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［課程背景］

技術(shù)創(chuàng)新，帶動(dòng)思維創(chuàng)新，然后引起管理創(chuàng)新，這一切的創(chuàng)新，最終匯聚到營銷觀念與手段的更新。

營銷，人與人打交道，最能感受到這一次次創(chuàng)新之潮的涌動(dòng)。可是，捕捉到信信息，并不代表能收獲好結(jié)果。

這是因?yàn)椋瑒?chuàng)新思維沒有立體銷售的組合出擊，和團(tuán)隊(duì)職業(yè)再造的持續(xù)支持，一切內(nèi)部的能力，都無法落實(shí)到客戶層面上；同時(shí)，大客戶營銷單靠資源和政策推動(dòng)，沒有形成策略--執(zhí)行--管理的閉環(huán)，計(jì)劃雷聲大，結(jié)果雨點(diǎn)小。

［課程收益］

工業(yè)品營銷，好比一場足球賽：想要進(jìn)球（銷售業(yè)績），就必須要有好前鋒（銷售人員）、好中場（資源戰(zhàn)略）、好后防（組織管理），三條線融合起來，才會(huì)攻守自如。

1. 提高中場調(diào)度能力。從制造業(yè)的內(nèi)向思維中跳脫出來，站在客戶以及影響客戶的大背景，重新審視自己的營銷戰(zhàn)略與組織流程；

2. 培育前鋒進(jìn)球能力。學(xué)會(huì)立體銷售的組合出擊，立足職業(yè)化再造的持續(xù)發(fā)力，各人用其長，團(tuán)隊(duì)合作暢；

3. 調(diào)動(dòng)后防助攻活力。研發(fā)、服務(wù)、管理，這些后衛(wèi)部門和隊(duì)員，利用產(chǎn)品、方案和服務(wù)的優(yōu)勢，主動(dòng)發(fā)起后場進(jìn)攻，提供給前鋒更多的進(jìn)球機(jī)會(huì)。

［授課對(duì)象］

銷售員（業(yè)務(wù)員）、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負(fù)責(zé)人、中高層管理者、企業(yè)負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)等。

［課程提綱］

一、領(lǐng)略工業(yè)品營銷的創(chuàng)新思維

工業(yè)品營銷，客戶屬性大于行業(yè)屬性，更大于產(chǎn)品與技術(shù)屬性。創(chuàng)新思維，必須來自客戶，以及客戶的客戶。做到這兩層，還不夠；因?yàn)椋蛻舻臎Q策最終會(huì)受制于社會(huì)環(huán)境。因此，基于跨行業(yè)、泛社會(huì)的大營銷，才是工業(yè)品營銷創(chuàng)新思維的出處，以及歸宿。

1. 工業(yè)品銷售的三大模式破局

2. 推銷—營銷—贏銷的三部曲

3. 互聯(lián)網(wǎng)＋，外部點(diǎn)綴or內(nèi)部更新

4. 大贏銷創(chuàng)新思維的四個(gè)跨越

5. 互動(dòng)討論：您所在行業(yè)的營銷新動(dòng)態(tài)

二、工業(yè)品銷售管理的立體突破

承包制銷售模式，在工業(yè)品企業(yè)不少見。怎么講？公司做計(jì)劃，分解給個(gè)人；結(jié)果常考核，過程少支持。再好的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與體系規(guī)劃，到了銷售這一層面，又變成了個(gè)人單打獨(dú)斗。企業(yè)實(shí)力，茶壺煮餃子，客戶感受不到呀。

1. 業(yè)務(wù)成果，在于管理成效

2. 釋放非營銷部門的戰(zhàn)斗力

3. 成為益伙人：管準(zhǔn)與理順

4. 分組演練：業(yè)務(wù)管理邁向業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的大突破

三、工業(yè)品銷售人員職業(yè)化再造

技巧、技能、技術(shù)，這是銷售能力的三個(gè)階段；專業(yè)、職業(yè)、事業(yè)，這是銷售態(tài)度的三個(gè)發(fā)展。能力，與態(tài)度，哪個(gè)在前？強(qiáng)調(diào)能力的企業(yè)，業(yè)務(wù)導(dǎo)向明顯，摘到果子就行；強(qiáng)調(diào)態(tài)度的企業(yè)，管理導(dǎo)向明顯，好樹不斷結(jié)出好果子。

