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課程背景：

客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵是和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買(mǎi)賣(mài)雙方建立明智而互利的決定。

客戶(hù)的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購(gòu)買(mǎi)決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂(lè)于和銷(xiāo)售人員分享信息。

銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售方法的改變：不單推銷(xiāo)產(chǎn)品，更要推銷(xiāo)解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)；要成為在客戶(hù)眼中可信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者。

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員與一般銷(xiāo)售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動(dòng)；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷(xiāo)售人員運(yùn)用的技巧和其他銷(xiāo)售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

課程目的：

客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理分析

如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

如何進(jìn)行積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白

如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的情況和需要

如何向客戶(hù)表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益

如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議

如何面對(duì)客戶(hù)的冷遇

如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向

如何面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的懷疑

如何面對(duì)客戶(hù)不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解

如何面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)

如何讓客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策

課程大綱：

一、導(dǎo)言：大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維與層次

1、什么是銷(xiāo)售？

2、銷(xiāo)售邏輯思維

3、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷(xiāo)售觀念對(duì)比

4、銷(xiāo)售層次和境界

5、銷(xiāo)售的核心心態(tài)

6、客戶(hù)的核心心態(tài)

7、如何針對(duì)客戶(hù)核心心態(tài)有的放矢

8、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所具備的態(tài)度、知識(shí)與技能

二、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)一、拜訪前的準(zhǔn)備

1、為拜訪設(shè)定目標(biāo)

2、 準(zhǔn)備好你的問(wèn)題

3、準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)

A、我要讓他了解什么？

B、我要了解他的什么？

4、輔助物料的準(zhǔn)備

5、子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆

6、個(gè)人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)

三、關(guān)節(jié)節(jié)點(diǎn)二、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

1、相互認(rèn)識(shí)

2、寒暄開(kāi)場(chǎng)

3、三方領(lǐng)袖或是相同軌跡

4、迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧

5、介紹自己，說(shuō)明拜訪的原因與目的（怎樣令對(duì)方印象深刻）

6、如何預(yù)約---善用你的電話（什么是合適的時(shí)間）

7、 如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人

8、 十個(gè)方法幫你繞障礙

（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)讓你記住你的開(kāi)場(chǎng)白）

四、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)三、探尋客戶(hù)的需求

1、望聞問(wèn)切

2、探尋需求的問(wèn)題

---事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)

3、問(wèn)問(wèn)題的流程（FABE法則的應(yīng)用）

---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義

---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用

4、 期望值管理

5、在拜訪前設(shè)計(jì)你的問(wèn)題引導(dǎo)

---工具問(wèn)題準(zhǔn)備表（66個(gè)問(wèn)題鎖定你的客戶(hù)）

6、不同的問(wèn)話方式帶來(lái)不同的結(jié)果

---傾聽(tīng)、回應(yīng)、沉默

（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)你的問(wèn)話流程）

五、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)四、說(shuō)服客戶(hù)接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

1、介紹產(chǎn)品的常見(jiàn)問(wèn)題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)

2、產(chǎn)品介紹的雙圈原則

3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)利益分析

—-每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益

--- 利益需要挖掘

--- 在復(fù)雜的銷(xiāo)售中的運(yùn)用，

—-從人性的角度出發(fā)

4、通過(guò)差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

---同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶(hù)選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)

---找到差異化的項(xiàng)目，并完善它

5、SPIN法則的運(yùn)用

練習(xí)：每個(gè)人通過(guò)SPIN法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶(hù)需求的問(wèn)話方式

六、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)五、化解客戶(hù)的異議

1、異議與異議的內(nèi)在動(dòng)機(jī)

2、異議產(chǎn)生的原因

A、客戶(hù)－不需要、客戶(hù)的擔(dān)憂、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力

B、產(chǎn)品與服務(wù)

C、銷(xiāo)售人員

3、異議對(duì)銷(xiāo)售工作的作用

A、了解客戶(hù)的狀態(tài)

B、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，

C、明確行動(dòng)方向

4、異議處理的要點(diǎn)

A、站在對(duì)方的角度來(lái)思考

B、多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)

C、異議處理的五個(gè)原則

D、異議處理的六個(gè)方法

七、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)六、臨門(mén)一腳的成交技巧

1、如何識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

2、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的分類(lèi)

3、嘗試成交的五個(gè)技巧

4、成交并不意味著結(jié)束

5、為二次成交做準(zhǔn)備

6、成交的談判小妙招

付老師

專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷：

【曾任】：

北京雅致人生管理顧問(wèn)有限公司資深講師

阿爾卡特（中國(guó)）金融行業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)

AVAYA中國(guó)通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷(xiāo)售經(jīng)理

