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課程背景

為什么你的銷售人員

沒有章法、全憑感覺？

話術不清、客戶流失？

打法混亂、全無配合？

處處被動、成交乏力？

你，需要一支行為標準化、套路正規化、話術精細化、配合熟練化的正規軍！

K7銷售成交系統

將銷售行為變成標準行為

將“想到哪說到哪”變成話術套路

將“想怎么說就怎么說”變成標準話術

將參差不齊的銷售能力變成團隊人人都是精英

將業績主要依靠少數明星店員變成團隊人人都是明星

【何為K7】

K7作為行業內第一套全方位、系統化、細節化、工具化、落地化的店面銷售成交系統，將店面銷售流程和話術的規范化系統。“K”即意為“Key Point”，關鍵點之意。通過將店面銷售分解成為七個環節，提出每個環節的關鍵點，并對每個關鍵點配以相應的話術和素質要求。

【K7能給你帶來什么】

將成交變成“必然”

K7系統一旦落實，所有銷售人員的行為和話術將在套路和打法上統一，形成真正切合自身實際的一套戰術。大幅提高成交率，真正把成交由運氣的“偶然”變成可控的“必然”結果。

打造一支戰無不勝的正規團隊

K7系統一旦落實，所有店員都是有套路、有打法、有招式的正規部隊。這支正規部隊，將是店面業績提升的最大保障。

簡單復制、做大做強

K7系統一旦落實，具備強大的可復制性，讓老員工更加如虎添翼，讓新員工立刻學習，迅速成長。一改過去新員工培訓無法可依、野蠻生長、自然淘汰的情況。避免低級錯誤和無意義的丟單。

【課程提綱】

第一部分：終端的秘密

1.終端盈利公式

2.銷售進入精細化時代

3.正規軍VS山寨部隊

4.K7成交系統介紹

第二部分：K1--進店

1.顧客進店階段的三大任務

優勢迎賓、破冰接觸、顧客建模

2.迎客三個一——建立優勢印象

（1）印象的重要性

（2）顧客的印象思維建立解密

（3）一個標準迎賓動作

（4）一句建立優勢印象的迎賓語

（5）一種適度的迎賓態度

3.破冰的五把大錘子

（1）特殊提問（視頻案例分析）

（2）同理心關懷

（3）合理贊美

（4）適時小幽默

（5）特殊顧客處理與行為破冰法

4.顧客建模

第一看：看行頭――什么樣的人配什么樣的行頭

第二看：看收入――不同階層顧客話術不同！

第三看：看風格――風格決定交談重點！

第四看：看動作――顧客心理狀態一目了然！

（顧客類型應對視頻案例分析）

第三部分：K2—基本信息搜集

1. 九種基本信息搜集

2．明問與暗問

第一問：三問巧辯買力――知彼方能打人心

第二問：一句話辨別競品偏好

第三問：看反饋――不同的反饋決定客戶的思維決策模式

控制型—因勢利導法

平和型—漸進聚焦法

頑固型—指導性建議

猶豫型—步步緊逼法

第四部分：K3—需求刺探

1.我們到底在賣什么——做銷售就是做人心！

2.需求的兩大類別（物理屬性需求與心理屬性需求）

3.需求的三大層次（表面需求、潛在需求、真實需求）

4.話術技巧：三句問明需求

5.話術技巧：顧客需求類型分析及應對話術

6.如何將產品賣出高價格—滿足顧客心理屬性需求！

第五部分：K4—產品推介

1.為什么顧客會無動于衷？

為什么顧客會轉身離去？

為什么顧客會反唇相譏？

2.對牛彈琴的思考

3.學會引導而不是強硬說服（視頻案例分析—話術技巧：立標準）

4.產品推介“五化法”（產品推介視頻案例分析）

5.品牌怎么塑造？

6.公司怎么塑造？

7.如何講產品賣點？

8.實戰話術：巧推薦“四個一”與需求分解

9.實戰話術：SPIN套路的運用（視頻案例分析：SPIN技巧）

10.有效體驗

體驗三步驟

體驗的五感調動

體驗的配合話術

增加體驗效果的兩大利器

第六部分：K5—異議處理

1.顧客異議的心理原因

2.異議的兩大類型及基本應對原則

3.話術技巧：LSCPA異議處理流程

4.產品異議處理四步法

5.產品異議處理實戰話術：觀念轉化

6.價格異議處理兩大原則：價值塑造+占便宜

7.話術技巧：產品價值塑造的五種手段（視頻案例分析）

8.物理屬性價值塑造與心理屬性價值塑造

9.話術技巧：利用顧客占便宜心理的五種方法

10.競品異議處理的三大原則

11.話術技巧：破競品三字訣

12.購買時間異議應對的兩大標準

13.話術技巧：如何處理“拖延型顧客”

14.話術技巧：如何處理“活動時候再來的顧客”

15.話術技巧：如何應對“拆臺的伙伴”