1. 扮演三個(gè)專家

2. 五度銷售新法

3. 角色模擬：專業(yè)化客戶的職業(yè)化銷售

四、全新4P全程貫穿大客戶營銷

全新4P，以戰(zhàn)略高度定執(zhí)行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶營銷戰(zhàn)法，達(dá)成與大客戶的全新“戰(zhàn)略型合作”。

1.戰(zhàn)略反思：大客戶營銷運(yùn)動(dòng)的顧此失彼

2. 策略制定，“人們＋項(xiàng)目”比翼齊飛

3. 執(zhí)行速度，“流程＋項(xiàng)目”訓(xùn)練有素

4. 管控質(zhì)量，“績效＋人們”眾志成城

5. 戰(zhàn)略改進(jìn)：全新4P貫穿于大客戶營銷

4P要素組合保持（K）開始（S）停止（S）

策略人們＋項(xiàng)目

執(zhí)行項(xiàng)目＋流程

管控績效＋人們

葉老師

葉敦明老師 工業(yè)品營銷教練

ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，

國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

1994年畢業(yè)于合肥師范學(xué)院英語教育系

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

倡導(dǎo)精準(zhǔn)銷售，以及大客戶營銷的高效執(zhí)行。精準(zhǔn)銷售，在于技巧的純屬與技能的自如；高效執(zhí)行，在于體系營銷的上下貫通。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：始終在實(shí)戰(zhàn)與指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)中！

當(dāng)了5年中學(xué)英語老師后，因著英語這一單純的優(yōu)勢，1994年進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)ABB合肥變壓器有限公司，從此與技術(shù)營銷、價(jià)值營銷結(jié)下了不解之緣。1995-2000年，在韓國現(xiàn)代電子工作，歷任辦事處經(jīng)理、工廠總經(jīng)理和華南大區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)DVB數(shù)字衛(wèi)星通訊系統(tǒng)以及DVD機(jī)芯的銷售，對(duì)于大客戶營銷，從入門到出業(yè)績，再到實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)悟，不知不覺走在前列了。

1996-1997年，國內(nèi)數(shù)字衛(wèi)星系統(tǒng)剛剛有業(yè)務(wù)，在面對(duì)飛利浦、GE、luxsonar 等強(qiáng)勁對(duì)手的格局下，一舉拿下國內(nèi)5家省級(jí)電視臺(tái)上星業(yè)務(wù)。1999-2000年，在DVD機(jī)芯行業(yè)排名倒數(shù)第一的不利狀況下，經(jīng)過半年的客戶調(diào)研與實(shí)地拜訪，終于找到了業(yè)務(wù)突破口，短短一年時(shí)間內(nèi)銷售從0到過億，成為大陸地區(qū)行業(yè)排名第一。

2003年6月，在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務(wù)一年之后，應(yīng)邀進(jìn)入企業(yè)指導(dǎo)銷售實(shí)戰(zhàn)。廣告費(fèi)銳減一大半，行業(yè)對(duì)手突然間增多，但靠著終端提升、經(jīng)銷商升級(jí)以及禮品營銷的拉動(dòng)，業(yè)績反而大幅提升30%以上。

營銷咨詢行業(yè)、2家知名企業(yè)（上海前景傳播、上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)）的6年時(shí)間里，開始了“揭開表象看本質(zhì)、戰(zhàn)略中導(dǎo)入執(zhí)行力、體系中尋找增長突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經(jīng)歷，對(duì)于一個(gè)咨詢式營銷教練而言，煉就了“高度與效度”的艱難而執(zhí)著的職業(yè)信念。

