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課程背景

采購在工作管理中，最常應用到的工作技能包括針對不同的供應商與采購商品，能夠有效進行供應定位，根據定位分析策劃合適的采購戰略，并且在保證供應安全的前提下，有效地控制采購價格與采購成本，這無疑能為企業提升市場競爭能力，創造更好的價值。采購要知道其采購的商品，采購雙方的博弈能力與市場情形，商品是由哪些成本構成的，合不合理，企業是否應該對其買單。當供應商提出漲價時，如何來分析與判斷供應商訴求的合理性，從而采用合理的采購策略來從容應對。當采購部門做為企業重要的利潤中心時，采購必須懂得其支付的每一分錢，是如何影響企業的運營績效的，從而制定有效的定價策略，從而為企業創造最大的價值。同時，采購在日常的工作，有太多的方面需要談判，如何能按自己覺得合適的價格成交，如何能在價格以外爭取到更多對自己有利的東西？如何通過有效的談判完成自己的采購或銷售任務？都依賴于談判過程中采購的談判技能?？梢哉f不會談判的人和不善于談判的采購，是很難達成自己所期望的結果的。在企業的采購活動中，談判是必不可少的，采購人員的談判技能，直接影響著企業與供應商的關系，以及企業績效與目標的達成，優秀的談判理念與能力，可以說是采購人員極其重要的必備能力。如何做到既能達成企業目標，又能贏得供應商的信任與支持？采購談判實戰技巧將告訴您如何從談判策略，目標制定，策劃，組織，實施，到談判的心理判斷，邏輯過程，肢體語言，跨文化溝通，讓您成為談判專家！

課程收益

1.掌握戰略采購的外部環境分析PESTLE模型分析方法

2.掌握制定采購戰略必須熟知的分析模型（波特五力，卡拉杰克，供應商偏好，組合分析）

3.掌握成本與價格管理的概念

4.掌握價格與成本分析與管理方法

5.了解采購談判的本質，談判的邏輯過程，商務談判的特點，作用與內容。

6.理解采購談判的基礎原理與目標。掌握如何進行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風格特質與談判實力；如何確定談判目標與范圍，制定談判策略。

7.熟悉并掌握采購談判的七大要領，理解并能夠制定最佳替代方案

8.掌握如何來組織采購談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導談判進程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進行妥協來進行目標達成？

9.掌握如何來進行采購談判的收場

培訓對象

建議參加對象：采購員，采購主管，采購經理及供應鏈管理人員、與商務活動相關的管理人員等

課程大綱

采購的戰略與成本管理篇

一、上兵伐謀：戰略采購成本管理的基礎：博弈力分析與關系策略

學習目標：

1.理解采購的職責

2.掌握分析采購外部環境的方法

3.掌握識別采購與供應商博弈力的方法

4.理解供應管理中關系策略的基礎思維

5.掌握分析并制定合適的采購戰略的方法

課程章節：

1.采購在組織中的職責

2.如何有效分析采購的外部環境-PESTLE模型

3.如何識別供應商的博弈力-波特五力模型

4.如何有效進行供應定位-卡拉杰克模型

5.如何判斷供應商對于業務的態度-供應商偏好模型

6.如何運用組合分析法制定量身定做的采購戰略

案例：著名企業案例講解

二、知己知彼：駕馭價格與成本的秘密

學習目標：

1.了解財務是如何看成本的

2.掌握成本類型知識

3.掌握成本管理與價格管理的知識

4.掌握所有權總成本TCO的概念與應用

課程章節：

1.財務視角的成本管理

2.采購必須掌握的9種成本類型（含多個小案例）

3.成本管理與價格管理

4.所有權總成本（TCO）

案例：著名企業的TCO運用方法

三、運籌帷幄：供應商定價與有效價格分析

學習目標：

1.了解供應商常用的6種定價方法

2.掌握采購價格分析的方法

課程章節

1.供應商定價的6種方法

2.采購價格分析的12種方法

案例：著名上市公司的價格分析案例

采購談判實戰技巧篇

學習目標：

1.了解采購談判的本質，談判的邏輯過程，商務談判的特點，作用與內容。

2.理解采購談判的基礎原理與目標。掌握如何進行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風格特質與談判實力；如何確定談判目標與范圍，制定談判策略。

3.熟悉并掌握采購談判的七大要領，理解并能夠制定最佳替代方案

4.掌握如何來組織采購談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導談判進程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進行妥協來進行目標達成？

