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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

電銷是直接與客戶交流的第一線窗口，在促成產品(服務)的成交量上發揮著不可替代的作用，一個好的團隊，在營銷中的作用不亞于一個營銷推廣團隊，但電銷普遍年輕，缺乏成熟的銷售技巧，不足以擔當如此重要的角色。

電話銷售只是開啟了銷售的第一步，電話銷售不要有“畢其功于一役”的思想，總想著一次搞定客戶，后續的跟蹤、面談也是成交的關鍵因素。因此，電話銷售步驟是：電話溝通——微信跟進——約談的詳細流程。

純銷售沒專業技能、刷單拼流量的時代已成為過去式，互聯網進入第三代電銷時代，以消費者為中心，了解客戶，通過互聯網媒體(QQ、旺旺、微信)與客戶對話，關注客戶全程購買體驗，成為客戶信賴的朋友，讓網絡口碑營銷引發蝴蝶效應，這將是企業營銷的終極目標，也是電銷的新挑戰新高度。

課程收益

1、認知電銷的核心是顧問式銷售，把客戶當朋友，關注客戶感受，扮演好朋友、顧問、銷售者三角色。

2、分析客戶滿意的8大因素，提煉產品(服務)亮點，強化體驗至上的銷售思維。

3、分析關鍵信息，洞悉客戶心理，根據不同類型的客戶運用不同的成交技巧，達成高效銷售。

4、教會在運用銷售技巧的同時，運用分析能力、創造能力和說服能力，完成客戶現有需求，并預見客戶的未來潛需求，提出更專業的定制方案。

5、協助整理常見溝通話術和典型溝通案例，以達到更規范更高效的溝通。

6、能讓學員時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就。

7、培養和樹立專業的銷售理念和意識；

8、掌握有效的工作方法和銷售技巧；

9、通過培訓使營銷人員掌握專業化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經營客戶關系，分析客戶心理及索要定單的技巧。

課程對象：

企業的銷售主管和有一定工作經驗的基礎銷售人員。

課程大綱：

第一部分 打造銷售流程化（銷售方法、技巧、技能打造）

一、找對人事半功倍（花些心思來找我）

1、鎖定目標客戶與關鍵聯系人

按客戶的需求進行分類

按對應部門或關鍵人進行分類：線人、使用人、設計人、發起人、評估人、拍板人

2、哪些途徑可以準確找到目標客戶

朋友介紹報紙網絡搜索引擎門戶行業網站展覽或協會（團體）活動

轉介紹法

3、輕輕松松繞前臺（天空飄來五個字：這都不是事兒）

前臺轉接電話的標準（知己知彼百戰不殆）

繞前臺的六個方法（工欲善其事必先利其器）

二、獨具魅力開場白（有料才能吸引我）

電話銷售初始階段面臨的兩大挑戰

客戶時間與精力的挑戰

客戶條件反射拒絕心里的挑戰

三、和和諧諧來溝通（你的柔情我能懂）

1、巧妙表達你的善意

2、配合客戶的性格模式

客戶性格模式劃分

客戶性格模式分析

配合客戶性格模式的五個具體方式

四、發掘需求并不難（問對問題就得到）

1、客戶需求的全新定義

客戶的痛點（抱怨、不滿）才是真正的客戶需求

2、發掘需求的關鍵是提有效的問題

問什么（有效提問的方法與步驟）

怎么問（有效提問的四個方法）

五、客戶對于需求的認識要理解（其實你不懂我的心）

1、建立優先順序

何為優先順序

如何調整優先順序

2、影響客戶對于問題的認識

有問題，客戶不一定要馬上解決

客戶購買的價值等式

從政績和業績兩方面提升問題的嚴重性

六、提交解決方案不猶豫（該出手時就出手）

1、成交的原則

臨門迅速一腳

做解決方案的建議者

掌握合適的時機

出現5種情況表明客戶要成交

2、常見的成交十種方法

七、機智處理客戶的反對意見（其實我的反對是無意的）

1、盡量先預防客戶的反對意見

嚴格按照銷售流程走

先入為主，自己先列出反對意見

2、非真實反對意見的處理

客戶的專家傾向

客戶的條件反射

3、真實反對意見的處理

重復并認可客戶的反對意見

確認反對意見真正的定義及形成的原因

對反對意見給出適當的處理方法

4、常見的五種反對意見的處理

處理原則：不安客戶的規則（套路）出牌，銷售人員定規則

我要考慮考慮，商量商量

先發資料過來

我們已經有合作伙伴了

暫時不需要，有需要再和你們聯系

我現在很忙，空了和你聯系

八、如何接聽銷售電話

九、與客戶保持聯系的方法與工具

第二部分 面對面顧問式銷售

一、卓有成效的客戶接近技巧：

1、能否有效接觸客戶—實現卓越銷售的首要關鍵

2、實現有效接觸的幾個方法

二、打開消費者心扉的銷售技巧

1、不同類型性格人的特點與溝通

2、談判的四大法寶：

權勢

時間

信息

善于運用幽默

3、銷售控詢――有效挖掘需求

開放式詢問

封閉師詢問

傾聽技巧

4、產品介紹與呈現

FABE法則運用

制造客戶的體驗空間

6、異議處理技巧

正確對待客戶異議

異議處理步驟與技巧

價格異議處理技巧

7、有效締結

有效締結的幾種方法

把握有效締結的關鍵時刻

三、客戶異議處理步驟

1、不理、傾聽、理解部分。

2、忽視異議，延后處理的說明。

3、舉例證實說明利用

4、補償說明、借力說明、價值成本說明

5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答

6、征求訂單

四、處理拒絕原則技巧和策略：

1、以誠實來對待：

2、在語辭上賦以權威感：

3、不要作議論：

4、先預測反對：

5、經常做新鮮的對應：

楚老師

?國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

?長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。

?激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業專業化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”

2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”

多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問

實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業網點經營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業化營銷實戰經驗累積了具前瞻性的銷售、服務及管理經驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業，曾在和君咨詢、和君創業咨詢等機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在職業生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發與維護，以在行業內具有競爭實力的實戰經驗贏得業界廣泛贊譽。

擅長領域

領域：營銷拓客、店面活動、心態、團隊打造、中層領導力

實踐經驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經理及拓銷人員的市場規劃、網點活動、拓客系統的打造與培訓。

2、參加某支行“網點轉型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態、銷售技能培訓，獲得領導高度認可、連續采用；

3、成功操作網點實戰拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設，對發現人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業網點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統，為網點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優勢：

三大優勢：

針業性:

通過對不同企業的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內容，在備課程內容的同時備好學生。將翻轉課堂、行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉變，更關注行為背后的思維模式的轉變，發揮學員的優勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰分享、結果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創新營銷活動組織策劃技能提升》

《結果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網點經營五步制勝法》

《高績效產說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設及管理》

《產品呈現技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農商銀行、廣發銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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