進(jìn)入到營銷培訓(xùn)行業(yè)后，先后成為中國鑫達(dá)集團(tuán)（汽車行業(yè)改性塑料第一供應(yīng)商）的3個(gè)中長期集訓(xùn)班；中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓(xùn)講師（北京、南京、武漢、咸寧、濟(jì)南等）；沈陽機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長達(dá)3年；富士康（全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師；中聯(lián)重機(jī)（中國最大工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師—專業(yè)有厚度，服務(wù)有溫度。

講師專著：專注于企業(yè)的營銷升級(jí)！

《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》，16萬字，2014年出版；

［咨詢式營銷教練］能為企業(yè)帶來什么大價(jià)值？

其一，診斷入手、方法落地，帶動(dòng)營銷觀念與思路的更新；

其二，既解決現(xiàn)實(shí)的銷售問題，又提供中長期營銷戰(zhàn)略與管理的問診服務(wù)；

其三，場景化互動(dòng)、訓(xùn)戰(zhàn)一體，學(xué)到就能用到，持續(xù)推動(dòng)課后有效執(zhí)行。

主講課程：

序號(hào)課程課時(shí)

一贏在精準(zhǔn)—高效能銷售的六字真經(jīng)

1.精準(zhǔn)溝通，一人成就一臺(tái)戲

2.精準(zhǔn)拜訪，閱讀心與悅納人

3.精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語演繹打動(dòng)力

4.精準(zhǔn)談判，點(diǎn)燃主客兩堆火

5.精準(zhǔn)成交，三率相乘做全工

6. 精準(zhǔn)升級(jí)，顧問銷售破邊界6天（實(shí)操版）

3天（精華版）

2天（概要版）

二眾志成城--全新4P引領(lǐng)精準(zhǔn)大客戶營銷

1.全新4P，引領(lǐng)精準(zhǔn)大客戶營銷

2.策略精準(zhǔn)制導(dǎo)，開局贏得優(yōu)勢

3.執(zhí)行速度為先，方案打動(dòng)為本

4.客戶關(guān)系管理，錨定精準(zhǔn)營銷

5. 全新4P，大客戶營銷全程貫穿3天（實(shí)操版）

2天（精華版）

三成為益伙人：經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順2天

四四重修煉：高績效銷售經(jīng)理晉升路2天

五體系營銷，釋放非營銷部門的營銷力2天

授課風(fēng)格：引領(lǐng)學(xué)員“出、入”實(shí)戰(zhàn)的營銷教練

◇出離實(shí)戰(zhàn)：反思中找出關(guān)鍵問題、反省中改變自己，以客觀的視角重新看待困擾自己和團(tuán)隊(duì)的大問題，梳理思路、捋順流程、凝聚團(tuán)隊(duì)，用新的戰(zhàn)斗力，去解決老問題；

◇進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)：理論要簡單，學(xué)得快、用得快--常規(guī)工具，能用到位，用出新意；創(chuàng)新工具，能結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，迸發(fā)新活力。實(shí)戰(zhàn)情境的設(shè)計(jì)，符合真實(shí)場景，要素鮮活、結(jié)構(gòu)鮮明，學(xué)員和小組都能融合到同一個(gè)情境中，分享方法、切磋戰(zhàn)法，在實(shí)戰(zhàn)中，實(shí)地提升、實(shí)效成長。

◇營銷教練：調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，用問題引導(dǎo)他們、以互動(dòng)激發(fā)他們，并通過總結(jié)、評(píng)點(diǎn)來提升他們。學(xué)員是培訓(xùn)的主角，訓(xùn)后的思維方式更新、方法工具熟練，并能在多個(gè)情境中找到適合的做法，這才是教練的本色—成就學(xué)員、成就企業(yè)。

服務(wù)過的部分企業(yè)：

工程機(jī)械行業(yè)