中國(guó)計(jì)算機(jī)軟件與技術(shù)服務(wù)總公司政府事業(yè)部經(jīng)理

【榮譽(yù)】：

北京外企服務(wù)集團(tuán)（Fesco）特約講師

亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)授權(quán)培訓(xùn)師

13年度中國(guó)“品牌100培訓(xùn)師”

施耐德電氣（中國(guó)）有限公司“禮儀”提升顧問(wèn)

山特維克（中國(guó)）有限公司“商務(wù)演講技巧”提升顧問(wèn)

《搜狐一言堂》12年度“最佳營(yíng)銷(xiāo)談判培訓(xùn)師”

中海油海外項(xiàng)目部外聘談判顧問(wèn)

平安銀行“14年度十佳內(nèi)訓(xùn)師大賽”評(píng)委

郵儲(chǔ)銀行北京分行“15年度內(nèi)訓(xùn)師大賽”外聘專(zhuān)家

中信銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問(wèn)

中國(guó)銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問(wèn)、內(nèi)訓(xùn)師選拔評(píng)委

北京大學(xué)心理系“應(yīng)用心理學(xué)”研究生

清華大學(xué)特約講師

經(jīng)典課程：

*《高效溝通技巧》

*《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

*《商務(wù)談判》

*《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》

*《商務(wù)演講技巧》

主講課程：《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》 《中高層領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《商務(wù)談判》 《銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》

《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》

《電話銷(xiāo)售》 《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》 《商務(wù)演講技巧》

《打造卓越培訓(xùn)師》 《商務(wù)禮儀》

《時(shí)間管理》 《壓力情緒管理》

《品味修養(yǎng)提升》 《奢侈品投資分析》

課程特點(diǎn)：以廣博的知識(shí)內(nèi)涵、深厚完整的理論基礎(chǔ)和專(zhuān)業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例為依托，培訓(xùn)風(fēng)格注重與學(xué)員的交流，授課幽默，互動(dòng)性、技巧性強(qiáng)，并配有大量成功案例，讓學(xué)員在熱烈而輕松的環(huán)境中得到知識(shí)的收獲，從事培訓(xùn)行業(yè)八年，全國(guó)授課一千五百余場(chǎng)，廣受業(yè)界好評(píng)。

部分客戶(hù)：金融

中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、招商銀行、交通銀行、光大銀行、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、深圳發(fā)展銀行、平安銀行、中信銀行、民生銀行、PICC、中國(guó)人壽、長(zhǎng)城人壽保險(xiǎn)公司、光大永明保險(xiǎn)公司、友邦保險(xiǎn)、中國(guó)華融資產(chǎn)、環(huán)球租賃、安信證券、中信證券、中信建投、南方基金等

能源

中石化、中石油、中海油、北京電力、甘肅電力、河南電力、河北電力、山東電力、廣西水電水利集團(tuán)、云南水務(wù)集團(tuán)、許繼電器等、平煤集團(tuán)、晉煤集團(tuán)、華能集團(tuán)、京能集團(tuán)、北京路燈公司等

汽車(chē)

北京奔馳、北京現(xiàn)代、長(zhǎng)春一汽、吉利汽車(chē)、江淮汽車(chē)、北汽集團(tuán)、北汽福田、東風(fēng)本田、東風(fēng)乘用車(chē)等

房地產(chǎn)

保利集團(tuán)、海信房地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、SOHO中國(guó)、碧桂園地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、金隅地產(chǎn)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、綠地集團(tuán)等

科研

國(guó)家電力科學(xué)研究院、國(guó)家聲學(xué)研究所、中國(guó)電信研究院、航天三院、航天十一院、中國(guó)兵裝集團(tuán)

通信

中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、及各級(jí)省市公司

科技

日本三菱株式會(huì)社、施耐德電器、山特維克、Teredata、索尼電子、佳能、聯(lián)想集團(tuán)、百度、方正集團(tuán)、海爾集團(tuán)、海信電子、方正春元、方正電子、方正科技、用友軟件、金山科技、中交虹橋科技有限責(zé)任公司、黑龍江速達(dá)信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司、上海郵通、北京浩鋒時(shí)代科技公司等

其它

貴友集團(tuán)、燕莎集團(tuán)、城外城集團(tuán)、輝瑞制藥、北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司、格力電器、美的電器、首都機(jī)場(chǎng)航空食品有限公司、國(guó)航、海航、航信、雅昌藝術(shù)網(wǎng)、百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣網(wǎng)、去哪網(wǎng)、團(tuán)800網(wǎng)、瀘州老窖、老窖陳酒、安普醫(yī)療、賽迪顧問(wèn)股份有限公司、五礦集團(tuán)、陜西泰發(fā)祥集團(tuán)、北京經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)等、北京中信國(guó)安盟固利動(dòng)力有限公司

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