第七部分：K6—絕殺成交

1.成交的三大手段

給承諾、消顧慮

給利益、占便宜

多塑造、給壓力

2.話術技巧：十種成交話術

水到渠成法

步步緊逼法

真誠成交法

讓步成交法

贈品成交法

特例成交法

捧殺成交法

黃蓋成交法

危機成交法

稀缺成交法

3.六種成交輔助工具

案例故事

資質證明

活動資料

設計訂單

實景照片

老客戶證言視頻

第八部分：K7—送客離店

1.建立你的客戶檔案

2.建立你的準客戶跟進方案

3.建立你的老客戶服務系統

4.離店送客三個一

一個承諾

一份提醒

一套流程

5.離店后的三個短信（成交和未成交顧客不同）

6.離店后的三通電話（成交和未成交顧客不同）

7.售后服務流程與顧客滿意度調查

8.增加顧客好感的幾個小方法

第九部分：現場學員答疑

陳老師

【基本情況】

經濟學碩士，管理培訓專家，員工素質訓練師。時代光華教育集團總部首批認證內部培訓師，香港光華管理學院特聘員工訓練講師，AACTP認證培訓師、PTT培訓認證講師、中國管理培訓協會委員。中國建筑裝飾裝修材料協會特聘講師、清華大學、北京大學、人民大學總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛視職業指南頻道特聘講師、SOHU職場一言堂特聘講師、中國經濟干部管理學院特聘講師。

擁有十余年的企業管理經驗，現任北京思和創投董事合伙人，曾任和君智業管理顧問有限公司副總經理、高級培訓師，北京時代光華教育發展有限公司課程研發部門首席顧問、培訓認證中心負責人；北京智啟動力管理咨詢有限公司培訓總監、慧商斯威財務管理顧問（北京）有限公司總經理等職。

陳老師擅長于員工素質提升、管理技能提升、團隊領導力、終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態訓練等培訓，將本人多年的知識凝練和團隊管理經驗運用在課程當中，授課中注重啟發及技能傳授的相互結合，以顯著的培訓效果被廣大學員所贊譽。授課風格上講求“道”與“術”的統一，使學員易于理解及體會，讓學員在思想上得到升華的同時在行動上得以提高。

【部分培訓和服務的企業】

陳老師授課多年、講授的內訓、公開課不下千場，人數最多是和高建華老師在恒星集團總部同臺的兩萬余人大會。部分培訓的企業有：

勝利油田、高等教育出版社、中國風電集團、神華集團、陜西神東電力公司、中外運久凌、華遠地產佛山、魯能地產、華潤北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武漢）、中電建集團、中國電信重慶公司、中國移動四川公司、中國移動安徽公司、中國移動青海公司、北京現代汽車、吉利汽車總部、三一重工、中聯重科、北京首發集團、北京首創集團、北京給排水集團、中國建筑科技研究院、中國運載火箭研究院、航天三院、航天九院、三峽集團培訓中心特聘授課講師、國電培訓中心特聘授課講師、宜昌三峽電力職業學院特聘授課講師、葛洲壩集團項目經理班特聘授課講師、中國電子科技研究院、中石油北京、中遠天津、天津高新區、寧波大榭港務、海南航空總部、海南航空天津、國航北京、石家莊機場、鄂爾多斯總部、弗拉蒂尼服飾、樂克服飾、新興鑄管、寶業集團總部、華潤雪花啤酒、山東萬達通寶輪胎、江蘇國泰億達實業、山東太平人壽、天津泰康、新疆泰康、西寧人保、保定人保、吉安人保、哈爾濱人保、烏海人保、山東海科集團、普天集團總部、搜狐總部、杭州易泰達科技、中天集團總部、北京知鳥集團、北京九思易科技、浪潮集團總部、三星中國總部、北京海淀企培中心、全聚德總部、永業集團、咸寧供電公司、國家電網北京、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫療器械集團、馬應龍藥業、中國醫藥集團、潤都醫藥集團、工商銀行北京分行、建設銀行山東分行、中行天津分行、中行鄭州分行、中行南陽分行、平安銀行浙江分行、廣東發展銀行、農行淮北分行、農行山東分行、農行安徽分行、農行內蒙古分行、農行湖北分行、農行湖南分行、農行西藏分行、農行云南分行、山東農商銀行、云南農信社、華夏銀行北京分行、滁州銀行、日照銀行、杭州銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門、TATA木門、肯帝亞木業、兄弟木業、申鷺達衛浴、特陶衛浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋果家具、意風家具、掌上明珠家具……不一一例舉

【出版書籍】《金口才、銀賣手》、《成交圣經》

【視頻、光盤產品】《職場溝通藝術》、《這樣的你才優秀》、《和諧團隊五大障礙》、《野狼銷售》、《終端銷售五大死穴破解》、《店面管理一點通》、《打造創業型團隊》、《電商創新營銷》

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