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課程背景

隨著宏觀調控政策對房地產企業的全面影響，近幾年商業地產大量涌現，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發商或是新生代開發商都遭遇不少問題。很多商業地產開發團隊當前困難主因就是缺乏一套有效的商業地產專業知識，引導項目的商業定位、客戶定位、項目開發、招商與運營管理等工作流程及內在銜接的關系。新生代開發企業更陷入團隊專業知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。

商業地產是一個復合型的產業，一個系統工程，項目運作涵蓋：開發（銷售）、招商、經營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產、商業、投資、金融等方面，因此，專業的項目運作團隊就顯得極其重要。那么如何做商業營銷推廣？如何進行有效拓客？如何實施營銷團隊管理？如何快速提升團隊成員的專業度和戰斗力？已經擺在很多房地產開發企業的面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售技能和話術的提升上需要進行系統訓練，使之能夠快速掌握商業地產項目價值的核心，將準客戶高效轉化為成交客戶，提高銷售業績，解決現階段公司困境。

要快速實現商業地產的招商和銷售，應做到以下幾點：

1、營銷人員應該充分了解區域房地產市場，尤其是商業地產投資需求和經營特點，懂得挖掘項目除常規賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；

2、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應對話術并在工作中靈活運用；

3、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；

熟悉客戶全程服務的內容，使客戶舒心、安心直至走心。

營銷觀點：成功的營銷離不開好的產品，但高水平的營銷一定是建立在產品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學會判讀客戶心理變化產生的各類生理反應，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質。

課程收益：

1、導師具有多年從事國內標桿商業地產項目招商、銷售經驗與研究，透過現身說法以實戰經驗帶給學員以自信，提升工作狀態和團隊凝聚力；

2、課程以開發商的角度，實案剖析商業項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目開發過程中需要注意的問題；