5.掌握如何來進行采購談判的收場

課程章節

基礎篇：談判的邏輯過程

一、采購談判概述

1.談判是什么

2.采購談判的特點

3.采購何時需要談判

4.采購談判的作用

5.采購談判的內容

6.談判目標

7.雙贏采購談判

二、采購采購談判的準備工作

1、知己：了解采購背景（業務需求， PESTLE）

2、知彼：了解供應商組織

3、知人：談判人員的四種風格（測試）

4、識別雙方的談判實力

5、內外部分析-SWOT分析

6、我們應該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）

7、談判的籌碼在哪里？

8、確定談判策略與目標-識別成交區間的模型

9、博弈的底氣：設定最佳備選方案

10、制定策略

角色練習

三、采購談判的七大要領

1.合適的時間：采購談判的時機

2.合適的地點：地點的選擇

3.合適的戰友：成功的談判團隊-謹防豬隊友

4.聽懂對方的意思：聽-傾聽的力量

5.完美的表達：說-語言的藝術

6.主控進程的利器：提問的藝術

7.察言觀色：觀-洞悉對方的身體語言（場景洞察力練習）

8.創建和諧氣氛：贊美的威力

實戰篇：將策略落地到場景的談判全過程

四、采購談判之開場布局

1.重視談判前的鋪墊

2.營造談判氣勢

3.拉近雙方的距離：從興趣入手

4.牌局爭勝：出牌技巧

5.高起點才可能有大回報：學會獅子大開口

6.學會恐嚇：學會大吃一驚

7.我只與有權的人談：找對人，說對話

8.應對采購風險，我們有哪些應對和防范措施？

9.警惕：供應商定規

角色模擬練習：談判開局

五、采購談判中場交鋒七大技巧

1.你想要什么：記住立場和利益

2.從小話題開始：投石問路

3.認識時間的價值：拖延時間未必壞

4.控制節奏：讓好每一步

5.柔能克剛：避免爭論

6.兵不血刃地解決戰斗：聲東擊西和圍魏救趙

7.避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金

8.警惕：從喬哈里視窗看認知模型中的談判盲區，規避信息不對稱的風險

視頻/案例分析

1.雙贏采購談判之收場

1.專業的套路：黑白配

2.意外的收獲：不要白不要

3.還是要控制節奏：離開的時機

4.言而有信：白紙黑字不能少

5.回顧談判

六、課堂實戰：ABC角分組模擬談判

七、采購談判過程回顧

補充：互聯網時代的采購管理

沙老師

工商管理碩士/MBA

采購與供應鏈管理專家/培訓師/企業管理顧問

供應價值管理推動者

國際教練聯合會（ICF）認證高管教練

TOC瓶頸突破理論全系認證講師

國家認證二級心理咨詢師

西交利物浦大學校外導師

英國皇家采購與供應學會課程講師

多個著名采購與供應鏈組織的特邀導師和講師

2019-2020年度中車集團采購輔導

2019微軟高管輔導滿分教練

職業經驗

20年500強歐美中國大型企業中國，亞洲，全球供應鏈管理（采購，物流，質量，銷售）、運營管理、項目管理的豐富經驗，專注于采購與供應商、供應鏈管理、成本管理，深悉銷售、制造、研發、采購、物流及質量系統的團隊工作；擁有大量基于供應商或者采購二維視角，以及運營管理視角的與全球化大企業合作（大眾，奧迪，索尼，松下，東芝，LG，諾基亞，富士康，Dell，蘋果， Intel等）的項目案例；豐富的多團隊管理經驗、成本改善策略及執行經驗、優秀的理念和能力；曾經為外企在中國建立過5家工廠與公司，并負責過多個在業界富有盛名的標桿項目。

曾任職于：

空調與重工行業：美資/中資

汽車與工業品物流行業：德資

光電與通訊行業：美資

IT與3C行業：英國/加拿大

1、英格索蘭 事業部采購負責人，美資。

2、凱樂金霸 亞洲采購與供應鏈負責人，

3、德資。奧克斯，采購負責人，中國。

4、乙太光電，總裁助理（全球采購與供應鏈，質量與銷售，運營成本管理），美資。

5、巴克萊銀行旗下企業WM，亞洲運營管理，英國。

歷任物料經理，亞太區采購經理，資深采購與質量經理，采購總監，亞洲運營經理，總裁助理，VP等高管職務.

擅長于供應商開發，供應管理，供應商管理，成本管理，品類管理，物流與倉儲管理，運營管理以及項目管理，擁有豐富的理論知識以及豐富的實踐經驗。

[授課風格/Style]：

幽默風趣|案例豐富|實戰演練|嚴謹系統|謙遜親和

20多年實踐經驗，自身積累的案例結合系統性的理論，讓課程全程細致通透無難點無疑點；

從“道”與“法”著手，穿透“術”與“器”，讓學員能夠即學即用，既懂原理，又懂實操；

[公開課、企業內訓課程和咨詢服務]：

為企業量身打造，通過課前調研，高管溝通，學員訪談，規劃出：

適合于企業自身需求的定制課程

適合于企業不同階段需求的階段課程

課程覆蓋采購管理的各個方面，模塊化設計，可按不同類型的企業與學員需求，組合成不同級別的體系課程，即適合公開課，也適合企業大學建立內部的采購管理體系認證班，以及企業內部系列內訓.

[培訓客戶/ Customers]：

行業覆蓋：高鐵，汽車，航空，重工，新能源，光電，醫療，機械制造，手機通訊，半導體，化工，快消品，服裝，設備制造，新材料，儀器儀表，檢測，物流，供應鏈管理等行業；

服務客戶：大型央企，國企，外企，上市公司和民營企業

微軟，霍尼維爾中國區，中國體彩中心，大眾一汽發動機，中車時代電器，中車時代電動汽車，中車時代新材，上海電氣，金風科技，尼奧普蘭，金龍客車，沁園電器，威孚股份，歌爾集團，吉利汽車，康明斯，烽火科技，先導股份，三星電子，艾默生流體控制，科達股份，蒲城化工，亨通光電，晶湛半導體，匯川科技，誠立電子，邁思德超凈科技，博能科技，中創亨奎電子，安峰環保，精電電子，天天供應鏈，立訊精密，麥酷博信息科技，特靈空調，豪力士電線，萬寶至馬達，迪卡儂體育，珂納醫療，福伊特造紙，光洋軸承等

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