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【課程背景】

眾所周知，三十多年來，營銷以突發猛進的巨大進步推動著中國企業的高速發展。在高速發展的過程中，應該清醒認識到，營銷的“量”有進步，“質”無飛躍。很多企業制定營銷戰略和銷售策略時沒有經過對內外部環境分析，僅憑過往的經驗或者是企業領導者拍腦袋決定；只重視銷售目標的達成情況，不重視銷售過程的分析。

正確的決策一定來自于正確的營銷分析。本課程按照營銷計劃書的格式來組織內容框架，探討營銷決策過程中的營銷計劃分析。重點放在營銷關鍵因素的分析上。

【課程收益】

◆明確營銷關鍵因素

◆掌握營銷分析的基本方法

◆練習使用主要分析工具

◆制定營銷策略方法

【培訓對象】

企業營銷管理人員、市場部、銷售人員

【課程大綱】

一、行業分析

市場趨勢和行業吸引力分析是行業分析的主要內容。通過行業分析判斷現有競爭對手繼續參與競爭或退出市場的可能性，以及其他競爭對手進入市場的可能性；競爭對手投入資源的程度；了解行業發展中的威脅與機會。

1、市場要素分析

1.1市場規模

1.2市場成長性

1.3產品所處生命周期

1.4銷售季節

1.5行業利潤率

2、競爭要素分析

2.1行業集中度

2.2購買者討價還價的能力

2.3供給者討價還價的能力

2.4同業競爭對手間的競爭

2.5代替品威脅

2.6潛在進入者和退出者威脅

3、環境要素分析

3.1科技環境

3.2經濟環境

3.3社會文化環境

3.4政治環、法律環境

方法與工具：SWOT分析工具、波特“五力”模型、PEST分析法

二、客戶需求分析

滿足客戶需求是銷售的本質要求。客戶需求是由業務痛點引起，從潛在需求轉變為明確需求，最終形成購買行為。通過對客戶業務分析，了解購買決策角色和決策流程，有助于找準銷售對象，有效切入銷售談判。

1、客戶業務痛點分析

1.1發掘客戶業務痛點

1.2我們可以提供的解決方案

2、客戶購買決策角色分析

2.1發起者

2,2影響者

2.3決策者

2.4購買者

2.5使用者

3、客戶購買決策過程分析

3.1確認需求

3.2評估方案

3.3解決疑慮

3.4實施方案

工具與方法：關鍵人物表、客戶關系進展表、SPIN提問法、購買行為五維分析模型

三、市場潛力分析

對市場潛力分析和銷售預測是企業制定銷售策略，資源合理分配的依據也是銷售經理的一項主要職責。銷售預測最重要的是關鍵假設，常常要對自己無法控制的因素進行假設，這些因素大多與環境有關。

1、市場潛力

1.1市場潛力預測信息來源

1.2市場潛力預測模型

2、銷售預測

2.1銷售預測方法

2.2銷售指標

工具與方法：市場潛力估計模型、情境預測法、顧客預測法

四、制定營銷計劃

營銷計劃是指在一定的計劃期內，指導企業各部門進行營銷活動和資源胚子的正式書面文件。計劃本身并不是一個結果，而只是增加選擇機會的一種手段。一個好的營銷計劃有利于組織的討論，又有利于系統地制定營銷策略。通過制定營銷計劃明確銷售工作的方向及進度。

1、營銷計劃概述

1.1制定營銷計劃的意義

1.2營銷計劃邏輯結構

1.3制定營銷計劃方法

2、制定營銷計劃步驟

2.1收集資料

2.2分析資料

2.3制定目標

2.4制定行動方案

工具與方法：甘特圖、營銷計劃模板

五、制定銷售策略

銷售策略是營銷戰略的具體化，是如何把產品賣給客戶的具體措施。成功的銷售策略有助于實現企業內部各職能部門之間和營銷部門內部的協調；明確企業如何有效分配資源；確立優勢的市場地位；使產品達到預期的市場地位。

1、產品策略

1.1產品組合

1.2整體產品策略

1.3新產品開發

2、價格策略

2.1定制方法

2.2價格優惠

3、渠道策略

3.1選擇渠道

3.2管理渠道

4、促銷策略

4.1人員推銷

4.2展會

4.3廣告

5、互聯網整合傳播策略

5.1新媒體渠道

5.2強內容

工具與方法：整體產品模型、產品定位圖、客戶過度價值模型

關老師

【專業資質】

◆蘭州大學 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學MBA 特聘講師

◆華南理工大學繼續教育學院高級培訓中心 特聘講師

◆蘭州大學MBA 特聘講師

◆中山大學嶺南學院 EDP特聘講師

◆南方企業家商學院 導師

【實戰背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國進口商）北京燕京汽車有限公司銷售經理。

?曾任新加坡民誠（私人）有限公司營銷總監。

?曾任（KOYO中國大陸代理商）廣東國葉江洋貿易有限公司合伙人兼副總經理。

?擔任多家企業的管理顧問。

【優勢專長】

20年的銷售及管理經驗。從銷售代表做起，歷任運營總監和副總經理等職，曾在港資、臺資等外企擔任管理職務，擁有深厚的理論功底和豐富的實戰經驗。

善于在工作中總結經驗，依靠理論探索創新，屬于理論研究型實踐家。

【授課特點】

“雙師型”培訓師，從事企業培訓同時也是多所大學的MBA、EDP的特聘講師。運用管理咨詢工具和方法加強課前調研和課后輔導；以學員為中心，注重實踐結合理論，案例豐富；注重與學員互動，強調學員的參與；運用視頻、小組研討、情境演練等多種教學方式。

【主講課程】

營銷類：

?《價值營銷》

?《顧問式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開發與管理》

?《銷售經理管理能力提升》

?《新時代·新營銷——互聯網時代企業營銷創新之道》

管理類：

?《問題分析與解決》

?《高績效團隊執行力提升》

?《領導力修煉》

?《中高層管理技能開發與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時代條件下組織變革與創新管理》

【服務過的企業】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠（私人）有限公司、上海旭陽工業集團有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國）有限公司、廣州萬孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學MBA中心、華南理工大學高級培訓中心、蘭州大學MBA廣東教學中心、廣東工業大學華立學院、廣州大學華軟學院、瑞慈體檢機構、廣東太爾集團、廣東禮賓科技集團有限公司、上海優尼康國際物流代理有限公司、北京龍城網科技有限公司、東莞大倫紙業有限公司、菩業品牌機構、東莞郵政、東莞郵儲銀行、倍寧藥業集團有限公司、肇慶科爾集團有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲銀行、江門郵政、愛機（中國）汽車配件有限公司、中山大學嶺南學院EDP中心、廣州白云國際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場、南沙黃閣政務服務中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團雙一乳膠制品有限公司、粵電集團貴陽分公司、南方電網英德分公司、南方電網樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務有限公司、廣州綠瘦集團、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團有限公司、韶關乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無敵卓越銷售團隊》乳源供電局《中層干部執行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發與提升》

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