3、教會學員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實需求；

4、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業績；

培訓對象：

招商總監、營銷總監、案場經理、置業顧問、投資顧問、客服等

課程大綱：

第一單元 商業地產市場認知

（一）重新認識商業地產市場

1、供求變了

2、政策變了

3、價量變了

4、關系變了

（二）“新常態”下商業地產招商銷售的四大特點

1、市場表現

2、顧客心理

3、營銷手段

4、企業心態

（三）商業地產招商銷售觀念轉變──思路決定出路

1、是先有客戶還是先有產品

2、項目在什么時候動工是最好時機

3．招商銷售的工作起點在哪里

（四）、商業地產招商銷售的9個按鈕

（五）、商業地產招商銷售過程中的10大昏招

第二單元、商業項目定位前的市場調查

1、如何設定項目市場調研內容

2、如何看商場的案例：項目考察點評

3、市場研究的重點

4、市場調查質量的保證

4、如何做模擬招商

第三單元、商業地產項目的定位內容與定位依據

（一）項目定位的內容

1、商業地產項目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產品組合定位

3、建筑設計定位

4、經營主題定位（依據：商圈性質、商業類別/功能、消費客群等）

5、經營功能定位（依據：商圈性質、開發模式、項目類別、消費客群等）

6、消費客群定位（依據：消費者是誰？是決定定位的重要依據之一）

7、經營檔次定位（依據：消費需求、消費能力、物業硬件等）

8、功能分區定位（依據：道路等級、平面結構、主動線、主次入口）

9、業態業種配比定位（依據：商圈性質/類別、規模面積、樓層數）

10、產品售價與租金定位（依據：當地租售價、投資客群、消費力）

（二）項目定位的依據

1、城市等級

2、城市經濟發展水平

3、城市人口規模

4、城市商業消費水平

5、城市商業格局與競爭態勢

6、項目交通條件

第四單元 商業地產項目能量和價值挖掘

（一）商業地產項目能量和價值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費品內在能量和價值案例剖析

3、你的項目能量在哪里、價值幾何

4、在項目規劃定位階段你該做什么

5、如何在定位階段將你的項目價值進行市場推廣

（二）招商、銷售團隊能量和價值挖掘

1、人本身所蘊含的能量解析

2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

3、形象修飾與待客禮儀的重要性

4、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

5、冠軍級顧問的3、4、5、6

6、陽光積極的心態訓練

7、冠軍級顧問氣質修煉四法門

第五單元、招商、銷售的內涵和秘訣

1、招商、銷售的內涵和營銷技巧的實質

2、快速讓客戶建立信任感

3、超級說服力

4、價值塑造

5、留住客戶15招

6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動

7、判定客戶等級及客戶追蹤

8、銷售過程應對技巧和成交三部曲

第六單元、主力店、次主力店的大客戶營銷

1、如何把控成功人士的優越感和商業投資需求的界限

2、如何快速有效讓客戶建立信任感

3、傾聽與附和的重要性

4、善于做投資分析

5、大客戶追蹤的時機、手段和方法

第七單元、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓練

（一）、溝通技巧

1、電話行銷拓客、接聽和追蹤話術實戰演練

要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門

關鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯系方式、客戶需求初探

2、接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰演練

要點：表現出尊重，多聽少說，注意姿態、眼神和情感

關鍵：不要開口談產品或價格，開口就死

方式：聊天式，低姿態，不卑不亢

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術演練

需求：人民幣與固定資產、購買后租賃、自行營業、后期升值

信息：行業、規模、預算、決策、市場認知

關鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬

方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略

（二）、價格談判技巧

1、正確認識價格談判、找準談判對象

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術

6、定價成交后的應對技巧和話術

7、價值強調的銷售話術訓練

8、有效算賬的銷售話術訓練

（三）、快速逼定成交技巧

1、客戶下定原因分析

2、逼定的3個信念

3、逼定的條件、環境、時機及方式

4、客戶成交時機出現的四要四不要

5、促使客戶快速成交策略17法

6、客戶成交后高效轉介紹溝通技巧

（四）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的種類

2、面對客戶異議應有的態度

3、客戶提出異議的八大原因

4、銷售顧問面對異議的可用托詞

5、處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法）

6、五招攻克異議，促成簽約（問題引導）

7、把顧客推到“決策者”的位置

第八單元、客戶心理分析

1、商業地產意向客戶性格類型分析及應對策略

2、商業地產意向客戶4大心理活動變化過程及應對策略

3、當前大經濟形勢下如何有效激發客戶的投資欲望

第九單元、客戶真假拒絕的心理動因分析

1、客戶決定購買的語言和行為信號分析

2、客戶拒絕成交的借口及應對話術

3、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

5、最有效的幾種成交方法和話術

第十單元 招商、銷售團隊建設與銷售激勵

（一）、銷售團隊管理

1、團隊及其本質

2、團隊目標

3、團隊價值

4、團隊成員的個人素質

5、團隊建設

6、團隊管理十項藝術

7、團隊管理的十大誤區

8、走出誤區的應對措施

9、團隊管理秘訣

（二）、銷售人員激勵

1、銷售人員激勵方式

2、激勵方法（七大方法）

3、銷售激勵制度設計

4、銷售激勵誤區解析

5、有效的銷售團隊激勵──團隊激勵的十大法則

6、銷售人員潛能開發

楚老師

?國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

?長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。

?激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業專業化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”

2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”

多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問

實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業網點經營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業化營銷實戰經驗累積了具前瞻性的銷售、服務及管理經驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業，曾在和君咨詢、和君創業咨詢等機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在職業生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發與維護，以在行業內具有競爭實力的實戰經驗贏得業界廣泛贊譽。

擅長領域

領域：營銷拓客、店面活動、心態、團隊打造、中層領導力

實踐經驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經理及拓銷人員的市場規劃、網點活動、拓客系統的打造與培訓。

2、參加某支行“網點轉型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態、銷售技能培訓，獲得領導高度認可、連續采用；

3、成功操作網點實戰拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設，對發現人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業網點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統，為網點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優勢：

三大優勢：

針業性:

通過對不同企業的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內容，在備課程內容的同時備好學生。將翻轉課堂、行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉變，更關注行為背后的思維模式的轉變，發揮學員的優勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰分享、結果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創新營銷活動組織策劃技能提升》

《結果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網點經營五步制勝法》

《高績效產說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設及管理》

《產品呈現技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農商銀行、廣發銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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