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【培訓(xùn)收益】

未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的個(gè)貸經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的個(gè)貸經(jīng)理做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！

本課程將給您傳授卓越個(gè)貸客戶(hù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售實(shí)用技巧，幫助個(gè)貸經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)。現(xiàn)場(chǎng)情景模擬，從理論到實(shí)操，從技巧到指導(dǎo)。針對(duì)性梳理與解決開(kāi)發(fā)客戶(hù)、約訪(fǎng)客戶(hù)和面談客戶(hù)中如何從容面對(duì)一切銷(xiāo)售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

【培訓(xùn)對(duì)象】

銀行個(gè)貸經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)人員

【課程大綱】

第一章：開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能

一、銷(xiāo)售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維

2、復(fù)制成功模式的三大定律

1）營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售

2）模式與系統(tǒng)

3）流程與技巧

二、差異化營(yíng)銷(xiāo)的思維突破營(yíng)銷(xiāo)困局

1、差異化營(yíng)銷(xiāo)的思維建立

2、引導(dǎo)客戶(hù)思維、欲望與購(gòu)買(mǎi)力

3、三大技巧讓客戶(hù)主動(dòng)尋找你

三、差異化營(yíng)銷(xiāo)需要解決的幾個(gè)問(wèn)題

1、他是誰(shuí)？

2、他在哪？

3、怎么找到他？

4、怎么讓他喜歡我？

5、怎么讓他忠誠(chéng)我？

第二章：面談營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)流程及設(shè)計(jì)技巧

一、溝通面談話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

1、我是誰(shuí)？

2、我要跟客戶(hù)談什么？

3、我談的事情對(duì)客戶(hù)有什么好處？

4、拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？

5、顧客為什么要來(lái)？

6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？

二、銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)面談流程及技巧

1、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

1）計(jì)劃準(zhǔn)備

計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線(xiàn)、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白

2）外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘

2、確定進(jìn)門(mén)

敲門(mén)、話(huà)術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀(guān)察

贊美、話(huà)術(shù)、觀(guān)察例舉

4、有效提問(wèn)

提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話(huà)題的八種技巧

5、 傾聽(tīng)推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

三、實(shí)戰(zhàn)面談成交溝通技巧訓(xùn)練

營(yíng)銷(xiāo)技巧一：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析

3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理

4、分辨購(gòu)買(mǎi)決策人

5、消費(fèi)決策過(guò)程

6、顧客成交心理分析

1)揣度顧客成交心理

2)望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求

3)顧客對(duì)商品的心理需要

4)顧客對(duì)滿(mǎn)意的心理需要

5）顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

營(yíng)銷(xiāo)技巧二：銷(xiāo)售溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽(tīng)與顧客相像

2、生理同步狀態(tài)

3、情緒同步

4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步

5、語(yǔ)言文字同步

6、肢體動(dòng)作同步

營(yíng)銷(xiāo)技巧三 ：營(yíng)銷(xiāo)中主動(dòng)權(quán)的掌握

1、面對(duì)客戶(hù)的挑戰(zhàn)處理

2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局

3、營(yíng)銷(xiāo)中如何設(shè)局

4、營(yíng)銷(xiāo)勾魂設(shè)計(jì)

5、營(yíng)銷(xiāo)溝通中的挖掘需求模式

營(yíng)銷(xiāo)技巧四、不同性格客戶(hù)面談溝通與成交技巧

1、力量型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

2、完美型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

3、平和型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

4、活潑型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

陳老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級(jí)講師

中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型專(zhuān)家

鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷(xiāo)售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢(xún)教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢(xún)培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

基于營(yíng)銷(xiāo)管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過(guò)產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來(lái)更大的實(shí)際效益。

營(yíng)銷(xiāo)成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問(wèn)式店面實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練課程》《 廠(chǎng)商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商高速發(fā)展之道》《業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷(xiāo)售人員的陽(yáng)光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營(yíng)銷(xiāo)8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手培養(yǎng)與選撥》《營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行鐵軍打造》《我來(lái)教你干營(yíng)銷(xiāo)》《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《快速擴(kuò)張的操盤(pán)手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》《9分鐘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)》《成交手銷(xiāo)售流程與話(huà)術(shù)》

核心微咨詢(xún)系統(tǒng)項(xiàng)目

《營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問(wèn)題能力。

多年歷練的銀行營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專(zhuān)業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠(chǎng)商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商的破局營(yíng)銷(xiāo)》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷(xiāo)售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶(hù)】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂(lè)山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國(guó)際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國(guó)職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂(lè)樂(lè)家居連鎖南京、重慶、綿陽(yáng)、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國(guó)直營(yíng)店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢(mèng)天木業(yè)（木門(mén)）連鎖、美樂(lè)樂(lè)家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場(chǎng)、廣元工貿(mào)家世界、滿(mǎn)堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬(wàn)科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂(lè)老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺(tái)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、紅光特種化工廠(chǎng)、長(zhǎng)城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場(chǎng)、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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