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課程目標

理解整個生命周期大客戶銷售策略的特征，從而：

提高中標率

縮短銷售流程

降低折扣壓力和妥協讓步

建立清晰、獨一無二的商業價值

以有效的銷售策略降低銷售費用

增加單個銷售人員的業績

同客戶發展期望關系和戰略伙伴關系

參加對象:

B2B行業銷售人員、關鍵客戶銷售人員等

序言

客戶價值金字塔

大客戶開發和管理基本思路

大客戶采購流程和銷售流程

第一講：識別有價值的客戶

討論:拜訪大客戶為什么要問這些問題？

獲得潛在客戶的方法N種方法？

客戶分級四大指標：財務類、客戶特征、需求匹配、競爭

案例：某企業大客戶等級實例

【小組討論】：根據客戶分級原則，結合你公司和行業的特點，給出價值客戶的畫像

第二講：提升客戶關系路徑

客戶關系路徑圖

中國式客戶關系矩陣：價值和信任

個人關系4個層級：好感、價值、信任、同盟

獲得好感的六把金鑰匙

從導購員變身銷售顧問

獲得信任的2個關鍵點

從酒肉朋友到君子之交

從個人信任過渡到系統信任

組織關系的四個階段：初期、中期、高期、戰略

客戶關系好不好誰說了不算——客戶關系診斷

【小測驗】：客戶關系

第三講：如何收集客戶信息

信息的來源：公開信息和私密信息

私密信息的獲取三步驟：目標選擇、溝通策略、信息驗證

內線(教練)策略:教練的最佳人選、教練的作用、教練的保護

【案例討論】：失之交臂的訂單

【互動游戲】：孤島求生

第四講：理解客戶需求與業務挑戰

需求冰山理論：顯性、隱性和深層需求

客戶需求分析清單：

客戶年度計劃、產品升級新產品新市場

客戶的業務挑戰、客戶的戰略目標

行業發展趨勢和機會、關鍵決策人個人訴求

洞察產品需求的6個方面

客戶需求鏈和需求分析：客戶的供應商、客戶自身、客戶的客戶

客戶不同類型、不同角色、不同層次的關注點和需求

【案例討論】搞砸的拜訪

第五講：分析客戶采購組織與競爭

客戶采購組織分析的5個模型：

決策流程、客戶角色、立場、內部政治、關鍵人

客戶不同層級和不同部門的溝通策略

如何與客戶高層溝通？高層銷售的技巧

應對反對者的是個有效策略

【案例討論】客戶要求你站隊，你該怎么辦？

分析關鍵決策人的三維度法

客戶采購組織分析圖和組織分析問題清單

競爭力對比分析與競爭分析清單

【小組討論】：選擇一個典型客戶，分析客戶組織結構和決策流程。寫出客戶需求清單和競爭分析清單。

第六講；策略性的提問與溝通技巧

提問的兩種方式：開放式5W1H和封閉式A或B

了解客戶需求、組織、競爭變化的六個黃金問題

了解客戶深層次需求四個方法

傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？如何聽出對方話中話？

建立差異化競爭優勢,策略性提問模式的應用

探索型提問：了解現狀

問題型提問：提示問題

后果型提問：加大痛苦

價值型提問：描繪前景

確認型提問：鎖定需求

【小測驗】：策略性提問

第七講：選擇銷售目標與競爭策略

設立大客戶銷售目標

競爭策略三個要素：客戶、自身、競爭對手

競爭策略選擇:先發制人、正面進攻、側面進攻、化整為零、靜觀其變

常見的先發制人的手段：定規則、定對手、定評委

【小組討論】：針對貴公司優勢和不同的競爭對你有哪些先發制人的手段？

如何有效地獲得公司內部資源支持

【案例討論】：黃金健康保健品公司

【小組討論】：選擇前述大客戶案例，根據客戶、自身、競爭三大因素，制定大客戶開發的競爭策略。

第八講：形成有與需求關聯的價值主張

價值呈現的三個模式：產品、系統、方案

創造價值：解決方案式銷售

案例分享：杜邦的CPU計劃

工具：解決方案銷售模板

傳播價值：公司、產品、個人

FABE法則：介紹產品的益處、量化利益IMPACT法則

舉例：卡特彼勒裝載機的利益量化

消除客戶顧慮的六個方法

【練習】：銷售提案建議書

第九講：雙贏談判與持續成交

談判六部曲:

破冰開局：營造友好開場氣氛

探尋摸底：開始時候不露聲色

價值傳遞：再次重申我方價值

報價還價：4種報價還價技巧

妥協讓步：6種妥協讓步技巧

最終成交：幾種常用成交技巧

【小測驗】：談判場景應對

成交的后續工作

陸老師

【主要背景】

工業品營銷管理專家和培訓專家

IMSC工業品營銷研究中心研究員

中國著名的銷售及銷售管理專家

15年世界500強企業銷售總監資歷

上海交大安泰管理學院MBA客座教授

武漢大學EMBA總裁班的客座教授

浙江大學EMBA總裁班的客座教授

《銷售與市場》、第一財經日報和市場報等權威媒體特約撰稿人

中國營銷傳播網專欄、華夏營銷網專欄作家

《中國式關系營銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

【職業經歷】

KNAUF德國可耐福南方大區經理

美國ITW 全國銷售總監

IMSC工業品營銷研究中心研究員

美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問

【主講課程】

《顧問式銷售溝通 》

《渠道開發和管理》

《項目型銷售策略》

《銷售團隊管理 》

《銷售談判技巧》

《解決方案式銷售》

【授課風格】

陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結合自身500強跨國企業營銷高管的實戰經驗，引導學員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發性；陸老師對建材、工程機械、汽車配件、空調暖通、工業自動化等行業非常熟悉，屬于工業品和B2B行業的營銷實戰派老師。

【服務客戶】

歐美跨國：西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業：日立中國、佳能復印機、雅馬哈摩托、NSK、三井化學、富士膠片、富士通、紀州噴碼、LG化學、啟洋電機

大型國企：寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產

建材裝飾：北新建材、南玻集團、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯水泥、華沃水泥、環球石材、東方雨虹

工程機械：卡特彼勒、現代重工、三一重工、中聯重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機廠、鐵建重工

農用機械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達電梯

汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬安

空調暖通：約克空調、特靈空調、三菱電機、美的空調、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國網電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團、思源電器、德力西電氣、繼遠電網

石油能源：道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、加德士潤滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃氣、鄂爾多斯伊泰、三一風電、愛康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛普食品、鴻寶

水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵

電器照明：博西廚衛電器、A.O.史密斯、海爾太陽能、歐普照明、雷士照明

醫療設備：卡爾史托斯

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