiàng)目可行性研究與新公司籌建期、啟動(dòng)期的全程支持25個(gè)月
秋野電動(dòng)車品牌戰(zhàn)略、渠道招商、專賣店啟動(dòng)與促銷方案6個(gè)月
蘇州天華超凈科技股份營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略、流程再造,以及銷售落地輔導(dǎo)正在進(jìn)行中
山東富海集團(tuán)銷售隊(duì)伍的技能提升以及
績效改善3個(gè)月
三一重工售后服務(wù)品牌推廣3個(gè)月
中聯(lián)重機(jī)海外事業(yè)部的電商業(yè)務(wù)優(yōu)化4個(gè)月
柳工機(jī)械分公司管理提升6個(gè)月
黃山泵業(yè)市場部建設(shè)與品牌傳播策略3個(gè)月
寧夏紅枸杞酒渠道策略與經(jīng)銷商整合8個(gè)月
國林地板市場策略調(diào)整與終端促銷4個(gè)月
澳柯瑪空調(diào)新品上市與傳播策略 10個(gè)月
好思家涂料市場營銷策略導(dǎo)入與執(zhí)行5個(gè)月
金星啤酒中高端新產(chǎn)品上市3個(gè)月
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2025年
2024年
中層管理培訓(xùn)推薦公開課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)

曾慶學(xué)老師
湖北民營經(jīng)濟(jì)研究院專家委員會(huì)首席專家,中國人力資源管理大獎(jiǎng)評(píng)審專家,中國人力資源協(xié)會(huì)理事,北京大學(xué)高...