山貓工程機(jī)械、小松（中國）、阿特拉斯、南方泵業(yè)、廣西玉柴、中聯(lián)重機(jī)、海德漢博士（中國）、沈陽機(jī)床股份、卓一叉車、太重天津?yàn)I海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機(jī)床

能源化工行業(yè)

韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油（北京、濟(jì)南、武漢、咸寧、南京）、重慶國際復(fù)合材料、蘇州西卡（中國）、神華寧夏煤業(yè)集團(tuán)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、山東科瑞集團(tuán)、山東海科石油、山東京博石油化工

電氣機(jī)械及電氣自動(dòng)化

遠(yuǎn)東電纜、深圳富士康（IE學(xué)院、富金機(jī)、CNSBG事業(yè)群）、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機(jī)電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮(zhèn)江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團(tuán)、盛行新能源

電力行業(yè)

科大智能、上海華艾、寧波三星電氣

工業(yè)原材料

中國鑫達(dá)集團(tuán)、東方雨虹、興達(dá)鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業(yè)、湖北京蘭水泥集團(tuán)、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料

農(nóng)業(yè)/食品加工

荃銀超大種業(yè)、隆平高科種業(yè)、天津春發(fā)生物科技

汽車與零部件

宇通客車、江淮瑞風(fēng)商務(wù)車、五征集團(tuán)、新晨動(dòng)力、上海泰瑞電子

其他

北京市政路橋建材集團(tuán)、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業(yè)、安徽秋野、上海菲林格爾（全國巡回9場）、金星啤酒、浙江國林地板、寧夏紅枸杞酒（全國巡回12場）、時(shí)代光華名師在線（2次）、慧聰商學(xué)院（常年合作）、RDM研習(xí)社、微工商學(xué)院

部分咨詢項(xiàng)目：

客戶名稱咨詢項(xiàng)目服務(wù)周期

沈陽機(jī)床股份公司制造業(yè)服務(wù)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型24個(gè)月

沈陽機(jī)床股份公司營銷策略與執(zhí)行落地輔導(dǎo)18月

上海萬豐奧拓汽車零部件營銷模式確立與導(dǎo)入10個(gè)月

蘇州先鋒物流策略顧問與銷售部門輔導(dǎo)15個(gè)月

德國快可美預(yù)拌砂漿品牌形象與終端銷售系統(tǒng)建立16個(gè)月

德國固得美預(yù)制件品牌形象建立7個(gè)月

上海菲林格爾地板營銷規(guī)劃、專賣店體系、經(jīng)銷

渠道提升21個(gè)月

山東海科石油營銷戰(zhàn)略與銷售績效系統(tǒng)9個(gè)月

鄭州宇通客車高端客車品牌戰(zhàn)略與市場部

管理機(jī)制5個(gè)月

安徽威瑪重工新能源項(xiàng)目可行性研究與新公司籌建期、啟動(dòng)期的全程支持25個(gè)月

秋野電動(dòng)車品牌戰(zhàn)略、渠道招商、專賣店啟動(dòng)與促銷方案6個(gè)月

蘇州天華超凈科技股份營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略、流程再造，以及銷售落地輔導(dǎo)正在進(jìn)行中

山東富海集團(tuán)銷售隊(duì)伍的技能提升以及

績效改善3個(gè)月

三一重工售后服務(wù)品牌推廣3個(gè)月

中聯(lián)重機(jī)海外事業(yè)部的電商業(yè)務(wù)優(yōu)化4個(gè)月

柳工機(jī)械分公司管理提升6個(gè)月

黃山泵業(yè)市場部建設(shè)與品牌傳播策略3個(gè)月

寧夏紅枸杞酒渠道策略與經(jīng)銷商整合8個(gè)月

國林地板市場策略調(diào)整與終端促銷4個(gè)月

澳柯瑪空調(diào)新品上市與傳播策略 10個(gè)月

好思家涂料市場營銷策略導(dǎo)入與執(zhí)行5個(gè)月

金星啤酒中高端新產(chǎn)品上市3個(gè)月

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